汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧(精選15篇)
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧1
準備、實(shí)戰、禮儀、跟蹤
做好了這幾個(gè)方面，我相信會(huì )給你的面試的成功幾率增加很多
我們先來(lái)了解下我們所說(shuō)的準備階段到底要準備什么呢?這也可以從三個(gè)方面和大家來(lái)分享：
1. 著(zhù)裝的準備，占據了30%
2. 心態(tài)的準備，占據了40%
3. 知識的準備，占據了30%
首先看下我們著(zhù)裝方面，先跟大家舉個(gè)例子，例如你今天有個(gè)4S店的面試，但是你面試時(shí)間快到了，這個(gè)時(shí)間段你還在打球，一看時(shí)間快到了于是你就穿著(zhù)球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問(wèn)這樣子去面試我們面試官會(huì )要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由于太陽(yáng)從西邊出來(lái)了，所以我們在面試的過(guò)程中穿著(zhù)重要不重要?其實(shí)是非常重要的。
既然穿著(zhù)很重要，那什么樣的穿著(zhù)才算是比較得體的呢?我覺(jué)得去應聘4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作穿著(zhù)應該注意4個(gè)方面。那四個(gè)方面呢?
1. 職業(yè)裝
為什么要穿職業(yè)裝呢?因為你面試的是銷(xiāo)售顧問(wèn)，如果你面試模特那我就不建議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷(xiāo)售顧問(wèn)要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個(gè)服從管理的人，這個(gè)在面試官的潛意識里就是存在的。
2. 要穿得比較大方點(diǎn)
大方點(diǎn)的衣著(zhù)代表你是一個(gè)更容易接受外來(lái)事務(wù)的人，你是一個(gè)外向的人，而做銷(xiāo)售需要的就是這個(gè)，如果你穿得比較保守或者說(shuō)比較內斂，代表你這個(gè)人可能比較內向，比較謹慎，這樣跟我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)特征有點(diǎn)相悖，所以最好穿得稍微大方點(diǎn)。
3. 干凈
這個(gè)其實(shí)是各行各業(yè)都要求的一個(gè)方面，你如果穿著(zhù)比較臟，代表你這個(gè)人不注重自己的形象，不注重細節，很難想象你以后在工作當中表現有多出色。
4. 整潔
整潔也是我們面試的時(shí)候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會(huì )認為你是一個(gè)邋遢的人，邋遢的人沒(méi)有一個(gè)面試官會(huì )看得上的，你覺(jué)得你會(huì )認為一個(gè)穿得像乞丐的人的能力非常強嗎?我想你應該不會(huì )，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。
我們銷(xiāo)售顧問(wèn)在穿著(zhù)上的準備注意以上四點(diǎn)，我覺(jué)得就沒(méi)有太多的問(wèn)題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會(huì )太高的，現在社會(huì )上的人基本上都會(huì )這么認為的：你就是你所穿的。
心態(tài)
說(shuō)完了著(zhù)裝，我們來(lái)看下在準備當中占比重比較大的心態(tài)，心態(tài)可以說(shuō)在我們面試當中起了一個(gè)決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過(guò)程中發(fā)揮出你的正常水平來(lái)。
我曾經(jīng)在給奔馳做店內輔導的時(shí)候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學(xué)也是學(xué)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的，所以我就想推薦我的一個(gè)學(xué)弟進(jìn)來(lái)，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷(xiāo)售經(jīng)理也說(shuō)我推薦過(guò)去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時(shí)正好聽(tīng)我老師說(shuō)有個(gè)學(xué)生成績(jì)蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學(xué)生干部，于是我就推薦這位了，我把那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的電話(huà)給了他，叫他聯(lián)系下�？墒呛髞�(lái)這位學(xué)生竟然沒(méi)有錄用上，于是我就打了個(gè)電話(huà)給那位銷(xiāo)售經(jīng)理了，這位銷(xiāo)售經(jīng)理也很客氣地跟我說(shuō)：老師，你不說(shuō)我也沒(méi)有好意思和你說(shuō)起，但是你既然說(shuō)了我覺(jué)得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學(xué)生可能在學(xué)校表現是可以的，但是他來(lái)我們這里面試的`時(shí)候手腳一直在抖動(dòng)，而且說(shuō)話(huà)也有點(diǎn)語(yǔ)無(wú)倫次，所以后來(lái)我們經(jīng)過(guò)討論，覺(jué)得他并不適合做汽車(chē)銷(xiāo)售，于是沒(méi)有錄用了。
從這件事我至少可以看出我那個(gè)學(xué)弟肯定是比較緊張的，心態(tài)沒(méi)有擺正好，所以才導致他這種情況的發(fā)生，可見(jiàn)心態(tài)對于應聘者來(lái)說(shuō)有多重要。其實(shí)要放好心態(tài)，可以從三方面入手：
1. 不要苛求完美
2. 樹(shù)立自信心
3. 以平常心來(lái)對待
要做到這三點(diǎn)可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點(diǎn)，如果這三點(diǎn)做到了，應該對我們心態(tài)的調整還是非常有幫助的，第一點(diǎn)就是不要成為一個(gè)蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒(méi)有一個(gè)人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒(méi)有必要苛求完美。第二點(diǎn)就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒(méi)有去面試就已經(jīng)被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬(wàn)一沒(méi)有面試成功怎么辦?要是我說(shuō)得不好怎么辦，還沒(méi)有面試就嚇得不行，其實(shí)沒(méi)有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時(shí)候有些人還告訴我其實(shí)可以聽(tīng)一些勵志的歌，我覺(jué)得這個(gè)主意倒挺不錯的。還有一個(gè)應該注意的是我們不應該過(guò)分去討好面試官，這樣面試官可能覺(jué)得你是個(gè)馬屁精，可能也會(huì )給你的面試減分，所以討好要有個(gè)度，千萬(wàn)不要做過(guò)了，做過(guò)了就會(huì )適得其反。另外就是在面試過(guò)程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。
