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工程機械銷(xiāo)售要懂得哪些技巧
工程機械銷(xiāo)售技巧一、不要盲目地去推銷(xiāo)
要熟悉掌握你所負責地區用戶(hù)的信息如單位的規模、主管領(lǐng)導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷(xiāo)售人員請教包括不同品牌的銷(xiāo)售人員。
工程機械銷(xiāo)售技巧二、熟悉公司產(chǎn)品
對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼。采取相應對策，銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺保
工程機械銷(xiāo)售技巧三、到主戰場(chǎng)
在當前這個(gè)終端為王，渠道制勝的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，每一位區域經(jīng)理在接手新市場(chǎng)以后都會(huì )針對渠道進(jìn)行分析，以清楚渠道構成，尋找各渠道的差距，評估渠道的發(fā)展趨勢來(lái)確定哪些渠道有關(guān)鍵增長(cháng)潛力，也就是找到你的主戰場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以下二個(gè)步驟來(lái)實(shí)現：一，分析本公司產(chǎn)品和主要競品及行業(yè)水平在各渠道的銷(xiāo)量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷(xiāo)量占比與競品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對比本公司產(chǎn)品、主要競品及行業(yè)水平在各渠道的增長(cháng)率來(lái)進(jìn)行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢，從動(dòng)態(tài)上尋找機會(huì )點(diǎn)
工程機械銷(xiāo)售技巧四、確定戰術(shù)
確定了潛力渠道和資源配置原則以后，你需要清楚應該采取什么戰術(shù)來(lái)提升你的業(yè)績(jì)讓渠道實(shí)現最大增值。競品在餐飲渠道增長(cháng)了40%，而餐飲渠道又是你的潛力渠道，因此你需要分析競品在餐飲渠道的操作方式及銷(xiāo)售支持體系。例如：增加人員編制，進(jìn)行渠道激勵，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，設定獎金制度等。
工程機械銷(xiāo)售技巧五、配置兵馬
確定了主戰場(chǎng)，清楚了戰術(shù)以后再做資源配置計劃，就解決了配置資源的有效性和針對性問(wèn)題，接下來(lái)就應該點(diǎn)兵了。如果增加人員編制，進(jìn)行渠道激勵是實(shí)現餐飲渠道快速增長(cháng)的有效措施，那就要分別預估增加人員編制和進(jìn)行渠道激勵需要配置多少資源，對業(yè)績(jì)的提升能起到多大的作用，并判斷這兩項措施能否滿(mǎn)足公司對業(yè)績(jì)增長(cháng)的要求，以支持銷(xiāo)售目標及費用預算的制定。表三是對增加人員這一舉措實(shí)施方案的預估。
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