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房地產(chǎn)談判技巧
房地產(chǎn)談判技巧1
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì )看到，雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的報價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。立場(chǎng)爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達成協(xié)議。立場(chǎng)爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。合眾聯(lián)行顧問(wèn)認為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì )使談判陷入一種誤區。我們從實(shí)踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì )不歡而散，甚至會(huì )破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機會(huì )。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達到什么目的和遵循什么標準的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：
�。�1）談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏(yíng)，談判的結果應滿(mǎn)足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝�(chǎng)爭辯式談判，我們認為，立場(chǎng)爭辯式談判方式使談判內容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿(mǎn)足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
�。�2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏(yíng)的內容之
一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會(huì )。而立場(chǎng)爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。
�。�3）談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系
談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的`眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì )給你帶來(lái)更多的商業(yè)機會(huì )。然而，立場(chǎng)爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執著(zhù)或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì )式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關(guān)系。
商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、運營(yíng)模式、目標客戶(hù)、包裝推廣、賣(mài)點(diǎn)提煉都有著(zhù)不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標都會(huì )落實(shí)到客戶(hù)需求上來(lái)。做好商業(yè)項目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：
障礙之一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對對方抱著(zhù)消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”。合眾聯(lián)行顧問(wèn)總經(jīng)理劉明先生認為，有五條心理學(xué)對策可以解決以上問(wèn)題：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會(huì )活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰爭公關(guān)危機的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎。
招商人員的談判技巧（個(gè)人新感）
自從來(lái)到肥城市招商局，沒(méi)少接觸了外商，不僅有跟著(zhù)領(lǐng)導接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開(kāi)拓了自己的創(chuàng )新思路，逐漸使自己變得能夠獨擋一面。
現就項目談判方面談幾點(diǎn)個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：
一、做好準備工作是項目談判成功的基礎
在客商來(lái)之前，盡量堅持好以下五個(gè)原則：
1、互惠互利，共贏(yíng)發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財源，稅源，提供更多的就業(yè)機會(huì )，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開(kāi)明在先，精明在后。
2、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動(dòng)作得體而且禮貌，對于客商提出的問(wèn)題，要做到有問(wèn)必答，有疑必解，有難必幫。
3、誠實(shí)守信原則。打造誠信肥城，投資樂(lè )園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復，辦不到事項不隨意許諾，沒(méi)有的資源和政策不能說(shuō)有�？蜕痰囊笕糇霾坏�，要根據實(shí)際情況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開(kāi)河，隨便表態(tài)，無(wú)中生有。
4、尊重禮儀禮節原則�！叭刖扯鴨�(wèn)禁，入門(mén)而問(wèn)諱”。要了解對方的禁忌，民族習慣，宗教習慣，風(fēng)水習慣，在不違背國家法律法規政策的前提下進(jìn)行商談。
5、辦事節儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發(fā)揚勤儉節約，不搞鋪張浪費，充分降低招商成本，同時(shí)要吃苦耐勞，任勞任怨。
二、開(kāi)好局是項目談判成功的主要手段
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢和實(shí)現對談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。
1、協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng )造雙方談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，在友好、愉快人氣氛中展開(kāi)談判工作。
2、坦誠式開(kāi)局。以開(kāi)誠布公的方式向對方陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意愿，盡量打開(kāi)談判局面。開(kāi)宗明義，直截了當。
3、慎重式開(kāi)局。以嚴謹、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。
三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節
“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，讓步的幅度和大小要掌握好。
1、維護整體利益。整體利益不會(huì )因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。
2、選擇好讓步時(shí)機。要恰到好處，該讓就讓?zhuān)茏尵妥專(zhuān)辉撟尩膱詻Q不讓?zhuān)瑫r(shí)機要成熟，使讓步成為畫(huà)龍點(diǎn)睛而不是畫(huà)蛇添足。
