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競爭性談判技巧（精選6篇）
競爭性談判作為我國政府采購的主要采購方式之一，具有很多優(yōu)點(diǎn)，以下是小編搜集整理的競爭性談判技巧，歡迎閱讀，希望對你有幫助！
競爭性談判技巧 1
競爭性談判是政府采購方式中的一種，《政府采購法》第三十八條第五款規定其成交原則為"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低的確定為成交供應商"。在采用競爭性談判采購方式采購時(shí)，各地對該成交原則的實(shí)際運用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標價(jià)法、性?xún)r(jià)比法、分值達標準入法、適當分值調節法等。筆者擬對這幾種方法逐一進(jìn)行分析。
1、性?xún)r(jià)比法。
有的采購單位把性?xún)r(jià)比法運用到競爭性談判的評審中來(lái)，評審時(shí)先把價(jià)格因素除外，將有效談判響應文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應商的最終談判報價(jià)，以商數最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價(jià)中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價(jià)格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標報價(jià)最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。
2、綜合評分法。
《財政部關(guān)于加強政府采購貨物和服務(wù)項目?jì)r(jià)格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規定："采購人或其委托的采購代理機構采用競爭性談判采購方式和詢(xún)價(jià)采購方式的，應當比照最低評標價(jià)法確定成交供應商，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價(jià)的供應商作為成交供應商。"因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規定的。
3、最低評標價(jià)法。
《政府采購法》第三十條第二款規定，"技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的"可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說(shuō)法律規定的情形，即便技術(shù)不很復雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項，如果均采用簡(jiǎn)單的最低評標價(jià)法確定成交供應商也是值得商榷的'。因為成交原則中的"符合采購需求"條款不難理解，但如何界定"質(zhì)量和服務(wù)相等"這樣兩個(gè)非常重要的并列條件，需要經(jīng)過(guò)項目談判小組依據談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書(shū)面資料，是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況，如確實(shí)存在，盡管各供應商均滿(mǎn)足了采購需求，但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差，如果此時(shí)不加以甄別，繼續比照最低評標價(jià)法確定成交供應商顯然是有失公允的。
4、分值達標準入法。
這種方法是在編制談判文件時(shí)明確商務(wù)標和技術(shù)標兩部分的分值，評標過(guò)程中評委對完全響應的談判供應商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分，談判供應商的總得分不得低于某個(gè)設定值，低于該值的不得繼續參與評比和推薦，對所有高于該值的供應商統計結束后，評委選擇其最終報價(jià)最低的作為本項目的成交供應商。
舉例說(shuō)明：某項目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低于75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規則由3位評委打分，3位評委的打分加權平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據采購文件的規定，程序進(jìn)行到這里，只有W、Y、Z能繼續參與談判和評比，并以最終提出最低報價(jià)的作為成交供應商。
5、適當分值調節法。
首先，明確采購需求，談判供應商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購需求。
其次，對質(zhì)量和服務(wù)設置適當分值，同時(shí)統一設定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過(guò)程中對最終投標報價(jià)調節：評審過(guò)程中由談判小組的評委根據談判文件中規定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分，各評委打出的分值加權平均后為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價(jià)中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價(jià)，評比報價(jià)最低的作為成交供應商。需要說(shuō)明的是成交價(jià)仍然是供應商的最終報價(jià)而不是評比報價(jià)。
