商務(wù)談判的技巧

關(guān)于商務(wù)談判的技巧

　　篇一：商務(wù)談判與溝通技巧實(shí)訓

　　第一部分 前言

　　一、課程性質(zhì)與地位

　　該課程是對商務(wù)談判與溝通技巧的實(shí)際操作進(jìn)行模擬演練，是具有很強的實(shí)踐性、操作性的課程。實(shí)踐教學(xué)是對學(xué)生進(jìn)行基本培訓的環(huán)節，使學(xué)生把所學(xué)的專(zhuān)業(yè)基礎知識和相關(guān)理論知識相結合，達到鞏固專(zhuān)業(yè)理論的效果，并培養和提高學(xué)生的外貿業(yè)務(wù)磋商能力，英語(yǔ)口頭表達能力和與人溝通的能力，為今后在涉外商務(wù)場(chǎng)合順利進(jìn)行溝通和洽談打下實(shí)踐基礎。

　　二、課程基本理念

　　通過(guò)對學(xué)生進(jìn)行全面嚴格的實(shí)踐訓練，使學(xué)生具有較系統的商務(wù)英語(yǔ)談判的能力，提高在外貿活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中應用英語(yǔ)的能力和英語(yǔ)口頭交際的能力。并通過(guò)案例分析和和實(shí)際訓練，使學(xué)生具備一定的談判能力。

　　三、課程設計思路

　　本課程通過(guò)創(chuàng )設仿真商務(wù)環(huán)境，就所需掌握的知識點(diǎn)與技能點(diǎn)進(jìn)行典型教學(xué)，有針對性的開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)際情境中掌握和運用所需知識，跨越理論與實(shí)際件的界限，以達到融會(huì )貫通的水平。

　　第二部分 課程目標

　　一、總體目標

　　本課程的目標在于通過(guò)該門(mén)課程的學(xué)習和訓練，掌握談判與溝通的.基本原則和主要方法，以及在交流與談判中所應注意到的特殊之處。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的基本程序與結構，增強談判和

　　溝通技巧的運用能力，增加感性認識，鞏固與深化已學(xué)的理論和方法，提高在國際商務(wù)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中應用英語(yǔ)和談判技巧以及溝通知識的能力，培養學(xué)生的語(yǔ)言能力、思辨能力、溝通能力、應變能力及團隊合作精神。還要求學(xué)生在實(shí)踐中培養分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論。

　　二、分類(lèi)目標

　　1、知識目標

　　使學(xué)生能將商務(wù)英語(yǔ)談判的基本理論和談判與溝通的系統知識運用到外貿活動(dòng)實(shí)踐中，能勝任外貿業(yè)務(wù)對外交流的要求。

　　2、能力目標

　　能熟練使用商務(wù)談判用語(yǔ)，能懂的使用談判技巧，學(xué)會(huì )分析商務(wù)談判案例，能夠獨立準備一次完整的商務(wù)溝通過(guò)程。

　　3、素質(zhì)目標

　　提高學(xué)生的實(shí)際操作能力，以及基本的商務(wù)英語(yǔ)技能，加強學(xué)生對于商務(wù)詞匯和屬于的掌握，了解熟悉商務(wù)活動(dòng)的程序。

　　第三部分 課程教學(xué)內容標準

　　一、教學(xué)單元：

　　本課程一周時(shí)間完成，其中理論10%，實(shí)踐90%。

　　二、目標：

　　根據商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)和商務(wù)工作實(shí)際需要，提高學(xué)生在商務(wù)和一般生活環(huán)境下使用英語(yǔ)的能力，讓英語(yǔ)基礎技能與商務(wù)知識緊密結合，在提高基礎水平的同時(shí)，掌握和熟悉專(zhuān)業(yè)實(shí)踐內容。

　　第四部分 課程實(shí)施建議

　　一、教學(xué)建議

　　1、教學(xué)模式

　　主要采取任務(wù)驅動(dòng)型與案例結合等模式，將語(yǔ)言的模仿與掌握在仿真任務(wù)完成過(guò)程中，學(xué)生既能夠完成任務(wù)，掌握技能，又能夠了解涉外商務(wù)場(chǎng)合應具備的相關(guān)知識。

　　2、教學(xué)組織

　　利用情景實(shí)訓等活動(dòng)項目讓學(xué)生以小組形式進(jìn)行模擬訓練，使學(xué)生在模擬的商務(wù)環(huán)境下能夠切身體驗各種商務(wù)溝通活動(dòng)，熟悉商務(wù)談判的各項環(huán)節。