3、確定適當的讓步幅度。要適當，不宜過(guò)大，節奏不宜過(guò)快，讓對方的期望值提高，同時(shí)要引起對方的重視。
四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。
1、回避分岐，轉移議題。當陷入僵局時(shí)，可回避有分岐的議題，換一個(gè)新的議題與對方談。
2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時(shí)，可采用另一種方案，在準備期間應準備幾套方案。
3、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時(shí)，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
4、冷調處理，暫時(shí)休會(huì )。當出現僵局時(shí)，可暫時(shí)休會(huì )，自行商議解決問(wèn)題的辦法，同時(shí)要冷靜思考，找出共同點(diǎn)和結合點(diǎn)。
五、掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提
1、帶點(diǎn)政治味的。
2、爽直干脆、不兜圈子的。
3、自信心強且比較自傲的。
4、追求實(shí)利的。
5、講禮貌、愛(ài)面子的。
6、技巧性強的。
7、邏輯性很強的。
8、公平意識比較強的。
9、性格開(kāi)放，創(chuàng )新，務(wù)實(shí)的。
10、靈活性比較強的。
六、項目談判中應注意的問(wèn)題
1、要了解對方的意圖和策略
2、要相互尊重，平等互利
3、要把握分寸，有理有節
4、努力提高洽談工作的效率
5、要使招商洽談人員相對穩定
七、項目談判中的圈套與陷阱
1、聲東擊西圈套
2、虛虛實(shí)實(shí)圈套
3、假出價(jià)圈套
4、故意犯錯圈套
5、黑臉白臉圈套
6、突然失蹤圈套
所以，項目談判的基本技巧直接決定了項目談成的效果，我們在平時(shí)的招商實(shí)踐中要不斷充實(shí)、完善和提高談判技能，活學(xué)活用，緊扣主題，善于發(fā)現問(wèn)題，認真分析問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，在干好工作的同時(shí)，也鍛煉了自己。
房地產(chǎn)談判技巧2
1、說(shuō)服能力
2、專(zhuān)業(yè)化知識
二、 銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：
�。ㄒ唬�、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望；
2、給予客戶(hù)好的感覺(jué)；
3、激發(fā)客戶(hù)的購房興趣；
4、激發(fā)客戶(hù)下定決心購買(mǎi)。
�。ǘ�、說(shuō)服能力：
1、自信+專(zhuān)業(yè)水平
要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理；
要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤(pán)的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書(shū)、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：
�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng )意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
�、俑鶕绹睦韺W(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
�、谖⑿Ψ⻊�(wù)，笑臉是萬(wàn)國共通的語(yǔ)言；
�、勰槻勘砬閼c語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以
成功；所以對待客戶(hù)必須做到：
�、俳蛹{（希望被接受）
�、谡J可（希望被認同）
�、壑匾暎ㄏＭ恢匾暎�
三、提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà)：
�、� 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；
�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式；
�、� 口若懇河的說(shuō)話(huà)方式；
�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式。
注意用字遣詞及語(yǔ)氣
�、俨豢捎锰p浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩重、成熟；
�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì )給人虛偽的感覺(jué)；
�、劢榻B商品時(shí)可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì )更佳；
要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當地說(shuō)出；
�、诜磸汀獙㈨椖康膬�(yōu)勢突出介紹；
�、鄹腥尽獙椖康淖孕�、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。
三、 推銷(xiāo)談判的組合方法：
�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判
1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買(mǎi)欲望；
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；
4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買(mǎi)。
�。ǘ�、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，
華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購買(mǎi)欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
�、俚贡持�(zhù)手面對客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感
�、诒е�(zhù)胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感
�、鄞晔帧獩](méi)能信心的表現
�、苎劬Φ膭�(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)
�、菽_的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當。
�。ㄈ�、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)
1、在電話(huà)中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；
�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；
�、圩⒁庥迷~不達意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；
�、苓x擇打電話(huà)的時(shí)機，準備好要談的`事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
四、商洽成功的要點(diǎn)：
�。ㄒ唬�、與客戶(hù)融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷(xiāo)禮節，不說(shuō)謊、真誠相處；
3、認同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開(kāi)心；
4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項目的結構、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當地說(shuō)競爭樓盤(pán)的劣勢；
�。ǘ�、對客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)