接著(zhù)下來(lái)我們來(lái)看下我們最后一項準備內容，應該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個(gè)方面給大家做個(gè)詮釋:
1. 汽車(chē)行業(yè)知識
汽車(chē)行業(yè)知識就是指我們現在汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢，現在市場(chǎng)上有哪些品牌，銷(xiāo)量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢，他們的價(jià)位在上面區間段，這個(gè)問(wèn)題我們面試官可能在面試當中會(huì )提到，主要就是想了解你對汽車(chē)行業(yè)的了解，為什么會(huì )叫你準備呢?因為專(zhuān)業(yè)的面試官會(huì )考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話(huà)在以后的銷(xiāo)售汽車(chē)當中和客戶(hù)聊的東西可能會(huì )多點(diǎn)，這一點(diǎn)的話(huà)對于銷(xiāo)售是有比較大的幫助的。
2. 你所面試的品牌的知識
這個(gè)你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個(gè)汽車(chē)標識都不認識，我覺(jué)得你這個(gè)一方面是對面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能說(shuō)明你對這份工作不在乎，不然為什么會(huì )這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢?所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個(gè)了解，例如他是哪個(gè)國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價(jià)位大概多少啊?有什么車(chē)型在售啊等等，這些都應該去做了解的。
3. 汽車(chē)的基本構造
如果你去面試，你連一個(gè)發(fā)動(dòng)機都不認識，在這個(gè)時(shí)候我們面試官可能就會(huì )在想要通過(guò)多長(cháng)時(shí)間才能夠培養你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。
4. 人際關(guān)系技巧
所有工作的基礎都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒(méi)有做好，你什么事都會(huì )做不好的，因為你每天都在被人際關(guān)系所困惱著(zhù)，這個(gè)是卡耐基說(shuō)的話(huà)，基本上所有的面試官都會(huì )考察你這一個(gè)方面的，你是怎么來(lái)處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會(huì )怎么辦?等等，所以我們去面試的時(shí)候我們應該去了解一些人際關(guān)系的技巧。
5. 銷(xiāo)售技巧
你可能沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，但是這個(gè)問(wèn)題好多面試官還是會(huì )問(wèn)到的，因為這個(gè)可能會(huì )在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車(chē)銷(xiāo)售的模式相似點(diǎn)，所以我們也應該提早做好準備的。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧2
第一，市場(chǎng)分析。
要做二手車(chē)細分市場(chǎng)分析，還有熱銷(xiāo)車(chē)型分析，同業(yè)庫存和幾個(gè)調研。今天這款車(chē)是熱銷(xiāo)車(chē)，因為附近二手車(chē)企業(yè)每一家都放很多這樣的車(chē)，這個(gè)車(chē)型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預測，在成熟市場(chǎng)一般會(huì )有個(gè)現象，在4月和9月黃金周和國慶節假期之前會(huì )是新車(chē)的`旺季，也會(huì )是二手車(chē)的旺季，行情會(huì )有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì )有一些滑落。
第二，定價(jià)策略。
未來(lái)二手車(chē)價(jià)格會(huì )透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內競爭者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預測，還有議價(jià)策略。
第三，客戶(hù)管理。
需要做二手車(chē)流量分析，分級建卡，客戶(hù)篩選，策略活化，VIP管理，客戶(hù)關(guān)系管理，成敗復雜。
第四，庫存。
流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構成調整手法。
第五，數值管理。
成本構成、指標管理、折讓控制、顧客滿(mǎn)意、利潤分析、周轉率改善，利潤分析很重要。
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汽車(chē)銷(xiāo)售有內涵
認識汽車(chē)消費者
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預)可以先看一下展廳內的汽車(chē)。所以，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)這時(shí)你要：
�、侔盐諘r(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);②動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車(chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：
1、弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總人數的65%左右。
2、購買(mǎi)車(chē)型：如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。
3、購買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書(shū)，還是朋友?
