【推薦】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文匯總六篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
（一） 前言
針對南京工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)目前的情況做個(gè)廣告策劃。
（二） 市場(chǎng)分析
1、背景資料
總體來(lái)說(shuō)，國內經(jīng)濟形勢依然不容樂(lè )觀(guān)，依然沒(méi)有擺脫經(jīng)濟危機的影響，各種矛盾和問(wèn)題依然沒(méi)有解決，雖然政府早在20xx年就開(kāi)始著(zhù)步實(shí)施4萬(wàn)億救計劃，雖然在一定程度上對國內經(jīng)濟起到刺激作用，但是對于高校畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有什么具體的、針對大學(xué)生的政府計劃會(huì )在近年實(shí)施，而且現在正處于經(jīng)濟輪回的低谷期，大學(xué)生、尤其是是經(jīng)管類(lèi)大學(xué)生，就業(yè)依然嚴峻。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的情況
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是需求較大的專(zhuān)業(yè)，各類(lèi)企業(yè)均需要，就業(yè)前景很廣闊，
歷年平均就業(yè)率達97%左右。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)近幾年就業(yè)率：20xx年97％20xx年 96.5％ 20xx年97.8%。我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，國有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。人們對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也將有更深的認識，所以對這方面人才的需求將繼續看好，并有繼續升溫的可能。并且，隨著(zhù)我國住房制度的商品化發(fā)展和商品房信貸業(yè)務(wù)的日益紅火，購買(mǎi)商品房已成為絕大多數國人的首選投資，房產(chǎn)商之間的競爭也越來(lái)越激烈，其中最有效的促銷(xiāo)手段就是聘用房產(chǎn)推銷(xiāo)員。而隨著(zhù)小轎車(chē)的大幅降價(jià)及國民收入的逐年增加，小轎車(chē)在21世紀進(jìn)入中國三分之一以上家庭已不再是神話(huà)，因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員也將走俏職場(chǎng)。再有保險推銷(xiāo)人員在經(jīng)歷了20世紀90年代的"艱苦創(chuàng )業(yè)"之后，也將成為21世紀的熱門(mén)職業(yè)。所以，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的整體需求會(huì )增大。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍，從有關(guān)統計數據推測，銷(xiāo)售類(lèi)仍是20xx年需求量最大的`職位。營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)由于所有高�；旧隙荚O置了這個(gè)專(zhuān)業(yè)，導致連年供給不斷增加，反映在才市上就是低層營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在20xx年的總體就業(yè)形勢不錯。
但隨著(zhù)國內市場(chǎng)的一步步規范化，無(wú)論是國有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是外資企業(yè)都站在同一起跑線(xiàn)上參與市場(chǎng)競爭——其核心就是營(yíng)銷(xiāo)人才的競爭。
由于營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)是近20年才從國外引入的“舶來(lái)品”，所以目前國內企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平還比較低。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員大部分都是從其他專(zhuān)業(yè)或行業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái)的，很多高級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也沒(méi)有接受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)知識培訓和學(xué)習，做市場(chǎng)完全靠的是他們的經(jīng)驗和對行業(yè)發(fā)展前景的感覺(jué)，市場(chǎng)運作的科學(xué)性、系統性不強。這種狀況已經(jīng)難以適應國內、國際不斷提高的市場(chǎng)競爭水平。因此，企業(yè)急需那種具備系統營(yíng)銷(xiāo)知識和技能的人才，特別是高級市場(chǎng)策劃和管理人
