商務(wù)談判技巧

關(guān)于商務(wù)談判技巧

　　商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中最重要的環(huán)節之一，它涉及到雙方的利益，需要雙方通過(guò)溝通和協(xié)商達成一致。在商務(wù)談判中，雙方需要運用一些談判技巧，以達到自己的目標，本文將介紹一些常用的商務(wù)談判技巧。

　　商務(wù)談判技巧1

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊?可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià)格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處，先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。

　　商務(wù)談判技巧2

　　社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

　　1.知己知彼

　　當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

　　2.做好功課

　　在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

　　3.擁有雙重或三重思考

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。

　　5.聽(tīng)到弦外之音

　　大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。

　　6.不要魯莽行事

　　暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。

　　7.掌握你的權力

　　如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，BestAlternativetoANegotiateAgreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。

　　9.認清你的底線(xiàn)

　　什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10.盡量享受過(guò)程

　　談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。

　　商務(wù)談判技巧3

　　1、三句話(huà)成交法

　　您知道它可以省錢(qián)嗎?

　　你希望省錢(qián)嗎?

　　如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會(huì )對你誠實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會(huì )相信我?我要怎么做你才會(huì )對我更放心?多長(cháng)時(shí)間你才會(huì )覺(jué)得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話(huà)，我們現在就可以繼續談下去了。

　　4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法

　　如果你真的負擔不起的話(huà)，那你更應參加我們的培訓，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應該來(lái)，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業(yè)績(jì)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒(méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓，因為課程上完后會(huì )幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅定、執行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開(kāi)展這次培訓嗎?

　　如果你同意，我會(huì )讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個(gè)危機的理由

　　現在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì )有變動(dòng)不會(huì )再有這樣的優(yōu)惠。

　　現在不買(mǎi)的話(huà)可能以后就不會(huì )有這樣的活動(dòng)了。

　　現在不開(kāi)始顧客將會(huì )繼續遭受多大的損失。

　　7、區別價(jià)格和價(jià)值

　　什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(cháng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(cháng)期付出的損失，而你到底要擔心哪一個(gè)呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著(zhù)相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì )不會(huì )也會(huì )付出那樣的代價(jià)。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶(hù)下不了決心時(shí))

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì )拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì )它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀(guān)公正，請你現在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì )滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問(wèn)答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場(chǎng)培訓的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?

　　你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉賬還是現金支付?

　　你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……

　　你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……

　　你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

　　商務(wù)談判技巧4

　　一、商務(wù)談判中問(wèn)的類(lèi)型

　�。ㄒ唬┓忾]式發(fā)問(wèn)

　　封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問(wèn)句。封閉式問(wèn)句可令發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而答復這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復。但是，這種問(wèn)句有時(shí)會(huì )有相當程度的威脅性。

　�。ǘ�）澄清式發(fā)問(wèn)

　　澄清式發(fā)問(wèn)是針對對方的答復，重新提出問(wèn)題以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原先答復的一種問(wèn)句。澄清式問(wèn)句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語(yǔ)言”的基礎上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

　�。ㄈ�）強調式發(fā)問(wèn)

　　強調式發(fā)問(wèn)旨在強調自己的觀(guān)點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。

　�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問(wèn)

　　探索式發(fā)問(wèn)是針對對方答復，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。探索式發(fā)問(wèn)不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對對方答復的重視。

　�。ㄎ澹┙柚�式發(fā)問(wèn)

　　借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。采取這種提問(wèn)方式時(shí)，應當注意提出意見(jiàn)的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問(wèn)句會(huì )對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運用一個(gè)對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會(huì )引起對方的反感。因此，這種提問(wèn)方式應當慎重使用。

　�。�六）強迫選擇式發(fā)問(wèn)

　　強迫選擇式發(fā)問(wèn)旨在將己方的意見(jiàn)拋給對方，讓對方在一個(gè)規定的范圍內進(jìn)行選擇回答。運用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動(dòng)權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發(fā)問(wèn)時(shí)，要盡量做到語(yǔ)調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。