4、購買(mǎi)重點(diǎn)：購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買(mǎi)的時(shí)候會(huì )表現出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費者按其購買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟型和情感型等幾種。
建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的.話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)：
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1、朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶(hù)介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷(xiāo)售信函電話(huà)：最經(jīng)濟、有效接觸客戶(hù)的工具。6、展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。
7、參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案，從身邊人入手。
步步為"營(yíng)"的談判技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢?
1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，
3)最后，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
需要注意的是：在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
排除顧客反對意見(jiàn)
當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢?
1、顧客說(shuō)："市場(chǎng)不景氣。"
答：X先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì )讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，不是嗎?
2、顧客說(shuō)："能不能便宜一些。"
答：X先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到預期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3、顧客說(shuō)："別的地方更便宜。"
答：X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
4、顧客說(shuō)："沒(méi)有那么多預算(沒(méi)有錢(qián))。"
答：X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，先生，你今天是讓預算控制你，還是你來(lái)調整預算?
5、顧客說(shuō)："我要考慮一下"
答：X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設，您會(huì )很認真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢?
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)，提高銷(xiāo)售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧4
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的'好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
6、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧5
汽車(chē)精品銷(xiāo)售的特點(diǎn)
汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售員的介紹、引導為主。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該學(xué)會(huì )用醫生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的時(shí)候能夠做到用醫生的思維做銷(xiāo)售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶(hù)的問(wèn)題--車(chē)的“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開(kāi)展顧問(wèn)銷(xiāo)售式銷(xiāo)售，然后“對癥下藥”，就能把精品賣(mài)出去了。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧
1、找話(huà)題與客戶(hù)接近
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的.海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
2、介紹精品
精品銷(xiāo)售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
3、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
4、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰蜂N(xiāo)售員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
5、如何處理異議？
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請告訴我，我們都會(huì )盡力幫你解決�！本蜂N(xiāo)售員切忌與客戶(hù)爭執，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
6、如何促使盡快成交？
成交信號如下：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí)；當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進(jìn)一步強調產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強調購買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強調機會(huì )不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”；強調產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶(hù)購買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買(mǎi)！”
假定已成交，請客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
精品銷(xiāo)售員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
7、安排付款。
客戶(hù)決定購買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。銷(xiāo)售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著(zhù)腳墊�！薄跋壬�，請您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)里，好嗎？
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧6
汽車(chē)銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，也沒(méi)有希望。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因為你銷(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(cháng)期的市場(chǎng)地位，贏(yíng)得長(cháng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏(yíng)得了穩定的業(yè)績(jì)。
作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售代表，應當具備那些心態(tài)呢？
一、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要真誠
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接企業(yè)與社會(huì )，與消費者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著(zhù)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶(hù)和消費者。 作為汽車(chē)銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì )接受你的商品。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售代表做個(gè)有心人
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷(xiāo)售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會(huì )。 機遇對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細節，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng )更精彩的人生。
四、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有韌性
汽車(chē)銷(xiāo)售thldl.org.cn工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌�，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是拜訪(fǎng)出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調客戶(hù)，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì )遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè )極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會(huì )，因為朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì )成功，善用資源才會(huì )成功。
七、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì )“投之以李，報之以桃”。因為有時(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售代表的知識面要寬 銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話(huà)題，才能談的投機。只要有空閑，要養成不斷學(xué)習的習慣。
