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《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記
認真品味一部名著(zhù)后，大家心中一定有很多感想，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記吧。為了讓您不再為寫(xiě)讀書(shū)筆記頭疼，下面是小編精心整理的《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記1
參加xx銀行20xx年支行副行長(cháng)領(lǐng)導力提升培訓班銀行營(yíng)銷(xiāo)管理課程的學(xué)習，我了解到作為一名支行副行長(cháng)首先要知道自己在服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理中的角色、職責和怎樣為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標準和規范對員工的服務(wù)情況不但要進(jìn)行定期的檢查評估、面談、溝通，而且要把評估情況進(jìn)行反饋；對客戶(hù)的需求要快速反應，及時(shí)組織資源滿(mǎn)足客戶(hù)需求；掌握客戶(hù)對服務(wù)的評價(jià)和反饋，對客戶(hù)意見(jiàn)要及時(shí)進(jìn)行回復；妥善處理客戶(hù)投訴，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意；及時(shí)發(fā)現服務(wù)中存在的'問(wèn)題，想辦法進(jìn)行改善和處理。
一、明確目標抓落實(shí)。在營(yíng)銷(xiāo)管理中首先要制定支行營(yíng)銷(xiāo)的目標、計劃和流程，然后將營(yíng)銷(xiāo)目標分解到每位員工，對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行追蹤、輔導，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行，最后對營(yíng)銷(xiāo)目標執行情況進(jìn)行評估和反饋。其次應從行容行貌、物品擺放、設施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細節等加以規范。
二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，限度地提高柜面員工的工作時(shí)效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶(hù)等待時(shí)間；與此同時(shí)加強對部室的服務(wù)管理，進(jìn)一步落實(shí)中臺、后臺為前臺服務(wù)的具體措施，提高中臺、后臺為前臺服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)能力。
三、加強考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶(hù)服務(wù)的管理機制，實(shí)行首問(wèn)負責制和服務(wù)問(wèn)責制，保證服務(wù)客戶(hù)快速高效；樹(shù)立“投訴有責”觀(guān)念，有投訴必處理，有責任必處罰；建立服務(wù)考評激勵機制，增加服務(wù)工作在績(jì)效考評中的權重，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，營(yíng)造文明服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)激情，以點(diǎn)帶面打造樣板支行。
四、掌握技巧強營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)現代經(jīng)濟運行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認清社會(huì )形勢，不能像以前一樣等客上門(mén)，而要走出去，了解客戶(hù)的需求，并把客戶(hù)的需求作為一種工作目標去努力實(shí)現。服務(wù)是一種感覺(jué)，要想為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，要對客戶(hù)顯示積極的態(tài)度，注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，保持精神飽滿(mǎn)，給客戶(hù)一個(gè)的職業(yè)形象；其實(shí)要識別客戶(hù)的需求；然后要盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，主動(dòng)為客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶(hù)建立聯(lián)系，因為發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的平均成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的6倍�？傊褪菍�(shí)時(shí)把握客戶(hù)需求，實(shí)現共同利益的提高。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記2
1、營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
當今社會(huì )，無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)。我們要向開(kāi)發(fā)商匯報一個(gè)方案時(shí)，方案涉及營(yíng)銷(xiāo)理論，采取何種策略以求達到銷(xiāo)售目標，而匯報亦是觀(guān)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，后期執行，如何推動(dòng)開(kāi)發(fā)商又快又好執行到位，也需要根據開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導的特點(diǎn)、需求，結合項目營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)來(lái)制定監督執行的策略……。那些缺乏營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、不重視營(yíng)銷(xiāo)工作的個(gè)人、公司、國家都將面臨殘酷市場(chǎng)給予的壓力，國有四大銀行資產(chǎn)雄厚，規模已達世界五百強，卻始終不能站在客戶(hù)角度，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，屢遭客戶(hù)詬病，規模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶(hù)需求，采取很多創(chuàng )新舉措為客戶(hù)服務(wù)，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動(dòng)通訊老大，始終以一款V3產(chǎn)品來(lái)打天下，對客戶(hù)變化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時(shí)尚、應用軟件平臺）而無(wú)動(dòng)于衷，最終被第一次做手機的蘋(píng)果，以及HTC等公司追上，市場(chǎng)份額大幅度下降，只要市場(chǎng)存在競爭，客戶(hù)有多種選擇，要達到目標就要營(yíng)銷(xiāo)。
2、4P
營(yíng)銷(xiāo)的核心在4P，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著(zhù)以適當的產(chǎn)品、適當的價(jià)格、適當的渠道和適當的傳播促銷(xiāo)推廣手段，將適當的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。
結合到房地產(chǎn)行業(yè)也是如此，定位及物業(yè)發(fā)展建議報告是為了給出科學(xué)的、適合目標客群的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售工作中，根據市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)及開(kāi)發(fā)商目標而制定科學(xué)合理的價(jià)格，在銷(xiāo)售渠道方面，一般會(huì )采取獨家、聯(lián)合、自銷(xiāo)、包銷(xiāo)、內場(chǎng)+外場(chǎng)等銷(xiāo)售模式，開(kāi)發(fā)商根據自身組織結構、目標及對回款的要求、產(chǎn)品特性等而選擇合適的銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)方面，通過(guò)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)分析、項目營(yíng)銷(xiāo)所處階段、費用預算等來(lái)制定合適的線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣組合進(jìn)行傳播促銷(xiāo)，這就形成了一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
3、STP
市場(chǎng)細分(Segmentation)、目標市場(chǎng)(Targeting) 、 定位(Positioning) 是構成公司營(yíng)銷(xiāo)戰略的要素。
市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調研，依據消費者的需要和欲望、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)，每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。
