銷(xiāo)售的技巧

銷(xiāo)售的技巧(匯編15篇)

銷(xiāo)售的技巧1

　　您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準備看什么樣的車(chē)?

　　技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著(zhù)樣車(chē)繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備打開(kāi)車(chē)門(mén))。

　　說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購車(chē)意愿，但還處于調查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我幫忙嗎?

　　技巧：客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細觀(guān)察的機會(huì )。

　　我先看看(打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內)。

　　說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應。

　　怎么樣，方向盤(pán)的設計有高檔車(chē)的那種手感吧!內飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應用“詢(xún)問(wèn)”導入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀(guān)察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的`介紹，強化對汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。

　　不錯!顏色也很協(xié)調，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設計也很獨特。

　　只要客戶(hù)認同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導。

　　您真有眼光!您想知道為什么方向盤(pán)會(huì )成為該車(chē)的一大賣(mài)點(diǎn)嗎?

　　技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么?

　　說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

　　…………(全方位展示方向盤(pán))

　　技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢(xún)問(wèn)”是導入銷(xiāo)售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話(huà)”能力的一個(gè)重要表現，它會(huì )

　　使“對話(huà)”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。

銷(xiāo)售的技巧2

　　一、要克服自己的內心障礙

　　遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔�內心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話(huà)打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話(huà)的目的

　　打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

　　三、客戶(hù)資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。

　　選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的'產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。 2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?

　　7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維; 面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

　　1、配送優(yōu)勢 我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)

　　介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。

　　3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。

　　真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

　　1、需要方面，有幾種表現形式

　　(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

　　(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

　　(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。

　　(5)我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

　　2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

　　八、約客戶(hù)面談

　　我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。

　　約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。

銷(xiāo)售的技巧3

　　一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位

　　未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì )有自己的定位和特點(diǎn)，表現出差異化競爭。其中松木類(lèi)家具表現出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì )非常豐富，但是一定是以表現實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)和功能主義路線(xiàn)，后者包括對空間的利用和DIY。板木類(lèi)產(chǎn)品走風(fēng)格化路線(xiàn)，主要是貴族風(fēng)和田園鄉村的小清新。硬木類(lèi)產(chǎn)品（其他實(shí)木類(lèi)）走高端體驗路線(xiàn)。

　　二、迎合消費者心理

　　專(zhuān)家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮艷的.小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。

　　三、新穎實(shí)用

　　傳統家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內設計。例如，店內一套兒童書(shū)架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張造型，合理擺放，既是書(shū)架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養孩子的讀書(shū)興 趣。又如一張汽車(chē)造型的兒童床，采用世界名牌跑車(chē)法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車(chē)輪胎，床欄有亮閃閃的車(chē)燈、保險杠，置于室內，堪稱(chēng)點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長(cháng)后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額

　　目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著(zhù)比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因為價(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長(cháng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤增長(cháng)點(diǎn)來(lái)培育。

銷(xiāo)售的技巧4

　　1自己先給自己投保

　　我為什么把這個(gè)放在第一位，因為它真的很重要。通常，別人向你推銷(xiāo)一件商品，你的第一反應是：“既然這么好，那你自己買(mǎi)了嗎？”同樣，客戶(hù)很可能也會(huì )問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題。到時(shí)候你就可以理直氣壯地跟客戶(hù)說(shuō)：“這款保險真的非常好，我自己也買(mǎi)了，不信您看，這是我的保險單�！蔽蚁�，你自己都買(mǎi)了，這是最有說(shuō)服力的，要不然就是保險不好，否則你自己干嘛不買(mǎi)呢？

　　2先從親戚朋友開(kāi)始

　　很多新人不愿意向熟人推銷(xiāo)保險，覺(jué)得不好意思，這是個(gè)很大的誤區。很多做得非常成功的保險代理人其實(shí)都是從自己身邊的親戚朋友開(kāi)始的，可以說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗，值得大家借鑒。那么，為什么要從親戚朋友開(kāi)始呢？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你覺(jué)得保險不好，你會(huì )推薦給自己的親戚朋友嗎？當然不會(huì )！所以，當你向陌生人推銷(xiāo)的時(shí)候，你就可以更加理直氣壯，因為你都把保險推薦給自己的朋友了，他相信你不會(huì )騙自己的朋友，保險應該是個(gè)好東西。

　　你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個(gè)的成功概率更高？

　　3對保險條款了如指掌

　　很多保險新人，甚至是老人，對保險條款并不是很熟悉就匆匆走上市場(chǎng)，往往摔得遍體鱗傷。為什么？保險產(chǎn)品本身就復雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產(chǎn)品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來(lái)向你推銷(xiāo)，連條款都講不清楚，你放心把錢(qián)交給他嗎？俗話(huà)說(shuō):“磨刀不誤砍材工�！痹蹅冞�是先把保險條款弄清楚吧！

　　4掌握溝通的藝術(shù)

　　有句老話(huà)說(shuō)得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話(huà)得說(shuō)在節骨眼上�！边@說(shuō)明說(shuō)話(huà)的技巧真的很重要。

　　有些人掌握了說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，幾句話(huà)把陌生人聊成了熟人，有些人不研究說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，把熟人都能說(shuō)成陌生人；有些人掌握了說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，三兩句話(huà)就把保險的好處講得一清二楚，有些人不會(huì )說(shuō)話(huà)，把客戶(hù)講的一頭霧水，最后客戶(hù)聽(tīng)得煩了，被人家給掃地出門(mén)，單子也黃了。

　　銷(xiāo)售嘛，本來(lái)就是靠嘴吃飯，大家一定要在實(shí)戰中總結經(jīng)驗，掌握溝通的藝術(shù)。

　　5選對營(yíng)銷(xiāo)對象，找準突破口

　　如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對象？當然是找那些經(jīng)濟條件好的人了。為什么？很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)人很窮，窮得連解決溫飽都有問(wèn)題，你跟他說(shuō)再多的生老病死，他聽(tīng)得下去嗎？所以說(shuō)，選擇營(yíng)銷(xiāo)對象很重要。保險營(yíng)銷(xiāo)就是要找有公務(wù)員、老板。當然了，有些人有錢(qián)也不買(mǎi)保險，他覺(jué)得我既然這么有錢(qián)了不需要保險，這種人明顯是觀(guān)念沒(méi)有到位，那我們就幫他培養保險觀(guān)念，只要觀(guān)念轉變了，自然就會(huì )買(mǎi)的。當然了，這種客戶(hù)需要做好長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的準備。在這一點(diǎn)上，我們要向日本的營(yíng)銷(xiāo)高手學(xué)習，8年前去動(dòng)員，8年后客戶(hù)才同意投保。

　　總之，世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的.人。保險號稱(chēng)世界上最難賣(mài)的產(chǎn)品，技巧顯得尤為重要，我們要在銷(xiāo)售的過(guò)程中不斷總結和學(xué)習，勝利自然會(huì )向你招手。

　　新人銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

　　第一類(lèi)，為什么要買(mǎi)保險

　　客戶(hù)：我身體好，家庭事業(yè)都很美滿(mǎn)，我為什么要買(mǎi)保險？

　　業(yè)務(wù)員：您家庭事業(yè)美滿(mǎn)幸福，讓人羨慕，您可以不買(mǎi)保險，但保險是圓滿(mǎn)一個(gè)人的愛(ài)心和責任感，這個(gè)您知道嗎？保險其實(shí)就是拿走您本身無(wú)法承擔，也無(wú)法消除的風(fēng)險。它能在您最需要的時(shí)刻雪中送炭；您也可以將保險看作是您收入，財產(chǎn)，生命價(jià)值的保障。

　　我們這樣努力工作，不就是為我們的家人，能夠健康平安的同時(shí)還能有持續的收入，簡(jiǎn)單的說(shuō)，保險就是圓滿(mǎn)您的愛(ài)心和責任感。

　　業(yè)務(wù)員：您看，畫(huà)中的小人好比您，支撐著(zhù)整個(gè)家庭的生活水平，就像推著(zhù)雪球爬坡，很吃力的，這一點(diǎn)相信您也深有感觸，我們辛苦努力所換來(lái)的一切多么不容易��！

　　一個(gè)人不管多有能力，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是意外，一個(gè)是疾�。ㄒ馔鈿埣玻�，如果發(fā)生意外，我們就得休息或休養一段時(shí)間。這時(shí)由于推力減少雪球勢必會(huì )下滑，為了避免雪球下滑，我們就要構建一個(gè)平臺，您認為呢？

　　客戶(hù)：你說(shuō)的有道理。

　　業(yè)務(wù)員：其實(shí)，一份合適的保險計劃，就可以構建一個(gè)這樣的平臺：當我們不得不休息或休養的時(shí)候，仍然可以產(chǎn)生推力，將雪球繼續上推，雖然不能保證這個(gè)推力不比您的推力大，但至少保證雪球不滑落。而且您每天只需少許利息，就能將擁有一份高額的保障，你會(huì )考慮嗎？

