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醫藥招商的營(yíng)銷(xiāo)策略
仔細研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現，他們這條成功的醫藥招商之路并沒(méi)有我們想象中的復雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據自身的不同情況靈活借鑒的。
一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位
這里首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細分出來(lái)。一旦有效的細分出這一塊，那么企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè)，較好的享受藍海的高收益。
其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長(cháng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專(zhuān)科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規�；虬盐�，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來(lái)指導企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
二、產(chǎn)品特色化選擇
對于無(wú)法自身實(shí)現產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講，對于產(chǎn)品的依賴(lài)程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì )下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫保、競品少的產(chǎn)品�？涩F實(shí)情況卻是，這些品種作為醫藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時(shí)，現在廠(chǎng)家又在不斷跳過(guò)傳統商業(yè)，進(jìn)行自建隊伍開(kāi)發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類(lèi)品種的幾率。
那是不是找不到這類(lèi)品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，然后根據渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的專(zhuān)科醫院。我們仔細觀(guān)察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關(guān)藥品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專(zhuān)科醫院的用藥情況來(lái)選擇藥品，實(shí)現藥品的定向銷(xiāo)售。
同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現在產(chǎn)品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠(chǎng)家的品種，或者品種本身不錯，但是廠(chǎng)家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿(mǎn)足醫藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒(méi)有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫藥自然人的興趣。
三、特色渠道挖掘
招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細分市場(chǎng)情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體藥店
指的是那些通過(guò)GSP認證的藥店，這些藥店在全國各地數量巨大。雖然單一藥店的銷(xiāo)量有限，但是如果操作得體，通過(guò)群體效應產(chǎn)生的銷(xiāo)量將會(huì )相關(guān)可觀(guān)。
2、 專(zhuān)科醫院
就是以治療某一種或一類(lèi)疾病為主的醫藥，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰場(chǎng)。
3、 大門(mén)診
性質(zhì)和專(zhuān)科醫院差不多，主要在一些經(jīng)濟發(fā)達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀(guān)。
此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類(lèi)渠道的同時(shí)，還應該不斷擴大自己的醫藥自然人的規模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門(mén)來(lái)，而是通過(guò)有目的和針對性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來(lái)主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫藥自然人，這些都需要我們來(lái)用心發(fā)現。
四、招商模式的特色整合
此外，對于現行的企業(yè)招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進(jìn)行一定的特色化整合。從而來(lái)滿(mǎn)足目前形勢下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。
1、 行業(yè)品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話(huà)雖然顯得有些過(guò)激，但是卻很好的說(shuō)明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對于招商企業(yè)來(lái)講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話(huà)打天下”的階段，進(jìn)入到現在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠(chǎng)家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認可，才能真正的實(shí)現企業(yè)核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多數招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠(chǎng)家的產(chǎn)品代理為主，本身沒(méi)有獨有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專(zhuān)科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現突破。
3、 宣傳模式創(chuàng )新
對于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來(lái)講，宣傳永遠是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統的展會(huì )、平面報媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來(lái)越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng )新型的發(fā)現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫藥自然人的創(chuàng )新媒體，通過(guò)直接針對這類(lèi)特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫藥自然人聚集較多的地方(展會(huì )除外)，無(wú)論是掛靠型商業(yè)公司、招標辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們如何發(fā)現這些潛在的創(chuàng )新模式的問(wèn)題了。
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