九、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有責任心
汽車(chē)銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著(zhù)你的公司，如果你沒(méi)有責任感，你的客戶(hù)也會(huì )向你學(xué)習，這不但會(huì )影響你的銷(xiāo)量，也會(huì )影響公司的形象。無(wú)疑，這對市場(chǎng)會(huì )形成傷害。 責任是不能推卸的，作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責任心就是你的信譽(yù)，你的責任心，決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
十、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機會(huì )就越多。 談判力的目的是達到雙贏(yíng)，達到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，對于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強的銷(xiāo)售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績(jì)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強的，但沒(méi)有準備的業(yè)務(wù)代表，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì )受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準備者。
一、 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)：
1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車(chē)型的報價(jià)組成；
3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規則；
5、了解相應的政策、法規、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓
如何成為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專(zhuān)業(yè)的培訓也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷(xiāo)售是實(shí)現經(jīng)濟效益的主要途徑。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里面的汽車(chē)要送到用戶(hù)手里就必須通過(guò)商品交換，而商品交換必須通過(guò)銷(xiāo)售員的勞動(dòng)才能實(shí)現。所以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售是光榮而重要的崗位，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭中，認識市場(chǎng)、適應市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏(yíng)得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷(xiāo)店獲得更大的利潤。
�。ㄒ唬┢�(chē)銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品知識的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷(xiāo)售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷(xiāo)過(guò)程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買(mǎi)欲。
銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是每位銷(xiāo)售人員必須對自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識。如果對自己的銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認識，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì )一知半解，不利于自己的銷(xiāo)售。從顧客的決策過(guò)程看，他們在決定購買(mǎi)前，一定會(huì )要求銷(xiāo)售人員對他們提出的任何問(wèn)題給予一個(gè)滿(mǎn)意的答復，只要有一點(diǎn)不認可，就會(huì )讓整個(gè)的銷(xiāo)售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識是汽車(chē)銷(xiāo)售核心的問(wèn)題。
要想成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車(chē)品牌的創(chuàng )建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；
2) 制造商的情況：包括設立的時(shí)間、成長(cháng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標；
3) 汽車(chē)產(chǎn)品的結構與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn)；
4) 應用于汽車(chē)的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍牙技術(shù)等；
5) 對某些追新求異的`顧客，應該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競爭對手；
6) 世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車(chē)貸款常識，汽車(chē)保險常識，汽車(chē)維修與保養常識，汽車(chē)駕駛的常識，汽車(chē)消費心理方面的專(zhuān)業(yè)知識，其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏(yíng)得銷(xiāo)售成功。
與此同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須圍繞競爭汽車(chē)產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個(gè)方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等；
3) 特殊銷(xiāo)售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷(xiāo)售活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)店對顧客的承諾；
4) 銷(xiāo)售商的情況：該銷(xiāo)售商的成長(cháng)歷史、企業(yè)文化現狀、經(jīng)營(yíng)現狀、企業(yè)領(lǐng)導人的特質(zhì)、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力情況、顧客對他們的評價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì )要求銷(xiāo)售人員對同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價(jià)時(shí)，切忌做出負面的評價(jià)，這是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說(shuō)明競爭對手的劣勢，他們會(huì )從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車(chē)銷(xiāo)售的一大禁區就是，任何的銷(xiāo)售人員絕對不要去說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。
�。ǘ┢�(chē)銷(xiāo)售人員要了解公司相關(guān)信息
此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì )存活多長(cháng)時(shí)間、是否值得他們依賴(lài)、未來(lái)會(huì )得到哪些保障等等問(wèn)題。為此，銷(xiāo)售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規模、經(jīng)營(yíng)現狀、股東情況、未來(lái)的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價(jià)與口碑，籍此來(lái)強化顧客的認同。
在顧客選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)外，還會(huì )根據外部調查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì )非常注意細節的方面，因而不可忽略的是他們會(huì )在與銷(xiāo)售人員的接觸中，通過(guò)銷(xiāo)售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價(jià)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員對自己所在企業(yè)的好感會(huì )直接影響到顧客的決策。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對公司的成長(cháng)歷史、現在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒(méi)有一個(gè)清晰認識，沒(méi)有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無(wú)法贏(yíng)得顧客信賴(lài)。只有通過(guò)對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶(hù)的購買(mǎi)信心，通過(guò)對公司熱愛(ài)、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買(mǎi)決定。
另外，汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)對自己所在公司的深入了解，認真總結出自己公司的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中能夠針對顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結果來(lái)說(shuō)明，對于一些未公開(kāi)但的確獨樹(shù)一幟、與眾不同的內容也要提供給顧客作為參考�？梢粤信e企業(yè)內各類(lèi)人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專(zhuān)業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。一句話(huà)，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。