　　3、教學(xué)方法

　　理論適度，形式多樣，注重實(shí)踐，教學(xué)過(guò)程中以學(xué)生為中心，利用啟發(fā)式、討論式、探究式等教學(xué)模式，實(shí)施因材施教，促進(jìn)學(xué)生的自主性學(xué)習和研究性學(xué)習，發(fā)揮學(xué)生的主體性和主動(dòng)性。

　　4、教學(xué)手段

　　通過(guò)多媒體技術(shù)以及教學(xué)軟件，便利師生、生生之間的溝通，熟悉商務(wù)環(huán)境下的工作流程，優(yōu)化教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。

　　二、教學(xué)評價(jià)建議

　　1、評價(jià)原則：

　　采用過(guò)程考核與終結考核相結合，理論考核與實(shí)際相結合，全面考查學(xué)生對該課程的掌握和理解程度。

　　2、評價(jià)內容與標準

　　根據高職人才培養的要求，可將考試分為過(guò)程式考核、總結性考核相結合的辦法。本實(shí)踐環(huán)節的考核綜合考核“實(shí)習出勤”（10%）、“實(shí)習表現”（60%）、“實(shí)習成果”（30%）三部分。成績(jì)評定標準分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級，具體評定依據是：

　　1、學(xué)生實(shí)習期間缺勤率超過(guò)兩次者，實(shí)習成績(jì)按不及格論處。

　　2、實(shí)習成果包括外貿流程中的各種單證的模擬操作。

　　3、實(shí)踐過(guò)程包括組織紀律性，實(shí)習態(tài)度、動(dòng)手能力、綜合能力以及創(chuàng )新精神等。

　　三、推薦教材和教學(xué)參考書(shū)

　　1、推薦教材：

　　《世紀商務(wù)英語(yǔ)談判口語(yǔ)》（第一版），吳思樂(lè ) 胡秋華 主編，大連理工大學(xué)出版社

　　2、教學(xué)參考書(shū)：

　　《商務(wù)英語(yǔ)談判》（第一版），余慕鴻 章汝雯 主編，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社

　　四、課程資源的利用與開(kāi)發(fā)

　　1、教材應充分體現任務(wù)引領(lǐng)和實(shí)踐導向的課程設計思想。

　　2、教材以完成任務(wù)的典型活動(dòng)項目為目標，采取錄像、實(shí)際案例、情景模擬和課后拓展作業(yè)的形式；通過(guò)遞進(jìn)和并列相組合的方式組織編寫(xiě)，使學(xué)生在各種活動(dòng)中掌握相關(guān)技能；

　　3、教材應突出實(shí)用性，避免把職業(yè)能力簡(jiǎn)單理解為純粹的技能操作；同時(shí)要具有前瞻性，應將本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢及實(shí)際工作所需技術(shù)技巧納入對職業(yè)能力的培養；

　　4、教材應以學(xué)生為本，文字表述要簡(jiǎn)明扼要；內容展現應圖文并茂、突出重點(diǎn)；應重在提高學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和積極性。 5、教材設計要具有可操作性。

　　6、教材應體現本課程的性質(zhì)、價(jià)值、基本理念、課程目標及內容標準。

　　第五部分 附錄

　　一、任課教師要求

　　1、素質(zhì)要求

　�。�1）基本要求：任課教師為講師或碩士以上學(xué)歷

　�。�2）職業(yè)能力要求：一年以上英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)教學(xué)經(jīng)驗，能夠熟練操作多媒體教學(xué)軟件，具備指導學(xué)生實(shí)踐操作的能力。

　　2、教學(xué)質(zhì)量的要求

　�。�1）每學(xué)期初制定授課計劃，授課內容嚴格按照授課計劃執行；

　�。�2）實(shí)踐教學(xué)占總課時(shí)的31.25%，應注重學(xué)生對英語(yǔ)技能和知識的了解和掌握，學(xué)生對商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識的應用，以及學(xué)生對商務(wù)場(chǎng)景中的實(shí)踐。注重培養學(xué)生的溝通能力，跨文化交際能力和創(chuàng )造能力。

　�。�3）通過(guò)理論和實(shí)踐教學(xué)，指導學(xué)生有效地理論聯(lián)系實(shí)際，幫助學(xué)生更好地掌握商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言知識，并為學(xué)生通過(guò)全國商務(wù)英語(yǔ)認證考試做好鋪墊，最終為培養綜合性高素質(zhì)人才打下堅實(shí)的基礎。