舉例說(shuō)明：質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價(jià)分別為20萬(wàn)元、18萬(wàn)元、16萬(wàn)元，那么，3家供應商的評比報價(jià)分別是：11.5萬(wàn)元(20-0.5x17)、8.5萬(wàn)元(18-0.5x19)、9.5萬(wàn)元(16-0.5x13)。
最后，談判小組根據評定規則確定評比報價(jià)最低的Y即是本項目的成交供應商。
競爭性談判技巧 2
1、參與談判的服務(wù)提供者的數目應足夠多！
2、采購者必須將與談判有關(guān)的所有資料平等的`發(fā)送給參與談判的所有服務(wù)提供者！
3、談判應保密，任何一方未征得另一方的同意不得對外透漏與談判有關(guān)的信息、資料！
4、談判結束后，采購者應要求剩余的所有服務(wù)提供者最遲在某一日期前提出最佳和最后投報價(jià)，并在次基礎上選定中選者！
競爭性談判技巧 3
"正確適用競爭性談判"這一話(huà)題背后更重要的話(huà)題是，一旦適用如何使用？《政府采購法》及其相關(guān)法律法規并沒(méi)有明確規定競爭性談判的具體操作細節，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問(wèn)題推出一套使用"秘笈"，供讀者參考。
競爭性談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)，經(jīng)常被各集中采購機構在日常工作中運用�！墩少彿ā返�38條給出了競爭性談判的一個(gè)操作程序，但相對比較籠統，對一些具體細節如何操作沒(méi)有明確，因此，各集中采購機構在具體實(shí)施過(guò)程中有很大的差異。筆者根據自己對理論的探索和工作經(jīng)驗的.積累，參考公開(kāi)招標的一些程序和方法，結合工作實(shí)際，總結出競爭性談判采購操作上的一些細節程序。
競爭性談判技巧 4
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39.73萬(wàn)元；37.93萬(wàn)元；38.83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39.73萬(wàn)元；36.80萬(wàn)元；38.83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的.現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。
競爭性談判技巧 5
一是保證供應商做標書(shū)的時(shí)間。目前，我國政府采購法規還沒(méi)有規定競爭性談判采購供應商的響應時(shí)間，按法律規定"采用招標所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的"等才用競爭性談判，其意思是時(shí)間要求緊，但不能因為滿(mǎn)足了采購人的需求，而使供應商沒(méi)有響應時(shí)間或使遲得到信息的供應商沒(méi)有響應時(shí)間，造成信息不對稱(chēng)，不公平競爭。所以我認為，從傳遞談判文件到進(jìn)行談判其時(shí)間不得少于三個(gè)工作日。
二是招標采購單位向某一供應商發(fā)送的與談判有關(guān)的任何規定、準則、文件或其他資料，都應在平等的基礎上發(fā)送進(jìn)行談判的所有供應商。
三是關(guān)于修改的技術(shù)標準或參數應以書(shū)面形式傳遞給每一個(gè)參加談判的供應商。
四是招標采購單位與供應商之間的談判應是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的.情況下，不得向另外的任何人透露與談判有關(guān)的任何技術(shù)資料、價(jià)格或其他市場(chǎng)信息。
五是被淘汰的供應商應用書(shū)面通知。六是談判時(shí)應記錄，并說(shuō)明采用談判方式的理由以及授予合同的詳細情況。
競爭性談判技巧 6
一、競爭性談判概述
在《中華人民共和國政府采購法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《政府采購法》）及其實(shí)施條例中沒(méi)有對競爭性談判進(jìn)行定義，但規定了適用情形及采購程序�！墩少彿ā返谌畻l明確可以采用競爭性談判的四種情形：
�。ㄒ唬┱袠撕鬀](méi)有供應商投標或者沒(méi)有合格標的或者重新招標未能成立的；
�。ǘ┘夹g(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；
�。ㄈ┎捎谜袠怂钑r(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的；
�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r(jià)格總額的。
《政府采購非招標采購方式管理辦法》第二條對競爭性談判的定義是：“競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應商按照談判文件的要求提交響應文件和最后報價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商的采購方式�！�
結合競爭性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購經(jīng)驗，筆者認為，競爭性談判有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：
1.可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；
2.有利于提高工作效率，減少采購成本；
3.有利于進(jìn)行更為靈活的談判，降低采購風(fēng)險；
4.未明確談判輪數，可以根據實(shí)際情況靈活處理，更便于采購目標的實(shí)現；
5.減少被控的風(fēng)險，更有利于實(shí)現“物有所值”的價(jià)值目標。