公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現有地位和戰略目標、組織結構、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷(xiāo)售人員最感興趣的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。
�。ㄈ┢�(chē)銷(xiāo)售人員需要了解市場(chǎng)與行業(yè)知識
市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為會(huì )產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時(shí)期會(huì )有不同的購買(mǎi)模式和特征。隨著(zhù)經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷(xiāo)售人員應該隨時(shí)調整銷(xiāo)售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷(xiāo)售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前購買(mǎi)。如果銷(xiāo)售人員還要參與銷(xiāo)售預測和銷(xiāo)售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好以及客戶(hù)提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售人員還需要了解客戶(hù)的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。
�。ㄋ模┢�(chē)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)和談判技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售人員應當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車(chē)的欲望到最終完成購買(mǎi)，會(huì )經(jīng)歷一個(gè)相對漫長(cháng)的過(guò)程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購買(mǎi)心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達到銷(xiāo)售的目標。要實(shí)現這種變化，銷(xiāo)售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特征針對性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識及其培訓可以幫助汽車(chē)銷(xiāo)售人員面對復雜的市場(chǎng)情況、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷(xiāo)售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買(mǎi)成本。
所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要最終實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須掌握和運用一些基本的推銷(xiāo)術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客�？梢杂性S多線(xiàn)索來(lái)源，如現有顧客、供應商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )、工商名錄、電話(huà)簿、報刊雜志等。
第二，準備訪(fǎng)問(wèn)。在識別出潛在顧客后，就要確定訪(fǎng)問(wèn)的目標客戶(hù)，盡可能多地收集目標客戶(hù)的情況，并有針對性地擬定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、訪(fǎng)問(wèn)方法和銷(xiāo)售戰略。
第三，確定接近方法。銷(xiāo)售人員應該準備好初次與客戶(hù)交往時(shí)的問(wèn)候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員應知道如何才能引起客戶(hù)注意、使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶(hù)欲望，最后使之付諸購買(mǎi)行動(dòng)。 第五，應付反對意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì )產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時(shí)銷(xiāo)售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見(jiàn)，接受自己的建議和觀(guān)點(diǎn)。
第六，能夠幫助客戶(hù)投資理財汽車(chē)消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類(lèi)顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買(mǎi)目標是他們關(guān)注的目標。如果銷(xiāo)售人員具備較為專(zhuān)業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會(huì )在消費者購車(chē)的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車(chē)型、購車(chē)的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷(xiāo)售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機的技巧，必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評論和提出的問(wèn)題中發(fā)現可以達成交易的信號。
第八，后續工作。交易達成后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就需要著(zhù)手認真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務(wù)。這些后續工作是使顧客滿(mǎn)意，實(shí)現重復購買(mǎi)的必要條件，銷(xiāo)售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著(zhù)手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始談判、明確談判戰略和戰術(shù)等。
專(zhuān)家建議應試者在面試過(guò)程中一定要鎮靜自如、沉著(zhù)應對，最好預先了解一下面試過(guò)程并做必要的準備工作防止尷尬局面的出現�，F向介紹幾種面試中經(jīng)常會(huì )遇到的情況供參考：
1、考官問(wèn)你，你能說(shuō)一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？
分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚長(cháng)避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長(cháng)處短處，一般不會(huì )減少獲取聘用的機會(huì )。除非你的缺點(diǎn)會(huì )直接影響擔當那份工作的稱(chēng)職程度。
——固執己見(jiàn)。當一個(gè)人覺(jué)得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會(huì )輕易讓步，甚至不惜與人爭執。他要完全肯定對方的主意比自己的好時(shí)，才會(huì )放棄己見(jiàn)。固執倔強確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒(méi)有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過(guò)分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻，因而當同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會(huì )留意你回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)說(shuō)了些什么，也會(huì )留意你回答問(wèn)題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應付挑戰，這時(shí)正是好機會(huì )，讓你好好總結自己先前的話(huà)，指出自己何以適合擔當這份工作。主考官會(huì )據此判斷你有沒(méi)有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度�；卮疬@個(gè)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的，切忌長(cháng)篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習成績(jì)能否正確反映你的才能？
分析：這個(gè)問(wèn)題主要是想查悉究竟你對工作的態(tài)度，是不是也跟你對念書(shū)的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績(jì)優(yōu)異，切勿讓人覺(jué)得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習成績(jì)不好，應坦白解釋?zhuān)灰嗊^(guò)于他人，表示你不負責任。方法是轉移目標，多談成績(jì)好的科目
4、你過(guò)去在工作中最大的壓力是什么？
分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿(mǎn)足而又值得回味的。
6、你自認為過(guò)去取得過(guò)哪些重大成就？
評點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應試者能夠認識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽(tīng)眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽(tīng)少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽(tīng)眾�！�
專(zhuān)家對策建議:
1、既是說(shuō)錯了話(huà)也要保持鎮靜
應對辦法是保持鎮靜，假如說(shuō)錯了的話(huà)無(wú)礙大局，也沒(méi)有得罪人，可以若無(wú)其事，專(zhuān)心繼續應對，切不可耿耿于懷，主考官也會(huì )諒解你因心情緊張而出的錯。假如說(shuō)錯的話(huà)比較重要，應該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說(shuō)：“對不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯了話(huà)，我的意思是?不是?請原諒�！背鲥e之后彌補自己的過(guò)失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會(huì )欣賞應試者的坦白態(tài)度和打圓場(chǎng)的高明手法，還會(huì )因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問(wèn)題