目標市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細分后，企業(yè)準備以相應的'產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。
市場(chǎng)定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
結合到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)看，我們把整個(gè)市場(chǎng)的客群劃分為多個(gè)細分市場(chǎng)，根據不同的指標可以劃分為小太陽(yáng)家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等，或者劃分為工薪階層、白領(lǐng)、金領(lǐng)等等。而目標市場(chǎng)則是根據產(chǎn)品特征來(lái)確定對應的細分市場(chǎng)，如別墅對應高收入富豪階層、中年一族；郊區高層大盤(pán)，產(chǎn)品多為小兩房、三房，對應的目標市場(chǎng)是工薪階層、年輕一族…..。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的定位分為產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。
4、價(jià)格
價(jià)格策略制定要要經(jīng)歷6個(gè)步驟。首先要選擇它的定價(jià)目標，這涉及它用產(chǎn)品提供物來(lái)完成的任務(wù)(生存，最大的當期利潤，最高的當期收入，最高的銷(xiāo)售成長(cháng)率，最大的市場(chǎng)撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。第二，公司要確定需求線(xiàn)，它表示在每一可能的價(jià)格上公司的可能銷(xiāo)售量。無(wú)彈性的需求越多，公司能夠制定的價(jià)格就超高。第三，公司要估計在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著(zhù)生產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平，對不同的營(yíng)銷(xiāo)提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價(jià)格和提供物。第五，在成本加成定價(jià)法、目標利潤定價(jià)法、認識價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價(jià)格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價(jià)格的影響，公司定位政策和價(jià)格對其他各方的影響。
結合到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中，價(jià)格報告的撰寫(xiě)上，我們的框架也應該是遵循這六個(gè)步驟，首先應該和開(kāi)發(fā)商溝通好目標，是利潤優(yōu)先，還是速度優(yōu)先，合理制定開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率及價(jià)格預期目標；第二分析在各個(gè)價(jià)格區間上能達到的銷(xiāo)售率，以便開(kāi)發(fā)商做出選擇；第三，估算在項目營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段，實(shí)現的利潤情況，這就涉及到價(jià)格策略，是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，還有在不同的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率情況下，后期的價(jià)格如何調整的策略等；第四，分析周邊競爭情況；第五，對于核心均價(jià)的制定上，在市場(chǎng)比較法、產(chǎn)品比值法等方法里選擇科學(xué)的定價(jià)方法；最后考慮其他因素對價(jià)格的影響，對價(jià)格進(jìn)行微調。除此之外，房地產(chǎn)項目的定價(jià)為力求嚴謹，會(huì )增加一個(gè)價(jià)格驗證的過(guò)程，同競爭樓盤(pán)同等戶(hù)型、同樓層單位進(jìn)行對比，驗證定價(jià)是否有競爭力；
5、產(chǎn)品
產(chǎn)品有五個(gè)層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買(mǎi)的基本利益或服務(wù)。第二個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者必須將核心利益轉化為基礎產(chǎn)品。在第三個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者準備了一個(gè)期望產(chǎn)品，即購買(mǎi)者購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認一組屬性和條件。在第四個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者準備了一個(gè)附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區別開(kāi)來(lái)。在第五即最后一個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者準備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會(huì )實(shí)現的全部附加部分和新轉換部分。
結合到房地產(chǎn)項目上，我們也應該從產(chǎn)品的五個(gè)層次對樓盤(pán)進(jìn)行解析，就樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，核心利益在于“家、居住”，基礎產(chǎn)品即房屋空間、戶(hù)型、景觀(guān)、建筑等；而第三個(gè)層次，客戶(hù)期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶(hù)型方正、交通便利等，第四個(gè)層次，客戶(hù)希望樓盤(pán)能有和諧的社區文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個(gè)層次，低碳、環(huán)保等設計建造理念等。
6、營(yíng)銷(xiāo)戰略
營(yíng)銷(xiāo)戰略取決于該公司是否是市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者或補缺者。
市場(chǎng)領(lǐng)先者采取的策略：1、為了擴大市場(chǎng)總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶(hù)、新用途和更多的使用法。2、為了保護現有的市場(chǎng)份額，采用多種防御方法：陣地防御、側翼防御、以攻為守、防守反擊、運動(dòng)防御和收縮防御。3、努力增加其市場(chǎng)份額。
作為策劃代理行業(yè)的領(lǐng)先者，世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個(gè)策略，為擴大市場(chǎng)總需求，采取創(chuàng )新的服務(wù)模式：“咨詢(xún)（顧問(wèn)策劃業(yè)務(wù)）+實(shí)施（代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）”的經(jīng)營(yíng)模式，研發(fā)出華房數據平臺、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)模式等；為了保護現有的市場(chǎng)份額，采取陣地防御，鞏固三大業(yè)務(wù)中心，對二線(xiàn)城市逐步深入發(fā)展，以功為守，進(jìn)入全國20多個(gè)大中城市，發(fā)起主動(dòng)進(jìn)攻；努力增加其市場(chǎng)份額上，上市擴軍，大規模校園招聘，收購山東最大代理公司，努力增加市場(chǎng)份額；
市場(chǎng)挑戰者選擇5種進(jìn)攻戰略：正面、側翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進(jìn)攻。作為特定的進(jìn)攻戰略，挑戰者還可用價(jià)格折扣、廉價(jià)品、名牌商品、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng )新、改進(jìn)服務(wù)、降低所有的制造成本可密集廣告戰略。
中原地產(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰者，很多業(yè)務(wù)上就采取價(jià)格折扣、改進(jìn)服務(wù)、降低成本等策略來(lái)贏(yíng)得競爭；
市場(chǎng)追隨者是希望維持其市場(chǎng)份額和平穩行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。
目前市場(chǎng)上大量的山寨手機，在技術(shù)、資金、人才等方面都無(wú)法和領(lǐng)先者、挑戰者競爭時(shí)，就采取了市場(chǎng)追隨者策略，大量模仿蘋(píng)果、諾基亞最新款手機，憑借最新造型、低廉價(jià)格來(lái)贏(yíng)得競爭；
市場(chǎng)補缺者是一個(gè)選擇沒(méi)有大公司服務(wù)的小細分市場(chǎng)片的公司。補缺的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)化。補缺者應選擇一個(gè)或幾個(gè)下列專(zhuān)業(yè)化的領(lǐng)域：最終使用、垂直層面、顧客規模、特定顧客、地理區域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品特色、工作過(guò)程、質(zhì)量/價(jià)格水平、服務(wù)或渠道，多種補缺一般比單一補缺更有優(yōu)勢。