與此同時(shí)，相對于其他幾種采購方式，競爭性談判對采購人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項目信息、熟悉相關(guān)的市場(chǎng)情況、掌握一定的談判技巧并具有相當的談判經(jīng)驗。
二、為何國內競爭性談判應用較少
2013年，在我國政府采購活動(dòng)中，采用公開(kāi)招標方式進(jìn)行采購的占83.3%，遠遠高于其他國家。2020年，全國政府采購規模為36970.6億元，從采購方式來(lái)看，公開(kāi)招標、邀請招標、競爭性談判、競爭性磋商、詢(xún)價(jià)、單一來(lái)源采購及其他方式的規模分別占全國政府采購規模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數據中可以看到，我們對公開(kāi)招標采購方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競爭性談判采購方式的'僅占3.2%（此為2020年數據）。既然競爭性談判優(yōu)點(diǎn)不少，為什么在實(shí)際操作中的應用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購各當事人（采購人、采購代理機構、評審專(zhuān)家、供應商）的角度進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。
�。ㄒ唬┎少徣溯^少選擇競爭性談判方式的原因
采購人較少主動(dòng)選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾個(gè)方面。
一是有的采購人對政府采購制度不熟悉。說(shuō)到采購就認為是招標，不清楚有多種采購方式可以選擇。實(shí)際上采購方式的多樣性正是為了適應不同的采購內容、采購項目、采購規模。
二是對《政府采購法》所規定的公平原則有誤解。認為只有公開(kāi)招標才是最公平的。部分監管部門(mén)也持這種觀(guān)點(diǎn)。例如，曾有采購人代表向筆者談及，審計人員在對采購項目進(jìn)行審計時(shí)，經(jīng)常問(wèn)某項目為什么不采用公開(kāi)招標方式采購。
三是對《政府采購法》第二十六條“公開(kāi)招標應作為政府采購的主要采購方式”規定有誤解。認為既然法律規定就應該執行，并且公開(kāi)招標無(wú)適用情形的限制，而其他采購方式均受適用情形的限制。
于是，公開(kāi)招標方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國招標投標法》早于《政府采購法》頒布也是原因之一。
�。ǘ┎少彺頇C構較少采用競爭性談判方式的原因
一是有些采購代理機構內控制度不健全，對采購經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規范性。
二是經(jīng)辦人員自身專(zhuān)業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負責的品目非常多，難以做到樣樣都專(zhuān)業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導致采購方面的專(zhuān)業(yè)水平有限，以致在談判過(guò)程中不能準確把握程序和進(jìn)度，失去了競爭性談判采購方式的優(yōu)勢。
三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗以及對市場(chǎng)情況的了解不足。
四是許多采購代理機構的人員流動(dòng)性高，也是較難采用競爭性談判采購方式的原因之一。
�。ㄈ┰u審專(zhuān)家不太愿意參加競爭性談判項目的原因
參加競爭性談判項目的評審對于評審專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，談判時(shí)間較長(cháng)，若一輪談判不能結束，則耗時(shí)更多。并且，現在專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細、技術(shù)越來(lái)越復雜，而技術(shù)復雜項目恰恰是適用競爭性談判采購方式的主要情形，通過(guò)隨機抽取方式抽取的專(zhuān)家很難正好符合該項目的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。
�。ㄋ模┕⿷滩灰庠竻⑴c競爭性談判項目的原因
競爭性談判對于供應商的專(zhuān)業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現場(chǎng)進(jìn)行。在談判過(guò)程中很容易判斷該供應商是否真正了解項目以及相應的技術(shù)難點(diǎn)。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標文件，通過(guò)談判更能夠多方面了解供應商的專(zhuān)業(yè)能力、綜合實(shí)力，找到真正適合完成該項目的供應商，降低采購風(fēng)險。
三、談判技巧
�。ㄒ唬┱勁星暗臏蕚�
在談判開(kāi)始前，談判小組應結合談判項目特點(diǎn)，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨立審閱供應商的響應文件后，談判小組應充分討論并結合供應商情況，以談判文件或談判大綱為依據為接下來(lái)的談判做準備。
采購代理機構經(jīng)辦人員依據專(zhuān)業(yè)知識和采購代理經(jīng)驗，建議談判文件中可以談判的重點(diǎn)，或者對大綱提一些更符合項目實(shí)施特點(diǎn)和要求的意見(jiàn)。例如，結合前期與采購人溝通情況、編制采購文件的依據和特點(diǎn)、在本項目中對供應商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點(diǎn)（本項目的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)）。