　　篇二：商務(wù)談判與溝通技巧

　　1、制定談判計劃和工作鏈

　　2、各自議價(jià)模型

　　3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法

　　5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理

　　6、“需求-BATNA”評估模型

　　7、用“分解法”測算對方底價(jià)

　　8、“相機合同”及“認知對比原理”

　　9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應”

　　10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類(lèi)型及戰略

　　三、談判風(fēng)格與行為表現

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區

　　七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型

　　八、利益分歧導致談判

　　九、商務(wù)談判的五大特征

　　案例分析與討論

　　第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素

　　二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　三、談判戰略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節奏的三要務(wù)

　　六、談判戰略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個(gè)漏洞

　　情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用

　　一、蠶食戰之步步為營(yíng)

　　二、防御戰之釜底抽薪

　　三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略

　　四、外圍戰之談判升格

　　五、決勝戰之請君入甕

　　六、影子戰之欲擒故縱

　　七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù)

　　三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

　　四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

　　六、影響價(jià)格的八大因素

　　七、了解并改變對方底價(jià)

　　1、打探和測算對方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間

　　3、影響對方底價(jià)的.三大因素

　　4、改變對方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素

　　九、價(jià)格解釋的注意事項

　　十、價(jià)格分析與成本分析的方法

　　十一、大型成套項目談判技巧

　　十二、打破談判僵局最有效的策略

　　十三、巧妙使用BATNA

　　十四、讓步的技巧與策略

　　1、案例：不當讓步的結果

　　2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

　　3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

　　十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià)

　　十六、簽約的六大要訣 情景模擬談判

　　第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 從分配型到一體化談判 聯(lián)合談判的核心思想 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 如何實(shí)施聯(lián)合談判 用相機合同解決爭端 用后備協(xié)議防范風(fēng)險 聯(lián)合談判的三大注意事項 案例分析

　　【講師介紹】

　　情景演練

　　第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 商務(wù)談判禮儀與禮節 美國人的談判風(fēng)格 日本人的談判風(fēng)格

　　歐洲人的談判風(fēng)格

　　各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 案例分析 情景演練

　　第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 海爾競購美家電巨頭美克 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 金山公司機車(chē)零部件采購談判 音視頻壓縮卡采購談判 中國工程公司的BATNA 電梯設備采購招投標談判

　　譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì )員,全球認協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專(zhuān)家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專(zhuān)家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰略經(jīng)營(yíng)總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數家咨詢(xún)機構簽約顧問(wèn)及培訓師。

　　篇三：商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些

　　商務(wù)談判的過(guò)程，實(shí)際上即是一個(gè)談判雙方基于各自利益點(diǎn)，相互協(xié)商溝通，以達成合作協(xié)議的過(guò)程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。那么，商務(wù)談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經(jīng)驗人士對談判中溝通技巧的介紹：

　　有談判經(jīng)驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

　　案例：

　　招商經(jīng)理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下?

　　客戶(hù)：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)? 招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵。 客戶(hù)：為什么?

　　招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報一萬(wàn)的項目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報5萬(wàn)的項目，您會(huì )選擇什么呢?

　　客戶(hù)：當然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢(qián)啊

　　招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方

　　客戶(hù)：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對項目信心不足。

　　招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對您以及對項目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

　　客戶(hù)：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門(mén)經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比如。。。(開(kāi)始炫耀和細說(shuō)以前的得意的事情)。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人?

　　招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　客戶(hù)：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

　　客戶(hù)：好的。

　　一、主導

　　主導是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話(huà)中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話(huà)題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶(hù)不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細節的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細節的時(shí)候，都可以運用主導的技巧來(lái)控制話(huà)題，向招商有利的方向發(fā)展。

　　比如案例中，客戶(hù)對費用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報一萬(wàn)的項目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報5萬(wàn)的項目，您會(huì )選擇什么呢?