三防手機、女性手機、音樂(lè )手機、廉價(jià)航空、網(wǎng)絡(luò )炒作公司等都體現的就是補缺者通過(guò)選擇特定的產(chǎn)品細分市場(chǎng)，通過(guò)特色來(lái)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記3
今天正式進(jìn)入《營(yíng)銷(xiāo)管理》的正文。第一章－－21世紀的營(yíng)銷(xiāo)。今天看了20頁(yè)書(shū)，看完昨天不解的社會(huì )責任營(yíng)銷(xiāo)，趕緊停下來(lái)，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。
知道些概念：
1、營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足他人需要，且自己獲得贏(yíng)利。營(yíng)銷(xiāo)的目的就使得推銷(xiāo)成為多余。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的證據是PS2、速鋒3剃須刀產(chǎn)品上市后的訂單應接不暇。真是個(gè)極高的要求啊。
2、營(yíng)銷(xiāo)是在交換、交易的基礎上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對方的產(chǎn)品）、交換交易雙方都有滿(mǎn)足感，是個(gè)愉快的過(guò)程。這個(gè)對現在存在的強包、搭售、無(wú)法或困難的退訂現狀，從理論上給了否定�？墒俏覀兊倪@樣行為好多啊。
3、營(yíng)銷(xiāo)的內容：商品、服務(wù)、事件、體驗、人物、地點(diǎn)、財產(chǎn)權、組織、信息和觀(guān)念十個(gè)部分。反過(guò)來(lái)理解為：商品營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)……不過(guò)信息和觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)新概念。舉例為：西門(mén)子醫療系統的CEO說(shuō)，他們賣(mài)的不是醫療機械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的信息。結論是信息一樣可以生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的。這個(gè)是個(gè)驚人的認識。露華濃（應該是個(gè)化妝品公司）的CEO說(shuō)，他們在工廠(chǎng)里生產(chǎn)的是化妝品，在商店里出售的是希望。結論是產(chǎn)品和服務(wù)只是傳遞一些觀(guān)念或利益的平臺。這兩種說(shuō)法都是對的，我想對于不同的公司營(yíng)銷(xiāo)的內容都是不同的，應該沒(méi)有高低之分。
4、主要的顧客市場(chǎng)4個(gè)：消費者市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)、全球市場(chǎng)和非營(yíng)利和政府市場(chǎng)。消費者市場(chǎng)（我認為就是個(gè)人市場(chǎng)），主要的工作是花更多的時(shí)間建立一個(gè)高級的品牌。企業(yè)市場(chǎng)主要的工作是幫助購買(mǎi)的企業(yè)的顧客贏(yíng)利，決定因素比較多，是銷(xiāo)售隊伍、價(jià)格、公司信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)。這里沒(méi)有提客戶(hù)品牌的影響力，不知道商務(wù)領(lǐng)航的品牌設計是不是在理論上不可行，這個(gè)需要通讀全書(shū)和實(shí)踐觀(guān)察。全球市場(chǎng)，沒(méi)看，應該是法律人文等等吧，與我暫時(shí)無(wú)關(guān)。非營(yíng)利和政府市場(chǎng)說(shuō)了一個(gè)問(wèn)題就是，這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是要求價(jià)格低。哈，這個(gè)市場(chǎng)還是我們公司的重點(diǎn)哪，看來(lái)這個(gè)書(shū)是需要認真讀下去的。
5、大市場(chǎng)的概念：大市場(chǎng)就是你要關(guān)注你的客戶(hù)從你這里買(mǎi)到商品后，顧客要面對的使用、維修、售后等各個(gè)環(huán)節的市場(chǎng)。這個(gè)理論我認為很重要。文章舉了車(chē)的例子，這個(gè)我不多說(shuō)了，讀者可以發(fā)揮想象了。
6、全面營(yíng)銷(xiāo)。昨天說(shuō)了全面營(yíng)銷(xiāo)，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場(chǎng)整個(gè)價(jià)值鏈上考慮、設計營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要讓個(gè)環(huán)節都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環(huán)節獲得利益。
整合營(yíng)銷(xiāo)就是4P＋4C，不多說(shuō)了，基本常識了。昨天理解為3P，這里改正。
內部營(yíng)銷(xiāo)：這個(gè)概念以前比較模糊。就是要讓公司內部的部門(mén)都能夠為營(yíng)銷(xiāo)出力，認同營(yíng)銷(xiāo)方案。并且說(shuō)內部營(yíng)銷(xiāo)比外部營(yíng)銷(xiāo)更重要。說(shuō)了2個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是永遠會(huì )出現得問(wèn)題，銷(xiāo)售認為價(jià)格高、任務(wù)重，宣傳認為現在的宣傳手段不能達到要求，與品牌經(jīng)理的要求不一致等等。這個(gè)問(wèn)題得解決只有一個(gè)辦法就是讓大家都從顧客得角度來(lái)調整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭吵不休，可是書(shū)上早就有寫(xiě)，看來(lái)開(kāi)卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社會(huì )責任營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)到是簡(jiǎn)單。我理解就是大公司做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要多從社會(huì )道德和社會(huì )關(guān)注的社會(huì )問(wèn)題入手，平衡利潤、消費者、公共利益得關(guān)系。舉麥當勞的例子：麥當勞為了改善其產(chǎn)品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動(dòng)，但是這些公益得活動(dòng)也是熱點(diǎn)事件，從另一方面也提高得麥當勞得知名度。這個(gè)讓我想起了98年洪水，康師傅免費給災區送了很多方便面，企業(yè)形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得銷(xiāo)量大增，也奠定了方便面市場(chǎng)得老大地位�？磥�(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的，的確要大處著(zhù)眼，高瞻遠矚啊。呵呵。挺起來(lái)好像領(lǐng)導人。
7、營(yíng)銷(xiāo)視野里講了互聯(lián)網(wǎng)的力量�；ヂ�(lián)網(wǎng)讓顧客的議價(jià)、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關(guān)注的。
后來(lái)，“戰略”這個(gè)詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業(yè)競爭的整體性、長(cháng)遠性、基本性謀劃。無(wú)論是安索夫的《企業(yè)戰略論》，還是邁克爾·波特的《競爭戰略》，就是對“戰略”第一種引申義的具體運用。對“戰略”含義的.第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業(yè)競爭戰略問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題對企業(yè)而言是非常重要的�！皯鹇浴钡牡诙N引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長(cháng)遠性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟發(fā)展戰略，某些城市或地區經(jīng)濟發(fā)展戰略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰略，某些地區招商引資戰略，某些企業(yè)的發(fā)展戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略、技術(shù)開(kāi)發(fā)戰略，以及戰略重組等等，就是對“戰略”第二種引申義的具體運用�！皯鹇浴钡谌N的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長(cháng)遠性、基本性謀劃，而是指謀劃出來(lái)的某個(gè)重要結論。例如，我國提出的“科教興國”戰略、“可持續發(fā)展戰略”、“走出去”戰略、“城鎮化”戰略、“西部地區大開(kāi)發(fā)戰略”、“人才戰略”，以及許多企業(yè)提出的這個(gè)戰略、那個(gè)戰略，就是對“戰略”第三種引申義的具體運用。
“戰略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰略”的時(shí)候，應該首先聲明要探討的究竟是哪一種“戰略”，否則人們很難統一對“戰略”的認識。