1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；
2、作能讓客戶(hù)馬上答復的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；
3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
�。ㄈ�、商洽中須掌握的幾項推銷(xiāo)術(shù)
1、了解客戶(hù)的性格，根據性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。
2、根據其價(jià)值不同判斷：
�、倮嫘� ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
�、俨徽f(shuō)競爭對手的壞話(huà)
�、趧e說(shuō)盡了項目的新有優(yōu)點(diǎn)
�、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優(yōu)勢
4、“擅長(cháng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手
�、賰A聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)
�、诹顚Ψ街雷约阂殉浞掷斫馑v
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶(hù)自尊心
C、客戶(hù)給自己的評價(jià)會(huì )增高
5、培養“傾聽(tīng)技巧”
�、賹蛻�(hù)提起的話(huà)題作適當的附和
�、诓灰S便插嘴
�、圩プ“l(fā)言機會(huì )圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀(guān)點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對方的話(huà)；
2、說(shuō)話(huà)要有權威性；
3、事前預想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭吵。
六、客戶(hù)意向購買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬�、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；
2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；
3、詢(xún)問(wèn)項目交通、配套情況時(shí)；
4、反復問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；
5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；
6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。
�。ǘ�、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；
2、再次細心地到現場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時(shí)；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
七、訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜晚椖�?jì)?yōu)點(diǎn)
�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點(diǎn)
�、郯芽蛻�(hù)選擇的范圍縮小
�、芙ㄗh客戶(hù)下訂
2、簽認購書(shū)或合同時(shí)：
�、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮定的態(tài)度簽約，別太著(zhù)急。
�、趧e對自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機會(huì )。
�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或對業(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。 ④簽完合約后不要得意忘形。
八、售后服務(wù)
1、簽定認購書(shū)后，應讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、 應 在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購房資料、付清樓款證明書(shū)及購樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補交，若是用轉帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續。
房地產(chǎn)談判技巧3
報價(jià)篇
價(jià)格決定成交，報價(jià)決定價(jià)格，如何報價(jià)是每個(gè)銷(xiāo)售人員最為考驗能力的工作。
1、報價(jià)有三種
�、賵蟾邇r(jià)：在業(yè)主掛牌價(jià)基礎上把價(jià)格報高;
�、趫笃絻r(jià)：按業(yè)主的掛牌價(jià)直接報給客戶(hù);
�、蹐蟮蛢r(jià)：為吸引客戶(hù)興趣，在估計業(yè)主大約心理價(jià)格后比掛牌價(jià)還低的價(jià)格報給客戶(hù)。
2、什么時(shí)候報高價(jià)
如果我們帶看的房屋性?xún)r(jià)比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價(jià)格基礎上報高5萬(wàn)到10萬(wàn)是正常的。報高價(jià)也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)還價(jià)占便宜的心理。
2.1報高價(jià)注意事項
很多時(shí)候，我們報了個(gè)高價(jià)，但客戶(hù)也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價(jià)格，所以?xún)r(jià)格報高后，客戶(hù)如果通過(guò)其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價(jià)格，就會(huì )對我們產(chǎn)生不信任，導致一個(gè)可能成交的客戶(hù)流失，所以我們報高價(jià)一定要注意如下幾點(diǎn)：
�、俸蜆I(yè)主配合
價(jià)格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個(gè)客戶(hù)比較喜歡還價(jià)格，所以我們給他報了個(gè)比較高的價(jià)格，這也是為您著(zhù)想，希望一會(huì )帶看的時(shí)候，如果客戶(hù)當面問(wèn)您價(jià)格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶(hù)您的底價(jià)，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
�、趲Э辞�，給客戶(hù)打預防針
告訴客戶(hù)，這價(jià)格是業(yè)主在我司掛牌的價(jià)格，我和業(yè)主聊過(guò)，他不太喜歡人家當他面還價(jià)格，如果一會(huì )您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價(jià)格，如果您直接砍價(jià)，業(yè)主可能會(huì )覺(jué)得您很想買(mǎi)這套房子，從而不肯降價(jià)，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來(lái)，等回來(lái)我一定想法幫您把價(jià)格談下來(lái)。
�、廴绻袌蟪龅變r(jià)或低價(jià)，或客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )看到更低價(jià)格
