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機械設備銷(xiāo)售要懂得哪些技巧
第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的每個(gè)公司對于自己的產(chǎn)品都會(huì )有明確的定位
是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣(mài)點(diǎn)取悅于客戶(hù)，是技術(shù)的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設備的完備高級，還是產(chǎn)品運行的速度、精準與平穩銷(xiāo)售人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并能夠在面對不同的客戶(hù)時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品是怎么樣的，怎么適合客戶(hù)的使用需求。
第二、必須明了主要的市場(chǎng)在哪里，客戶(hù)在哪里
相對于不同的機械設備來(lái)說(shuō)，其使用方向決定了不同區域的市場(chǎng)的不同。銷(xiāo)售人員應當分析主要的市場(chǎng)在哪些區域，主要的客戶(hù)分布在哪些區域。當銷(xiāo)售人員所選擇的需要突破的市場(chǎng)如果屬于重要的市場(chǎng)，如果該市場(chǎng)具有相對較大的需求，那么如果公司和銷(xiāo)售人員的其他條件較好的話(huà)，可以預見(jiàn)在重要的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售人員將取得較好的業(yè)績(jì)。
同時(shí)，由于重要的市場(chǎng)中，使用公司產(chǎn)品的客戶(hù)相對較多，因此對于銷(xiāo)售工作，必然能夠創(chuàng )造更多更好的條件，利于銷(xiāo)售人員的借勢。
第三、深入了解客戶(hù)選擇你所銷(xiāo)售設備的常規考慮因素不同的客戶(hù)，面對不同的產(chǎn)品加工需求，其對于機械設備各方面的要求是不同的
同樣，不同的客戶(hù)，由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對于自己客戶(hù)的把握能力不同，在區域市場(chǎng)中的位置不同，因此作為設備銷(xiāo)售的我們應當對客戶(hù)進(jìn)行不同的分類(lèi)，針對不同的客戶(hù)，采用不同的突破策略。集團客戶(hù)的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素區域內較有實(shí)力的客戶(hù)，他們考慮什么新進(jìn)入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展作為銷(xiāo)售人員，一定要去細細研究，判斷客戶(hù)選擇你所銷(xiāo)售的設備的常規考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿(mǎn)足他，配合他，在不能滿(mǎn)足的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶(hù)明白設備怎樣為他創(chuàng )造價(jià)值。
相對來(lái)說(shuō)，集團客戶(hù)較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務(wù)水準；區域內較有實(shí)力的客戶(hù)考慮的多是該設備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競爭力；剛進(jìn)入行業(yè)的客戶(hù)則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問(wèn)題等等，應當根據不同的客戶(hù)的內在的選擇標準與尺度來(lái)決定我們工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問(wèn)題，找出最恰當的切入點(diǎn)與接觸技巧。
第四、對于公司的成交客戶(hù)、成交區域、成交量、客戶(hù)背景做深入分析，明白客戶(hù)在何種情況下會(huì )選擇我們的產(chǎn)品已成交的客戶(hù)是機械設備銷(xiāo)售人員的寶庫。
銷(xiāo)售人員必須深入分析每一個(gè)客戶(hù)之所以成交的理由，客戶(hù)選擇我們是基于哪方面考慮的。對不同類(lèi)型的客戶(hù)的成交過(guò)程分析得越充分，就越明白自己到市場(chǎng)中，怎么面對不同類(lèi)型的客戶(hù)了。
作為需要花費較大金額設備的銷(xiāo)售與選擇，每個(gè)客戶(hù)的成交都不是偶然的。對每個(gè)成交的客戶(hù)都應當仔細研究，看看客戶(hù)是相中了設備的哪些性能指標客戶(hù)的選擇在哪方面和銷(xiāo)售人員的努力相聯(lián)系是否有較大影響力的第三方給了客戶(hù)以信心，客戶(hù)在成交過(guò)程中都面臨哪些問(wèn)題，是怎么一一化解的客戶(hù)的成交周期是多長(cháng)時(shí)間公司是如何配合客戶(hù)的選擇過(guò)程的
第五、對于自己所要開(kāi)發(fā)的區域市場(chǎng)結構做全面了解。
包括企業(yè)、競爭對手的運營(yíng)、前期市場(chǎng)基礎、目前面臨問(wèn)題等。機械設備所面對的客戶(hù)群，相對于具體的區域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其需求總是限制于各種條件下的。第一就是在經(jīng)營(yíng)狀況一般的情況下，以前設備確實(shí)出現各種問(wèn)題了，難以滿(mǎn)足現在的生產(chǎn)需要了，才會(huì )考慮添加；第二是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況良好，設備效率低，滿(mǎn)足不了現在的市場(chǎng)需要，因而需要添加；第三種情況是某些新投資的廠(chǎng)家，在添置整體設備時(shí)，可能需要采購我們的產(chǎn)品。因此面對具體的區域市場(chǎng)，首先要充分了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與需求狀況。