員。中組部《關(guān)于加強和改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員教育培訓工作的意見(jiàn)》提出： “我國新經(jīng)濟形勢下缺少既懂管理、又懂技術(shù)，既熟悉國內市場(chǎng)、又熟悉國際市場(chǎng)的復合型高級管理人才”。人事部公布的20xx年一季度全國人才市場(chǎng)供求最新排名及統計信息顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)排在所有招聘專(zhuān)業(yè)的第一位，求職專(zhuān)業(yè)的第二位，出現了供需兩旺的良好態(tài)勢。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級營(yíng)銷(xiāo)管理人員已被納入國家緊缺人才管理系統。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)競爭狀況
1）國內分析
在經(jīng)濟全球化的背景下，隨著(zhù)生產(chǎn)與分工的國際化，企業(yè)面對的是一個(gè)容量有限的國際市場(chǎng)，競爭日益激烈，這對企業(yè)的競爭力提出了新的要求。過(guò)去企業(yè)爭奪顧客常采用的價(jià)格戰在新經(jīng)濟形勢下變得不再有效，為了適應新經(jīng)濟形勢的變化，企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)理念和競爭方式上進(jìn)行調整。顧客滿(mǎn)意度理論是近年來(lái)國際上迅速發(fā)展，廣泛流行的新全面質(zhì)量管理體系并被廣泛應用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)分析。將該理論與企業(yè)經(jīng)營(yíng)結合對于我國企業(yè)提升管理水平和企業(yè)競爭力，適應國際市場(chǎng)競爭具有重要意義。
這使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)越來(lái)越重要，應對這一形式，越來(lái)越多的高校設立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，高校間的競爭也越來(lái)越激烈。
2）國外分析
國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷史要長(cháng)，應對全球化等國際形式要比國內游經(jīng)驗的多。但是世界上有名的大企業(yè)依然致力于培養高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員依然是“搶手貨”。
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
宏觀(guān)限制：由于經(jīng)濟危機的沖擊，經(jīng)濟還沒(méi)有完全恢復，形式不容樂(lè )觀(guān)。雖然政府實(shí)施4萬(wàn)億的救計劃，在一定程度上對國內經(jīng)濟起到刺激作用，但對于高校畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，就業(yè)形式嚴峻，此時(shí)的經(jīng)濟處于低谷輪回期。
微觀(guān)限制：1）南京工業(yè)大學(xué)具有百年辦學(xué)歷史，是一所以工為主的多科性百強名校。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是它的主打專(zhuān)業(yè)，名氣不是很大。
2）學(xué)校地理位置較為偏僻，交通不是十分發(fā)達
3）隨著(zhù)國內人口結構的不斷變化，學(xué)生人數不斷減少，隨著(zhù)高校
入取率的不斷上升，越來(lái)越多的學(xué)生不會(huì )選擇本科制高校，高校的招生難問(wèn)題越來(lái)越明顯。南京工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)每年招生60人左右，但是大多數時(shí)候人數不能滿(mǎn)足計劃。
（四）招生分析
消費者分析：在一項關(guān)于學(xué)生填報志愿的調查顯示，只有不到20%的人能夠基本或者完全了解大學(xué)的專(zhuān)業(yè)，而大多數人，占到68%的人只是稍微了解；在參加調查的人群中，只有22%左右的人會(huì )選擇經(jīng)濟專(zhuān)業(yè)；只有35%的人有較為明確或很明確的目標理想，并且有為之奮斗的準備，剩下的要么有清晰的目標，卻缺乏了解與實(shí)踐，要么根本就沒(méi)有目標；而且70%的受調查者對于大學(xué)的綜合排名、專(zhuān)業(yè)實(shí)力、學(xué)術(shù)氛圍十分看重，大學(xué)的地理位置和住宿環(huán)境也排在第二要素。
競爭對手分析：針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，人民大學(xué)這方面競爭力很強，浙江大學(xué)，復旦大學(xué)等都有很強的競爭力。
優(yōu)劣比較：優(yōu)點(diǎn)：①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在國內發(fā)展時(shí)間不是很長(cháng)，各高校這方面的經(jīng)驗差距不是很大。
�、谀暇v史悠久，有著(zhù)超過(guò)2500余年的建城史和近500年的建都史，是中國四大古都之一，有“六朝古都”、“十朝都會(huì )”之稱(chēng)。人文文化深厚。
缺點(diǎn)：學(xué)校軟件方面不一定能與其比肩。
（五）目標
提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的招生率，并擴大其專(zhuān)業(yè)知名度。
（六）廣告戰略
1、宣傳單（必要）
學(xué)校門(mén)口發(fā)給學(xué)生和家長(cháng)，發(fā)到社區、超市、商場(chǎng)等人員密集區
2、會(huì )議講座式營(yíng)銷(xiāo)