　　客戶(hù)在我們引導過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看�！�

　　關(guān)鍵點(diǎn)：主導的關(guān)鍵在于控制話(huà)題，但是在控制話(huà)題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì )松一會(huì )緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強，風(fēng)箏線(xiàn)就會(huì )斷。所以在主導過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現。

　　二、打岔

　　我們在招商談判中，經(jīng)常會(huì )遇在不好回答的話(huà)題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開(kāi)談話(huà)，而是將話(huà)題引到另外的線(xiàn)索上去。比如，當客戶(hù)指出，有其它的客戶(hù)加盟費比您給我的低;當客戶(hù)對我們不太信任的時(shí)候;當客戶(hù)提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶(hù)的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì )明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當客戶(hù)指責我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機。

　　比如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對項目信心不足�！边@句話(huà)，實(shí)際更多的表現的是客戶(hù)對我們公司和項目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個(gè)對您以及對項目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一�！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話(huà)題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話(huà)的主題和發(fā)展脈絡(luò )，而首要的技巧就是打岔。

　　三、迎合

　　第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。 案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵�！薄熬褪�，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看�！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉向對自己有利的方向。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對方的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀(guān)點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對方的觀(guān)點(diǎn)成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀(guān)點(diǎn)是正確的。如果對方說(shuō)的不是觀(guān)點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀(guān)點(diǎn)，總結、抽象到一個(gè)高度，從而讓對方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

　　四、墊子

　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話(huà)中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì )生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

　　在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(cháng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因為每個(gè)人都有自己“金子”般的地方。

　　最后我們對這些技巧做一個(gè)總結：

　　1、談判中自然有條理的實(shí)施主導

　　2、不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔

　　3、客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉向

　　4、招商觀(guān)點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子

　　條理主導 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判

　　技巧一：談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目 標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

　　技巧二：只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。 這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。

　　技巧三：盡量在本企業(yè)辦公室內談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判 的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自 己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　技巧四：對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意“對等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　技巧五：不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛 二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的.進(jìn)步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)， 這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō)：“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　技巧六：放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

　　有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。 技巧七：采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時(shí)候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。 故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招 架，自然會(huì )做出讓步。

　　技巧八：必要時(shí)轉移話(huà)題

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。

　　技巧九：談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說(shuō)明：沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。

　　其次，對于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面 效應，你要“斗爭”到底。適當的時(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策 略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。

　　技巧十：盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)

　　在談判的中盤(pán)，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì )愿意給你面子。

　　技巧十一：盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

　　技巧十二：盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　技巧十三：以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思 熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì )更

　　篇四：商務(wù)談判與溝通技巧大全

　　商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧內容大全。

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。

　　提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的.態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較。

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　7、曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。

　　應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　8、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　篇五：商務(wù)溝通技巧培訓

　　一、辦公區的工作禮儀

　　（一）在公共辦公區的工作禮儀

　　1、不在公共辦公區吸煙，不扎堆聊天，不大聲喧嘩；

　　2、不在辦公家具和公共設施上亂寫(xiě)、亂畫(huà)、亂刻、亂貼；

　　3、保持衛生間清潔，節約水電；

　　4、不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區，會(huì )談和接待安排在洽談區域；

　　5、在指定區域內停放車(chē)輛。

　　6、飲水時(shí)，如不是接待來(lái)客，應使用個(gè)人水杯，減少一次性水杯的浪費；

　　7、用餐需到指定地點(diǎn)，不許在辦公區域內用餐；

　　8、最后離開(kāi)辦公區的人員應負責關(guān)好電燈、門(mén)、窗及室內總閘

　　（二）在個(gè)人辦公區的工作禮儀

　　1、辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊；

　　2、工作臺上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品；

　　3、當有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應將座椅推回辦公桌內；

　　4、下班離開(kāi)辦公室前，使用人應該關(guān)閉所用機器的電源，將臺面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 工作禮儀小常識

　　在辦公室里工作不能穿背心、短褲、涼鞋或拖鞋，也不適合赤腳穿鞋。戴的首飾也不宜過(guò)多，會(huì )分散他人注意力。 在辦公室里對上司和同事們都要講究禮貌，不能由于大家天天見(jiàn)面就將問(wèn)候省略掉了�！澳�好”、 “再見(jiàn)”之類(lèi)的禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用。同事之間不能稱(chēng)兄弟道弟或亂叫外號，而應以姓名相稱(chēng)。對上司和前輩則可以用其職務(wù)來(lái)稱(chēng)呼，最好不同他們在大庭廣眾之前開(kāi)玩笑。

　　對在一起工作的女同事要尊重，不能同她們拉拉扯扯、打打鬧鬧。在工作中要講男女平等，一切按照社交中的女士?jì)?yōu)先原則去作未必會(huì )讓女同事高興。

　　辦公時(shí)間不要看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)報、吃零食、打瞌睡、上網(wǎng)玩游戲等與工作無(wú)關(guān)的事情。私人電話(huà)接起來(lái)不要沒(méi)完沒(méi)了，坐在辦公桌上辦公或將腿整個(gè)翹上去的樣子都是很不禮貌的。

