商務(wù)談判技巧

【薦】商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧1

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏(yíng)”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準備

　　《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”�！爸�己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

　　在談判工作開(kāi)始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。

　　3.1價(jià)格談判的策略與技巧

　　價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報價(jià)策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該有恰當的報價(jià)方式：

　　第一：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。

　　第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。

　　第三：報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。

　　第四：報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判中，報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

　　例如：我們在消費時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì )看到標價(jià)不會(huì )標成整數，而會(huì )標到小數點(diǎn)的數。對商品的這種標價(jià)方式，不但不會(huì )對商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì )給顧客心理傳遞著(zhù)這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì )促使消費者再購買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預想要購買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數價(jià)錢(qián)。

　　3.1.2討價(jià)策略

　　因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應該為其所動(dòng)。

　　討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數�！靶睦泶螖怠狈从痴勁袑Ψ綄δ愕挠憙r(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

　　3.1.3還價(jià)策略

　　還價(jià)，一般是指針對賣(mài)方的報價(jià)做出的反應性報價(jià)。在應對還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。三是如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。

　　3.2磋商時(shí)的讓步策略

　　在國際貿易面對市場(chǎng)的多元化和擴大化，無(wú)論是企業(yè)、供應商還是消費者無(wú)不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰的商務(wù)談判中應該學(xué)會(huì )“放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達到的同時(shí)讓對方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應

　　當正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現是因為語(yǔ)言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當談判雙方所處的'僵局是一方占據優(yōu)勢或者上方，此時(shí)占據上方的談判主題可以相應的運用樂(lè )觀(guān)原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩住局面為重，在后續的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應的損失。

　　三是當談判的雙方勢均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì )以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì )贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個(gè)細節都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來(lái)不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細節，會(huì )起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽(tīng)

　　作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達

　　商務(wù)談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合。同

　　時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著(zhù)重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問(wèn)

　　在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說(shuō)服

　　說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　5 結束

　　只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著(zhù)重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運用語(yǔ)言技巧的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來(lái)，必須出色地運用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當地運用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè )于聽(tīng)下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧的原則

　�、� 客觀(guān)性原則

　　客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧來(lái)表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

　�、� 針對性原則

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說(shuō)服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　�、� 規范性原則

　　規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語(yǔ)言準確地表達自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　�、� 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對方的意見(jiàn)，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”

　�、� 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　�、� 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的`談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機

　�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對方的意圖。

　�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當對方停頓時(shí)，你可以借機提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細節問(wèn)題我們以后再談，現在請談?wù)勀�的主要觀(guān)點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規定時(shí)間內提問(wèn)

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判技巧3

　　技巧一：搞結盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。

　　那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的`東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。

商務(wù)談判技巧4

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。

　　提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作

　　會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的.采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的

　　語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。

　　應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧5

　　女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì )輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰。

　　談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(cháng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場(chǎng)游戲規則中，創(chuàng )造出雙贏(yíng)的結果。

　　要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對談判桌上的`女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據美國研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買(mǎi)東西以前，曾會(huì )比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時(shí)常會(huì )比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無(wú)法轉圈。美國黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì )成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會(huì )心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì )采取合作模式；當他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì )因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì )發(fā)更多的時(shí)間準備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現，常會(huì )讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)�原本一個(gè)可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)�那可就有得瞧了�?/p>

　　曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。

　　職業(yè)女性著(zhù)裝四講究

　　在重要會(huì )議和會(huì )談、莊重的儀式以及正式宴請等場(chǎng)合，女士著(zhù)裝應端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著(zhù)襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著(zhù)。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著(zhù)襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應系好；穿著(zhù)西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著(zhù)內衣但不可顯露出來(lái)。

　�。�4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡(jiǎn)單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

　　著(zhù)裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì )給人以不穩重的感覺(jué)。

　　內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著(zhù)絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會(huì )給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會(huì )有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì )分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來(lái)。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著(zhù)裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧6

　　在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

　　2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）

　　4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）

　　9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）

　　10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的.。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）

　　12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務(wù)談判技巧7

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的.形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧8

　　提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實(shí)現共贏(yíng)。

　　談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭取客觀(guān)上無(wú)法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設定一個(gè)合理的談判目標，并且談判過(guò)程中不斷地根據談判情況及發(fā)現的新情況調整談判目標。

　　衡量目標是否合理的主要標準有三個(gè)。

　　第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。

　　第三個(gè)是是否會(huì )導致己方頻頻讓步。

　　當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

　　商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　但反過(guò)來(lái)看，談判目標又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標。如果目標設定過(guò)低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過(guò)高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過(guò)高目標的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續履行就會(huì )問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進(jìn)行談判。如果對方無(wú)利可圖，就不會(huì )認真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標也就無(wú)從實(shí)現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

　　談判目標過(guò)高除了可能會(huì )導致談判破裂，還可能會(huì )導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì )讓對方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線(xiàn)也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。

　　合理的談判目標不應只是一個(gè)目標，而應包括最高目標，滿(mǎn)意目標和最低目標，并且還要在談判過(guò)程中根據談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調整。最高目標是指有可能通過(guò)談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿(mǎn)意目標是指通過(guò)談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿(mǎn)意。最低目標就是所謂的談判底線(xiàn)，是指通過(guò)談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