　�。ㄆ撸┳C明式發(fā)問(wèn)

　　證明式發(fā)問(wèn)旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方對問(wèn)題做出證明或理解。

　�。ò耍┒鄬哟问桨l(fā)問(wèn)

　　多層次式發(fā)問(wèn)是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內容。這類(lèi)問(wèn)句因含過(guò)多的主題而使對方難于周全把握。

　�。ň牛┱T導式發(fā)問(wèn)

　　誘導式發(fā)問(wèn)旨在開(kāi)渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類(lèi)提問(wèn)幾乎使對方毫無(wú)選擇余地而按發(fā)問(wèn)者所設計好的答案回答。

　�。ㄊ�）協(xié)商式發(fā)問(wèn)

　　協(xié)商式發(fā)問(wèn)是指為使對方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用商量的口吻向對方發(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對方容易接受。

　　二、提問(wèn)的時(shí)機

　�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對方發(fā)言的時(shí)候.一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。

　�。ǘ�）在對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對方發(fā)言冗長(cháng)、不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。

　�。ㄈ�）在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。

　�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問(wèn)

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀(guān)點(diǎn)之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。

　　三、提問(wèn)的要訣

　　為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：

　�。ㄒ唬┮�預先準備好問(wèn)題；

　�。ǘ�）要避免提出那些可能會(huì )阻礙對方讓步的問(wèn)題；

　�。ㄈ�）不強行追問(wèn)；

　�。ㄋ模┘炔灰�以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，也不要接連不斷地提問(wèn)題；

　�。ㄎ澹┨岢鰡�(wèn)題后應閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對方作出回答；

　�。�六）提問(wèn)的態(tài)度要誠懇；

　�。ㄆ撸┨岢龅膯�(wèn)題應言簡(jiǎn)意賅；

　�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問(wèn)題，不提帶有敵意的問(wèn)題。

　　以上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競爭的教條。

　　四、提問(wèn)的其他注意事項

　�。ㄒ唬┰谡勁兄幸话悴粦�提出下列問(wèn)題

　　1.帶有敵意的問(wèn)題；

　　2.有關(guān)對方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；

　　3.直接指責對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；

　　4.為了表現自己而故意提問(wèn)。

　�。ǘ�）注意提問(wèn)的速度

　　提問(wèn)時(shí)說(shuō)話(huà)速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說(shuō)話(huà)太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問(wèn)的力量，影響提問(wèn)的效果。

　�。ㄈ�）注意對手的心境

　　談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時(shí)留心對手的心境，在你認為適當的時(shí)候提出相應的問(wèn)題。例如，當對方心境好時(shí)，常常會(huì )比較容易地滿(mǎn)足你所提出的要求，而且會(huì )變得有些隨意，會(huì )在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時(shí)，抓住機會(huì )，提出問(wèn)題，通常會(huì )有所收獲。

　　商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判與技巧：談判四大原則

　　一、實(shí)事求是原則

　　實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　四、時(shí)效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。

　　商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧

　　商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。

　　要打好商業(yè)談判的“團體賽”

　　商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：

　　1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);

　　2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;

　　4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)

　　說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。

　　張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃�就說(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃�又問(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！�現在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。

　　要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候

　　商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。

　　商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。

　　所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。

　　商務(wù)談判技巧6

　　1.承認文化的差異

　　在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時(shí)候能及時(shí)調整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

　　2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認可對方所表達的想法

　　傾聽(tīng)是國際商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。作為談判者，你可以明白對方的觀(guān)點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。

　　談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復對方的觀(guān)點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀(guān)點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會(huì )責怪你，反而會(huì )逐漸感到滿(mǎn)意和被理解，從而對你所提出的觀(guān)點(diǎn)也會(huì )表示理解。主動(dòng)仔細地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。

　　3.一定要將你的表達讓對方聽(tīng)明白

　　為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì )增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會(huì )對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì )表達自己的感受，而不是要指責對方。

　　談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見(jiàn)。

　　4.談判的內容應該有針對性

　　談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會(huì )妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì )產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時(shí)間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