大小型營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議，請來(lái)名義上的專(zhuān)家學(xué)者顧問(wèn)官員作報告講學(xué)順便推廣產(chǎn)品，前期以報紙、傳單、短信群發(fā)進(jìn)行轟炸式宣傳。
3、報紙軟文及專(zhuān)欄式教育講座
可以結合產(chǎn)品談學(xué)習談生活談家長(cháng)教育談青少年心理等等，配合以硬性廣告。
4、電視專(zhuān)欄
和報紙形式差不多，不過(guò)這個(gè)效果更直觀(guān)，可以每周或是一周兩次定期播出訪(fǎng)談式、專(zhuān)家講座式的欄目，間接宣傳，加廣告。
5、學(xué)校周邊、大型社區投放戶(hù)外廣告
廣告牌、條幅、宣傳欄海報，多種形式全面些。
6、與各種補習班培訓班合作共贏(yíng)
交換客戶(hù)信息、轉介客戶(hù)、互發(fā)宣傳單
7、與大學(xué)生、學(xué)生會(huì )等組織團體合作
利用雇傭大學(xué)生發(fā)單員的機會(huì )，征集兼職銷(xiāo)售人員，很多家教中心、大學(xué)生家教能夠直接接觸到目標消費者，他們的銷(xiāo)售潛力不容小視，做家教時(shí)順便發(fā)發(fā)傳單，介紹一下產(chǎn)品，賺些提成。
8、與家電、圖書(shū)、電子產(chǎn)品、文化用品等品牌或是店面搞聯(lián)合促銷(xiāo)
共同搞活動(dòng)、互相宣傳、互利互惠、促進(jìn)銷(xiāo)售
9、建立多渠道
與圖書(shū)銷(xiāo)售商、電子產(chǎn)品代理商、文化用品店等尋求合作，建立多層次多領(lǐng)域的分銷(xiāo)渠道
10、進(jìn)駐超市
找個(gè)超市出口處的地方，放張桌子，找兩個(gè)人，發(fā)發(fā)傳單放放宣傳片。
11、利用教育工作者
老師、教育局教委工作人員，尋找‘志同道合’的合作伙伴。
12、打入學(xué)校
學(xué)生寒暑假放假前印了數萬(wàn)小本假日安全守則及告全體家長(cháng)書(shū)，里面寫(xiě)了一些學(xué)生假期里的注意事項及家長(cháng)應該注意如何看管好孩子，走走關(guān)系，發(fā)放到全市的中小學(xué)，效果會(huì )很理想；還可以贊助若干學(xué)校，每個(gè)教室發(fā)一張中國地圖，當然產(chǎn)品信息不可少。
（七）廣告創(chuàng )意
首先，我們先引入“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞——畫(huà)面中出現各種純白的沒(méi)有一丁點(diǎn)其他顏色品牌的包裝盒（附上標語(yǔ):沒(méi)有品牌的世界是可怕的），接著(zhù)，各種品牌logo接連出現，但是任是無(wú)人問(wèn)津（此時(shí)附上標語(yǔ)：沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，品牌也只是形同虛設），最后附上標語(yǔ)：為品牌我找到它們的家，將產(chǎn)品送入對的人手中，請加入我們！——南京工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
一、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的`銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
1.戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)。
2.重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化。
3.培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)。
4.等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：
一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2))渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。
要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：
A.開(kāi)放心胸;
B.戰勝自我;
C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1．市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2．市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4．市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
三、飲料市場(chǎng)細分
1．性別：女(大多數)男(較少數)
2．收入：月收入b120xx元以上
3．消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4．生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5．區域：都市化程度高的`地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
五、飲料
六、定價(jià)策略
1．目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30％
2．其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3．定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站，機場(chǎng)
·機關(guān)營(yíng)區福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機八、推廣策略
(一)廣告：
