營(yíng)銷(xiāo)案例分享原創(chuàng )

客戶(hù)情況介紹

姓名：XX； 性別： 男；地址：******市；職業(yè)：個(gè)體；聯(lián)系方式：

蘇華性格脾性暴燥，公司銷(xiāo)售支持進(jìn)行回訪(fǎng)時(shí)遭受過(guò)人身的語(yǔ)言攻擊，其性格惡劣！

銷(xiāo)售過(guò)程描述

2012年2月份XX地區向老客戶(hù)交玉柴85型號的車(chē)時(shí)認識的，當時(shí)對對方的印象不是很好，只做了簡(jiǎn)單的交流溝通，了解其拆資與人合伙購買(mǎi)了一臺volvo型號55的挖掘機！

當月做市場(chǎng)時(shí)接到老客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)此人與合伙人已散伙，打算購買(mǎi)挖掘機!

于是有老客戶(hù)牽線(xiàn)，共同拜訪(fǎng)了他，與蘇華交談中，他對玉柴產(chǎn)品幾乎不感興趣！根據此人屬于貪圖小便宜的性格特點(diǎn)，給與分析了產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及其現在預想價(jià)位的指導，指出：“既然你想得到性?xún)r(jià)比高又不失合理價(jià)位的車(chē)，不如去買(mǎi)二手車(chē)或者拖回的車(chē)”。

于此引起了客戶(hù)的興趣，帶客戶(hù)到辦事處去了解車(chē)型和車(chē)況；之后與老客戶(hù)了解到，此人對公司產(chǎn)品非常感興趣，有很大的意向購買(mǎi)；并且在此不久，客戶(hù)以帶朋友再次看車(chē)為理由，去了趟辦事處仔細詢(xún)問(wèn)！感覺(jué)客戶(hù)對玉柴拖回的車(chē)輛很有購買(mǎi)的意向了。至此，銷(xiāo)售的前期預埋工作都已經(jīng)到位，就是說(shuō)：“網(wǎng)和魚(yú)餌已經(jīng)放出，就等著(zhù)魚(yú)兒上鉤了”，剩下的就是時(shí)間和雙方間的談判問(wèn)題！

通過(guò)與老客戶(hù)溝通詢(xún)問(wèn)，感覺(jué)應使用時(shí)間晾一晾客戶(hù)貪圖小便宜的心理，為雙方后期談判的增加下籌碼！如此，抻了一個(gè)多星期，期間陳經(jīng)理也催促過(guò)不應拖時(shí)間太長(cháng)，以免造成不可挽回的局面，過(guò)了一星期后自己想想有些不對勁，再向客戶(hù)發(fā)出邀請了，客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了竹內挖掘機！由于竹內銷(xiāo)售員的熱心幫助，在此期間的選車(chē)、買(mǎi)車(chē)、挖掘業(yè)務(wù)信息的提供都及時(shí)到位，帶領(lǐng)客戶(hù)去周邊城市淄博及濰坊的縣市參考買(mǎi)車(chē)等業(yè)務(wù)信息，因此客戶(hù)沒(méi)有等玉柴的回饋，直接交付定金選購了竹內��！

優(yōu)勢、機會(huì )

分析及采取行動(dòng)

? 優(yōu)勢：中間人介紹，信息獲取準確及時(shí)，客戶(hù)把握上易溝通；價(jià)格上較國外品牌車(chē)有一定優(yōu)勢；

? 機會(huì )：玉柴產(chǎn)品在當地有市場(chǎng)，并且品牌效益良好，客戶(hù)的需求心理前期把握上已經(jīng)做好了伏筆；

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