　　第二類(lèi)，如何向有家室的客戶(hù)呈現保險真諦

　　客戶(hù)：我現在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險。

　　業(yè)務(wù)員：您看您每天那么辛勞的工作，不就是為了賺取金錢(qián)，以便為至愛(ài)的家人提供最好的一切。那么您有沒(méi)有想過(guò)，萬(wàn)一收入突然中斷，您至愛(ài)的家人將會(huì )遇到怎樣的困境呢？

　　客戶(hù)沉默不語(yǔ)

　　業(yè)務(wù)員：您看，一個(gè)家庭夫妻倆就好比是這個(gè)家庭的兩根頂梁柱，但是萬(wàn)一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話(huà)，整個(gè)家庭將會(huì )倒塌。您說(shuō)是不是？

　　客戶(hù)：嗯是的

　　業(yè)務(wù)員：您也同意我的說(shuō)法，那么如果在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬(wàn)一有其中一根發(fā)生斷裂的話(huà)，至少還有一根柱子幫您支持著(zhù)家庭，而保險就是您額外增加的這根柱子，當您的這根柱子發(fā)生斷裂時(shí)，保險幫您支撐著(zhù)家庭，讓您化險為夷！而且身為一家之主的您，有責任為家人提供最好的生活條件，不是嗎？

　　客戶(hù)：你說(shuō)的有道理

　　業(yè)務(wù)員：其實(shí)，保險就是一項重要而有效的家庭財務(wù)計劃。保險是向至愛(ài)的家人表達真誠愛(ài)意的最佳情書(shū)；今天就寄一封深情款款的情書(shū)給您的至愛(ài)，讓您能夠實(shí)現你的承諾，消除您的煩惱，帶給您至愛(ài)安全感。這難道不是你所向往的最大心愿嗎？

　　第三類(lèi)，如何向關(guān)心健康的客戶(hù)呈現保險真諦

　　客戶(hù)：我有醫療保險了，其他的保險我不需要。

　　業(yè)務(wù)員：您有醫療保險，說(shuō)明您還是很有保險意識的，但生，老，病，死是每個(gè)人都逃不過(guò)的定律，而且現在社會(huì )上，像癌癥、中風(fēng)、腎衰竭，心臟病等各種頑疾，已經(jīng)是非常普遍了，您說(shuō)是不是？

　　客戶(hù)：嗯是的

　　業(yè)務(wù)員：我們生活水平在不斷提高，同時(shí)醫藥費也將隨著(zhù)提高，萬(wàn)一得了重病的話(huà)，生與死只在一線(xiàn)之差，隨著(zhù)科技的進(jìn)步，人的平均壽命也明顯的增長(cháng)，我們可以活的更長(cháng)壽，但您有沒(méi)有想過(guò)，當我們年老病重時(shí)，有經(jīng)濟能力支撐下去嗎？

　　況且今天全世界上66%的人死于上述的致命疾病，平均每三人之中就有二人患上心臟病、中風(fēng)或癌癥！當然，目前的醫療科技已經(jīng)非常進(jìn)步，有超過(guò)50%的機會(huì )挽救患病的生命，但是我們必須具備治療疾病的金錢(qián)。您有為昂貴的醫藥費用做好準備了嗎？

　　客戶(hù)沉默不語(yǔ)

　　業(yè)務(wù)員：您請注意！當我們處于生命的高峰，大約30-40歲的時(shí)候，有超過(guò)50%的機會(huì )患上致命疾��！我們所擁有的一切將隨之失去！在我們的身體內生長(cháng)這千千萬(wàn)萬(wàn)的細胞（23億萬(wàn)粒細胞）只要其中一粒細胞不正常就會(huì )演變成癌癥。您難道不擔心嗎？

　　業(yè)務(wù)員：萬(wàn)一不幸發(fā)生上訴風(fēng)險，給您2個(gè)選擇：

　　第一個(gè)選擇：把你畢生勞碌千辛萬(wàn)苦，累積下來(lái)的金錢(qián)，用于支付醫藥費。一次就花光，您肯定會(huì )很心痛，您或許有能力支付，但值得嗎？

　　第二個(gè)選擇：只需每個(gè)月儲存少許的錢(qián)，購買(mǎi)醫療保險，就能代你解決一切問(wèn)題！哪一項是明智的選擇呢？今天，就立刻采取行動(dòng)，為籌備未來(lái)的醫藥費而開(kāi)始儲備，讓你高枕無(wú)憂(yōu)，好嗎？

銷(xiāo)售的技巧5

　　一、要善于反思以前的工作，總結經(jīng)驗，吸取教訓

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話(huà)說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)人員，明知每次和客戶(hù)講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶(hù)溝通。不會(huì )試著(zhù)去改變方式，沒(méi)有總結經(jīng)驗，從不想為什么會(huì )這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷(xiāo)售成功嗎?

　　下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：

　　湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設備的專(zhuān)家，他認為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設備，一天就可以節約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間�！钡�顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套�！�

　　湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會(huì )，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對這些設備非常熟悉、是內行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的話(huà)是有根據的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話(huà)�！庇谑撬�就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因為顧客已經(jīng)怒容滿(mǎn)面，他們懷疑他說(shuō)的話(huà)，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

　　湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續以他的這種強硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的'原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么?

　　在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認真的總結以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因為他發(fā)現，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。

　　他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設備，一周之內可以節省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因為只有這樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀(guān)點(diǎn)。

　　假如湯姆仍舊不總結以往的經(jīng)驗教訓，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)永遠也不會(huì )提高。因為顧客永遠也不會(huì )接受他的銷(xiāo)售方式。

　　常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責呢?推銷(xiāo)員適時(shí)的總結經(jīng)驗教訓，對以后的銷(xiāo)售工作會(huì )有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結經(jīng)驗教訓，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們在每天的晨會(huì )上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結經(jīng)驗教訓，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。

　　二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周?chē)鷥?yōu)秀的人學(xué)習，是很重要的。有句話(huà)說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì )變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應該向他人學(xué)習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習各種業(yè)務(wù)知識及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習其它推銷(xiāo)員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(cháng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì )時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗。

　　同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來(lái)先品嘗一下。因為這種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì )做，那買(mǎi)它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃

　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實(shí)施每次拜訪(fǎng)工作。準備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪(fǎng)一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權;他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿(mǎn)足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪(fǎng)準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪(fǎng)是否成功進(jìn)行評價(jià)，才能總結經(jīng)驗教訓，才能為下次拜訪(fǎng)做好準備。

　　有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對這份工作充滿(mǎn)了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪(fǎng)計劃，并按計劃去拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不錯。而后來(lái)隨著(zhù)他對推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗，肯定能使顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)的客戶(hù)也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是絕對不可能有所增加，相反，還可能會(huì )不斷降低。因為，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會(huì )自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jì)也不錯。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪(fǎng)的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗，他的業(yè)績(jì)不斷上升，達到了前所未有的新高度。

　　可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，并依照這個(gè)計劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì);沒(méi)有計劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì )浪費寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。

　　曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷(xiāo)售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶(hù)在電話(huà)中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶(hù)是做什么的，他有決定權嗎?等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷(xiāo)售計劃，等會(huì )要去拜訪(fǎng)誰(shuí)，資料準備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì )要怎么和客戶(hù)聊，他說(shuō)不要怎么準備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪(fǎng)能成功嗎?事實(shí)證明，拜訪(fǎng)回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶(hù)說(shuō)，客戶(hù)提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶(hù)比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。

銷(xiāo)售的技巧6

　　第一步、塑造權威形象，發(fā)現顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信托感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信托轉移。

　　很多導購員見(jiàn)面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣(mài)了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢?

　　對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導購的信托和對銷(xiāo)售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個(gè)方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信托是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。

　　塑造權威形象只是銷(xiāo)售的底子工作，成功銷(xiāo)售的前提則是相識顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有大概會(huì )呈現“對牛彈琴”的現象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)奇怪的招術(shù)，結果會(huì )怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ)，我們應該去設計一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導消費

　　贏(yíng)得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：

　　一個(gè)小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?