告訴我們的客戶(hù)：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò )的信息大多不可靠，他們通過(guò)報低價(jià)的方式來(lái)吸引客戶(hù)，然后給客戶(hù)推薦其他高價(jià)的房子，或是為了讓客戶(hù)從他們那購買(mǎi)，而故意把價(jià)格報低，而實(shí)際上這價(jià)格根本不可能買(mǎi)到，當您真的要買(mǎi)的時(shí)候，他們就會(huì )說(shuō)是業(yè)主跳價(jià)了，從而讓您放棄購買(mǎi)這套房，轉而買(mǎi)其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價(jià)，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶(hù)房子看的很滿(mǎn)意，但他可能會(huì )通過(guò)其他中介來(lái)探您的底價(jià)，希望您能配合我們，如果有其他中介來(lái)問(wèn)您價(jià)格，您按我們給客戶(hù)報的價(jià)格來(lái)。不要輕易放價(jià)給客戶(hù)，我們會(huì )幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價(jià)的客戶(hù)
�、傧埠每硟r(jià)的客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)比較熱衷砍價(jià)，不論你報的什么價(jià)格，都喜歡砍一刀再說(shuō)。
�、谏祥T(mén)客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)平常比較忙，沒(méi)有太多時(shí)間上網(wǎng)了解價(jià)格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱(chēng)，報高價(jià)格并勸說(shuō)其先看房，有利于成交，但要注意這類(lèi)客戶(hù)可能當天會(huì )多走幾家中介，所以針對這類(lèi)客戶(hù)要懂的適時(shí)放價(jià)，當客戶(hù)看中房子，但對價(jià)格太高表示一定要回去商量考慮的時(shí)候就要適時(shí)放價(jià)，告訴他這價(jià)格是業(yè)主的掛牌價(jià)，如果真的會(huì )考慮，給我們一個(gè)合理的價(jià)格，我們會(huì )幫他去爭取。
�、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻�(hù)：這類(lèi)客戶(hù)通過(guò)我們的長(cháng)期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺(jué)得這客戶(hù)信任我們，我們就不要報高價(jià)，信任歸信任，價(jià)格歸價(jià)格，在客戶(hù)傭金沒(méi)付以前，所有的客戶(hù)都不會(huì )因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶(hù)愿意信任你就是希望通過(guò)你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價(jià)及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類(lèi)客戶(hù)的報價(jià)一定要掌控好。既不讓客戶(hù)失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時(shí)候報平價(jià)
當我們所帶看的房產(chǎn)在市場(chǎng)上已經(jīng)掛牌了很長(cháng)時(shí)間，基本上所有中介都知道這價(jià)格，且業(yè)主出售意愿強烈，性?xún)r(jià)比不是太高的房子，業(yè)主有降價(jià)空間的，可以報平價(jià)，平價(jià)就是直接按業(yè)主掛牌的價(jià)格報給客戶(hù)，來(lái)獲取客戶(hù)對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價(jià)，可控性強的業(yè)主。
3.1報平價(jià)注意事項
�、僭偃_認業(yè)主價(jià)格是否有議價(jià)空間
平價(jià)指的是業(yè)主掛牌價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主的掛牌價(jià)格都會(huì )有一定的議價(jià)空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價(jià)，大多要求帶客戶(hù)來(lái)看，看中后再談，所以我們報平價(jià)后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會(huì )導致萬(wàn)一客戶(hù)看中，房東不但不肯讓價(jià)，反而要跳價(jià)的情況
�、谙蚩蛻�(hù)強調掛牌價(jià)格是底價(jià)，沒(méi)有議價(jià)余地
一定要向客戶(hù)強調業(yè)主所掛牌價(jià)格基本是底價(jià)，看中后議價(jià)空間有限，防止客戶(hù)看中后又大力砍價(jià)，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶(hù)一旦問(wèn)價(jià)格，要業(yè)主讓客戶(hù)和我們中介方談。以方便我們逼意向。
�、蹖蚪鹩斜Ｕ系目蛻�(hù)
對傭金有保障的客戶(hù)，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認這個(gè)客戶(hù)傭金不會(huì )打折，轉意向過(guò)去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶(hù)推薦過(guò)的，客戶(hù)已經(jīng)知道這價(jià)格的情況下。報平價(jià)最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶(hù)占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價(jià)
�、匍L(cháng)期賣(mài)不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩，有一定的議價(jià)空間的。
�、诜课萑秉c(diǎn)比較明顯，業(yè)主價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)略高的。
�、蹣I(yè)主出售意愿強烈，只要客戶(hù)看中了，價(jià)格可以再商量的。
�、苤薪楦偁幖ち�，性?xún)r(jià)比很高，但很多客戶(hù)都知道這價(jià)格，并且這類(lèi)房馬上就能成交的。
�、輰ξ覀冃湃味炔桓�，同時(shí)找過(guò)多家中介公司了解價(jià)格及和每家中介的銷(xiāo)售員關(guān)系都很好的客戶(hù)。
�、拶彿恳庠覆惶珡娏一驅r(jià)格看的很重，但不太善于砍價(jià)的客戶(hù)。
�、吣茏鲋�，并比較直爽型性格，同時(shí)對市場(chǎng)行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門(mén)店對比比較的客戶(hù)。
�、嗑W(wǎng)絡(luò )接的`，并且開(kāi)始看房時(shí)間較長(cháng)，對中介行業(yè)了解及有多個(gè)不同中介多次為其找房帶看的客戶(hù)。
�、醾蚪鹨衙鞔_，不會(huì )折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過(guò)的客戶(hù)。
�、饨拥竭^(guò)別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們去帶看或去談的客戶(hù)。
4、什么時(shí)候報低價(jià)
�、俚蛢r(jià)是我們和同行競爭的手段;
�、谠谝粋�(gè)客戶(hù)有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價(jià)策略;
�、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò )發(fā)布低價(jià)接到客戶(hù)也需使用低價(jià)策略;
�、茉诙嘀薪楦偁幰惶追康臅r(shí)候，為了逼客戶(hù)下意向也可使用低價(jià)策略。
4.1報低價(jià)注意事項
�、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當面談價(jià)