1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2．電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3．報紙：、工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5．車(chē)廂內、外
7．氣球：做成水果形狀
(二)促銷(xiāo)：
1．試飲
2．抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3．贈獎：集盒上剪角即送贈品
4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5．贊助公益活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
一．總論
CHANEL香奈兒5號香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過(guò)乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現了獨一無(wú)二的女性風(fēng)味。1921年5月，當香水創(chuàng )作師Ernest Beaux呈現給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無(wú)猶豫地選出了第五款，即當前譽(yù)滿(mǎn)全球的香奈兒5號香水。一個(gè)
以數字命名的香水，緣何能夠風(fēng)靡整個(gè)世界？
二．市場(chǎng)行情與預測
1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號香水是奢侈品。對于“奢侈品”，人們有著(zhù)不同的理解。在國際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費品”，因此屬于非生活必需品。隨著(zhù) “超優(yōu)消費”這一個(gè)現象的涌現，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類(lèi)商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及 。無(wú)論是傳統的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標志和符號，更多地體現象征意義，滿(mǎn)足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費在中國快速地發(fā)展起來(lái)，面對中國這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國際著(zhù)名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開(kāi)始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著(zhù)不同的路徑和方法。
2.我國香水行業(yè)發(fā)展前景分析
在中國許多人眼中，香水在中國存在這兩種不同的看法，一方面大家對她充滿(mǎn)寵愛(ài)。從全球來(lái)看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國外，香水早已介入生活各
個(gè)方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國家，如法國，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對這樣一個(gè)充滿(mǎn)神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場(chǎng)的確很難不讓人心生愛(ài)意。 另一方大家對它更是充滿(mǎn)成長(cháng)的期待。因為在20xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國的香水年銷(xiāo)售額也僅僅只有約1億2千萬(wàn)美元，在全世界20%的人口的國度卻只占全球香水銷(xiāo)量的1%的事實(shí)，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場(chǎng)的成長(cháng)過(guò)程一樣，盡管這個(gè)小孩長(cháng)得慢些，但終究香水市場(chǎng)還將繼續成長(cháng)并長(cháng)大。事實(shí)上，消費者中的很多人與其說(shuō)是在購買(mǎi)香水，倒不如說(shuō)是在購買(mǎi)一件與品牌相關(guān)的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場(chǎng)一個(gè)不確定的未來(lái)。
到底如何才能贏(yíng)得市場(chǎng)發(fā)展呢，其實(shí)歸根結底我們必須打破舊有阻礙香水市場(chǎng)成長(cháng)的障礙，幫助樹(shù)立中國消費者對香水的.消費觀(guān)念，創(chuàng )建一個(gè)全新的香水消費市場(chǎng)。隨著(zhù)人們對香水認識的增加以及消費水平的提高，以及未來(lái)國內香水市場(chǎng)的發(fā)展，香水市場(chǎng)的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟學(xué)家都說(shuō)，中國的市場(chǎng)是沒(méi)有辦法忽視的。誰(shuí)都不可能繞過(guò)它。所以香水在未來(lái)的中國市場(chǎng)是具有很廣闊的消費團體，消費市場(chǎng)的。
3.現有香水市場(chǎng)的狀況