由于機械設備投資的特殊性，一般廠(chǎng)家都會(huì )明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠(chǎng)家考察的，客戶(hù)寧可選擇的多一點(diǎn)。了解到不同的客戶(hù)需求的同時(shí)，要分析根據其面對市場(chǎng)的不同、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次的不同，實(shí)力與經(jīng)營(yíng)思路的不同，可能帶來(lái)的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說(shuō)服策略。其次，必須了解區域內其余競爭對手的活動(dòng)狀態(tài)。競爭對手是否設有辦事處我們所接觸的客戶(hù)，競爭對手是否已經(jīng)接觸過(guò)相對來(lái)說(shuō)，競爭對手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越我們怎么做才能讓客戶(hù)對我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對象當然，具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場(chǎng)基礎大有關(guān)聯(lián)。如果區域內原來(lái)公司就進(jìn)行過(guò)精細的深耕，有一些非常像樣的客戶(hù)在使用我們的設備而且使用效果不錯，那么銷(xiāo)售人員的工作就非常好做了。如果前期市場(chǎng)基礎不好，可能就需要更多的借助其他區域的良好影響和公司的具備優(yōu)勢的配套服務(wù)了。如果我們推廣的是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的新品牌，那么就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開(kāi)發(fā)流程了。
經(jīng)過(guò)前面的步驟，銷(xiāo)售人員應當明了存在的大致問(wèn)題了，對這些問(wèn)題進(jìn)行梳理分析，看看哪些是我能解決的哪些需要公司形象力量哪些需要技術(shù)人員配合哪些需要營(yíng)銷(xiāo)副總配合哪些需要與競爭對手明確對比哪些需要公司的特殊傾斜
第六、充分借助公司力量，運用參觀(guān)過(guò)程強化說(shuō)服引導。
對于大型機械設備制造廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的參觀(guān)考察有著(zhù)非同尋常的價(jià)值和意義。怎么把客戶(hù)的每一次參觀(guān)考察作為其專(zhuān)項投資決策過(guò)程的重要一環(huán)，大有學(xué)問(wèn)。因而怎么在客戶(hù)接待過(guò)程中塑造良好的企業(yè)形象，塑造企業(yè)良好的親和力，塑造企業(yè)的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、一切為客戶(hù)著(zhù)想的服務(wù)思想非常關(guān)鍵。
作為銷(xiāo)售人員，對不同客戶(hù)的參觀(guān)考察，應當提前向公司說(shuō)明時(shí)間、參觀(guān)考察人數、客戶(hù)的考察重點(diǎn)、客戶(hù)的選購意向、客戶(hù)對廠(chǎng)家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個(gè)客戶(hù)怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現對于客戶(hù)的重視，怎么介紹產(chǎn)品，怎么把公司的技術(shù)、設備、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)與客戶(hù)的需求緊密地結合起來(lái)。
作為生產(chǎn)設備的制造廠(chǎng)家，應當設計專(zhuān)用的表格，對客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)前的情況進(jìn)行了解；同時(shí)對客戶(hù)在考察過(guò)程中的反饋與表現進(jìn)行評估，以利于銷(xiāo)售過(guò)程順利推進(jìn)到下一階段。
第七、突出整體優(yōu)勢，辯證分析，設計專(zhuān)項解決方案。
普通客戶(hù)，做好上述工作就基本可以了，但對于一些重要的、對公司有長(cháng)遠價(jià)值的客戶(hù)，我們還要進(jìn)一步思考如何突出公司的整體優(yōu)勢，如何對客戶(hù)的需求進(jìn)行辯證分析，如何為客戶(hù)設計專(zhuān)項的解決方案，以體現公司的成熟與對客戶(hù)大額投資的重視程度。
整體優(yōu)勢，需要嚴謹的、漂亮的整套資料來(lái)體現，需要專(zhuān)業(yè)的、成熟的話(huà)術(shù)體系來(lái)體現，需要從客戶(hù)見(jiàn)面起，就能夠讓客戶(hù)自然而然地進(jìn)入公司為他所設計的成交系統之中，從而讓他意識到公司的規范、層次、水準與格調。當然，整體優(yōu)勢離不開(kāi)生產(chǎn)空間，離不開(kāi)生產(chǎn)設備，離不開(kāi)技術(shù)、軟件、創(chuàng )新、程序。就看你所服務(wù)的公司如何向客戶(hù)體現這些東西了。
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