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2023網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧及話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)推廣指在以等價(jià)交換為特征的市場(chǎng)推銷(xiāo)的交易活動(dòng)中，工商業(yè)組織以各種手段向顧客宣傳產(chǎn)品，以激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望和行為，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。以下是小編為大家收集的2023網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧及話(huà)術(shù)，歡迎閱讀與收藏。
技巧及話(huà)術(shù)1：
銷(xiāo)售員劉方以穩健自信的步伐走向王經(jīng)理，當視線(xiàn)接觸到王經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)頭行禮致意，將視線(xiàn)放在王經(jīng)理的鼻端。當走近王經(jīng)理時(shí)，他停下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。劉方此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。
劉方：“王經(jīng)理，您好，我是xx公司的銷(xiāo)售員劉方，請多多指教�！�
王經(jīng)理：“請坐�！�
劉方：“謝謝。非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì )面，我一定要把握住這么好的機會(huì )�！�(劉方非常誠懇地感謝王經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機會(huì )，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物。)
王經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您�！�
劉方：“貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，現在很多客戶(hù)都從網(wǎng)上購買(mǎi)產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷(xiāo)您在業(yè)內是榜樣啊!”(劉方將事前調查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便有一個(gè)好的前提。)
王經(jīng)理：“我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò )辦公設備，我們的客戶(hù)以高科技企業(yè)為主。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及，這些客戶(hù)都開(kāi)始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿(mǎn)足客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上查詢(xún)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷(xiāo)售效率�！�
劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反映出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠見(jiàn)。我相信貴公司在銷(xiāo)售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶(hù)更容易發(fā)現您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷(xiāo)售額，也有很好的廣告效應，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度�！�(劉方先夸贊對方，然后表達出拜訪(fǎng)的理由。)
王經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案?”
劉方：“是的。王經(jīng)理在銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗和成績(jì)深得業(yè)內人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽(tīng)到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和卓越的管理能力的贊揚話(huà)語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶(hù)從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶(hù)有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒(méi)有適當的網(wǎng)站推廣，客戶(hù)怎樣才能發(fā)現您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?”(劉方采用了先夸獎后提問(wèn)的方法。)
王經(jīng)理沉吟片刻，然后說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)你的看法吧!”
就這樣，劉方打開(kāi)了銷(xiāo)售對象的心理防線(xiàn)，并令客戶(hù)產(chǎn)生好感，讓客戶(hù)能夠認真聆聽(tīng)他的講解，為接下來(lái)的推銷(xiāo)打好基礎。
每個(gè)人都有虛榮心，而滿(mǎn)足人虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，相反地，大部分的人都過(guò)著(zhù)平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著(zhù)不同的壓力，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì )比較喜歡那些能滿(mǎn)足自己優(yōu)越感的人。
而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶(hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足了，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。在這里，我們稱(chēng)之為贊美接近法。
所謂贊美接近法，也叫夸獎接近法或恭維接近法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的自尊及虛榮心理來(lái)引起對方注意和興趣，進(jìn)而轉入面談的接近方法。在實(shí)際生活中，每個(gè)人都希望為人所知，為人承認，被人提起，受人稱(chēng)贊。對于大多數顧客而言，這種方法是比較容易接受的。
那么，在使用贊美接近法的時(shí)候，我們應注意的使用要點(diǎn)有哪些呢?
首先，選擇適當的贊美目標。
推銷(xiāo)人員必須選擇適當的目標加以贊美。若客戶(hù)講究穿著(zhù)，你可向他請教如何搭配衣服;若客戶(hù)是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
就個(gè)體顧客來(lái)說(shuō)，個(gè)人的長(cháng)相、衣著(zhù)、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。就團體顧客來(lái)說(shuō)，除了上述贊美目標之外，企業(yè)名稱(chēng)、規模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等，也可以作為贊美對象。不論是贊美個(gè)人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應該選擇最佳贊美目標。如果推銷(xiāo)人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷(xiāo)人員尤其應該注意分析推銷(xiāo)環(huán)境，認真進(jìn)行接近準備，切不可弄錯贊美目標。
其次，選擇適當的贊美方式。
事實(shí)上，不合實(shí)際的、虛情假意的贊美，只會(huì )使顧客感到難堪，甚至會(huì )產(chǎn)生反作用，導致顧客對推銷(xiāo)員產(chǎn)生不好的印象。因此，推銷(xiāo)人員贊美顧客，一定要誠心誠意，一定要把握分寸。
對于年老的顧客，應該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言;對于年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對于不同類(lèi)型的顧客，贊美的方式也應不同。例如，面對嚴肅型的顧客，贊語(yǔ)應自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止;對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。
最后，要注意并不是所有的顧客都樂(lè )于接受推銷(xiāo)人員的贊美。
就算是同一個(gè)顧客，在不同的推銷(xiāo)環(huán)境里，在不同的心境下，對相同的贊美方式也會(huì )有完全不同的反應。事實(shí)上，有些顧客喜歡表現自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類(lèi)顧客希望得到推銷(xiāo)員的贊美，而得到了不適當的贊美便有一種被人看不起的感覺(jué)，推銷(xiāo)人員冷落這類(lèi)顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷(xiāo)人員作過(guò)多地交談，更不愿意推銷(xiāo)人員評頭品足、說(shuō)三道四，尤其不喜歡推銷(xiāo)人員觸及自己的個(gè)人或家庭私事，認為推銷(xiāo)人員的所謂贊美只不過(guò)是一種愚弄顧客的手段而已，因而，對推銷(xiāo)人員的贊美不以為然，甚至十分反感。
