商務(wù)談判的技巧(匯編15篇)
商務(wù)談判的技巧1
實(shí)戰商務(wù)談判技巧課程大綱
實(shí)戰商務(wù)談判技巧
目標:
增強商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績(jì)提升！
第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場(chǎng)互動(dòng)：訓練談判意識
上談判前的開(kāi)胃菜——如此真實(shí)的談判現場(chǎng)，你如何破解？
面對韓國供應商250的開(kāi)價(jià)，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會(huì )世界五百強企業(yè)家樂(lè )福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著(zhù)裝禮儀
談話(huà)禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專(zhuān)業(yè)溝通能力
聽(tīng)看問(wèn)說(shuō)的基本功
商務(wù)溝通的四大習慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶(hù)的藝術(shù)，否定客戶(hù)的藝術(shù)，贊美客戶(hù)的藝術(shù)??
如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著(zhù)談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認識你的談判風(fēng)格
規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏(yíng)談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專(zhuān)業(yè)的力量
權力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶(hù)提出的要求？如何解決客戶(hù)的異議？
討論：面對客戶(hù)的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶(hù)的這個(gè)要求？
案例分析二：因為，我們的客戶(hù)要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，還不放心——請問(wèn)你又該如何化解之？
如何識別談判中的'常見(jiàn)談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導為借口來(lái)與你談判，你應該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規則陷進(jìn)
開(kāi)價(jià)陷進(jìn)
正確認識和理解雙贏(yíng)談判
從小游戲看雙贏(yíng)談判
雙贏(yíng)談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！
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第二單元：有效的談判路線(xiàn)圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見(jiàn)招
拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個(gè)what
客戶(hù)想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶(hù)需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開(kāi)局策略
開(kāi)高走低
面對陌生客戶(hù)如何開(kāi)價(jià)
到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)
什么時(shí)間開(kāi)價(jià)
開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠不要接受對方的首次開(kāi)價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來(lái)
虛晃一槍
談判的收場(chǎng)策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數該如何協(xié)調
如果讓步，來(lái)向對方暗示，這是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話(huà)術(shù)
實(shí)戰模擬以上話(huà)術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見(jiàn)的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶(hù)異議、說(shuō)服客戶(hù)、達成銷(xiāo)售
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第三單元：演練&討論
完整流程的案例分析
客戶(hù)工作的案例分析
商務(wù)談判的技巧2
認識提問(wèn)技巧的作用
1獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息
2增進(jìn)溝通,活躍氣氛
談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現障礙,不妨在談判中多運用提問(wèn),即采用帶有征求詢(xún)問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續談判的辦法
3引導談話(huà)的方向,控制談判的進(jìn)程
提問(wèn)是引起話(huà)題的動(dòng)因,決定和引導著(zhù)談話(huà)的方向,控制著(zhù)談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉移話(huà)題,使談判向著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢
4傳達消息,說(shuō)明感受
有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的'感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎?”問(wèn)話(huà)像是要對方回答保證質(zhì)量的依據,同時(shí)也傳達了問(wèn)話(huà)人擔心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅
三種提問(wèn)技巧
一做好提問(wèn)前的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎上,當你再向對方提問(wèn)時(shí),對方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問(wèn)
二提問(wèn)的方式要合理
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側問(wèn)設問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對方會(huì )借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應該準備多種提問(wèn)方式
同時(shí),提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解
三如何把握提問(wèn)的時(shí)機
1在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發(fā)言時(shí),要認真傾聽(tīng),發(fā)現問(wèn)題可以先記下來(lái),待對方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對方的意圖
2在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)
如果因對方發(fā)言冗長(cháng)不得要領(lǐng)糾纏細節離題太遠等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭取主動(dòng)的必然要求例如,當對方停頓時(shí),可以借機提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細節問(wèn)題我們可以再談,請談?wù)勀闹饕^(guān)點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類(lèi)
3在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中,當輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀(guān)點(diǎn)之前,對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭取主動(dòng),防止對方接過(guò)話(huà),影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復”在充分表示自己的觀(guān)點(diǎn)之后,為了使談判沿著(zhù)自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)就是這樣,您對此有何看法呢?”