　　他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子�！�

　　老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來(lái)看他的表現問(wèn)他說(shuō)：“你本日做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”

　　“1單，”小伙子回答說(shuō)。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)工具，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，以是我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱風(fēng)帆。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)主人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導購員對顧客的引導來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實(shí)現渴求必須配套的工具，而一個(gè)安寧、美觀(guān)、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長(cháng)處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(cháng)處關(guān)系”，筆者認為，這句話(huà)只說(shuō)對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(cháng)處關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(cháng)處還是產(chǎn)品的感觀(guān)性長(cháng)處，是情理性長(cháng)處還是消費者的自我表現型長(cháng)處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長(cháng)處與精模樣形狀感長(cháng)處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長(cháng)處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(cháng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀(guān)看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(cháng)處的時(shí)間，價(jià)格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長(cháng)處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：

　　顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，東家說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相稱(chēng)于130節火車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按原理說(shuō)，這個(gè)東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會(huì )走掉并且再也沒(méi)有回來(lái)呢?緣故原由就是東家銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不敷――耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對你說(shuō)的耐磨也就只好抱著(zhù)半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會(huì )是這樣嗎?后來(lái)，當另一對夫妻上門(mén)的時(shí)間，店老板就用上了這一招“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗的'過(guò)程中對你的話(huà)語(yǔ)失掉驗證，他才會(huì )真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）

　　第四步、與客戶(hù)互動(dòng)

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì )為什么不如劉德華演唱會(huì )人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不外的，以是適合遠觀(guān)，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現場(chǎng)感受的人也就更多。

　　銷(xiāo)售也是一樣，導購員的獨自表演也會(huì )讓顧客只能遠觀(guān)而不敢深入交換，導購人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，并且還得學(xué)會(huì )與顧客互動(dòng)。

　　與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面，即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

　　語(yǔ)言方面的互動(dòng)，重要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調、表達內容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對方所表達出來(lái)的信息，抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。

　　表情方面的互動(dòng)對于銷(xiāo)售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì )讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間，一個(gè)會(huì )意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫(huà)的肢體語(yǔ)言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。

　　因而，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化結果，顧客與你的相處將會(huì )變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶(hù)異議

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

　　導購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生……”

　　好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，橫豎，每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒(méi)有白費。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員要學(xué)會(huì )做好銷(xiāo)售臺詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當你熟背臺詞三百句的時(shí)間，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　第六步、臨門(mén)一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)間感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實(shí)，這就和求婚一樣，自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時(shí)不想嫁給你，而是你當時(shí)沒(méi)把握機會(huì )向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導購員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)另有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣，結果主人想了想最后來(lái)一句：我再看看……轉身出門(mén)不見(jiàn)了。

　　因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于后面的銷(xiāo)售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì )達成交易。

　　一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以半途而廢，但你卻還要問(wèn)一下對方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開(kāi)端思考可不可以。

銷(xiāo)售的技巧7

　　商場(chǎng)銷(xiāo)售技巧

　　第一：銷(xiāo)售氣勢上要不斷提升。

　　我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系，有合理的價(jià)格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經(jīng)驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒(méi)有這些，我們可以不斷的完善這幾點(diǎn)，不然做商超會(huì )成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強化溝通，實(shí)現目的�！奔訌娕c商超采購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷(xiāo)、調價(jià)、訂貨、結款方面盡量的由被動(dòng)變主動(dòng)，由主動(dòng)變主導。你如果在氣勢上失分，那么在結果上一定失職。

　　第二：針對性的確定競爭對手，實(shí)現全面學(xué)習、全面超越。

　　在商超里我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂(lè )與百氏，寶潔與聯(lián)合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手后進(jìn)行充分學(xué)習與超越；我們要定位準確，學(xué)人之長(cháng)，補自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員管理多個(gè)方面要認真學(xué)習，掌握競爭對手的優(yōu)勢，各層級領(lǐng)導要以身作則，細致分析，學(xué)習推廣，并向有關(guān)部門(mén)提供相關(guān)信息、意見(jiàn)與建議。

　　第三：強化產(chǎn)品陳列，做好品牌展示。做好促銷(xiāo)人員培訓。

　　基本工作要求如表，市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)要互相配合、互相督促，實(shí)現提升。例如某公司陳列要求：

　　序號基本工作項目標準及要求

　　1產(chǎn)品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類(lèi)競品的平均陳列標準。如在某店，對手產(chǎn)品陳列為單品單列，我們的陳列面應大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿(mǎn)度要超過(guò)競品。

　　2品項齊全根據已進(jìn)店條碼數量檢核，實(shí)時(shí)查驗。

　　3業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識（清楚產(chǎn)品規格、重量、配料、口味、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)地、使用方法等）并能適合介紹給消費者。

　　4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿(mǎn)、隔板整齊，包裝正面朝上，產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。

　　5促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)人員到崗情況促銷(xiāo)人員按時(shí)在崗，業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。

　　6產(chǎn)品與價(jià)簽產(chǎn)品與價(jià)簽一一對應，促銷(xiāo)產(chǎn)品與促銷(xiāo)價(jià)簽對應，價(jià)格表示清楚、醒目。

　　7產(chǎn)品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行

　　8貨量充足在店存貨應在本店一周平均銷(xiāo)量左右。

　　9溝通配合能力，解決問(wèn)題態(tài)度與效果與所在門(mén)店的溝通配合融洽，業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問(wèn)題

　　10銷(xiāo)售信息熟悉本店各單品銷(xiāo)售情況，競品銷(xiāo)售情況。

　　第四：促銷(xiāo)工作有度有序，不以低價(jià)為主要策略。

　　加強品嘗試吃試用力度，加強針對性活動(dòng)，如充分利用好店慶、廠(chǎng)慶、節假日活動(dòng)做促銷(xiāo)，創(chuàng )造出熱烈的促銷(xiāo)氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據實(shí)際情況結合市場(chǎng)部門(mén)要求，使促銷(xiāo)活動(dòng)有創(chuàng )意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價(jià)格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。

　　第五：充分地做好產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的工作。

　　要把公司的產(chǎn)品分層次，分功能，分價(jià)位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷(xiāo)，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產(chǎn)品與品牌最大契合，有利于業(yè)績(jì)不斷提升，產(chǎn)品線(xiàn)適當延伸。不然你有八十只產(chǎn)品，人家可能只認三種。大家知道可樂(lè )公司對每個(gè)產(chǎn)品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

　　第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

　　從業(yè)務(wù)人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時(shí)要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要帶動(dòng)促銷(xiāo)人員，強化團隊奮發(fā)向上的工作氛圍。加強每個(gè)單店的銷(xiāo)量與費用核算，讓業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員都能明白自身工作帶來(lái)的價(jià)值。建立比學(xué)趕超的'考核機制，定期對比個(gè)人工作的業(yè)績(jì)與效果。同時(shí)有效的根據現在實(shí)際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

　　第七：信息工作要完善，及時(shí)搜集可靠信息。

　　所有商超人員在銷(xiāo)售最前沿，都有搜集上報信息的職責與義務(wù)，商超負責人要及時(shí)上報并根據信息反饋做出相應策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時(shí)反饋溝通。

　　第八：聚焦強化核心店，通過(guò)核心店大力強化品牌，提升銷(xiāo)量，形成領(lǐng)先態(tài)勢。

　　在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員，領(lǐng)導高度關(guān)注與溝通，物流高度配合，促銷(xiāo)活動(dòng)強化等多方面都要工作支持。。透過(guò)最有影響的商超加強公司品牌與銷(xiāo)量的影響。

　　銷(xiāo)售五條金律

　　第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

　　第二：同意客戶(hù)的感受

　　當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。

　　第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

　　“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。

　　第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)

　　你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。

　　第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機

　　當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

銷(xiāo)售的技巧8

　　第一，引導客戶(hù)，增加接觸機會(huì )。

　　作為客戶(hù)，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì )有抵觸，而且會(huì )很反感，因為你是在推銷(xiāo)，任何人，任何客戶(hù)都會(huì )反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶(hù)指引，幫助客戶(hù)填寫(xiě)單子，解答客戶(hù)提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶(hù)，引導客戶(hù)，減少客戶(hù)的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎。這是銀行保險銷(xiāo)售技巧周中要求銷(xiāo)售人員有敏銳的市場(chǎng)目光，能夠準確發(fā)現目標任務(wù)。

　　第二，感覺(jué)與事情的發(fā)現。

　　感覺(jué)與事實(shí)的發(fā)現其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)自己的詢(xún)問(wèn)引導發(fā)現客戶(hù)的潛在需求點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)掌握客戶(hù)的需求點(diǎn)，多站在客戶(hù)的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶(hù)的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的'銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。在銀行保險銷(xiāo)售技巧中，尤其要銷(xiāo)售人員注重于顧客溝通的方式。在這個(gè)環(huán)節中一定要以詢(xún)問(wèn)式引導，了解客戶(hù)需求，掌握客戶(hù)心理特點(diǎn)，了解客戶(hù)的憂(yōu)慮。

　　第三，針對客戶(hù)需求點(diǎn)，有針對性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　客戶(hù)的需求通過(guò)我們引導已經(jīng)發(fā)現，在這個(gè)環(huán)節需要圍繞客戶(hù)的需求去講解我們產(chǎn)品相對應的特點(diǎn)。

　　保險因為是無(wú)形產(chǎn)品，客戶(hù)是看不到摸不著(zhù)的，所以在銀行保險銷(xiāo)售技巧中，這一點(diǎn)更加要注意，要給客戶(hù)假設購買(mǎi)產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養老等諸多問(wèn)題，在于給客戶(hù)描繪購買(mǎi)產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來(lái)，極大刺激客戶(hù)的內心需求，形成共鳴。