香水是一種技術(shù)產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營(yíng)本身就是文化積淀的過(guò)程。與西方人普遍有體味不同，中國人過(guò)去并沒(méi)有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國香水除了賦予身體香味之外，中國消費者通常還關(guān)心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因為它即是香氛，同時(shí)也能用來(lái)防蚊蟲(chóng)，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國人，創(chuàng )造出代表中國文化與符合國人需求的香水產(chǎn)品將是
永恒的主題但是對多數消費者來(lái)說(shuō)它依然屬于奢侈消費的范疇。夏奈爾、迪奧等國際香水品牌（50ml）價(jià)位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個(gè)價(jià)位即使對于白領(lǐng)而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀(guān)念的消費，但畢竟也一款供個(gè)人使用的商品，價(jià)格仍然對產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價(jià)值與價(jià)格間取得平衡，創(chuàng )造出真正具有高度性?xún)r(jià)比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費需求，贏(yíng)得市場(chǎng)突破與規模提升的重要一步。從目前狀況來(lái)看，香水產(chǎn)品最大的消費群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費者，許多品牌香水銷(xiāo)售的經(jīng)驗已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以更從容的選擇。但從另一個(gè)角度可以看出不溫不火的香水市場(chǎng)其實(shí)還遠未成熟，由于消費觀(guān)念的影響，真正新興的顧客群還沒(méi)有光顧。比如針對男士的香水市場(chǎng)，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數第二的古龍水，可以預見(jiàn)成為中國接受香水文化男士的首選。在中國一個(gè)非常特殊的現象就是，香水的購買(mǎi)者多是送給朋友或情人，自己使用的消費者還不到三成。其中旺季只有一個(gè)，那就是一年一次的情人節。所以現在中國香水市場(chǎng)能給消費者創(chuàng )造出的購買(mǎi)契機還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場(chǎng)的發(fā)展。
4.香奈兒5號的特色
�。�1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗
在材料、工藝兩個(gè)方面，香奈兒5 號都有自己的獨特典雅性，主要是通過(guò)獨特的香氣來(lái)體現稀缺性和藝術(shù)性。 香精取自于香料。香奈兒5號香水被視為香水行業(yè)的一個(gè)重要里程碑。香奈兒 5號是
第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng )制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號通過(guò)嵌入香奈兒女士的風(fēng)格，來(lái)體現稀缺和藝術(shù)化的典雅特性。在寬度和深度兩個(gè)方面，香奈兒都
進(jìn)行數量的限制，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過(guò)精雕細刻的，另一方面保持香奈兒 5 號的市場(chǎng)稀有性
�。�2）在價(jià)格方面，讓顧客感到物有所值的價(jià)格
香奈兒 5 號實(shí)行物有所值的高價(jià)策略，從來(lái)不降價(jià)銷(xiāo)售，以保護品牌給顧客帶來(lái)的典雅體驗的感受。
�。�3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購物環(huán)境
香奈兒的商品基本上是在自己的專(zhuān)賣(mài)店和高檔百貨商店的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，這些地方是目標顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導購員熱心周到的服務(wù)、店堂內的音樂(lè )氣氛，甚至店內游覽的顧客都會(huì )給你典雅和自由的體驗。
�。�4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由
第一，面對面溝通。在香奈兒 5號剛剛研制出來(lái)的時(shí)候，香奈爾女士準備了許多小瓶裝的樣品，贈給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。
5.香奈兒5號市場(chǎng)定位
香奈兒5號的利益定位是典雅體驗，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現的，這三個(gè)抽象屬性是由內在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰略中，香奈兒5號實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷(xiāo)售終端差別化，媒體溝通差別化。
6.目標客戶(hù)分析
在中國的奢侈品消費市場(chǎng)顧客年齡平均為 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產(chǎn) 30 萬(wàn)元以上、年收入 10 萬(wàn)元以上的人群，或者月收入在2萬(wàn)到5萬(wàn)之間的人。而氣質(zhì)其職業(yè)性質(zhì)也有政府官員，社會(huì )