有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰略”的三項內容之一，存在著(zhù)邏輯方面的毛病。因為“定位”本身就是在“取舍”，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個(gè)方面的內容是不能被并列的。
還有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把搞好“配稱(chēng)”即搞好各項運營(yíng)活動(dòng)之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰略”的三項內容之一，也存在著(zhù)邏輯方面的毛病。競爭戰略實(shí)施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱(chēng)”雖然依賴(lài)管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰略”之中。如果這么囊括的話(huà)，恐怕“競爭戰略”的內涵就過(guò)大了。邁克爾·波特在文章開(kāi)始，就特別強調了企業(yè)的“運營(yíng)”與“戰略”的區別，在這里卻又把“管理”與“戰略”混淆了，實(shí)在令人費解。
全書(shū)圍繞理解營(yíng)銷(xiāo)管理、抓住營(yíng)銷(xiāo)視野、聯(lián)結顧客、創(chuàng )建強有力的品牌、塑造市場(chǎng)供應品、傳遞價(jià)值、傳播價(jià)值、創(chuàng )造成功的長(cháng)期成長(cháng)八個(gè)方面展開(kāi)。每一章的內容也有了較大調整，加入了更多新概念、新觀(guān)點(diǎn)，同時(shí)更新了相關(guān)的案例和補充材料。每章內容包括章前導入、營(yíng)銷(xiāo)視野、營(yíng)銷(xiāo)備忘、教學(xué)案例、章末練習幾個(gè)方面……
菲利普·科特勒，是國際知名社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家，現為美國西北大學(xué)S·C·莊臣父子公司助的杰出國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授�？铺乩詹┦繕s膺過(guò)多項營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大獎，是多家大公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他所撰寫(xiě)的13本著(zhù)作先后以15種文字出版�！稜I(yíng)銷(xiāo)管理》是全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一，許多海外學(xué)者把該書(shū)譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱(chēng)為針對亞洲的最好著(zhù)作。本書(shū)作者把營(yíng)銷(xiāo)學(xué)管理的內容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場(chǎng)管理聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)有序和系統的方式，將讀者對營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和方法引入一個(gè)嶄新的亞洲領(lǐng)域。
在當前許多人認為新經(jīng)濟泡沫破滅的聲浪中，本書(shū)強調和提出了“新經(jīng)濟中的適應營(yíng)銷(xiāo)”這一概念。作者認為，技術(shù)進(jìn)步和新的市場(chǎng)力量正在創(chuàng )建一種新的經(jīng)濟，公司和營(yíng)銷(xiāo)人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開(kāi)展新的實(shí)踐活動(dòng)；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤(pán)戰略以及營(yíng)銷(xiāo)方法。
1．新經(jīng)濟的定義
數字革命賦予消費者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費者行為已經(jīng)發(fā)生顯著(zhù)的變化，正所謂今非昔比。
購買(mǎi)力的巨大提高：更多類(lèi)的商品和服務(wù)關(guān)于現實(shí)世界的大量信息；
輕松的互動(dòng)訂購和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；
同樣，今天的商家在數字革命下同樣具有一系列新的能力。
公司能夠在更遠的距離運作大量的新信息和銷(xiāo)售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場(chǎng)、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內部交流；公司可與顧客和預期顧客進(jìn)行有效的雙向交流；
2．公司對待市場(chǎng)的導向
社會(huì )中存在著(zhù)六種競爭的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，各種組織都是在某個(gè)觀(guān)念的指導下從事其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、顧客觀(guān)念和社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
2.1生產(chǎn)觀(guān)念
生產(chǎn)觀(guān)念是指導賣(mài)者行為的最古老的觀(guān)念之一，該觀(guān)念認為，喜愛(ài)費者喜愛(ài)那些隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面。他們認為消費者主要對產(chǎn)品可以買(mǎi)到河價(jià)格低廉感興趣。這種導向在發(fā)展中國家是有意義的，那里的消費者對獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴大市場(chǎng)時(shí)也采用這種觀(guān)念。
2.2產(chǎn)品觀(guān)念
產(chǎn)品觀(guān)念認為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng )新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設計產(chǎn)品時(shí)相信自己的工程師指導該怎樣設計和改進(jìn)產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產(chǎn)品。
2.3推銷(xiāo)觀(guān)念
推銷(xiāo)觀(guān)念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀(guān)念，它認為，如果消費者和企業(yè)順其自然的話(huà)，他們不會(huì )足量購買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)；該觀(guān)念同時(shí)認為，消費之通常表現出一種購買(mǎi)惰性或者抗衡心理，故需要好話(huà)去勸說(shuō)他們多買(mǎi)一些產(chǎn)品。即營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏(yíng)得更多的利潤。
推銷(xiāo)觀(guān)念被大量地用于推銷(xiāo)那些非渴求品，如保險、百科全書(shū)和墓地。
2.4營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，實(shí)現組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念基于以下四個(gè)方面：目標市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。
整合營(yíng)銷(xiāo)包含兩個(gè)方面，各種營(yíng)銷(xiāo)職能（推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調研等）必須彼此協(xié)調；營(yíng)銷(xiāo)必須能使公司其他部門(mén)接受“思考顧客”的觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的盈利能力指一個(gè)公司應靠比競爭者更好地滿(mǎn)足孤苦需要來(lái)贏(yíng)得金錢(qián)。
2.5顧客觀(guān)念
越來(lái)越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個(gè)顧客的信息：過(guò)去的交易、人文和購買(mǎi)偏好。通過(guò)建立高度的顧客忠誠和關(guān)注顧客生命周期價(jià)值，捕捉每個(gè)顧客消費的大量信息，并希望借此獲得利潤的增長(cháng)。
2.6社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是基于營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì )與道德問(wèn)題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。
書(shū)中提到的七個(gè)習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實(shí)際掌握和融合進(jìn)自己信念的過(guò)程要遠比書(shū)中提到的方法復雜得多，盡管書(shū)中反復論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動(dòng):一個(gè)對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個(gè)人有自己的原則和價(jià)值觀(guān)，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿(mǎn)激情和活力，就會(huì )感染周?chē)娜�。每個(gè)人選擇創(chuàng )造自己的生命，也是每個(gè)人最基本的決定。