　　第四，答疑

　　這個(gè)環(huán)節考的是銷(xiāo)售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷(xiāo)售技巧中是最為基礎的一部分。 客戶(hù)對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì )有很多的疑問(wèn)，這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶(hù)疑問(wèn)情況時(shí)，注意和切忌的是一問(wèn)一答式，回答客戶(hù)的疑問(wèn)時(shí)多引導客戶(hù)，避免過(guò)多的被客戶(hù)繞進(jìn)產(chǎn)品問(wèn)題的死胡同。答疑后再強調一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)再次產(chǎn)生購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望和決心。

　　第五，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解

　　產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認為客戶(hù)非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問(wèn)題。我們的目的是讓客戶(hù)清楚了解購買(mǎi)了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節講解的把握。

　　第六，客戶(hù)服務(wù)

　　客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品以后并不是銷(xiāo)售的結束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶(hù)，并發(fā)送信息到客戶(hù)手機，目的是讓客戶(hù)第一時(shí)間對產(chǎn)品有疑問(wèn)的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問(wèn)產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶(hù)保持一種聯(lián)系，我們要和客戶(hù)建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷(xiāo)售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶(hù)再次購買(mǎi)產(chǎn)品奠定好的客戶(hù)服務(wù)基礎。這是銀行保險銷(xiāo)售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節，關(guān)乎著(zhù)公司的整體形象。

　　通過(guò)以上的解說(shuō)，相信你已經(jīng)對平安銀行保險銷(xiāo)售技巧有更多的了解。所謂 “平安保險保平安”，“買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安”，中國平安保險享譽(yù)海內外，并非浪得虛名。若想要了解更多關(guān)于中國平安萬(wàn)能保險產(chǎn)品的資訊，消費者可登錄中國平安。建議注冊中國平安一賬通，不僅可以輕松在線(xiàn)查詢(xún)中國平安萬(wàn)能險保單收益、進(jìn)行聯(lián)系信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬戶(hù)整合一站式服務(wù)，足不出戶(hù)，輕松投資理財，省心省力。

銷(xiāo)售的技巧9

　　一、處理時(shí)機。選擇好時(shí)機能促使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　1、立即答復。藥店營(yíng)業(yè)員對顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見(jiàn)要立即作出答復。因為持這幾種反對意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿(mǎn)足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷(xiāo)售活動(dòng)。所以，藥店營(yíng)業(yè)員要抓住時(shí)機，爭取銷(xiāo)售成功。

　　2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)生，藥店營(yíng)業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀(guān)問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

　　3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員不要立即給予解釋?zhuān)�因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營(yíng)業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿然與顧客討論反對意見(jiàn)的正確與否，只會(huì )加劇這種對立。

　　二、說(shuō)服技巧。

　　根據不同顧客的反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。在說(shuō)服過(guò)程中，藥店營(yíng)業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉變?yōu)閷︿N(xiāo)售有影響的`負面效應，失掉銷(xiāo)售時(shí)機。

　　1、先發(fā)制人法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果藥店營(yíng)業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì )避免顧客反對意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店營(yíng)業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏(yíng)得顧客的信任。但是，藥店營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿(mǎn)的解釋。

　　例如："您可能認為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類(lèi)型里最便宜的了。"、"您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。"

　　2、自食其果法。對壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客："你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣(mài)出去嗎?"此時(shí)，藥店營(yíng)業(yè)員要用肯定的語(yǔ)氣回答："因為××藥品是通過(guò)質(zhì)量創(chuàng )建品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)量創(chuàng )建品牌，藥店一直認為沒(méi)有一個(gè)嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對顧客負責。您說(shuō)呢?".

　　顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買(mǎi)藥品的理由，這就是自食其果法。

　　3、攤牌法。當藥店營(yíng)業(yè)員和顧客在互相不能說(shuō)服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營(yíng)業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠意，借此來(lái)答復顧客的反對意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會(huì )再糾纏這個(gè)問(wèn)題。

　　例如，顧客一再詢(xún)問(wèn)："我用這種藥品真的有那么有效嗎?"藥店營(yíng)業(yè)員可以笑著(zhù)回答："您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢?"或"那您覺(jué)得呢?".

　　4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿(mǎn)的答復，不僅會(huì )使顧客敬佩藥店營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識和能力，還會(huì )削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　5、認同法。對顧客的偏見(jiàn)要認同。對開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀(guān)點(diǎn)，只會(huì )增加對立感，造成銷(xiāo)售失敗。正確的做法是要采用詢(xún)問(wèn)的方式找出導致偏見(jiàn)的種種原因，然后用"是，……但是……"的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數據消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。

　　6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營(yíng)業(yè)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩定的銷(xiāo)售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無(wú)謂的爭辯。在保證顧客不會(huì )做出強烈反對的情況下，藥店營(yíng)業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見(jiàn)。

　　例如："對，說(shuō)的對極了，您似乎對這個(gè)問(wèn)題很在行。我們還是來(lái)看看藥品的原料吧!"、"您真會(huì )開(kāi)玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是……"或"對，您了解得真是太透徹了!"(然后再恰到好處的運用其他銷(xiāo)售技巧和手段)。

　　請記�。褐灰獫M(mǎn)足這類(lèi)顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買(mǎi)心理。

　　8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對藥店營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類(lèi)型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店營(yíng)業(yè)員總是想辦法讓顧客重新"回心轉意".

　　顧客對藥品提出反對意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買(mǎi)意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)的興趣和動(dòng)機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店營(yíng)業(yè)員溝通信息。

　　為把反對意見(jiàn)轉化為有利于銷(xiāo)售的行為，藥店營(yíng)業(yè)員要抓住機會(huì )，探究顧客反對意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見(jiàn)，做出合理的藥品解釋以滿(mǎn)足顧客的要求，從而達到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

銷(xiāo)售的技巧10

　　1、顧客說(shuō)真皮的前面踢到不會(huì )破皮，而我們的鞋容易破！

　　應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時(shí)應該提醒顧客在穿著(zhù)時(shí)要注意保養皮鞋，避免碰撞及刮傷）

　　應答語(yǔ)句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會(huì )破損，平時(shí)您穿著(zhù)時(shí)要注意保養，避免碰撞及刮傷。

　　2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。

　　應答技巧：告訴顧客只要平時(shí)穿著(zhù)時(shí)適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時(shí)多注意，以免其心里不安，而不購買(mǎi)！

　　3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會(huì )軟，撐大也沒(méi)用（或者是有的后跟很磨腳）。

　　提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現象，新鞋和人腳有一個(gè)適應過(guò)程，穿上幾天就沒(méi)事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）

　　4、顧客經(jīng)常會(huì )問(wèn)我們一年365天，天天做活動(dòng)？（或問(wèn)剛買(mǎi)的鞋子又降價(jià)？）

　　應答語(yǔ)句：我們公司會(huì )不定期的做些活動(dòng)優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒(méi)打過(guò)廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者�，F在做活動(dòng)，價(jià)格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個(gè)時(shí)候多買(mǎi)幾雙呢？

　　5、顧客常問(wèn)我們零售價(jià)的打幾折來(lái)賣(mài)。

　　提 示：可以明確告訴顧客這是公司統一活動(dòng)！如有標示零售價(jià)的鞋款可以計算后告訴顧客，現在活動(dòng)是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價(jià)格比較關(guān)注！

　　6、常來(lái)veiing買(mǎi)鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價(jià)時(shí)再來(lái)買(mǎi)。

　　應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽(tīng)解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購買(mǎi)欲，以朋友的身份分析新貨與減價(jià)貨的利弊（偏重于新貨），任何時(shí)候的新貨是不會(huì )減價(jià)的。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會(huì )減價(jià)的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會(huì )特價(jià)售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數又齊，銷(xiāo)售又好，就更加不會(huì )減價(jià)了。小姐，您穿起來(lái)那么好看，就不要再等了，就這一雙了。

　　7、顧客反映：你們活動(dòng)又沒(méi)有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動(dòng)，VIP卡基本沒(méi)有用途了。

　　應答語(yǔ)句：我們公司在不同的時(shí)段陸續有不同的款式上柜，公司做活動(dòng)的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價(jià)商品是不享受折扣的，現在的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現在多買(mǎi)幾雙。

　　8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

　　應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷(xiāo)售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應的禮品贈送。(現在積分暫時(shí)取消)

　　9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿(mǎn)300元的話(huà)，就可以申請VIP，下次您消費的時(shí)候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

　　10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？

　　應答語(yǔ)句：我們貴賓卡正價(jià)是8折，折后品還可以9折，這個(gè)折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過(guò)價(jià)格很實(shí)惠，持卡購鞋還能享受9折很劃算的。

　　11、前幾天過(guò)來(lái)你們以這個(gè)價(jià)格打8.8折，現在你們又提高來(lái)打，我們是老顧客了。

　　應答語(yǔ)句：我們之前是在優(yōu)惠價(jià)的基礎上打8.8折，公司做活動(dòng)的目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動(dòng)力度比原來(lái)的活動(dòng)力度更大，您可看下我們鞋底的標價(jià)是統一的。

　　12、離的比較近的兩個(gè)同一個(gè)品牌的店面，活動(dòng)不一，價(jià)格不一。

　　應答語(yǔ)句：公司對不同的商品所做的活動(dòng)是不同的，價(jià)格其實(shí)不會(huì )差距太大，況且買(mǎi)東西最重要的是圖個(gè)

　　喜歡和方便，您說(shuō)是嗎？

　　13、顧客經(jīng)常問(wèn)款式怎么這么老氣，不夠時(shí)尚。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這個(gè)款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷(xiāo)，在我們XX店已經(jīng)買(mǎi)斷貨了，我們店里也不多了（然后再來(lái)介紹產(chǎn)品的FAB）。

　　14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的?