應對措施是坦白承認：“我不懂”，“對于這個(gè)問(wèn)題，我還認識不夠，看來(lái)今后得加強這方面知識的學(xué)習�！睉B(tài)度誠懇，反而會(huì )博得主考官的好感。在面試過(guò)程中，主考官提出的問(wèn)題，應試者不明白他想問(wèn)什么。如果是沒(méi)有聽(tīng)清楚，可以請求對方重復一次。
---面試時(shí)的應答技巧
1、有問(wèn)必答。不管是什么問(wèn)題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專(zhuān)業(yè)性很強的問(wèn)題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認。
3、側面回答。有些問(wèn)題正面回答是否定自己，要設法將否定自己的話(huà)轉化成肯定自己的話(huà)。
4、反戈一擊。有些問(wèn)題太過(guò)刁鉆，實(shí)在無(wú)法回答，不妨反問(wèn)對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作�？脊儆袝r(shí)會(huì )問(wèn)一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒(méi)選擇地沒(méi)目的地說(shuō)。一般技巧是圍繞你應聘的職位來(lái)談。 面試難題應答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉移話(huà)鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問(wèn)題轉向可以主動(dòng)操縱的方面來(lái)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧7
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯誤應對：
1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
對策演練：
�、賹з彛簺](méi)關(guān)系，現在不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導航…… 請問(wèn)您現在是什么車(chē)?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、趯з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西要多看看!不過(guò)先生，我真想向您介紹我們最新的這款專(zhuān)業(yè)導航，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
二、顧客喜歡，但同行人不認可
錯誤應對：
1、不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
2、這是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢?
4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請教一下您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買(mǎi)的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)導航挺內行，也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)導航呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么感覺(jué)不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車(chē)的導航好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒(méi)購買(mǎi)離開(kāi)
錯誤應對：
1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)” 給人以驅逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)，只要這句話(huà)一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開(kāi)。
對策演練：
�、賹з彛菏堑�，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì )更全面。
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
�、趯з彛哼@臺導航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車(chē)非常吻合，并且我感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
�、蹖з彛簩δP(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)
�、軐з彛耗紤]一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買(mǎi)非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來(lái)，真希望您不要錯過(guò)這臺導航，因為這臺導航確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應對：
1、喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2、這是我們的'新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……
3、這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
對策演練：
�、賹з彛赫媾宸难酃�，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為您的車(chē)配上這款導航，效果一定不錯。光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試一下這導航的功能效果……
�、趯з彛�(如對方還不動(dòng))導航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開(kāi)車(chē)接電話(huà)時(shí)可以開(kāi)啟藍牙，保證行車(chē)安全。
點(diǎn)評：如何引導顧客對導航產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。遇到顧客拒絕體驗時(shí)沒(méi)放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
�、蹖з彛耗嬗醒酃�。這款導航是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車(chē)主的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，導航是您自己用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)
�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發(fā)現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
指導觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認為特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題
錯誤應對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3、都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
對策演練：
�、賹з彛耗羞@種想法可以理解，您說(shuō)的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)非常劃算!
點(diǎn)評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客作決定。
�、趯з彛何覀円郧耙灿幸恍├项櫩陀羞^(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現在買(mǎi)非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
�、蹖з彛何夷芾斫饽南敕�，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧8
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問(wèn)題五：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的`想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問(wèn)題六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問(wèn)題七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應掌握最基本的銷(xiāo)售技巧。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧9
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的'S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧10
面試技巧一：準備
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的'工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)!”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。
面試技巧三：應變
面對面試官的詢(xún)問(wèn)，要靈活做出應變。
例如面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶(hù)就是不滿(mǎn)意，或者是客戶(hù)提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶(hù)的情況下會(huì )怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規章制度的，會(huì )危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶(hù)的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶(hù)的關(guān)系是雙贏(yíng)的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結束
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。首先，從細節上來(lái)說(shuō)，你還應該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5.每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對面試進(jìn)行一次總結，分析在面試中表現的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧11
一：來(lái)電客戶(hù)：
目的：讓客戶(hù)知道要聯(lián)系的銷(xiāo)售顧問(wèn)，提供聯(lián)系方式!