習慣二：始終不渝：有時(shí)，人最難的就是堅持最初的夢(mèng)想。
習慣三：要事第一習慣四：雙贏(yíng)思維去
習慣五：知彼知己。
習慣六：兼收并蓄匯習慣七：全面發(fā)展。
銷(xiāo)售攻心術(shù)
誠信包括“誠實(shí)”和“守信”兩方面的內涵，誠信不但是銷(xiāo)售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來(lái)是人類(lèi)道德的重要組成部分，在我們日常銷(xiāo)售工作中也發(fā)揮著(zhù)相當程度的影想力。
赫克金說(shuō)過(guò)一句名言：要當一名好的銷(xiāo)售人員，首先要做一個(gè)好人�！靶∑髽I(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶(hù)接受你，做個(gè)誠實(shí)守信的人才是成功的根本銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為四戒：
1、不夸大事實(shí)
2、三思而后言
3、用寬容調和矛盾
4、別為他人做掩護。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記4
各園區代表赴山西省工業(yè)設備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，授課老師就營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)、創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標管理等四個(gè)課題進(jìn)行了講解，具有極強的指導意義。
在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，就如開(kāi)班儀式上越總所講的，5G時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)生了轉變，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式故為根本，迎合數字化、信息化的'營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在以后的市場(chǎng)中占有優(yōu)勢。相比于以前的報紙、電視廣告，現在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買(mǎi)商品，消費者只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷(xiāo)量以及買(mǎi)家評論，便可對所需購買(mǎi)的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做項目、做銷(xiāo)售轉變?yōu)樘岱桨�、做產(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶(hù)為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體，維護穩定的客戶(hù)資源，堅持合作共贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶(hù)升級為合作者。
在招投標工作中，我們一定要遵從公開(kāi)、公正、公平、誠實(shí)守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開(kāi)展工作。以往傳統的招投標需經(jīng)過(guò)招標、投標、開(kāi)標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監管方、代理方等多個(gè)角色，其中的規章制度繁瑣，操作流程復雜，采購周期較長(cháng)，整個(gè)運作成本高。往后我們要對招投標工作進(jìn)行改進(jìn)，向電子招標轉型，把傳統招標、投標、評標、合同等業(yè)務(wù)過(guò)程全部實(shí)現數字化、網(wǎng)絡(luò )化、高度集成化的新型招投標方式，同時(shí)具備數據庫管理、信息查詢(xún)分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無(wú)紙化的創(chuàng )新型采購交易方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設計是企業(yè)做強做大的動(dòng)力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區未來(lái)的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng )新，以客戶(hù)為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記5
1，與眾不同的自我推銷(xiāo)：“上帝”也要推銷(xiāo)自己.
2，一是時(shí)刻想著(zhù)為顧客創(chuàng )造快樂(lè )；二是與眾不同的推銷(xiāo)方式。
3，營(yíng)銷(xiāo)是雙向式的，即買(mǎi)者和賣(mài)者的相互溝通日趨重要。我們在強調“顧客是上帝”的同時(shí)，作為顧客的我們是否也應具備基本的推銷(xiāo)“上帝”的方法呢？
4，推銷(xiāo)自己良機難逢，抓住了它！缺乏推銷(xiāo)自己的意識，大忌：在公開(kāi)場(chǎng)合使人難堪。（抓住機會(huì )）
5，新意，不可復制的。
6，當一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上跌到低谷并遭遇信譽(yù)危機時(shí)，產(chǎn)品形象的再造就是一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。再造的關(guān)鍵，是要找到適合市場(chǎng)需求的新的產(chǎn)品形象主題，即所謂的品牌主題。
7，守信用，要誠信！
8，一位客人在餐廳用餐，他叫來(lái)了餐廳老板，說(shuō)：這個(gè)紅燒雞塊里，怎么還有雞毛？老板說(shuō)：這，這，這個(gè)嘛，是我們的防偽標志！
9，人是群居的動(dòng)物，如果要離群索居，那另當別論。不然，自絕于群體其實(shí)是自我毀滅的同義詞。和一群獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一昧阻止獅群獵食的結果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。
10，企業(yè)家要創(chuàng )新，有時(shí)就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的大廈。管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過(guò)一句話(huà)，說(shuō)所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng )造性破壞的那些人”，就是說(shuō)他要在創(chuàng )造中進(jìn)行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴(lài)以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路？
11，每位營(yíng)銷(xiāo)大王成功的背后都有一則看似平凡的故事。然而這“平凡”的背后，卻是他有別于凡人的用心和執著(zhù)。
尋找客戶(hù)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時(shí)候，首先應思考這個(gè)問(wèn)題：顧客可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營(yíng)銷(xiāo)者是不會(huì )找到自己的顧客的。
12，建立建立起了銷(xiāo)售網(wǎng)，自立自足。
13，畫(huà)龍點(diǎn)睛，滿(mǎn)盤(pán)皆活使其凸顯了個(gè)性，成為有別于其它飯店的重要賣(mài)點(diǎn)。
14，不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的`利益。
15，競爭是有規則的，當我們采取了不正當的手段去對付競爭對手的時(shí)候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門(mén)檻。
16，顧客與商家之間，不只是簡(jiǎn)單的一手交錢(qián)一手交貨的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求并滿(mǎn)足他的需求，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發(fā)展。
17，“給你一盞燈，讓你不斷來(lái)買(mǎi)我的油”。大公司的長(cháng)遠目光由此可見(jiàn)一斑。
18，只有想不到的營(yíng)銷(xiāo)智謀，沒(méi)有賣(mài)不出去的東西。
19，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，在稍縱即逝的機會(huì )中成功地推銷(xiāo)了自己，“為他人著(zhù)想”的態(tài)度和機敏的頭腦。
20，做品牌好比做文章，要突出主題，觀(guān)后感《看書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)》觀(guān)后感》。保證品牌主題的統一性及連續性。
21，顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿(mǎn)足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷(xiāo)，許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當顧客購買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果，想評理卻找不著(zhù)人訴說(shuō)了。