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過(guò)一段時(shí)間后它會(huì )更貼合您的腳型，那樣穿起來(lái)會(huì )更舒服的。

　　15、有顧客經(jīng)常說(shuō)我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

　　應答語(yǔ)句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內品牌很多靈感來(lái)自意大利，我們這個(gè)品牌就是來(lái)自意大利的，相比百麗和TATA我們的價(jià)格更實(shí)惠。

　　16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場(chǎng)上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價(jià)成本比市場(chǎng)上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。

　　17、我買(mǎi)了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過(guò)來(lái)吧。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個(gè)朋友（或之前的客人）都是買(mǎi)這個(gè)款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個(gè)參考。

　　18、顧客在看鞋子時(shí)突然發(fā)現鞋子的釘眼生銹，如何解釋?zhuān)?/p>

　　應答語(yǔ)句：（以輕松的語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，金屬制品長(cháng)期暴露在空氣中難免會(huì )氧化，我幫您打理下，比原來(lái)的更好看。（然后用細砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）

　　19、顧客試鞋滿(mǎn)意后，三番五次要求打折？

　　應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格都是統一的，都由公司統一制定，即使我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)格。

　　20、顧客試穿后覺(jué)得滿(mǎn)意，但嫌價(jià)位太高，從中挑毛病，要求打折。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的價(jià)格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч�）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷(xiāo)的，今天就可能沒(méi)貨了，好東西價(jià)格都會(huì )高一點(diǎn)嘛！

　　21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每?jì)商旄鼡Q一次的，平常都很注重樣鞋的保養，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷(xiāo)，可能今天就賣(mài)掉了，而且我們配貨時(shí)每個(gè)碼都只配一雙，補貨也比較困難。（如果顧客強烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請示調貨。）

　　22、顧客買(mǎi)單時(shí)發(fā)現鞋子壓邊不好，對鞋子質(zhì)量有疑問(wèn)？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們這款鞋子賣(mài)了很多雙，都沒(méi)出現過(guò)問(wèn)題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個(gè)是小問(wèn)題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過(guò)高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務(wù)。C、如有小洞，用針頭補膠水。D、如顧客不滿(mǎn)意，給予更換一雙。

　　23、靴子的拉鏈不是很好拉。

　　應答語(yǔ)句：（用很輕松的'語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀(guān)。（可先到后倉將膠水理好，拉鏈不好拉，上點(diǎn)蠟來(lái)回試來(lái)幾次即可�。�

　　24、顧客準備買(mǎi)單時(shí)卻聽(tīng)到其他顧客說(shuō)這家鞋子不好穿，就不想買(mǎi)了。

　　應答技巧：發(fā)生此類(lèi)事件，要注意對顧客進(jìn)行一對一服務(wù)，這樣顧客就不會(huì )有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買(mǎi)鞋關(guān)鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動(dòng)一下，有些顧客不太注意這些所以難免會(huì )買(mǎi)到自己不適合的款式，您相信我一定沒(méi)錯!

　　25、試鞋的顧客沒(méi)問(wèn)題，但她的朋友不喜歡，極力反對。

　　提 示：在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量與充當“軍師”的客人朋友的意見(jiàn)一致，當“軍師”的意見(jiàn)與客人的意見(jiàn)相

　　反時(shí)，設法引開(kāi)“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫(huà)冊給她看或請他填寫(xiě)“顧客問(wèn)卷”），別忘了準備一杯茶水,增加顧客的信心。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這款鞋子真的很適合您，穿起來(lái)又很舒服，買(mǎi)東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來(lái)這么漂亮，就這雙了。

　　26、有顧客曾穿過(guò)我們的鞋子，覺(jué)得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過(guò)來(lái)逛，當著(zhù)別的顧客的面說(shuō)鞋子的缺點(diǎn)。 應答技巧：在做銷(xiāo)售的時(shí)候采用一對一的服務(wù)方式，這樣會(huì )減少此類(lèi)顧客與進(jìn)店顧客的接觸次數。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開(kāi)的同時(shí)感謝她經(jīng)常光臨我們的門(mén)店，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)她對我們鞋子的意見(jiàn)，并感謝她給我們提出的建議，同時(shí)告訴顧客我們有很好的售后服務(wù)。

　　27、顧客試完鞋覺(jué)得滿(mǎn)意，但表示想要到其他的店看看。

　　應答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷(xiāo)量情況及我公司的規模實(shí)力，如顧客堅持自己的觀(guān)點(diǎn)，我們也要給顧客留下一個(gè)好的印象說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了�！�

　　28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

　　應答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來(lái)說(shuō)是特殊碼！但有時(shí)候39碼的鞋子她也能穿著(zhù)（用擴鞋器擴一下是可以的）只要不影響穿著(zhù)都可以銷(xiāo)售！

　　29、你們的包賣(mài)199也不便宜，為什么沒(méi)有質(zhì)量保證？

　　應答語(yǔ)句：相對其它品牌來(lái)說(shuō)我們的包包已經(jīng)是價(jià)格很低了，我們的包包都是限量版的，同時(shí)你帶這個(gè)包包上街將會(huì )是引人矚目的，那時(shí)包的價(jià)值就不是體現在包上了，是一種身份的象征! 包包如果經(jīng)常使用的話(huà)，會(huì )產(chǎn)生一定的磨損，您可以對您的包進(jìn)行定期保養，這樣可以延長(cháng)它的使用壽命哦！

　　30、顧客說(shuō)我們家的包沒(méi)有折扣包很貴。

　　應答語(yǔ)句：我們公司的包包都是限量版的，是用來(lái)搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很低了！做工精細、時(shí)尚！選擇它沒(méi)錯的！

　　31、國家三包我們才保修一個(gè)月,別的牌子是保修三個(gè)月。

　　應答語(yǔ)句：我們公司推出了全國聯(lián)保，只要保存好銷(xiāo)售小票您在各個(gè)地方都能得到同樣的服務(wù)，這樣就縮短了修理鞋子所花費的時(shí)間，對于高價(jià)格的產(chǎn)品，國家規定的是三個(gè)月，而我們的產(chǎn)品價(jià)格相對較低。我們公司對于過(guò)了保修期的產(chǎn)品同樣會(huì )受理，最大化讓我們的顧客滿(mǎn)足。

　　32、顧客都會(huì )要求我們有口頭的保證，如何應對。

　　提 示：對產(chǎn)品質(zhì)量保證可從公司的分店數量、實(shí)力、款式、價(jià)格及穿著(zhù)效果來(lái)說(shuō)明！

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售后服務(wù)保障，我是導購員XX，有什么需要幫忙的話(huà)您可以來(lái)找我。

　　33、同樣款式顏色不一樣，價(jià)格不一致。

　　應答語(yǔ)句：其中一種顏色是限量至尊版的，價(jià)格就會(huì )相對較高，而且也賣(mài)得很火爆就快沒(méi)貨了！

　　34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？

　　應答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應避免話(huà)過(guò)多，適當給予服務(wù)即可。如顧客是對員工有意見(jiàn)，最好是換個(gè)人去服務(wù)，會(huì )更容易一些！如當事人再去做這位顧客的銷(xiāo)售，會(huì )給顧客一種抗拒心理！

　　35、小腿粗的顧客，靴子碼數可以穿，可拉鏈拉不上去。

　　應答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會(huì )好很多！或換靴口較大接近的款式

　　36、賣(mài)場(chǎng)樣板鞋和倉庫拿出來(lái)的鞋顏色不一樣，顧客非要賣(mài)場(chǎng)的那個(gè)顏色，別的顏色不接受。

　　提 示：在賣(mài)場(chǎng)的樣鞋一定要經(jīng)常更換以免其褪色。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應，剛拿出來(lái)的鞋子穿一段時(shí)間后也會(huì )接近樣板鞋的顏色，達到同樣的效果。

　　37、顧客對鞋質(zhì)量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿(mǎn)意，該如何應對。

　　提 示：了解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺(jué)不滿(mǎn)意，對癥下藥。

　　應答技巧：耐心的陪同顧客挑選，為她作出建議及服務(wù)！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問(wèn)題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀(guān)，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，請您放心。