　　在厘清這三個(gè)目標的同時(shí)，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當的理由會(huì )給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì )讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會(huì )導致談判破裂，一拍兩散。

　　在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

　　所謂“雙贏(yíng)”、“共贏(yíng)”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實(shí)上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

　　在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng )造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。

　　幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運用實(shí)力的機會(huì )而已，因此大家就會(huì )忽略其實(shí)力的反面作用。

　　對于處于優(yōu)勢地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實(shí)現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的'一方反而會(huì )顯得束手無(wú)策。

　　在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

　　提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內部有個(gè)交待。

　　保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現己方談判目標的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會(huì )再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

　　(1)無(wú)論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

　　(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

　　(3)滿(mǎn)足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無(wú)收，對方就會(huì )無(wú)所畏懼，因為它沒(méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對方最基本的要求。

　　(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì )指責他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì )得到更好的談判結果。只要有這種感覺(jué)，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會(huì )輕易接受己方的要求。

　　(5)不要無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，指出對方錯誤時(shí)要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，不但于事無(wú)益，還會(huì )影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

　　首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

　　如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏(yíng)了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無(wú)補，還會(huì )與對方結緣更深，其他人也不能再接著(zhù)努力了。

　　總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì )在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì )轉變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。

　　無(wú)論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。

　　辯證唯物主義物質(zhì)觀(guān)的基本觀(guān)念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對方的標準和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結果。

　　然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著(zhù)更大的機會(huì )成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì )比處于劣勢地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

　　因此，從機會(huì )成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會(huì )有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著(zhù)眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會(huì )成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會(huì )考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。

　　因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會(huì )成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應獲得的結果。這就相當于調整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。

商務(wù)談判技巧9

　　在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

　　第二組：

　　這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的`談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。

商務(wù)談判技巧10

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼

　　甲方：中國寶鋼

　　乙方：力拓集團

　　06、07的中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開(kāi)始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠(chǎng)在運費上給予補償。雙方談判的'成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?

商務(wù)談判技巧11

　　完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的.討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。

商務(wù)談判技巧12

　　談判的語(yǔ)言要針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的.性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　談判中表達方式要婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)："您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入"然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會(huì )靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判技巧13

　　在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì )圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位可以長(cháng)期合作的`伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著(zhù)這樣的準則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢(xún)問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

　　首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯印證法。

　　探測方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

　　例如，在某時(shí)裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì )前來(lái)搭話(huà)說(shuō)："看得出你是誠心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì )繼續說(shuō)："這衣服標價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時(shí)會(huì )有些猶豫，攤主又會(huì )接著(zhù)說(shuō)："好啦，你不要對別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì )迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì )煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì )再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話(huà)說(shuō)到此，絕大多數顧客都會(huì )成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧14

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng )造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的.事情，則永遠沒(méi)有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。

　　第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。

　　有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。

商務(wù)談判技巧15

　　一、多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。"談"是任務(wù)，而"聽(tīng)"則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。"會(huì )聽(tīng)"是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)："yes","please go on",并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　二、巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是"是"或"不是",需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)："can not you do better than that?"對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn)："what is meant by better?"或"better than what?"這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)："your competitor is offering better terms."這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如："no problem",我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是"yes",這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　三、注重利益，而非立場(chǎng)

　　以往我們許多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅持自己的立場(chǎng)，往往將某項原則或立場(chǎng)視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì )有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔嗎?保險由誰(shuí)辦理更合適?對于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(cháng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設備的易損件是否包括在此合同的報價(jià)中?等等。

　　由此可以看出，一項合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì )有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

　　四、創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案

　　人們在談判中有時(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì )取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng )造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現最大化?有經(jīng)驗的談判專(zhuān)家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個(gè)障礙：

　　1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng )造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

　　2、談判對手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

　　3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

　　4、過(guò)早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對方堅持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔心尋求更多的`解決方案會(huì )泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

　　實(shí)踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏(yíng)的感覺(jué)。只有雙方都是贏(yíng)家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會(huì )在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng )造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

　　五、使用條件問(wèn)句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有"what…if",和"if… then"這兩個(gè)句型。例如："what would you do if we agree to a two-year contract?"及"if we modif your specifications, would you consider a larger order?"在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

　　(1)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一*發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

　　(2)互作讓步。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議："what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?"對方回答："we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract."從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。

　　(4)代替"no".在談判中，如果直接向對方說(shuō)"no",對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替"no",上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方："would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?"如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。

　　六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

　　國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句，如："to tell you the truth","i'll be honest with you…","i will do my best.""it's none of my business but…".這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì )使對方擔心，從而不愿積極與我們合作�？鐕�文化交流的一個(gè)嚴重通病是"以己度人",即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是"yes"和"no"的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對方就點(diǎn)頭說(shuō)："yes",他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的"yes"是表示禮貌的"i hear you"的"yes",不是"i agree with you"的"yes".實(shí)際上，"yes"這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有"i understand the qusetion"的"yes"和"i'll considerit"的"yes"."no"的表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)"no",而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用"some what difficult"代替"impossible",沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會(huì )浪費時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

　　為了避免誤會(huì )，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對方我們的理解是否正確。例如，對方說(shuō)："we would accept prive if you could modify your specifications."我們可以說(shuō)："if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request."這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。

　　最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當，否則對方會(huì )起疑心，對小結不予認可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

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