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶(hù)當面對價(jià)，以免雙方都得罪，業(yè)主會(huì )不讓我們繼續銷(xiāo)售該房產(chǎn)，客戶(hù)也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價(jià)的，哪怕這價(jià)格也許就是業(yè)主的真正底價(jià)，也不可讓業(yè)主和買(mǎi)家當場(chǎng)談及價(jià)格問(wèn)題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬(wàn)的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬(wàn)就可以出手，且很多中介都告訴客戶(hù)，房東報的是100萬(wàn)的價(jià)，我們要爭取到這類(lèi)型的客戶(hù)和我們看房，采用低價(jià)策略，告訴這客戶(hù)，房東這心理價(jià)格應該是98萬(wàn)，上次有客戶(hù)談到過(guò)這價(jià)格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價(jià)格。
�、诘蛢r(jià)報出去，要做好把價(jià)格抬上來(lái)的策略
低價(jià)報出去，如何讓客戶(hù)把價(jià)格加上來(lái)是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來(lái)給客戶(hù)造成不加價(jià)就談不成的想法，同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得即使加價(jià)也是值得的，從而有利于我們成交。
�、鄯乐雇衼�(lái)攪局
有時(shí)候我們和客戶(hù)報低價(jià)，其他中介知道后會(huì )不斷的給我們的客戶(hù)反饋價(jià)格不正確，這時(shí)候如何讓客戶(hù)相信我們?告訴我們的客戶(hù)，我們不可能故意給他說(shuō)個(gè)談不下來(lái)的價(jià)格，因為這對我們沒(méi)好處，這價(jià)格我們肯定確認過(guò)的，并建議我們的客戶(hù)，和我們看的房子，我們報的價(jià)格不要告訴其他中介，以免其他中介會(huì )和業(yè)主撬邊，導致本來(lái)能談成的價(jià)格，因為其他中介的攪局，導致談不成。
5、報價(jià)組合
5.1高、平、低組合
我們分別準備了3套房，1套好點(diǎn)的，各方面比較適合客戶(hù)的做主推房，2套做對比房來(lái)看，主推房，我們報了高價(jià)，2套對比房其中比主推房略差的我們報個(gè)平價(jià)，最差的報個(gè)低價(jià)，那么客戶(hù)的心理能否感覺(jué)到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶(hù)感覺(jué)到確實(shí)是什么樣的房子賣(mài)什么樣的價(jià)格，沒(méi)能感受到性?xún)r(jià)比所在。
5.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報低價(jià)，好點(diǎn)的報平價(jià)，最差的報高價(jià)。這樣的組合，客戶(hù)覺(jué)得占到便宜了，那么好的房子，價(jià)格反而是最低的，那么差的房子，價(jià)格反而是最高的，有可能促使客戶(hù)下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。
5.3高、低、平組合
目標房報高，較好些的報低，最差的報平價(jià)，客戶(hù)心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導致目標房推薦失去興趣。
5.4高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價(jià)格，較好的房子報個(gè)比較平的價(jià)格，最差的房子報個(gè)最高的價(jià)格，讓客戶(hù)感覺(jué)到占便宜了，我們也能從中掌握了價(jià)格的頭寸，為我們下一步的守價(jià)及逼定做好準備。
當然，還有更多的組合方式，要做個(gè)有準備的帶看，先要從報價(jià)開(kāi)始，大家要根據客戶(hù)的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來(lái)研究客戶(hù)的心理，判斷客戶(hù)的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶(hù)的組合方式，從而達到成交的目的。
房地產(chǎn)談判技巧4
一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)
談判的根本目的是達成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是：價(jià)格--討價(jià)還價(jià)--相互讓步--成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(cháng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。絕大多數談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時(shí)間長(cháng)達1-2年，并不鮮見(jiàn)。
2、談判涉及許多長(cháng)期性的投資和服務(wù)，對達成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤(pán)長(cháng)期滯銷(xiāo)，有客戶(hù)前來(lái)洽購，提出按原價(jià)9折購買(mǎi)，經(jīng)過(guò)談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶(hù)20xx年物業(yè)管理費，因而背上了20xx年的負擔，并承擔了物價(jià)上漲等風(fēng)險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為10%計算，每平方米建筑面積20xx年管理費的現值也高達179元。
3、談判對象復雜，專(zhuān)業(yè)性強，發(fā)展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設計、施工、物業(yè)管理等談判的專(zhuān)業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專(zhuān)業(yè)人員。當前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過(guò)不少的教訓。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題，出現爭議時(shí)，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財務(wù)監督制度的完善"、"售樓收益如何運用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請專(zhuān)職或兼職的'法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。
二、談判的準備
統計數字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時(shí)間花在準備上，真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20-30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權。
1、認真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達20xxx元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過(guò)認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調查。對談判對手的調查了解，可以通過(guò)咨詢(xún)、中介公司，通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向對方詢(xún)問(wèn)(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數。
3、對談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對價(jià)格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行策略。
4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應認真分析談判中會(huì )討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶(hù)的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經(jīng)營(yíng)目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績(jì)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟可靠性等。這項工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。