　　38、我們鞋的保修期是一個(gè)月，顧客要求保修期更長(cháng)一點(diǎn)，認為在一個(gè)月內就有質(zhì)量問(wèn)題的品牌就不值得信任。

　　應答語(yǔ)句：我們公司鞋子的三包是根據國家質(zhì)量三包規定的！我們產(chǎn)品質(zhì)量都是經(jīng)過(guò)工廠(chǎng)嚴格把關(guān)，請您放心穿著(zhù)，即便出現一些小問(wèn)題我們也會(huì )幫您處理好的！(或參考31題答案)

　　39、有的鞋子鞋跟不穩，鞋跟不平。

　　提 示：看是否是鞋子本身的問(wèn)題！如是鞋子問(wèn)題則第一時(shí)間幫顧客更換，事后將此情況上報區域主管及商品部處理咨詢(xún)！

　　40、有顧客反映在外面買(mǎi)幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。

　　應答語(yǔ)句：鞋從一接觸地面就已經(jīng)屬于易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿著(zhù)習性及穿著(zhù)環(huán)境也有很大的關(guān)系，目前市面上還沒(méi)有出現一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會(huì )出現磨損的情況，好的東西更要注意保養、定期更換穿著(zhù)能夠延長(cháng)使用壽命。

　　41、尖頭的鞋子踢破后其他的品牌都能維修，為什么你們不行？

　　應答語(yǔ)句：可以維修，但是這個(gè)要給專(zhuān)業(yè)的調色師調色，所以費用會(huì )相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。

　　42、鞋子雨天穿著(zhù)會(huì )不會(huì )脫膠？

　　應答語(yǔ)句：鞋子是易耗品，由于現在環(huán)境污染導致雨水中有酸性物質(zhì)，會(huì )對鞋子造成一定的腐蝕，導致不同程度的脫膠現象，所以您盡量避免在雨天穿皮鞋。萬(wàn)一濕了要及時(shí)風(fēng)干,避免爆曬.

　　43、鞋子穿久了是否會(huì )脫皮？

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，您放心，正常穿著(zhù)情況下鞋子是不會(huì )脫皮的，但穿著(zhù)時(shí)要盡量避免碰撞，盡量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學(xué)物品），同時(shí)對皮鞋進(jìn)行適當的保養，這會(huì )使皮鞋更耐穿。

　　44、鏡面鞋子該怎樣補色？

　　提 示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會(huì )很光滑，且有亮澤�。ɑ蛴猛�顏色的指甲油修飾下）

　　45、鞋子會(huì )不會(huì )斷跟？

　　應答語(yǔ)句：我們的鞋子在出廠(chǎng)前都經(jīng)過(guò)了嚴格的檢測，正常穿著(zhù)是不會(huì )斷根的，我們賣(mài)出去了好多鞋子，都極少出現這樣的情況，請您放心。

　　46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。

　　提 示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關(guān)，半墊也有不同的類(lèi)型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會(huì )多幾個(gè)選擇，而不是單一的選擇。

　　47、顧客認為我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。

　　應答語(yǔ)句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都采用直接經(jīng)營(yíng)的方式，不通過(guò)中間代理商；而且我們公司從來(lái)不打廣告，我們把節省下來(lái)的費用讓利給廣大的消費者。我們的鞋子在出廠(chǎng)前都經(jīng)過(guò)嚴格的檢測，并且有很好的售后保障機制。

　　48、顧客問(wèn)鞋子質(zhì)量怎么樣時(shí)，怎么應對？

　　應答語(yǔ)句：我們的鞋子在出廠(chǎng)前都經(jīng)過(guò)嚴格的檢測，并且有很好的售后保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買(mǎi)。

　　49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？

　　提 示：對于有金屬飾扣的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進(jìn)行擦拭，將其表面清潔干凈有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會(huì )顯得更光亮。

　　50、顧客對我們所售出的產(chǎn)品承諾表示質(zhì)疑，該如何應對？

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們是嚴格按國家三包來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客群，像這樣的鞋子出現問(wèn)題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質(zhì)，請您放心。

　　51、裝飾扣鐵的部分會(huì )不會(huì )生銹？生銹了怎么辦？

　　應答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環(huán)境因素的作用下是都有可能生銹的，所以要注意保養，在征

　　得顧客同意，幫顧客涂上一層透明指甲油，這樣可以防生銹和退色。

　　52、我們好多價(jià)格比較高的鞋子，上面帶的飾扣很容易掉落，顧客擔心時(shí)我們要如何應對。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，飾扣重在保養，飾扣掉落，您保管好拿到店里，我們可以幫您維修，您放心。

　　53、顧客在試鞋過(guò)程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發(fā)生飾品掉落現象，該如何解決？

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，不好意思，這是個(gè)意外，我馬上幫您換一雙（拿出來(lái)的新鞋需要檢查飾品并加固）。

　　54、經(jīng)常發(fā)現鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買(mǎi)時(shí)都說(shuō)質(zhì)量問(wèn)題。~

　　應答語(yǔ)句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會(huì )粘的更牢固，不易開(kāi)裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。

　　55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。

　　提 示：平時(shí)把顧客不要的、好的鞋盒留起來(lái)備用。買(mǎi)單時(shí)，發(fā)現不成型的鞋盒，開(kāi)完單之后給顧客換個(gè)好的。倉庫有到不成型鞋盒的話(huà)，不要把鞋子放到最底層，應該擺放在最上面。

　　56、顧客喜歡的鞋子沒(méi)號碼，要求調貨但又拒絕付押金，如何應對。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷(xiāo)，補貨困難，要是您真的喜歡的話(huà)，我們會(huì )盡量幫您調貨，調貨的時(shí)間為2—3天，我們會(huì )及時(shí)通知您，但需要您付點(diǎn)訂金，您覺(jué)得怎樣呢？

　　57、試鞋后說(shuō)沒(méi)錢(qián)，等明天來(lái)的顧客，該如何應對？

　　應答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金 ，并告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是為了保證她下次來(lái)還有這雙鞋子，并且不會(huì )被試穿，同時(shí)提醒顧客可以刷卡！

　　58、顧客反映：專(zhuān)賣(mài)店鞋子配碼很少，可選擇性較少。

　　應答語(yǔ)句：今天生意比較好，這幾個(gè)款式都比較暢銷(xiāo)，補貨也比較困難，如果您真的喜歡的話(huà)，我們可以幫您調貨，大概需要2—3天的時(shí)間，我們會(huì )及時(shí)通知您，但可能需要您付點(diǎn)訂金，您覺(jué)得怎么樣呢？

　　59、顧客經(jīng)常表示只是來(lái)看看，身上沒(méi)有帶錢(qián)，現在先試，下次再過(guò)來(lái)買(mǎi)。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，您慢慢看沒(méi)關(guān)系的,有什么喜歡的款式，可以盡量試穿一下，如果您真的喜歡的話(huà)，可以先付點(diǎn)訂金，這樣下次過(guò)來(lái)的時(shí)候確保還有這雙鞋子，并且鞋子不被試穿。

　　60、顧客在試鞋時(shí)，我們從里面剛拿出來(lái)的新鞋試完要買(mǎi)單的時(shí)候顧客又仔細檢查我們的鞋子，發(fā)現某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋?zhuān)?/p>

　　提 示：（1）盡量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀(guān)；（2）如果顧客真的很在意這個(gè)瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯(lián)系方式，幫顧客調貨，調貨時(shí)間為2—3天，但需要顧客付點(diǎn)訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不愿意等，又很在意這個(gè)瑕疵，可向區域主管申請折扣讓利。

　　61、專(zhuān)賣(mài)店怎么沒(méi)有負責保養的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過(guò)來(lái)。）

　　應答語(yǔ)句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要盡快改善這些問(wèn)題。

　　62、顧客一次性買(mǎi)3雙或是更多雙，要求打折否則就不買(mǎi)。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，經(jīng)常有像您這樣的顧客，一下子買(mǎi)了好幾雙，但是我們都是以這樣的價(jià)格售出，如果您當天購買(mǎi)金額超過(guò)300元的話(huà)，您可以辦一張VIP卡，下次過(guò)來(lái)買(mǎi)的話(huà)就可以?xún)?yōu)惠了��！

　　63、顧客認為我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買(mǎi)百麗的，價(jià)格也差不多。

　　應答語(yǔ)句：先生/小姐，我們這鞋子采用的都是進(jìn)口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500—600元。

　　64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應對？

　　應答語(yǔ)句：小姐，在買(mǎi)鞋子時(shí)我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。

　　65、你們鞋子穿了怎么老出汗呢？

　　應答語(yǔ)句：小姐，您平時(shí)穿著(zhù)時(shí)盡量著(zhù)一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經(jīng)常換穿，不穿時(shí)將鞋子放在通風(fēng)處風(fēng)干，有條件的話(huà)可在鞋內放些干燥劑！

