商務(wù)談判提問(wèn)技巧

商務(wù)談判提問(wèn)技巧

商務(wù)談判提問(wèn)技巧1

　　認識提問(wèn)技巧的作用

　　1獲取更多信息

　　談判中,雙方需要了解對方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息

　　2增進(jìn)溝通,活躍氣氛

　　談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現障礙,不妨在談判中多運用提問(wèn),即采用帶有征求詢(xún)問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續談判的辦法

　　3引導談話(huà)的方向,控制談判的進(jìn)程

　　提問(wèn)是引起話(huà)題的動(dòng)因,決定和引導著(zhù)談話(huà)的方向,控制著(zhù)談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉移話(huà)題,使談判向著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢

　　4傳達消息,說(shuō)明感受

　　有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎?”問(wèn)話(huà)像是要對方回答保證質(zhì)量的依據,同時(shí)也傳達了問(wèn)話(huà)人擔心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

　　三種提問(wèn)技巧

　　一做好提問(wèn)前的準備工作

　　提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎上,當你再向對方提問(wèn)時(shí),對方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問(wèn)

　　二提問(wèn)的方式要合理

　　提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側問(wèn)設問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對方會(huì )借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應該準備多種提問(wèn)方式

　　同時(shí),提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

　　三如何把握提問(wèn)的時(shí)機

　　1在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的',容易讓人反感,當對方發(fā)言時(shí),要認真傾聽(tīng),發(fā)現問(wèn)題可以先記下來(lái),待對方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對方的意圖

　　2在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果因對方發(fā)言冗長(cháng)不得要領(lǐng)糾纏細節離題太遠等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭取主動(dòng)的必然要求例如,當對方停頓時(shí),可以借機提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細節問(wèn)題我們可以再談,請談?wù)勀�的主要觀(guān)點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類(lèi)

　　3在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中,當輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀(guān)點(diǎn)之前,對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭取主動(dòng),防止對方接過(guò)話(huà),影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊��?然后請您答復”在充分表示自己的觀(guān)點(diǎn)之后,為了使談判沿著(zhù)自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務(wù)談判提問(wèn)技巧2

　　商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達到某一個(gè)目的應該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對方"如果發(fā)現貨物缺少，我們應該怎么辦呢？"

　　2、引導式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶(hù)向你們訂貨"。

　　3、探詢(xún)性提問(wèn)：指在回答或處理對方所提問(wèn)題或者要求之前，向對方提出問(wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，借以了解對方虛實(shí)，如"如果訂貨數量很大的話(huà)，你們可以降價(jià)多少？"

　　4、澄清性提問(wèn)：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內容，要求對方加以解釋說(shuō)明，如"對不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對方在此基礎上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(cháng)要在提單上著(zhù)名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠(chǎng)是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復就給你們來(lái)電"。

　　6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權威，增強說(shuō)服力，如"專(zhuān)家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長(cháng)時(shí)間沉默會(huì )感到很不舒服。你向對方拋出一個(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì )覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達清楚或者沒(méi)有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì )披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(cháng)，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因為提問(wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著(zhù)非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項

　　1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)？

　　2、合理提問(wèn)

　　提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的'角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式？

　　同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

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