　　談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長(cháng)久的合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判技巧7

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏(yíng)點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì )了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話(huà)題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專(zhuān)業(yè)知識和談判技巧掌控整個(gè)局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過(guò)程中會(huì )有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因為一個(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì )浪費時(shí)間，要懂得變更法，想方設法在另外的環(huán)節補回你價(jià)格的缺口。使對方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過(guò)程的細節，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機，在整個(gè)談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(cháng)期合作打下堅實(shí)的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿(mǎn)成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調整談判策略保護談判立場(chǎng)。

　　商務(wù)談判技巧8

　　談判的語(yǔ)言要針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　談判中表達方式要婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會(huì )靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　商務(wù)談判技巧9

　　商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的，有時(shí)對方提出的要求或觀(guān)點(diǎn)與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會(huì )傷害對方，使談判出現僵局，導致生意失敗。高明的拒絕否定應是審時(shí)度勢，隨機應變，有理有節地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。

　　一、幽默拒絕法

　　無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著(zhù)肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立８年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！边@樣拒絕不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　二、移花接木法

　　在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低５０％才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！卑凳緦Ψ剿�提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會(huì )局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。

　　三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認同，可利用這一點(diǎn)從對方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面某地以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，某地場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�

　　四、迂回補償法

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對電梯供銷(xiāo)商報價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀(guān)耐用，安全節能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇�！�

　　商務(wù)談判技巧10

　　一、彬彬有禮，和氣生財

　　"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無(wú)所得。政治談判只能在會(huì )議桌上進(jìn)行，氣氛嚴肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì )議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì )席上、旅游途中繼續，因為后者的談判環(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開(kāi)，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協(xié)議。

　　二、準確具體，清晰流暢

　　商務(wù)談判的內容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現，悔之晚矣，經(jīng)濟損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話(huà)，一詞多義、一語(yǔ)雙關(guān)的詞語(yǔ)，在涉及經(jīng)濟實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，盡可能少用或不用。

　　談判中的口語(yǔ)表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說(shuō)不清、道不明，不僅長(cháng)對方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費時(shí)間;在情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競爭中，錯失良機，往往比浪費時(shí)間、金錢(qián)的損失更大。

　　三、臨機應變，巧問(wèn)妙答

　　談判中應該談到的主要問(wèn)題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問(wèn)題，事前也要有一定的預測。但在談判過(guò)程中，對方往往會(huì )提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說(shuō)會(huì )道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動(dòng)地位，令人擺布。

　　例如在一次談判中，買(mǎi)主很想了解賣(mài)主的實(shí)際銷(xiāo)售量，突然問(wèn)題："請問(wèn)貴廠(chǎng)年銷(xiāo)量有多少?"在買(mǎi)賣(mài)合同尚未簽訂之前，這一類(lèi)屬于商業(yè)機密的問(wèn)題，不宜過(guò)早向對方泄露，但不答話(huà)又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動(dòng)地開(kāi)了腔："我廠(chǎng)產(chǎn)品的年銷(xiāo)量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿(mǎn)足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷(xiāo)了，那就說(shuō)明我們廠(chǎng)破產(chǎn)了……"。這一番機智、風(fēng)趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問(wèn)題，又保守了商業(yè)機密，同時(shí)還趁機宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。

　　四、幽默風(fēng)趣，一張一弛

　　談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言，有助于活躍會(huì )談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機地拋出幾句幽默、詼諧的話(huà)，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問(wèn)題時(shí)，如果用幽默的語(yǔ)言應對，頗能顯示出說(shuō)話(huà)者的機智，并能起到"一笑了之"的作用。

　　商務(wù)談判的主要內容：談判三步曲

　　1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在、此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求、

　　然而，我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"誘導談判者在談判過(guò)程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會(huì )向你漫天要價(jià)、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己、

　　2、創(chuàng )造價(jià)值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要、但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值、

　　創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段、一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡人意，沒(méi)有能夠達到"贏(yíng)"的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、

　　3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策、

　　以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹、商務(wù)談判策略的把握。

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