　　66、你們的鞋很容易開(kāi)膠。

　　應答技巧：告訴顧客，鞋子是經(jīng)過(guò)高溫壓制的，正常穿著(zhù)情況下是不會(huì )開(kāi)膠的，鞋子屬易耗品，并告訴顧客。

銷(xiāo)售的技巧11

　　白酒的銷(xiāo)售技巧

　　一、品牌延伸有效化

　　新產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。必須注意白酒品牌延伸的關(guān)鍵驅動(dòng)因素——主品牌的價(jià)值感和影響力。

　　企業(yè)的主品牌還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場(chǎng)，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營(yíng)銷(xiāo)費用沒(méi)有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。

　　二、產(chǎn)品設計人性化

　　產(chǎn)品的人性化設計，可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話(huà)，形成無(wú)形的銷(xiāo)售拉動(dòng)力。通過(guò)對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過(guò)人性化設計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。

　　對于白酒企業(yè)而言，在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷(xiāo)售的白酒適合當地人的口味，贏(yíng)得當地消費者的喜愛(ài)。在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。做好產(chǎn)品的人性化設計，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節約很大一部分推廣成本。

　　三、促銷(xiāo)攻勢主動(dòng)化

　　在銷(xiāo)售與品牌運作中，不難發(fā)現很多企業(yè)存在著(zhù)兩方面誤區，一方面是以中低端品牌為代表的銷(xiāo)售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷(xiāo)售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷(xiāo)售壓力、面對“不做促銷(xiāo)等死，做促銷(xiāo)找死”的兩難境地，硬著(zhù)頭皮做促銷(xiāo)。

　　在實(shí)際的市場(chǎng)運作中，通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值：如采用免費贈送、贈券等方式，來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來(lái)增加品牌聯(lián)想;通過(guò)公益活動(dòng)或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示，提升品牌的品質(zhì)認可度。

　　四、需求賣(mài)點(diǎn)超值化

　　很多產(chǎn)品價(jià)高反而暢銷(xiāo);價(jià)錢(qián)便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價(jià)的關(guān)鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺(jué)。

　　從某種意義上說(shuō)，不同銷(xiāo)售地點(diǎn)，直接反映消費者的不同狀態(tài)，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，賣(mài)給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格，必須根據不同的消費者對產(chǎn)品的感覺(jué)，應該是支付的成本是值的，消費者購買(mǎi)過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實(shí)性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品的直觀(guān)感受，都讓消費者的眼見(jiàn)一亮。

　　白酒終端銷(xiāo)售技巧

　　（一） 酒店終端

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：

　　一：主流酒店老板

　　白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節上充當的角色至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。

　　二：酒店促銷(xiāo)員

　　白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

　　需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。

　　三：酒店消費者

　　終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。

　　（二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端

　　賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。

　　（三）婚紗影樓

　　婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。

　　首先，要博取影樓的.好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；

　　其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍�婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購買(mǎi)白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售應從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。

　　（四）戶(hù)外

　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來(lái)市場(chǎng)（即農村市場(chǎng)）的主要突破口。

　　針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。

銷(xiāo)售的技巧12

　　銷(xiāo)售工作的第一個(gè)電話(huà)

　　作為銷(xiāo)售人員，你肯定要經(jīng)常跟客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò )。這些客戶(hù)可能是老客戶(hù)，也可能是陌生的客戶(hù)。對于大多數銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，比較難的是跟客戶(hù)的第一次通話(huà)，所謂第一印象特別重要。因此，我們應該重視銷(xiāo)售工作的第一個(gè)電話(huà)。

　　做好通話(huà)前的準備

　　具體到工作中應該怎樣做?很重要的一點(diǎn)是要做好通話(huà)前的準備，這主要包括你的客戶(hù)的姓名、性別、職位、工作情況、行業(yè)、主要產(chǎn)品、年銷(xiāo)售額、利潤來(lái)源、公司歷史和組織結構等。為什么一定要做到?想象一下，如果你是客戶(hù)，突然有一天接到一個(gè)電話(huà)：“您好!麻煩您問(wèn)一下，您是負責采購的陳總嗎?”這時(shí)，你會(huì )有什么感受，如果這時(shí)換成另一個(gè)情景：“陳總，您好!”這時(shí)，你又會(huì )有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。

　　其次，要明確此次通話(huà)的目的，是要向其推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是僅僅為了聯(lián)系感情，或者是為了跟其約見(jiàn)。

　　再者，要準備好通話(huà)過(guò)程中要問(wèn)的問(wèn)題。這要針對具體問(wèn)題具體實(shí)施。這就建立在你對客戶(hù)及其公司的深入了解之上。另外，通話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白也非常重要。也就是要做自我介紹。

　　第一次通話(huà)注意事項

　　第一次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，除了要跟目標客戶(hù)通話(huà)外，可能還會(huì )跟總機人員、秘書(shū)等打交道。因此，要做好各方面的物質(zhì)準備和心理準備。

　　成功案例：

　　湯姆是溫斯特公司的推銷(xiāo)員，他準備向某公司董事長(cháng)吉米推銷(xiāo)西裝。下面是他打給吉米的第一個(gè)電話(huà)。

　　總機對話(huà)

　　總機 “你好，×××公司�！�

　　比爾 “請問(wèn)吉米西佛董事長(cháng)在嗎?”(知道并說(shuō)出客戶(hù)的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。這是建立在你通話(huà)前的充分準備基礎上的。)

　　總機聽(tīng)了湯姆的問(wèn)話(huà)以后，毫不猶豫地把湯姆的電話(huà)轉到董事長(cháng)辦公室，由董事長(cháng)的秘書(shū)小姐接聽(tīng)。

　　與秘書(shū)對話(huà)

　　秘書(shū) “你好，董事長(cháng)辦公室�！�

　　湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問(wèn)比吉米西佛董事長(cháng)在嗎?”(在這里注意：湯姆在開(kāi)場(chǎng)白中說(shuō)出董事長(cháng)的名字。這讓人覺(jué)得：湯姆跟吉米認識，他們是朋友。如果秘書(shū)真是這么想，那她一定把電話(huà)轉接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話(huà)的目的就達到了。不過(guò)，秘書(shū)沒(méi)有這么想。

　　秘書(shū) “西佛先生認識你嗎?”

　　湯姆 “請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請問(wèn)他在嗎?”

　　(秘書(shū)的問(wèn)題讓湯姆很為難，他并不認識吉米。他只好不停地問(wèn)董事長(cháng)在不在，這樣就使秘書(shū)不得不對這個(gè)詢(xún)問(wèn)做適當地答復。湯姆也希望秘書(shū)小姐不再問(wèn)問(wèn)題。)

　　秘書(shū) “他在。請問(wèn)你找他有什么事?”

　　湯姆 “我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名�！�(湯姆沒(méi)有正面回答秘書(shū)的問(wèn)題，他不能告訴秘書(shū)他是來(lái)推銷(xiāo)的，否則秘書(shū)肯定不會(huì )給他接通。湯姆只是重復說(shuō)著(zhù)自己和公司的名稱(chēng)。他還問(wèn)了秘書(shū)小姐的名字，一方面記住方便日后再通話(huà)，再者能拉近彼此的距離。)

　　秘書(shū) “我是比莉威爾遜�！�

　　湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長(cháng)通話(huà)嗎?�！�(稱(chēng)呼秘書(shū)的名字，給對方一種親切感。)

　　秘書(shū) “貝柯先生，請問(wèn)你找董事長(cháng)有什么事?”

　　湯姆 “威爾遜小姐，我很了解你做秘書(shū)的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話(huà)，不過(guò)，你放心，我絕不占用董事長(cháng)太多的時(shí)間，我相信董事長(cháng)會(huì )覺(jué)得這是一次有價(jià)值的談話(huà)，絕不浪費時(shí)間。請你代轉好嗎?”

　　湯姆確實(shí)遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個(gè)原則——不向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的目的，再經(jīng)由秘書(shū)小姐轉達，難免會(huì )產(chǎn)生誤解。

　　湯姆的堅持終于有了效果，秘書(shū)說(shuō)：“請等一下�！彼�把湯姆的電話(huà)轉給董事長(cháng)。

　　秘書(shū)小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒(méi)有氣餒，經(jīng)過(guò)一再努力，終于說(shuō)服了秘書(shū)。在這個(gè)過(guò)程中，他始終沒(méi)有告訴秘書(shū)小姐他的真正目的，一旦說(shuō)出，他想跟董事長(cháng)通話(huà)的目的就會(huì )化為泡影。

　　湯姆終于能夠跟董事長(cháng)直接通話(huà)了。

　　目標客戶(hù)對話(huà)

　　吉米 “喂!”

　　湯姆 “吉米，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。溫斯特公司是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問(wèn)你知道溫斯特公司嗎?”

　　吉米 “不知道。貴公司是賣(mài)什么產(chǎn)品的?”

　　湯姆 “我們是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)高級管理人員定制西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括××銀行、××建設公司、××集團等等。我希望下個(gè)星期能拜訪(fǎng)你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點(diǎn)15分或星期四下午2點(diǎn)45分拜訪(fǎng)你，你覺(jué)得方便嗎?”

