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電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享
下面這個(gè)故事是在給一電信運營(yíng)商作營(yíng)銷(xiāo)培訓時(shí)，其一學(xué)員講的一個(gè)真實(shí)的故事，為大家分享：
背景：一個(gè)非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時(shí)一個(gè)電信運營(yíng)商T已經(jīng)和客戶(hù)達成了協(xié)議，準備安裝T公司的電話(huà)，另一電信運營(yíng)商N也看上了這塊肥肉。
角色：N運營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。
2004年的春天，N運營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理L得知國內非常著(zhù)名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業(yè)尋找通訊方案，他就準備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項目的IT部門(mén)G工。
由于M公司原來(lái)就是T公司的客戶(hù)，結果G工早就接到了另一T電信運營(yíng)商的方案，而且準備采用T的方案，根本就不見(jiàn)N公司的客戶(hù)經(jīng)理L。
沒(méi)有辦法，如何能將即將成交的競爭對手的訂單給干掉，將方案換成自己的方案呢？L經(jīng)理想盡一切辦法接近G工，結果都是徒勞。
這時(shí)客戶(hù)經(jīng)理L準備直接去找客戶(hù)主管IT的副總KVP�？墒侨绾谓咏麷VP呢？ 客戶(hù)經(jīng)理L直接撥通了KVP副總的電話(huà)，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調制造商，我希望采購1000臺空調，送給我們在Z地區的大客戶(hù)”。KVP總聽(tīng)了以后，很高興。大訂單來(lái)了，所以很快同意見(jiàn)面的時(shí)間。見(jiàn)面以后，KVP總在心理已經(jīng)佩服了N公司，在這樣一個(gè)小地方竟然有1000個(gè)大客戶(hù)，看來(lái)，N公司的大客戶(hù)也許會(huì )成為自己的大客戶(hù)。 客戶(hù)經(jīng)理L“順便”對KVP總講：“你們的電話(huà)真難打，我打了20多遍，總是占線(xiàn)，這真耽誤生意呀�！盞VP聽(tīng)后講“是的，我們的電話(huà)線(xiàn)不夠，最近正在擴容”�？蛻�(hù)經(jīng)理L聽(tīng)了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客戶(hù)實(shí)現無(wú)限通業(yè)務(wù)。這樣可以在兩個(gè)總部F和Z之間實(shí)現互通，而且不會(huì )按照長(cháng)途計算，只是公司內部的通話(huà)，這樣既可以節約成本，又可以增加任意多條線(xiàn)。KVP總聽(tīng)了，覺(jué)得方案非�？尚�，馬上讓L經(jīng)理提交一個(gè)詳細的解決方案。
L馬上將早就準備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來(lái)你們的產(chǎn)品真不錯，明天進(jìn)行一次交流吧，并且將主管該項目的G工叫來(lái)馬上安排第二天的交流。
交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實(shí)施的規劃和項目的投入產(chǎn)出分析。交流之后，客戶(hù)就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負責談判。由于G工和競爭對手有著(zhù)不一般的關(guān)系，就開(kāi)始阻撓該項目的順利實(shí)施。他提出來(lái)兩個(gè)非�？量痰囊�，一是保留原來(lái)的號碼； 二是在一個(gè)月內完工�？蛻�(hù)經(jīng)理L不得不回來(lái)和自己的老板商量，結果答應了客戶(hù)的要求。 保留號碼可以采用呼叫轉移，但是一個(gè)月完工相當困難，M公司在Z市的郊區，離市區還有近7公里的路程，在一個(gè)月內如何將光纜鋪設到客戶(hù)的公司呢，壓力非常大。
他們加緊工程的進(jìn)度，24小時(shí)挑燈夜戰，天下著(zhù)大雨，也從不間斷，讓客戶(hù)看到都十分感動(dòng)。但是時(shí)間快到了還是不能完成任務(wù)，沒(méi)有辦法，他們只好采取了一個(gè)下下招，先將客戶(hù)端的電話(huà)線(xiàn)甩好，讓客戶(hù)看到電話(huà)線(xiàn)已經(jīng)拉到了客戶(hù)的機房，還在調試階段。
由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競爭對手發(fā)現了，知道自己的競爭對手N可能已經(jīng)和M公司簽了合同，就開(kāi)始搗亂。L經(jīng)理得知后，開(kāi)始采取辦法將客戶(hù)關(guān)系穩固下來(lái)，這時(shí)無(wú)意中得知，KVP總在華南理工大學(xué)念的MBA。進(jìn)一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學(xué)，他通過(guò)兩位老同學(xué)的會(huì )面堅固了雙方合作的關(guān)系。
終于在一個(gè)月后項目上線(xiàn)了，但是，問(wèn)題又出來(lái)了，無(wú)限通相當的不錯，可是在電話(huà)轉接時(shí)凡是男同胞一拍電話(huà)就斷了，女同胞就沒(méi)有問(wèn)題，客戶(hù)經(jīng)理L就專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)組織了一次培訓，解決了問(wèn)題。
現在這個(gè)客戶(hù)每個(gè)月的貢獻度也大于3萬(wàn)元，變成了N公司的大客戶(hù)。不但拿下了M這個(gè)很有影響的客戶(hù)，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠客戶(hù)。在整個(gè)Z市N公司的市場(chǎng)占有率也大大超過(guò)了T公司。
