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汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧與話(huà)術(shù)
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。
這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號;經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項認清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客;不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
汽車(chē)試駕試乘銷(xiāo)售介紹技巧
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司;因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語(yǔ)
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。
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