22，在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。
23，這是一種相對“消極”的危機營(yíng)銷(xiāo)方法。企業(yè)如果碰到確實(shí)不能或不利直接經(jīng)營(yíng)的危機產(chǎn)品時(shí)，應運用心理學(xué)去主動(dòng)淡化危機。
24，對于善于思考的營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的成功法則就是選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)對象，推銷(xiāo)他們最需要的產(chǎn)品。
25，給別人留有余地，更要為自己爭取盡大可能大的領(lǐng)域。只有這樣，才會(huì )于不聲不響中獲勝。銷(xiāo)售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對消費心理的理解。
26，消費者、市場(chǎng)占有、潛在消費者、忠誠顧客
27，成功的最佳目標不一定是最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現的那個(gè)。
28，知識是需要一種心態(tài)才可以捕獲的。
29，人一旦對時(shí)間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因為時(shí)間包含著(zhù)機遇，包含著(zhù)規律，包含著(zhù)人間的一切，比如新生的生命、沒(méi)落的塵埃、經(jīng)驗和智慧，等等人生至關(guān)重要的東西。
30，人��！你應該知道，你不可能取悅于所有的人；最重要的不是去擁有什么東西，而是去做什么樣的人和擁有什么樣的朋友；富有并不在于擁有最多，而在于貪欲最少；在所愛(ài)的人身上造成深度創(chuàng )傷只要幾秒鐘，但是治療它卻要很長(cháng)很長(cháng)的時(shí)光；有人會(huì )深深的愛(ài)著(zhù)你，但卻不知道如何表達；金錢(qián)唯一不能買(mǎi)到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應當寬恕自己；你所愛(ài)的，往往是一朵玫瑰，并不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛(ài)的人；尤其重要的是：很多事情錯過(guò)了就沒(méi)有了，錯過(guò)了就是會(huì )變的。
31，只有自己才是自己的上帝。
32，有些營(yíng)銷(xiāo)人雖然精力充沛，頭腦機靈，但很難出成績(jì)，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。
33，客人的需求永遠是第一位的。
34，正面進(jìn)攻和側面出擊。當企業(yè)對戰場(chǎng)不熟悉，群眾基礎尚未建立之時(shí)，先建立穩固的根據地，從側面入手是一條穩健可行的策略。
35，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標一點(diǎn)，一切搞定。
36，在當今的市場(chǎng)競爭中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競爭之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達到銷(xiāo)售目的。
37，營(yíng)銷(xiāo)談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。誰(shuí)掌握著(zhù)談判對方的底細，誰(shuí)就掌握著(zhù)主動(dòng)權，利益的天平就會(huì )向誰(shuí)傾斜。
38，留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰(shuí)是新商機的發(fā)現者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨占者，沒(méi)有競爭，任君馳騁。不過(guò)，要強調的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新才能構成新的商機，否則一文不值。
39，俗話(huà)說(shuō)：“有智吃智，無(wú)智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì )，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運。
40，朋友和敵人是相對的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節省了大量的銷(xiāo)售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì )更廣闊。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)筆記6
一、該書(shū)的理論分析框架
《營(yíng)銷(xiāo)管理》是國際公認的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)，是國內引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典教材，它以介紹21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新內容為主，把營(yíng)銷(xiāo)思想應用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，并提供了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營(yíng)銷(xiāo)管理的不同組成部分，包括營(yíng)銷(xiāo)的定義和一些重要的概念，如營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和價(jià)值，顧客和目標市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)組合，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等。該書(shū)概要地討論了在計劃過(guò)程中戰略營(yíng)銷(xiāo)的作用。公司、業(yè)務(wù)單位與營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)計劃的產(chǎn)生等問(wèn)題。這些都受到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中經(jīng)濟，政治，法律和法規，技術(shù)及社會(huì )文化力量的影響。書(shū)中還闡述了社會(huì )責任和道德在營(yíng)銷(xiāo)決策中所扮演角色，并討論了全球經(jīng)濟一體化中營(yíng)銷(xiāo)的特性及其所面臨的機遇和挑戰。
該書(shū)分五篇全面闡述了營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)方案等。
第Ⅰ篇“認識營(yíng)銷(xiāo)管理”闡述了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的社會(huì )、管理和戰略的基本知識。著(zhù)重突出電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)特征：便利性、經(jīng)濟、選擇、個(gè)性化和信息。
第Ⅱ篇“分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )”介紹了如何測量市場(chǎng)需求（信息），掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；分析消費者市場(chǎng)和購買(mǎi)行為；參與市場(chǎng)競爭策略；辨認市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)等。通過(guò)分析市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以找到抓住機會(huì )所需要的各種觀(guān)念與方法；通過(guò)閱讀該篇，讀者可以知道分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )最重要的就是辨認市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)。
第Ⅲ篇“發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)戰略”集中討論定位、新的市場(chǎng)提供物和全球戰略。分三章介紹了產(chǎn)品生命周期戰略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略，設計國際市場(chǎng)戰略。其中，產(chǎn)品的生命周期一般包括導入、成長(cháng)、成熟和衰退四個(gè)階段�？铺乩罩赋�，相對于產(chǎn)品的生命周期，一間成功的公司更應去考察市場(chǎng)的生命周期，著(zhù)眼于設計全球市場(chǎng)，并尋找產(chǎn)品的創(chuàng )新為這提供產(chǎn)品和服務(wù)。
第Ⅳ篇“制定營(yíng)銷(xiāo)決策”介紹了三個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)品策略（產(chǎn)品線(xiàn)策略和品牌策略）；服務(wù)組合策略和定價(jià)策略。討論如何開(kāi)發(fā)和管理品牌和產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)、定價(jià)戰略及方案。
第Ⅴ篇“管理和傳送營(yíng)銷(xiāo)方案”討論營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)和管理內容，營(yíng)銷(xiāo)渠道的后勤，