名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領(lǐng)等，很多奢侈品消費者在消費的時(shí)候都是以炫耀身份，享受生活，追求個(gè)性，關(guān)愛(ài)自己，等心態(tài)主導進(jìn)行消費 ，其終端需求 在品牌專(zhuān)賣(mài)店或是百貨商店專(zhuān)柜購買(mǎi)，希望提供咨詢(xún)式的家人式服務(wù) 喜歡選擇媒介為時(shí)尚類(lèi)雜志或節目，代言人符合品牌風(fēng)格，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)練而突出價(jià)值和品位的產(chǎn)品。
根據現階段中國奢侈品消費市場(chǎng)的特點(diǎn)和人群。以及消費人群所抱有的消費觀(guān)念，香奈兒5號的目標顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習慣經(jīng)常光顧自己偏愛(ài)的店鋪，翻閱時(shí)尚類(lèi)雜志等。這部分目標顧客也是不斷變化的，初期體現為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財力雄厚的女士，現在除了影星名流，高收入的知識職業(yè)女性也成為香奈兒5 號的主力顧客群。香奈兒 5號香水的目標顧客為 30歲以上、追求自由和個(gè)性的高收入女性，她們關(guān)愛(ài)自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號香水的屬性定位是獨特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗，價(jià)值定位為自由。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
姓名：-
國籍：
目前所在地：廣州
民族：漢族
戶(hù)口所在地：湛江
身材：175 cm 63 kg
婚姻狀況：未婚
年齡：26 歲
培訓認證：
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類(lèi)型：普通求職
應聘職位：銷(xiāo)售工程師:市場(chǎng)銷(xiāo)售 服裝/紡織/皮革跟單 服裝跟單員
工作年限：3職稱(chēng)：無(wú)職稱(chēng)
求職類(lèi)型：全職可到職-隨時(shí)
月薪要求：面議希望工作地區：廣州 深圳 廣東省
個(gè)人工作經(jīng)歷：xx.3-現在: 米度服裝有限公司
[單位性質(zhì)]：私營(yíng)企業(yè)(300—400人)
[公司簡(jiǎn)介]：以前主要生產(chǎn)以梭織為主的衣服，后來(lái)加進(jìn)牛仔序列.以出口外貿單為主，也承接國內客人加工單，自己有個(gè)品牌〈歐斯頓〉。
[所任職位]：業(yè)務(wù)部組長(cháng)
[工作地點(diǎn)]：廣州中山八路富力商貿大廈
[職責描述]：協(xié)助經(jīng)理處理日常事務(wù)，負責開(kāi)拓業(yè)務(wù)，大貨生產(chǎn)安排，接待客人查貨，跟進(jìn)貨期安排。
xx.7-xx.2:在北京五谷道場(chǎng)食品技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司
[單位性質(zhì)]：民營(yíng)企業(yè)(300—500)
[公司簡(jiǎn)介]：產(chǎn)品的最大買(mǎi)點(diǎn)是非油炸，走中高擋路線(xiàn).
[所任職位]：業(yè)代
[工作地點(diǎn)]：中山市
[職責描述]：負責中山市場(chǎng)的前期開(kāi)拓運做.主要跟進(jìn)商超的運用.
xx.8-xx.7:廣州麥雅有限公司.
[單位性質(zhì)]：私營(yíng)企業(yè)(60—90)
[公司簡(jiǎn)介]：代理直飲水機
[所任職位]：從業(yè)務(wù)做到組長(cháng)
[工作地點(diǎn)]：廣州
[職責描述]：負責海珠區市場(chǎng)部的開(kāi)發(fā)運做
教育背景
畢業(yè)院校：北京民族大學(xué)
最高學(xué)歷：大專(zhuān)畢業(yè)-xx-07-01
所學(xué)專(zhuān)業(yè)一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃類(lèi)所學(xué)專(zhuān)業(yè)二：
受教育培訓經(jīng)歷： xx.9-xx.7 在北京民族大學(xué)就讀 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃類(lèi)
語(yǔ)言能力
外語(yǔ)：null 一般
國語(yǔ)水平：良好粵語(yǔ)水平：一般
工作能力及其他專(zhuān)長(cháng)
3年多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗,目前做服裝對內外貿易.熟悉服裝的生產(chǎn)工藝流程.對服裝廠(chǎng)及外發(fā)廠(chǎng)的整體安排有一定的實(shí)際操作經(jīng)驗,對廣州及周邊地區的各類(lèi)服裝批發(fā)市場(chǎng).布料.輔料市場(chǎng)有一定的`了解,可以合理計算出每款衣服的成本價(jià).可經(jīng)常出差.
詳細個(gè)人自傳
本人性格開(kāi)朗與 人處事融洽,對待工作善始善終能繼承受日益嚴峻的競爭壓力,并能在成功與失敗中完善積累自己.擅長(cháng)策劃.談判,營(yíng)銷(xiāo)能力強.具有良好的溝通能力很團隊合作精神,擅長(cháng)團結與培養人,愛(ài)好廣泛,學(xué)習意識及能力強.謹于言而敏于行.渴望有更大的發(fā)展空間.