商務(wù)談判的技巧3
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的.結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判的技巧4
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的'。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
商務(wù)談判的技巧5
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的'出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判的技巧6
1、回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間；當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。
2、尊重客觀(guān)，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的'利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無(wú)路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
商務(wù)談判的技巧7
I。冷靜地理智思考
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì )脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應設法建立一項客觀(guān)的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅持自己的立場(chǎng)來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補的'，反而會(huì )帶來(lái)負面效應。
2。協(xié)調好雙方的利益
當雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(cháng)遠利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(cháng)遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長(cháng)遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現。
3。歡迎不同意見(jiàn)
不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達成一致意見(jiàn)，談判就會(huì )成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見(jiàn)持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì )使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4。避免爭吵
爭吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會(huì )使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。
5。正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì )很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會(huì )達成一個(gè)對己不利的協(xié)議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會(huì )變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì )使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6。語(yǔ)言適度
語(yǔ)言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務(wù)談判的技巧8
【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏(yíng)”的局面。
2商務(wù)談判前做好組織與準備
《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的`商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”�！爸骸边@個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的
劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。
在談判工作開(kāi)始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務(wù)談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。
3.1價(jià)格談判的策略與技巧
價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。
3.1.1報價(jià)策略
商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該有恰當的報價(jià)方式：
第一：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。
第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。
第三：報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。
第四：報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判中，報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。
例如：我們在消費時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì )看到標價(jià)不會(huì )標成整數，而會(huì )標到小數點(diǎn)的數。對商品的這種標價(jià)方式，不但不會(huì )對商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì )給顧客心理傳遞著(zhù)這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì )促使消費者再購買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預想要購買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數價(jià)錢(qián)。
3.1.2討價(jià)策略
因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應該為其所動(dòng)。
討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數�！靶睦泶螖怠狈从痴勁袑Ψ綄δ愕挠憙r(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
3.1.3還價(jià)策略
還價(jià)，一般是指針對賣(mài)方的報價(jià)做出的反應性報價(jià)。在應對還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。三是如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。
3.2磋商時(shí)的讓步策略
在國際貿易面對市場(chǎng)的多元化和擴大化，無(wú)論是企業(yè)、供應商還是消費者無(wú)不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰的商務(wù)談判中應該學(xué)會(huì )“放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達到的同時(shí)讓對方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應
當正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現是因為語(yǔ)言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當談判雙方所處的僵局是一方占據優(yōu)勢或者上方，此時(shí)占據上方的談判主題可以相應的運用樂(lè )觀(guān)原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩住局面為重，在后續的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應的損失。
三是當談判的雙方勢均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì )以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì )贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。
4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，每個(gè)細節都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來(lái)不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細節，會(huì )起到事半功倍的效果：
4.1傾聽(tīng)
作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達
商務(wù)談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合。同
時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著(zhù)重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
4.3提問(wèn)
在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.4說(shuō)服
說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
5 結束
只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。
參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；
商務(wù)談判的技巧9
山東現代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧》(A卷）
�。ǹ荚嚂r(shí)間120分鐘 滿(mǎn)分100分）
專(zhuān)業(yè) 班級 姓名 學(xué)號
注意事項
1、考生應嚴格遵守考場(chǎng)規則，得到監考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應首先填寫(xiě)好各項要求內容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫(xiě)在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟利益 C、共贏(yíng)、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏(yíng) 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰略
5、顧客購買(mǎi)的意志過(guò)程可以分為購買(mǎi)決策和（ A、執行購買(mǎi) B、執行 C
、購買(mǎi) D、決策 6、（ ）D）是推銷(xiāo)成功的障礙
A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問(wèn)題為核心的。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。
�。� ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
9、禮儀的基本功能是用來(lái)規范各行的（ ）（C） A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣
10、某推銷(xiāo)洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準備 開(kāi)局 磋商 報價(jià) 成交 B、準備 開(kāi)局 報價(jià) 磋商 成交 C、準備 報價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價(jià) 開(kāi)局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內容有( )123
A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規 D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻 B．研究資料 C．咨詢(xún)信息 D．參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應對沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結構差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷(xiāo)的接受過(guò)程( )。4
A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認識階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段
7.
尋找推銷(xiāo)對象的方法有( )4
A ．普訪(fǎng)法 B ．接受尋找法
C．中心開(kāi)發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13
A．約見(jiàn)顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪(fǎng)顧客
9. 愛(ài)達公式包括那幾個(gè)階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪(fǎng)問(wèn)前的準備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．擬定推銷(xiāo)計劃 D．擬定回訪(fǎng)顧客計劃
4、中心開(kāi)花尋找顧客法
三、名詞解釋?zhuān)款}小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價(jià)格陷阱
5、顧客異議
四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的.具體方案包括哪些內容
2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類(lèi)型有哪些
分）
3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)顧客購買(mǎi)過(guò)程的主要因數有哪些
4、 簡(jiǎn)述推銷(xiāo)洽談的原則有哪些
5、 簡(jiǎn)述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋
商務(wù)談判的技巧10
商務(wù)談判技巧與策略一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的`人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
商務(wù)談判技巧與策略四、“轉折”為先
在談判時(shí)，當問(wèn)題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì )變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì )面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語(yǔ)，都應有助于加強溝通，增進(jìn)了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語(yǔ)言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏(yíng)”。
商務(wù)談判的技巧11
商務(wù)談判策略的制訂
1.1談判對象的差異
在不同的文化觀(guān)念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風(fēng)。針對來(lái)自不同文化和不同觀(guān)念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來(lái)自對對手的了解。西方人都知道中國人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認為貨好不降價(jià)，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價(jià)，或者運用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統，與英國人交談時(shí)應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱(chēng)一流。他們往往會(huì )有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書(shū)面形式的合同，對合同的執行很?chē)栏�，條款一旦確定，就不會(huì )輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應采取的.對策。為了確定談判目標，我們必須對市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒(méi)有達到目標，又該如何應對等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現談判目標的過(guò)程中可能出現的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
商務(wù)談判的技巧12
社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。
5.聽(tīng)到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的'聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。
7.掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線(xiàn)
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過(guò)程
談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判的技巧13
中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼
甲方：中國寶鋼
乙方：力拓集團
06、07的`中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開(kāi)始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠(chǎng)在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。
談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?
商務(wù)談判的技巧14
完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的.商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。
商務(wù)談判的技巧15
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性
2、談判前精心準備
“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對手
商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的'方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉身
在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白并且接受自己的觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。
3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息
通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。
如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問(wèn)題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。
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