　　接待來(lái)訪(fǎng)者要平等待人，而不論其是否有求于自己�；卮饋�(lái)訪(fǎng)者提出的問(wèn)題要心平氣和，面帶笑容。絕不能粗聲大氣，或者以拳頭砸桌子來(lái)加重語(yǔ)氣。

　　去別的辦公室拜訪(fǎng)同樣要注意禮貌。一般需要事先聯(lián)系，準時(shí)赴約，經(jīng)過(guò)許可，方可入內。在別的辦公室里，沒(méi)有主人的提議，不能隨便脫下外套，也不要隨意解扣子、卷袖子、松腰帶。未經(jīng)同意，不要將衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的話(huà)，則放到腿上或身邊的地上。不要亂動(dòng)別人的東西。在別的辦公室停留的時(shí)間不宜太久，初次造訪(fǎng)以 20 分鐘左右為準。

　　二、辦公室外出禮儀

　　1、需要離開(kāi)辦公室時(shí)應向主管上級請示，告知因何事外出，用時(shí)多少，聯(lián)系方式

　　2、若上級主管不在，應向同事交代清楚

　　3、出差在外時(shí)，應與主管領(lǐng)導保持經(jīng)常性聯(lián)系，一般應保持每天聯(lián)系

　　4、如遇到住處變動(dòng)，手機打不通，E-mail無(wú)法聯(lián)系時(shí)，應及時(shí)告訴公司以提供其它聯(lián)系方式

　　5、打斷會(huì )議不要敲門(mén)，進(jìn)入會(huì )議室將寫(xiě)好的字條交給有關(guān)人員

　　6、當來(lái)訪(fǎng)者出現時(shí)應由專(zhuān)人接待，說(shuō)“您好，我能幫您做些什么嗎？”

　　7、辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應起身走近，聲音以不影響其他人員為宜

　　8、當他人輸入密碼時(shí)自覺(jué)將視線(xiàn)移開(kāi)

　　9、不翻看不屬于自己負責范圍內的材料及保密信息

　　10、對其他同事的客戶(hù)也要積極熱情

　　11、同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝

　　三、工作中的禮節和道德

　　1.不要將您的工作和個(gè)人生活混在一起，不要在您工作時(shí)安排朋友到您的辦公室中來(lái)拜訪(fǎng)您。

　　2.不要濫用您有權利使用的東西。例如，傳真機、抬頭信紙和其他辦公用品只是辦公用的。您的費用帳戶(hù)只是用于辦公費用，不是用于家庭和個(gè)人支出。

　　3.不要把各種情緒帶到辦公室里，尤其是情緒不好時(shí)。您會(huì )控制不住并與別人發(fā)生沖突的。每個(gè)人都會(huì )有情緒不好的時(shí)候，但辦公室里是不允許這樣的。

　　4.不要把粗俗的話(huà)帶到辦公室里。

　　5.不要在辦公室里大哭、大叫或做其他感情沖動(dòng)的事。如果實(shí)在忍不住悲傷，離開(kāi)辦公室，關(guān)上門(mén)或到休息室里去，等情緒好了再說(shuō)。如果您控制不住憤怒，也采取這個(gè)辦法，深呼吸或做些其他放松的事情。

　　6.不要不打招呼就突然闖到別人的辦公室里。先打電話(huà)或面對面約一下。打斷別人的談話(huà)，希望他能停下來(lái)并注意自己是很不禮貌的。

　　7.不要抱怨、發(fā)牢騷或講那些不該講的`故事。

　　8.不要將辦公室搞得亂糟糟。抓緊時(shí)間在每天下班前將能做的事情整理好，或至少將要放在一邊的工作簡(jiǎn)單整理一下。

　　四、溝通的技巧

　　溝通是一門(mén)很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領(lǐng)導、與同事、與客戶(hù)，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶(hù)之間的商務(wù)溝通總結一下，談?wù)剛�(gè)人認為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予提出更好的建議。

　　（一）關(guān)于溝通的現場(chǎng)氣氛

　　1、仔細考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調

　　溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì )影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話(huà)題開(kāi)始——各自的學(xué)習、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話(huà)題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。

　　2、預測氣氛

　　應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過(guò)對整體氣氛的預測，選擇適當的開(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設定的最好目標邁進(jìn)。

　　3、察顏觀(guān)色

　　包括對方的身體語(yǔ)言、手勢、表情、眼神、說(shuō)話(huà)的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì )引導話(huà)題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。