個(gè)人聯(lián)系方式
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
一、公司簡(jiǎn)介
西雙版納昌泰茶行有限責任公司其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設有初制茶車(chē)間、精致茶車(chē)間，普洱茶車(chē)間，“裝車(chē)間、手工名茶車(chē)間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。
西雙版納昌泰茶行有限責任公司注冊商標為“易昌號”�！耙撞枴逼斩栉×饲叭说膫鹘y普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長(cháng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成�！耙撞枴惫灿衅斩韬途G茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。
二、策劃目的
西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿(mǎn)足消費者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場(chǎng)的目標消費群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達到90%，年銷(xiāo)售量翻一番。
三、普洱茶歷史
普洱茶位于西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹(shù)種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨的行政區域。
清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠銷(xiāo)四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷(xiāo)之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷(xiāo)路線(xiàn)主要有以下幾條：
一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。
二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。
三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。
四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內再往南洋。
在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車(chē)里再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(cháng)達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購、加工和外運銷(xiāo)售，呈現一派繁榮景象。
四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題
�。�1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。
�。�2）茶廠(chǎng)生產(chǎn)力低：因茶廠(chǎng)規模小、設備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競爭實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠(chǎng)規模仍有縮小之勢。
�。�3）市場(chǎng)建設不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(cháng)期無(wú)。出口上，全國沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國際市場(chǎng)相聯(lián)系。
�。�4）產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀(guān)品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。
�。�5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓，現有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
�。�6）行業(yè)管理無(wú)序：當前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟，放任自流。
�。�7）人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶(hù)經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)人才嚴重短缺。
�。�8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當藝術(shù)，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷(xiāo)不力。
�。�9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已�！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬(wàn)元。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛(ài)好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。
從“普洱茶”的消費層來(lái)說(shuō)，其消費場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。
六、銷(xiāo)售目標
在全國各地大中城市都設立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì )出銷(xiāo)國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。預計銷(xiāo)售額為：1000萬(wàn)RMB。
七、銷(xiāo)售方案
1、營(yíng)銷(xiāo)思路：
首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識方面的培訓。在營(yíng)銷(xiāo)計劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過(guò)品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
2、實(shí)施手段
根據“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
按消費行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組。
2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組。
3、企事業(yè)單位、會(huì )議（集團消費）業(yè)務(wù)組人。
4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組。
5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組。
6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組。
以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。
八、推廣策劃方案
�。ㄒ唬┬麄髌斩栉幕浩斩鑿淖罟爬系膫鹘y手工制作工藝，到現代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的'歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
�。ǘ┳⒅仄放瓢b：
茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個(gè)主要方面：
�。�1）茶葉商標與名稱(chēng)；
�。�2）茶葉產(chǎn)地：
�。�3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：
�。�4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
�。ㄈ┘訌娖放仆茝V：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。
九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)
�。�1）召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì )。
A、邀請對象：國家級茶葉專(zhuān)家。
B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì )向社會(huì )公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。
C、預計活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月中旬。
D、費用預計：5萬(wàn)元。
�。�2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì )。
A、邀請對象：國家級茶葉專(zhuān)家。
B、活動(dòng)形式：品茶會(huì )形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國十大名茶的相比美的特點(diǎn)。
C、預計活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月中旬。
D、費用預計：5萬(wàn)元。
廣告是費用較高的促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)結果如何，能否增加茶葉銷(xiāo)量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟效果、社會(huì )效果、心理效果，最終以經(jīng)濟效果表現出來(lái)，經(jīng)濟效果可以通過(guò)下面公式測定：
廣告效益：銷(xiāo)售增加額、廣告費用增加額*100%。
當然，促銷(xiāo)效果還要受其促銷(xiāo)組合因素的綜合影響，得出測定結果時(shí)也應考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。
茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應強化與工商、技監、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng )良好的茶葉市場(chǎng)競爭氛圍。
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