2、加強談判中的應變能力。
(1)要有應付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì )遇到時(shí)限問(wèn)題。對方可能會(huì )提出談判最后截止期限，達不成協(xié)議就結束�；蛱岢霭言喨齻�(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠(chǎng)，廠(chǎng)方急欲賣(mài)地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠(chǎng)方在與我方談判時(shí)，一開(kāi)始就規定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細的報價(jià)和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。
(2)要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來(lái)說(shuō)情壓價(jià)。
(3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會(huì )。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或對方由于某種原因，急欲投資合作建設，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，"喊價(jià)高的人往往會(huì )以較高的價(jià)格成交。"
(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì )因為一些具體問(wèn)題互不相讓?zhuān)┏植幌�。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：
�、僭趦r(jià)格上預留有妥協(xié)余地，同時(shí)準備好讓步的幅度和策略。
�、谠谛�(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。
�、勖孀訂�(wèn)題(名稱(chēng)、歸類(lèi)、包裝等)可優(yōu)先給對方，我方應爭取實(shí)質(zhì)利益。
�、茉趦r(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開(kāi)始就拒絕我方報價(jià)，可能并不是他們對價(jià)格不滿(mǎn)，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿(mǎn)意的結果。
房地產(chǎn)談判技巧5
一：守價(jià)階段
1：要點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有對客戶(hù)讓價(jià)的權利。
如：客戶(hù)："房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷(xiāo)售員："哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng)，了解客戶(hù)的心理價(jià)格)
注意：對于還價(jià)幅度太厲害的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著(zhù)和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個(gè)價(jià)格是客戶(hù)在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當的表情或舉動(dòng)的話(huà)，客戶(hù)會(huì )再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶(hù)前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶(hù)的試探，從客戶(hù)手上取回談判主動(dòng)權。然后，要求客戶(hù)對價(jià)格做出重新定位。
2：在得到客戶(hù)的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶(hù)，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶(hù)的視線(xiàn)范圍內溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長(cháng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶(hù)。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶(hù)，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給買(mǎi)房,購房,出一個(gè)高于客戶(hù)上限的價(jià)格，讓客戶(hù)再次抉擇。并試探客戶(hù)的價(jià)格底線(xiàn)。
4：此時(shí)，談判可能會(huì )陷入一種僵持階段，客戶(hù)有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應果斷阻止，告訴客戶(hù)自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方如果自行談價(jià)的話(huà)，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買(mǎi)，一方不賣(mài)連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿(mǎn)意的房子本來(lái)就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的`利益，且又經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓和許多的實(shí)戰經(jīng)驗，配合我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時(shí)，和客戶(hù)共同設定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶(hù)的情緒，告訴客戶(hù)自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。
二：殺價(jià)階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業(yè)主下降價(jià)格。
主要方法：
1：市場(chǎng)因素
2：政策影響
3：客戶(hù)的稀缺
4：客戶(hù)還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性?xún)r(jià)比
6：告訴客戶(hù)，把錢(qián)轉起來(lái)，才能賺更多的錢(qián).
殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現在有客戶(hù)在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì )護盤(pán)或試探對方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應運用客戶(hù)的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應如何。如果，業(yè)主對此價(jià)格有強烈的不滿(mǎn)反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶(hù)這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線(xiàn)。
殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線(xiàn)價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。買(mǎi)房,購房
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線(xiàn)價(jià)格.