贊美接近法的基本原理符合馬斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽(yù)和成就受到他人的承認與尊重。人們的穿著(zhù)打扮，也希望得到別人的稱(chēng)贊與好感。既然人們具有被承認和被贊美的需要，推銷(xiāo)人員便可以利用這一動(dòng)機，承認顧客，贊美顧客，接近顧客。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員會(huì )遇到各種類(lèi)型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但只要推銷(xiāo)人員不抱成見(jiàn)，不先入為主，總會(huì )找到一些可以贊美的地方。
技巧及話(huà)術(shù)2：
在傳統的商業(yè)競爭中，銷(xiāo)售渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合中的基本要素之一，銷(xiāo)售渠道的建設在公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略中具有舉足輕重的作用，有實(shí)力的廠(chǎng)商紛紛建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，并在各大商場(chǎng)激烈地爭奪銷(xiāo)售空間，有時(shí)要為此付出巨大的代價(jià)�，F在，隨著(zhù)上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷(xiāo)售漸成氣候，開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)策略，將逐漸成為新的競爭熱點(diǎn)，商戰的硝煙將逐漸開(kāi)始向網(wǎng)上蔓延。
將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷(xiāo)售，要具備一定的基礎條件，一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設有三種主要經(jīng)營(yíng)方式：作為網(wǎng)上零售商的供應商、開(kāi)設網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷(xiāo)售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)要求各不相同。
1.網(wǎng)上零售商的供應商
作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統的銷(xiāo)售模式并沒(méi)有很大的區別，廠(chǎng)家不需要對網(wǎng)絡(luò )有多少了解，也不需要增加額外的投入，當然，由于廠(chǎng)商不參與網(wǎng)上銷(xiāo)售管理，這種方式的主動(dòng)權就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )受到諸多因素的限制，供貨廠(chǎng)商對此難以控制。
2.自行建立網(wǎng)上銷(xiāo)售型的網(wǎng)站
一些具有實(shí)力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個(gè)功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現。企業(yè)成立專(zhuān)門(mén)電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷(xiāo)售集成到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程中去，不僅是經(jīng)濟實(shí)力的體現，也是提高經(jīng)營(yíng)效率，增強競爭力的基礎。但這種方式由于對資金和技術(shù)要求很高，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(cháng)，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò )安全、商品配送等等一系列復雜的問(wèn)題，需要一批專(zhuān)業(yè)人員來(lái)經(jīng)營(yíng)。而且對于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對較少，通常都專(zhuān)注于生產(chǎn)一類(lèi)或者幾類(lèi)產(chǎn)品，各種款式總數量通常也不會(huì )很多，無(wú)法和綜合性網(wǎng)上零售商數以十萬(wàn)計的商品相提并論，而消費者之所以在網(wǎng)上購買(mǎi)商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進(jìn)行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢。對大多數企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售目前還沒(méi)有形成主流，巨大的投資很難在短時(shí)間內回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統并非最好的選擇。
3.開(kāi)設網(wǎng)上商店
可以選擇的比較簡(jiǎn)單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿(mǎn)足企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售的需要，廠(chǎng)家不必一次性投入大量的資金，避免了復雜的技術(shù)開(kāi)發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險也較小，因此，對于沒(méi)有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過(guò)開(kāi)設網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺提供的強大功能，成為企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，爭奪網(wǎng)上生存空間的補充或者過(guò)渡形式。當然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問(wèn)題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺的專(zhuān)業(yè)性的用戶(hù)資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)能力。
網(wǎng)上拍賣(mài)是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個(gè)人產(chǎn)品拍賣(mài)銷(xiāo)售形式之外，ebay同時(shí)也開(kāi)展針對產(chǎn)品銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺服務(wù)。2003年前兩個(gè)季度，ebay收益為2.139億美元，營(yíng)業(yè)收入達到9.8576億美元，有超過(guò)15萬(wàn)人依靠在eBay上做在線(xiàn)生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類(lèi)經(jīng)濟提供軟件和網(wǎng)絡(luò )服務(wù)。在國內也已經(jīng)有幾家具有一定規模的網(wǎng)上拍賣(mài)網(wǎng)站，例如易趣拍賣(mài)網(wǎng)站。作為一種個(gè)人或者小型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單形式，網(wǎng)上拍賣(mài)也是常用方法之一。這種方式比較簡(jiǎn)單，通常只需要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊既相關(guān)的認證手續，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)信息。不過(guò)網(wǎng)上拍賣(mài)的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價(jià)格，而且拍賣(mài)經(jīng)歷的過(guò)程較長(cháng)，最終拍賣(mài)結果又具有較大的不可預測性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣(mài)，本節不專(zhuān)門(mén)介紹網(wǎng)上拍賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，有興趣的讀者可以進(jìn)行一些嘗試。
此外，還有一種自己不需要建設真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個(gè)大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷(xiāo)售活動(dòng)，參與者并不直接負責產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷(xiāo)售，這樣可以從銷(xiāo)售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營(yíng)模式被稱(chēng)為“網(wǎng)絡(luò )會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)”。
總之，企業(yè)可以根據自己的經(jīng)營(yíng)需要選擇合適的網(wǎng)上銷(xiāo)售方式，如果必要，也可以同時(shí)采用多種網(wǎng)上銷(xiāo)售模式，當網(wǎng)上銷(xiāo)售基本環(huán)境建設完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段都可以應用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷(xiāo)售中去。
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