　　(湯姆提到了幾家著(zhù)名的大公司，希望借此能引起吉米的`興趣，要知道權威的影響力是非常大的。在這里湯姆使用了選擇式的問(wèn)句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。

　　吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點(diǎn)鐘吧�！�

　　這個(gè)案例中，湯姆并沒(méi)有馬上就找到目標客戶(hù)，而是經(jīng)過(guò)兩次的轉接才能夠直接與目標客戶(hù)進(jìn)行通話(huà)。一個(gè)是總機，另一個(gè)是董事長(cháng)秘書(shū)。這種情況就要求銷(xiāo)售人員具有隨即應變的能力。在任何情況下，都能沉著(zhù)穩定，不慌不忙。同時(shí)要具有絕對的自信心。在此，再說(shuō)一下跟總機人員或秘書(shū)(助理)通話(huà)時(shí)應注意的事項。

　　一定要自信而有力，不要膽怯。你的語(yǔ)氣會(huì )告訴對的身份，所以語(yǔ)氣不卑不亢，充滿(mǎn)自信，，千萬(wàn)不要露出膽怯。你可以這樣說(shuō)：

　　“幫我轉李總，謝謝!”

　　“轉采購部!”

　　“人力資源部分機是多少?”

　　要有禮貌和尊重。對總機或秘書(shū)小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺(jué)到你對他們的重視，你會(huì )更容易通過(guò)這一關(guān)。

　　“我理解您現在很忙，所以，麻煩一下您!……”

　　“真的有件事要麻煩您�！�

　　正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。大多數公司是不喜歡推銷(xiāo)工作的，他們認為這樣會(huì )耽誤時(shí)間�；蛘邔τ谕其N(xiāo)有著(zhù)很深的偏見(jiàn)。當你說(shuō)出自己是推銷(xiāo)某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )受到掛機的待遇。

　　失敗的案例：

　　與總機人員對話(huà)

　　銷(xiāo)售員 “請轉采購部!”

　　總機人員 “你找哪一位?”

　　銷(xiāo)售員 “采購部經(jīng)理�！�

　　總機人員 “你是做什么的?”

　　銷(xiāo)售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業(yè)務(wù)的，……”

　　總機人員 “我們暫時(shí)不需要，謝謝，再見(jiàn)!”

　　銷(xiāo)售員 “……”

　　第一個(gè)電話(huà)就如同你的名片，是你的銷(xiāo)售通行證。當你成功的打出第一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)后，你就邁出了成功的第一步。

銷(xiāo)售的技巧13

　　一、比較報價(jià)

　　此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。

　　例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。

　　二、切片報價(jià)

　　一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì )立馬掉頭就走。

　　同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標價(jià)上只按最低采購量1K來(lái)報價(jià)，那么就會(huì )讓很多客戶(hù)望而卻步!“怎么要那么貴啊，100多啊!”如果單價(jià)寫(xiě)成0.1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買(mǎi)強賣(mài)的嫌疑，不過(guò)表面上還是采用了這種技巧的。

　　三、當客戶(hù)以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)

　　1、表現：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的.產(chǎn)品比你的便宜多了!”

　　2、分析：客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。

　　例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。

　　3、應對方法：

　　(1)先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：

　　如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。

　　如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶(hù)所說(shuō)的競品的價(jià)格和售賣(mài)情況調查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi);最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。

　　(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：

　　向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

　　與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。

　　請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競品相比有何長(cháng)處。

　　(3)告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠(chǎng)商持久發(fā)展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。

　　對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

　　四、當客戶(hù)以消費者做擋箭牌時(shí)

　　1、表現：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買(mǎi)不起啊!”

　　2、分析：客戶(hù)有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買(mǎi)賬，廠(chǎng)家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。

　　3、應對方法：

　　(1)告知本產(chǎn)品在其他地區或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。

　　(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶(hù)信心。

　　(3)告知一些消費者的實(shí)際消費體會(huì )。

銷(xiāo)售的技巧14

　　渠道銷(xiāo)售技巧一、強調市場(chǎng)需求

　　很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著(zhù)重強調價(jià)格、利潤，而對產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售需求不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號。

　　客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？

　　銷(xiāo)售人員：不是每個(gè)品牌或規格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤上的增長(cháng)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當大的，其中每個(gè)規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規格都已經(jīng)過(guò)驗證并被發(fā)現是真正能滿(mǎn)足消費者需求的，同時(shí)這種規格也受著(zhù)XX強大廣告的助銷(xiāo)支持。(首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內容的介紹)

　　渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用銷(xiāo)售道具

　　渠道商每天都會(huì )聽(tīng)到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤滑劑。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對公司有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。

　　渠道銷(xiāo)售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠(chǎng)家、銷(xiāo)售代表只光顧著(zhù)研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強調產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話(huà)呢？這里，我們所說(shuō)的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

　　客戶(hù)：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

　　銷(xiāo)售人員：老板，調查表明：當消費者發(fā)現他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費者或者推遲他們的購買(mǎi)，60%到其他的店里去購買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著(zhù)這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數據證明）

　　渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用調查數據

　　我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì )的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調查，就沒(méi)有發(fā)言權�！闭{查不但是我們做各種市場(chǎng)預測、促銷(xiāo)策劃等決策的依據，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具。

　　客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調查結果表明：三種規格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規格，你就會(huì )得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

　　渠道銷(xiāo)售技巧五、善于抓住機會(huì )表達利益點(diǎn)

　　我們在宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達的`時(shí)機。善于抓住時(shí)機表達我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶(hù)：你們既然是廠(chǎng)家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠(chǎng)家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要。我們會(huì )經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì )幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內形象，增加生意機會(huì )。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽(yù)。

銷(xiāo)售的技巧15

　　具體做法如下：

　　首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說(shuō)，先選取幾個(gè)目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A(yíng)小區，2、4、6在B小區，固定時(shí)間日期時(shí)間蹲點(diǎn)；

　　其次，咱們不能發(fā)個(gè)單頁(yè)就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫(xiě)一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個(gè)能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶(hù)的時(shí)候，話(huà)題可以從這本冊子說(shuō)起，也算是我們模糊自己銷(xiāo)售主張……這是高手的做法。

　　第三、對于 “年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？

　　這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是，你不是銷(xiāo)售高手。不是銷(xiāo)售高手，怎么可能快速說(shuō)服客戶(hù)呢？

　　你不能開(kāi)單的理由是：“年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，

　　客戶(hù)不會(huì )看你的模樣，只會(huì )聽(tīng)你了說(shuō)什么，看你做了什么，能為他們帶來(lái)什么實(shí)際利益，售后有什么樣的`保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個(gè)理由不成立哦。

　　在與客戶(hù)交流的過(guò)程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂(lè )意聽(tīng)的，當然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)故事，給客戶(hù)講故事，客戶(hù)喜歡聽(tīng)，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

　　在和顧客談?wù)摵�，一定要留下客�?hù)的電話(huà)，如果電話(huà)不行，那就說(shuō)加個(gè)微信唄，話(huà)術(shù)是：“現在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個(gè)事，希望通過(guò)我的努力，改變這個(gè)現狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什么問(wèn)題或疑問(wèn)，可以隨時(shí)找我，我給您參謀參謀，讓您住一個(gè)舒適、安心的健康房……”

　　經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些裝修小常識，用內容吸引客戶(hù)的注意，等大家稍微有個(gè)互動(dòng)，再見(jiàn)面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

　　有關(guān)樣板房的問(wèn)題，這個(gè)對于開(kāi)發(fā)小區比較重要。就如你說(shuō)的，客戶(hù)不相信你說(shuō)的話(huà)，本質(zhì)就是空口無(wú)憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客戶(hù)去參觀(guān)。

　　咱們一邊參觀(guān)一邊跟客戶(hù)慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來(lái)的，看看效果怎么樣？我們價(jià)格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢……不經(jīng)意間，我們說(shuō)出了自己的優(yōu)勢！

　　客戶(hù)肯定會(huì )問(wèn)，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌�公司便宜？回答很�?jiǎn)單，“大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說(shuō)過(guò)了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價(jià)格優(yōu)勢！”

　　再次把自身優(yōu)勢說(shuō)一遍，強化客戶(hù)印象。

　　客戶(hù)一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個(gè)機會(huì )好好推薦自己的設計、價(jià)格、施工工藝和服務(wù)吧，機會(huì )難得哦。

　　對了，如何在本小區開(kāi)第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開(kāi)局面！不是每個(gè)單子都能賺錢(qián)的，第一單就不要賺錢(qián)啦，那是魚(yú)鉤……

　　你如果想做好小區銷(xiāo)售，就一定要形成規�；�的轉介紹，沒(méi)有轉介紹，你天天蹲守小區，開(kāi)單效率實(shí)在太低了，賺錢(qián)速度好慢……

　　如果想讓客戶(hù)給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質(zhì)量、預算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點(diǎn)子哦。

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