房地產(chǎn)談判技巧6
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì )吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。
1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的'預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價(jià)
1. 初期要堅守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
房地產(chǎn)談判技巧7
銷(xiāo)售談判技巧"聽(tīng)、問(wèn)、答、看、敘、辯"
一、"聽(tīng)"的要訣
認識了聽(tīng)力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握"聽(tīng)"的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。
第一，專(zhuān)心致志，集中精力地傾聽(tīng)。
專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà)，要求談判人員在聽(tīng)對方講話(huà)時(shí)，要特別聚精會(huì )神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。
為了專(zhuān)心致志，就要避免出現心不在焉"開(kāi)小差"的現象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話(huà)題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對策問(wèn)題上去，因為這樣非常容易出現萬(wàn)一講話(huà)者的內容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題。據心理學(xué)家統計證明，一般人說(shuō)話(huà)的速度為每鐘120到180個(gè)字，而聽(tīng)話(huà)及思維的速度，則大約要比說(shuō)話(huà)的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話(huà)者話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話(huà)者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而"開(kāi)小差"。那么萬(wàn)一這時(shí)對方講話(huà)的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了。
因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對方的講話(huà)。用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大。注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話(huà)者，主動(dòng)地與講話(huà)者進(jìn)行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話(huà)者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。
需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當對方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養的標志。
第二，通過(guò)記筆記來(lái)達到集中精力。
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向對方提出質(zhì)詢(xún)，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話(huà)的確切含義與精神實(shí)質(zhì);另一方面，通過(guò)記筆記，給講話(huà)者印象是重視其講話(huà)的內容，當停筆抬頭望望講話(huà)者時(shí)，又會(huì )對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。
對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要動(dòng)筆作記錄，不可過(guò)于相信自己的記憶力。因為談判過(guò)程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
第三，有鑒別地傾聽(tīng)對手發(fā)言。
在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎上，為了達到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達一個(gè)意思要繞著(zhù)彎子講許多內容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話(huà)者就需要用心傾聽(tīng)的基礎上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。
第四，克服先人為主的傾聽(tīng)做法。
先人為主地傾聽(tīng)，往往會(huì )扭曲說(shuō)話(huà)者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因為這種聽(tīng)話(huà)者不是從談話(huà)者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對方的講話(huà)，而是按照自己的主觀(guān)框框來(lái)聽(tīng)取對方的談話(huà)。其結果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽(tīng)做法，將講話(huà)者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。
第五，創(chuàng )造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的`領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所適從，導致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤�？梢�(jiàn)，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗也證實(shí)了人在自己客廳里談話(huà)，比在他人客廳里談話(huà)更能說(shuō)服對方這一觀(guān)點(diǎn)。因此，對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會(huì )有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場(chǎng)談判，至少也應選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對方帶來(lái)便利和給我方帶來(lái)的不便。
第六，注意不要因輕視對方、搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。
人們在輕視他人時(shí)，常常會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話(huà)充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。因為這不僅表現了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話(huà)中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真偽的信息、反駁對方的信息等等。同時(shí)，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關(guān)系破裂。
談判中，搶話(huà)的現象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話(huà)不僅會(huì )打亂別人的思路，也會(huì )耽誤自己傾聽(tīng)對方的全部講話(huà)內容。因為在搶話(huà)的同時(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉移到如何搶話(huà)上去了。這里所指的搶話(huà)是急于糾正別人說(shuō)話(huà)的錯誤，或用自己的觀(guān)點(diǎn)取代別人的觀(guān)點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話(huà)往往會(huì )阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng )造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽(tīng)更是不利。
另外，談判人員有時(shí)也會(huì )出現在沒(méi)有聽(tīng)完對方講話(huà)的時(shí)候，就急于反駁對方某些觀(guān)點(diǎn)，這樣也會(huì )影響到收聽(tīng)效果，事實(shí)上，如果我們對對方的講話(huà)聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準確、有力。相反，如果對方談話(huà)的全部?jì)热莺蛣?dòng)機尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會(huì )使已方在談判中陷入被動(dòng)，對自己十分不利。
不管是輕視對方，還是急于搶話(huà)和反駁，都會(huì )影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意。
二、"問(wèn)"的要訣
為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：
第一，應該預應準備好問(wèn)題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預先有所準備也可預防對方反問(wèn)。
有些有經(jīng)驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí)，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問(wèn)題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問(wèn)題，對方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二，在對方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對方的談話(huà)而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對方講完后，有合適的時(shí)機再提出問(wèn)題。
在傾聽(tīng)對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì )出現馬上就想反問(wèn)的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽(tīng)對方其下文，而且會(huì )暴露我方的意圖，這樣可能對方會(huì )馬上調整其后邊的講話(huà)內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，要避免提出那些可能會(huì )阻礙對方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì )明顯影響談判效果。