零售與批發(fā)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系，銷(xiāo)售隊伍管理，直接與在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，考察整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理工作。
該書(shū)集中于討論營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和高級管理層在使本企業(yè)的目標、能力、資源與市場(chǎng)環(huán)境要求、機遇相協(xié)調的努力中所面臨的主要決策。為分析當前營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題提供了一個(gè)框架。用案例和事例描述了行之有效的營(yíng)銷(xiāo)原理、戰略和實(shí)踐。其充分利用了多門(mén)學(xué)科——經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)、管理理論、數學(xué)的豐富內容，作為它的基礎理念和工具。該書(shū)把營(yíng)銷(xiāo)理念運用于各種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：從產(chǎn)品到服務(wù)，從消費者市場(chǎng)到企業(yè)市場(chǎng)，從營(yíng)利性組織到非營(yíng)銷(xiāo)性組織，從國內公司到國外公司，從小企業(yè)到大企業(yè)，從制造業(yè)到中介行業(yè)，從技術(shù)含量低的產(chǎn)業(yè)到技術(shù)含量高的產(chǎn)業(yè)。該書(shū)包括了一個(gè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所需要認識的所有課題；也包括了在戰略、戰術(shù)、管理營(yíng)銷(xiāo)中的重要問(wèn)題。
二、《第15章設計定價(jià)戰略與方案》的邏輯框架、重點(diǎn)與難點(diǎn)
該章闡述了首次推出產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)應如何定價(jià)；如何修訂產(chǎn)品的價(jià)格以適應環(huán)境和機會(huì )的需要；以及公司怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對價(jià)格變動(dòng)作出反應。
在制定價(jià)格政策中，公司要經(jīng)歷六個(gè)步驟。首先，它要選擇它的定價(jià)目標，這涉及到用產(chǎn)品提供物來(lái)完成任務(wù)（生存，最大的當期利潤，最大市場(chǎng)份額，最大市場(chǎng)撇脂或產(chǎn)品—質(zhì)量領(lǐng)先）。第二，公司要確定需求線(xiàn)，它表示在每一可能的價(jià)格上公司的可能銷(xiāo)量。無(wú)彈性的需求越多，公司能夠制定的價(jià)格就越高。第三，公司要估計在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著(zhù)生產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平，對不同的營(yíng)銷(xiāo)提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考察競爭者的成本、價(jià)格和提供物。第五，公司要在下面這些定價(jià)方法中選擇一種方法：成本加成定價(jià)法，目標收益定價(jià)法，認知價(jià)值定價(jià)法，價(jià)值定價(jià)法，通行價(jià)格定價(jià)法以及密封投標定價(jià)法。最后，公司要選定它的最終價(jià)格，采用心理定價(jià)的方法，考慮其他營(yíng)銷(xiāo)因素對價(jià)格的影響，公司定位政策和價(jià)格受其他各方的影響。
企業(yè)為某種產(chǎn)品制定出價(jià)格以后，并不意味著(zhù)大功告成。隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，企業(yè)必須對現行價(jià)格予以適當的調整。公司通常不要制定一種單一的價(jià)格，而要建立一種價(jià)格結構，它可以反映諸如地區需求和成本，市場(chǎng)細分要求，購買(mǎi)時(shí)機，訂貨水平和其他因素的變化情況�？蛇m用的價(jià)格修訂戰略有好幾種：
�。�1）地理定價(jià)；（2）價(jià)格折扣和折讓?zhuān)唬?）促銷(xiāo)定價(jià)；（4）差別定價(jià)；（5）產(chǎn)
品組合定價(jià)，它包括產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)、選擇特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)和成組產(chǎn)品定價(jià)等方法。
公司在制定了它們的定價(jià)
戰略后，往往又面臨著(zhù)修改價(jià)格的局面。價(jià)格下降可能是由于過(guò)剩的生產(chǎn)能力，市場(chǎng)份額在下降，通過(guò)低成本爭取市場(chǎng)支配地位的愿望，或經(jīng)濟衰退。提價(jià)的原因可能是成本膨脹或供不應求。提價(jià)的方法有很多種，包括壓縮產(chǎn)品分量而非漲價(jià)，使用便宜的材料或配方，減少或改變產(chǎn)品特點(diǎn)。
確定何時(shí)削價(jià)是調價(jià)策略的一個(gè)難點(diǎn)，通常要綜合考慮企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品在市場(chǎng)生命周期所處的階段、銷(xiāo)售季節、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等因素。比如，進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品，由于消費者失去了消費興趣，需求彈性變大、產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)淘汰，為了吸引對價(jià)格比較敏感的購買(mǎi)者和低收入需求者，維持一定的銷(xiāo)量，削價(jià)就可能是唯一的選擇。由于影響削價(jià)的因素較多，企業(yè)決策者必須審慎分析和判斷，并根據削價(jià)的原因選擇適當的方式和時(shí)機，制定最優(yōu)的削價(jià)策略。
公司面對由競爭才發(fā)動(dòng)的一個(gè)價(jià)格變更，必須努力了解競爭者的意圖和價(jià)格變量可能持續的時(shí)間。公司的戰略常常取決于它的產(chǎn)品是同質(zhì)還是異質(zhì)的。市場(chǎng)領(lǐng)導者受低價(jià)競爭者的進(jìn)攻時(shí)，可選擇采用維持原價(jià)格，提高被認知產(chǎn)品的質(zhì)量，降價(jià)，提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量，或推出廉價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)反擊。
然而價(jià)格調整的幅度需要考慮多方面因素，最重要的考慮因素是消費者的反應。因為調整產(chǎn)品價(jià)格是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)質(zhì)上是要促使消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。忽視了消費者反應，銷(xiāo)售就會(huì )受挫，只有根據消費者的反應調價(jià)，才能收到好的效果。
三、營(yíng)銷(xiāo)管理理論發(fā)展趨勢
技術(shù)的進(jìn)步、經(jīng)濟的全球化 、競爭的加劇 、消費者行為的變化，使營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境處在快速的變化之中。在這種背景下，新的營(yíng)銷(xiāo)管理思想和大量的營(yíng)銷(xiāo)新概念不斷出現。
人類(lèi)已步入網(wǎng)絡(luò )化社會(huì )，互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到各個(gè)領(lǐng)域的日常生活，人們的生活方式發(fā)生了重大變革。越來(lái)越多的企業(yè)認識到互聯(lián)網(wǎng)的，將視增加競爭優(yōu)勢的籌碼。網(wǎng)絡(luò )蘊含著(zhù)無(wú)數的機遇,導致網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成21世紀企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售是人化的，避開(kāi)推銷(xiāo)員強推銷(xiāo)的干擾，銷(xiāo)售由消費者主導，營(yíng)銷(xiāo)成本低廉�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)是全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道，商品信息的發(fā)布、售前服務(wù)、售后服務(wù)一一的全程服務(wù)。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )統一向消費者傳達信息，統一規劃協(xié)調營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)，進(jìn)而避開(kāi)了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò )是兼顧渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)市場(chǎng)信息多種功能于一身的營(yíng)銷(xiāo)工具�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)能力也許是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展趨勢之一。
