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直入人心的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一點(diǎn)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的；汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統很不錯；比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬；讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。
第二點(diǎn)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責；推銷(xiāo)烤肉機當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福！
第三點(diǎn)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更要滿(mǎn)足自己的內心。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣(mài)烤肉機你也可以這樣說(shuō)：當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。推銷(xiāo)烤肉機，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn)：支配感
在生活中每個(gè)人都想擁有支配的權利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)。是嗎只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六點(diǎn)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn)：標簽化
如今，生活中有了很多群體標簽：如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個(gè)標簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志；對于成功人士：這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選；對于家庭主婦：那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它。
第八點(diǎn)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好。當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。
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