事實(shí)上，這類(lèi)問(wèn)題往往會(huì )給談判的結局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的退路，要把握好時(shí)機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強迫地問(wèn)，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機到來(lái)時(shí)，再繼續追問(wèn)，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續回答對方問(wèn)題也是對方的義務(wù)和責任，因為時(shí)機成熟時(shí)，對方也不會(huì )推卸。
第五，在適當的時(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。
要知道像法官一樣詢(xún)問(wèn)談判對方，會(huì )造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn)，需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題，另外，重復連續地發(fā)問(wèn)往往會(huì )導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至會(huì )出現答非所問(wèn)。
第七，提出問(wèn)題后應閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對方作出回答。
通常的作法是，當我們提出問(wèn)題后，應閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語(yǔ)，則無(wú)形中給對方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問(wèn)題是由我們提出，對方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默，或者說(shuō)打破沉默的責任將由對方來(lái)承擔。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。
第八，要以誠懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。
當直接提出某一問(wèn)題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開(kāi)回答時(shí)，我們可以轉換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對方，以此來(lái)激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì )使對方樂(lè )于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，注意提出問(wèn)題的句式應盡量簡(jiǎn)短。
在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(cháng)趣好。因此，我們應盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向對方提問(wèn)。因為當我們提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問(wèn)是失敗的。
綜上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來(lái)的，旨在使談判者更好地運用提問(wèn)的藝術(shù)來(lái)發(fā)掘問(wèn)題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競爭教條。
三、"答"的要訣
通常，回答的問(wèn)題不僅應采取容易接受的方法，而且應當巧立新意，渲染已方觀(guān)點(diǎn)，強化回答效果。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來(lái)論之。談判中回答的要訣應該是：基于談判效果的需要，準確把握住該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，以及應該怎樣說(shuō)。
為此，我們必須：
1 .回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。
商務(wù)談判中所提出的問(wèn)題，不同于同事之間的生活問(wèn)話(huà)，必須經(jīng)過(guò)慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問(wèn)的聲音剛落，這邊就急著(zhù)馬上回答問(wèn)題，這種做法很不講究。其實(shí)，在談判過(guò)程中，絕不是回答問(wèn)題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問(wèn)話(huà)與我方回答之間所空的時(shí)間越長(cháng)，就會(huì )讓對方感覺(jué)我們對此問(wèn)題欠準備，或以為我們幾乎被問(wèn)住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實(shí)力。其實(shí)不然，談判經(jīng)驗告訴我們，在對方提出問(wèn)題之后，我們可通過(guò)點(diǎn)支香煙或唱一口茶，或調整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，考慮一下對方的問(wèn)題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見(jiàn)，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺(jué)。何樂(lè )而不為。
2 .把握對方提問(wèn)的目的和動(dòng)機，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問(wèn)題的目的往往是多樣的，動(dòng)機也往往是復雜的。如果我們沒(méi)有深思熟慮，弄清對方的動(dòng)機，就按照常規來(lái)作出回答，結果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過(guò)周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個(gè)獨避蹊徑的、高水準的回答。比如，人們常常用這樣一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明：建立在準確地把握對方提問(wèn)動(dòng)機和目的基礎上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國著(zhù)名的詩(shī)人，一次在宴會(huì )上，他向中國作家提出一個(gè)怪謎，并請中國作家回答。這個(gè)怪謎是："把一保五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái)?"中國作家回答道："您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì )怎么拿出來(lái)。您憑嘴一說(shuō)就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來(lái)。"此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。
3 .不要徹底地回答問(wèn)題，因為有些問(wèn)題不必回答。
商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答。
在商務(wù)談判中，對方提出問(wèn)題或是想了解方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對于應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題要認真回答，而對于那些可能會(huì )有損已方形象、泄密或一些無(wú)聊的問(wèn)題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交活動(dòng)中的"無(wú)可奉告"一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法�？傔@，我們答問(wèn)題時(shí)可以自己將對方的問(wèn)話(huà)范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答范圍。
4 .逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。
有時(shí)，對方提出的某個(gè)問(wèn)題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來(lái)逃避問(wèn)題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話(huà)題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。其實(shí)，這只是應付對方的一個(gè)好辦法。比如，可跟對方講一些與此問(wèn)題即有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題，東拉西扯，不著(zhù)邊際。說(shuō)了一大堆話(huà)，看上去回答了問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)有回答，其中沒(méi)有幾句話(huà)是管用的。經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問(wèn)題，其實(shí)這種人高明得很，對方也拿這類(lèi)人毫無(wú)辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問(wèn)周成來(lái)一個(gè)問(wèn)題："請問(wèn)，中國人民銀行有多少資金?"周深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實(shí)話(huà)實(shí)講，自然會(huì )使對方的計謀得逞，于是答道："中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調為十八元八角八分。"周巧妙地避開(kāi)了對方的話(huà)鋒，使對方無(wú)機可乘，被中國人民傳為佳話(huà)。
5 .對于不知道的問(wèn)題不要回答。
參與談判的所有與會(huì )者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會(huì )遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無(wú)補。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠(chǎng)事宜時(shí)，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入十分被動(dòng)的局面。經(jīng)驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問(wèn)題，應坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價(jià)。
6 .答非所問(wèn)也是一技。
有些問(wèn)題可以通過(guò)答非所問(wèn)來(lái)給自己解圍。答非所問(wèn)在知識考試或學(xué)術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來(lái)研究，卻是一種對不能不答的問(wèn)題的一種行有效的答復方法。
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