XX先生，您好!感謝您的來(lái)電咨詢(xún)!一汽大眾銷(xiāo)售顧問(wèn)小合為您服務(wù)，歡迎您的來(lái)店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!
二：一次來(lái)店客戶(hù)：
目的：加深客戶(hù)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的印象!
XX先生，您好!感謝您對一汽大眾車(chē)品牌的厚愛(ài)!近期對某款車(chē)有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心! 銷(xiāo)售顧問(wèn)小合! (注：歡送客戶(hù)時(shí)注意看客戶(hù)是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時(shí)機，以免開(kāi)車(chē)客戶(hù)分心而產(chǎn)生反感!)
三：B。C級客戶(hù)跟蹤短信!
目的：讓客戶(hù)知道有銷(xiāo)售顧問(wèn)還在關(guān)心自己的購車(chē)事項，另外客戶(hù)會(huì )考慮買(mǎi)車(chē)時(shí)想到你!
XX先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車(chē)計劃，歡迎隨時(shí)咨詢(xún)及深度體驗某某車(chē)款，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成! (注：用于C級客戶(hù)，半年以上買(mǎi)車(chē)客戶(hù))
XX先生，您好!近期如有XX的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì )第一時(shí)間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心!(注：適用親和型的客戶(hù)，看車(chē)考慮家用，或是家里人意見(jiàn)不一，很難下決心的'客戶(hù)!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級客戶(hù))
四：大型促銷(xiāo)活動(dòng)短信!
目的：收集客戶(hù)信息，達到集客和活動(dòng)預熱效果!
炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷(xiāo)活動(dòng)即將開(kāi)始，希望此次活動(dòng)能給您一份驚喜!詳情可以咨詢(xún)：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶(hù)的關(guān)注，不必太過(guò)詳細，但聯(lián)系方式要強調)
五：H，A級客戶(hù)短信!
目的：提升客戶(hù)關(guān)注度!
XX先生，您好!感謝您及家人對某某車(chē)款的關(guān)注!近期對XX如有疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!
六：訂車(chē)客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對定某某車(chē)的信心!
XX先生，您好!感謝您對我工作的認可和支持，你的愛(ài)車(chē)在到店之日我會(huì )第一時(shí)間告知您，期間有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!共同期待您的愛(ài)車(chē)!(注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
七：戰敗客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對某個(gè)車(chē)品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買(mǎi)他系車(chē)輛客戶(hù)發(fā)展為目標潛在客戶(hù)!
XX先生，您好!恭喜你如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，XX也是一款相當不錯的車(chē)，如果您身邊有朋友對某某車(chē)款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!
八：交車(chē)客戶(hù)12小時(shí)的跟蹤短信!
目的：延長(cháng)客戶(hù)興奮點(diǎn)，為客戶(hù)轉介紹打好基礎!
XX先生，您好!恭喜您如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車(chē)感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會(huì )有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
九：交車(chē)客戶(hù)24小時(shí)的跟蹤短信!
目的：提升客戶(hù)后續保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系!
XX先生，您好!感謝你選擇了某某轎車(chē)，如果對XX操作有疑問(wèn)或需要車(chē)輛其他服務(wù)隨時(shí)聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!
十：交車(chē)客戶(hù)每月感謝短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升客戶(hù)管理效率!
感謝您長(cháng)期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡(jiǎn)短的一聲問(wèn)候：祝您及家人事事順心，時(shí)時(shí)開(kāi)心! 有事聯(lián)系：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧!(注：此短息適合群發(fā)，單一客戶(hù)前綴加上XX先生即可)
十一：愛(ài)車(chē)關(guān)懷短信!
目的:加強客情關(guān)系!
溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發(fā)!)
十二：五一，十一短信群發(fā)!
目的：加強客情關(guān)系!
五一到了，可以外出放松一下了，長(cháng)途外出建議回廠(chǎng)檢查一下車(chē)況，帶上我的一聲問(wèn)候：祝您及家人五一快樂(lè )，天天好心情!(注：此短息適合群發(fā)!)
十三：客戶(hù)節日問(wèn)候短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
中秋的月，思鄉的情!在這佳節之日，送上x(chóng)x誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注：此短息適合群發(fā)!)
十四：客戶(hù)生日問(wèn)候!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
XX先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問(wèn)候：生日快樂(lè )!祝你年年有今朝!歲歲有今日!
