頂級行銷(xiāo)高手的銷(xiāo)售技巧有哪些

頂級行銷(xiāo)高手的銷(xiāo)售技巧有哪些

　　很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓時(shí)的主題就是如何把梳子賣(mài)給和尚，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨有偶，春節后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習趙本山，學(xué)趙本山什么學(xué)趙本山在春節聯(lián)歡晚會(huì )上賣(mài)拐、賣(mài)輪椅的大忽悠本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì )害了企業(yè)。

　　93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當時(shí)父親不無(wú)擔心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎父親的擔心不無(wú)道理，當時(shí)的環(huán)境下，人們對銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家凡尼姑必與和尚私通的觀(guān)念一樣，認為凡搞銷(xiāo)售的人必須會(huì )抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因為我的同事們基本上都是一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟的神氣人，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場(chǎng)信息，認認真真的做好該做的事情。

　　年終結算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì )上叫我介紹經(jīng)驗，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運氣好，在心里暗自慶幸。

　　后來(lái)我從事食品飲料銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達能力都較差的人，當時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jì)始終不理想，我對他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。

　　但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們原來(lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應和任務(wù)執行情況都不錯，但時(shí)間一長(cháng)客戶(hù)關(guān)系反而出現惡化，相反那個(gè)表達力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jì)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶(hù)結下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎什么才是真正的銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么

　　頭腦靈活，能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員因為心理上總覺(jué)得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶(hù)回去仔細一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務(wù)員時(shí)要求把梳子賣(mài)給和尚一樣，當時(shí)和尚在能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了梳子，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

　　當然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì )道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強的一種體現，客戶(hù)與我關(guān)系多好啊!。其實(shí)客戶(hù)請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好(能說(shuō)會(huì )道，討人歡心)，時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

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