�。ǘ┱勁兄械淖⒁馐马�
在準備工作完成后，談判小組將結合談判大綱，與供應商分別進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，盡可能給予所有供應商相同的談判時(shí)間，并注意在談判過(guò)程中不得透露其他供應商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判應圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)內容展開(kāi)。談判小組提出的問(wèn)題以及供應商的應答和方案需由專(zhuān)人詳細記錄。若是供應商無(wú)法及時(shí)作出應答的，談判小組可以讓供應商在規定時(shí)間內于指定區域填寫(xiě)供應商應答表，供應商應詳細完整地對談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行應答。
特別注意，無(wú)論供應商代表在現場(chǎng)是否進(jìn)行了充分的應答，最終必須以他們的書(shū)面應答材料為準。也就是說(shuō)，談判小組最終還要仔細審閱供應商的應答材料，不能僅憑口頭應答就作出判斷。
�。ㄈ┐_定技術(shù)方案是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)
在與所有供應商分別談判后，談判小組應對談判過(guò)程、談判文件以及供應商響應情況進(jìn)行總結與分析，若是采購需求不明確，可以在這個(gè)環(huán)節對供應商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出適合項目的方案。同時(shí)，談判小組可以結合項目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，則應該書(shū)面通知所有參與談判的供應商。也就是說(shuō)，根據項目實(shí)際以及談判情況，可以開(kāi)展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應商一視同仁，進(jìn)行相同輪數的談判（供應商主動(dòng)放棄的除外）。
四、典型案例
最后，筆者以一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明上述對談判技巧的應用。該案例中的項目通過(guò)談判最終不僅節約了56%的預算資金，而且獲得了當時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)，并為項目后續推廣應用收獲了寶貴的意見(jiàn)和建議。采購人表示不僅順利完成了采購任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識。
這是一個(gè)關(guān)于“數據挖掘系統”的采購項目。在審閱采購需求并與采購人進(jìn)行前期溝通后，筆者了解到該項目需要采購的技術(shù)先進(jìn)而且復雜，應用開(kāi)發(fā)十分重要。根據以往的采購經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，筆者認為若該項目單純購買(mǎi)成品軟件或者采用公開(kāi)招標方式進(jìn)行采購可能很難達到預期目標，于是建議采用競爭性談判方式進(jìn)行采購。為了談判有的放矢，我們在編制采購文件時(shí)除了一些通用要求外，還特別強調，要求各供應商對項目的各分項分別報價(jià)，比如，對是否有外購軟件、硬件、各功能模塊的開(kāi)發(fā)工作量、集成工作量以及各項管理費、稅費等分別進(jìn)行報價(jià)。
在組建談判小組后，我們首先審閱各供應商的響應文件，制定了比較詳細且有針對性的談判大綱。在談判時(shí)，談判小組分別與四家參與供應商進(jìn)行談判，并對每個(gè)分項報價(jià)的合理性（基于對市場(chǎng)情況的了解）進(jìn)行充分質(zhì)疑。除了對比各個(gè)供應商的總價(jià)，談判小組還分別對各分項報價(jià)進(jìn)行了橫向比較。
在與其中一個(gè)供應商進(jìn)行談判時(shí)，談判小組發(fā)現該供應商對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應商提到的一個(gè)細節引起了談判小組的注意，即作為該項目核心內容之一的某數據挖掘成品軟件是可以根據項目進(jìn)展和應用規模單獨購買(mǎi)許可證數量的。談判小組在進(jìn)行充分討論后認為，該項目技術(shù)先進(jìn)而且復雜，應用也是需要分步推廣的，進(jìn)度可能難以按照預想順利進(jìn)行，所以立即對技術(shù)需求進(jìn)行了修改，并通知所有供應商進(jìn)行第二輪談判。
在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，有一家供應商主動(dòng)退出，表示因為公司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項目的競爭優(yōu)勢不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應商進(jìn)行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購需求作出最終報價(jià)。通過(guò)這兩輪談判，最終的成交供應商不僅是報價(jià)最低、所采用技術(shù)最先進(jìn)的，而且在供應商中的綜合實(shí)力也是最強的，談判各方都獲得了滿(mǎn)意的結果。
最后，筆者還想強調一下，在談判時(shí)不能用采購人、評審專(zhuān)家的身份強迫供應商作出額外承諾，要平等地進(jìn)行談判。并且，需要充分了解項目相關(guān)市場(chǎng)行情和技術(shù)并在談判過(guò)程中做到有的放矢、有理有據，真正以理服人。
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