十五：訂單可能逾期問(wèn)候短信!
目的：即時(shí)跟蹤!安撫客戶(hù)的退訂心情。
XX先生，您好!感謝你選擇xx車(chē)款，因為XX比較熱銷(xiāo)，可能會(huì )影響您的用車(chē)計劃!在這里表示我深深的歉意，當然，我會(huì )努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛(ài)車(chē)。
十六：客戶(hù)車(chē)輛分配下來(lái)時(shí)的短信問(wèn)候!
目的：給客戶(hù)一個(gè)“定心丸”。為以后的交車(chē)滿(mǎn)意度打好基礎!
XX先生!您好!恭喜你的愛(ài)車(chē)已經(jīng)分配下來(lái)，估計一周以后回到店!屆時(shí)會(huì )通知您和家人一起來(lái)提取你的愛(ài)車(chē)!祝你及家人身體健康，事事順心!
十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話(huà)術(shù)!
您好，您看好的XX車(chē)是我們這里好多人相當看好的一款車(chē)!最近，貨源有點(diǎn)緊!我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在XX天以?xún)茸屇嵘蠍?ài)車(chē)!另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬(wàn)一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶(hù)的疑問(wèn)關(guān)注，隨后解釋)您和這樣重視信譽(yù)的公司合作，相信以后服務(wù)你會(huì )更加放心
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧12
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的'就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧13
面試技巧一：準備
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)!”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的`問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意
延伸閱讀：應聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。
�。ㄒ唬w現高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專(zhuān)業(yè)知識的業(yè)務(wù)干部，因此應聘者要有充分的思想準備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問(wèn)時(shí)要反映自己愛(ài)黨、愛(ài)國、愛(ài)人民的深厚感情，要表達自己愛(ài)專(zhuān)業(yè)的強烈敬業(yè)精神。另一方面是專(zhuān)業(yè)水平，在與招聘單位專(zhuān)業(yè)干部交談時(shí)要多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，對要答的問(wèn)題不能滿(mǎn)足于“知其然”還要答出“所以然”。
�。ǘ┰鰪娦哦�，在交談中展示自己的真誠，首先，態(tài)度要誠，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達要準，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語(yǔ)；再
者，內容要實(shí)，尤其對于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。
�。ㄈ┍憩F風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應聘者一方面要體現自身的外在芙，另一方面更要體現內在氣質(zhì)，言語(yǔ)是一個(gè)人內在氣質(zhì)、涵養的外在體現，應聘者要注意用自己的語(yǔ)言魅力展示自己。
�。ㄋ模┍３譄岫�，在交談中展示自己的熱情，在交際場(chǎng)合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應聘者要注意做到：主動(dòng)問(wèn)候，精神飽滿(mǎn)，悉心聆聽(tīng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧14
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。
這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號;經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項認清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的'展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客;不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
汽車(chē)試駕試乘銷(xiāo)售介紹技巧
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司;因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語(yǔ)
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧15
(1)語(yǔ)言態(tài)度
顧客進(jìn)店，導購員應用“您好，歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼，表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過(guò)程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當然，我們的態(tài)度也不能太過(guò)于熱情，也不能過(guò)于華麗的言語(yǔ)對待顧客，使其對導購員產(chǎn)生一種“敬而遠之”的.情緒電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧。
(2)語(yǔ)言的重點(diǎn)和要點(diǎn)
銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，因此說(shuō)話(huà)要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡(jiǎn)短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷(xiāo)感和壓迫感。
(3)敏感語(yǔ)言的表達
導購員應注意敏感語(yǔ)言的表達，要把顧客忌諱的話(huà)說(shuō)的委婉一些，讓顧客覺(jué)得你是在尊重和理解他。
(4)語(yǔ)言的通俗易懂性
導購員要說(shuō)普通話(huà)，尤其對流動(dòng)人口大的城市，更要做到說(shuō)“標準普通話(huà)”，對于那些主動(dòng)跟你說(shuō)方言和普通話(huà)方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)。
(5)語(yǔ)言誠實(shí)性
不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì )推銷(xiāo)出商品，但可能會(huì )永遠失去顧客。所以，應該誠實(shí)客觀(guān)的介紹，推薦商品電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧默認。
(6)問(wèn)答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機密的問(wèn)題，導購員應該做到有問(wèn)必答，盡量滿(mǎn)足顧客的需求，如問(wèn)路、乘車(chē)路線(xiàn)、游覽、其他品牌等問(wèn)題。如遇到不能回答或不會(huì )回答的問(wèn)題，向顧客道歉。
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