科特勒明確指出：“今天的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的多數正在從地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)走向計算機營(yíng)銷(xiāo)�！苯柚谝蛱鼐W(wǎng)和電子商務(wù)，公司可以通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)和在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)拓展其業(yè)務(wù)�？铺乩諒娬{：“直接營(yíng)銷(xiāo)的最先進(jìn)的渠道還是電子渠道�！标P(guān)于在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的前景和挑戰，科特勒是這樣說(shuō)的，“在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )給經(jīng)濟生活的許多內容帶來(lái)深刻的變化�！�
盡管世界著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者對營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的看法顯得多元化，但網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是 21 世紀營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費者行為的變化是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，20 世紀工業(yè)時(shí)代創(chuàng )造的'營(yíng)銷(xiāo)4P要素將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重新整合。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)在于以消費者為導向，消費者的個(gè)性特點(diǎn)使得企業(yè)重新思考其營(yíng)銷(xiāo)戰略。網(wǎng)絡(luò )環(huán)境使得雙向互動(dòng)成為現實(shí)，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿(mǎn)意度。網(wǎng)絡(luò )社會(huì )的競爭優(yōu)勢將來(lái)自于吸引、保持顧客的能力和顯著(zhù)減少交易成本。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在三方面對營(yíng)銷(xiāo)理論體系將產(chǎn)生重大的空破：(1) 強調消費者已逐漸取得交易主權；(2) 消費者需求差異日趨擴大；(3) 營(yíng)銷(xiāo)策略重在吸引消費者，培養消費者對公司及公司產(chǎn)品的忠誠。
此外，現代營(yíng)銷(xiāo)的核心應該是在渠道營(yíng)銷(xiāo)基礎上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。三大網(wǎng)絡(luò )體系的產(chǎn)生和發(fā)展，帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方式的重大變化，嚴重地沖擊和改變傳統的渠道結構：第一，連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò )體系的建立和形成，統一采購、統一配送、集中采購、分散銷(xiāo)售、大批量跨區域 自成網(wǎng)絡(luò )，改變了傳統的工商和商商關(guān)系，成為大型生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)首選的渠道方式。第二，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )的形成，網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上交易，實(shí)現無(wú)店鋪、跨時(shí)空經(jīng)營(yíng)，既實(shí)用于 B2C 直接向消費者送貨上門(mén)，也實(shí)用B2B批發(fā)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)供應鏈管理、無(wú)縫隙、門(mén)對門(mén)供貨，構成無(wú)形與有形銜接的網(wǎng)絡(luò )體系。第三，大型生產(chǎn)企業(yè)自建直銷(xiāo)店、專(zhuān)門(mén)店，直銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，自行供貨、自行配送，直接進(jìn)入市場(chǎng)，形成以我為中心、以物流配送為支撐的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。
網(wǎng)絡(luò )意味著(zhù)市場(chǎng)，意味著(zhù)規模，意味著(zhù)效益。誰(shuí)擁有網(wǎng)絡(luò )，誰(shuí)占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò )誰(shuí)就掌握著(zhù)市場(chǎng)的主動(dòng)權。我們已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )為王的時(shí)代，要以網(wǎng)絡(luò )的視野建立新的營(yíng)
銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式。
買(mǎi)方市場(chǎng)的完全轉移和因特網(wǎng)使制造商的產(chǎn)品定位、廠(chǎng)商自身的定位更加細分，商品的文化特征、民族特征、藝術(shù)特征會(huì )得到充分的發(fā)揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開(kāi)始真正表達極小群體的生活方式。顧客成為一切的開(kāi)始，為顧客找產(chǎn)品，不再是為產(chǎn)品找顧客，重要的不再是將盡量多的產(chǎn)品賣(mài)給盡量多的顧客，而是培養一個(gè)已有顧客更多地或只是某一公司產(chǎn)品的顧客�！耙粚σ粻I(yíng)銷(xiāo)”、“直效營(yíng)銷(xiāo)”、“直復式營(yíng)銷(xiāo)”將成為全面滿(mǎn)足消費者個(gè)性要求的營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò )調研由于獲取信息的及時(shí)性、共享性和低成本的優(yōu)勢而將逐漸取代傳統調研方法，這種基于顧客和潛在顧客的市場(chǎng)調研結果更為客觀(guān)、真實(shí)，反映了消費心態(tài)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢。
四、 閱讀收獲
《營(yíng)銷(xiāo)管理》幫助我建立起系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識體系，更加深刻、全面地了解營(yíng)銷(xiāo)的內涵與科特勒的營(yíng)銷(xiāo)思想。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競爭對手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的。營(yíng)銷(xiāo)也不僅僅是一個(gè)公司部門(mén)的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有條理的、深思熟慮的思考和為市場(chǎng)策劃的過(guò)程。這一過(guò)程不僅僅適用于商品和服務(wù)，更是可以貫徹到任何事物中（如創(chuàng )意、事件、組織、地區、個(gè)性），它們都可以用于銷(xiāo)售。這一過(guò)程開(kāi)始于對市場(chǎng)進(jìn)行調研，理解該市場(chǎng)的動(dòng)力機制、確定機會(huì )，滿(mǎn)足現在和未來(lái)的需要；這一過(guò)程包括市場(chǎng)細分，選擇本公司能以最優(yōu)方式使之滿(mǎn)意者作為目標市場(chǎng)，包括制定出全面的戰略并定義具體的營(yíng)銷(xiāo)組合和行動(dòng)計劃，它還包括執行計劃，評價(jià)結果并進(jìn)行改進(jìn)工作。
通讀全書(shū)，總結科特勒的營(yíng)銷(xiāo)思想大體分為以下幾個(gè)方面：
第一，營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)管理過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就是指從分析到規劃，從規劃到執行，從執行到控制的全部?jì)热�。如果企業(yè)只將營(yíng)銷(xiāo)管理看作是對產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的話(huà)，那么，從根源上就偏離了營(yíng)銷(xiāo)管理的本意，自然在市場(chǎng)操作上出現營(yíng)銷(xiāo)失效的問(wèn)題。
第二，營(yíng)銷(xiāo)管理需要深入地研究市場(chǎng)，尤其是針對客戶(hù)和消費者，因為營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理，客戶(hù)或消費者的需求體現在8各方面：負需求；無(wú)需求；潛在需求；下降需求；不規則需求；飽和需求；過(guò)度飽和需求；有害需求。
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