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營(yíng)銷(xiāo)必知：洞察母親群體的購買(mǎi)心理
母親節已經(jīng)臨近，作為母親的兒子，孩子媽媽的丈夫，我正在為生命中的兩位“母親”挑選我心目中認為的最能表達心意的完美禮物。但與往年不同，如今的我見(jiàn)證了我的妻子，一位年輕的女人向母親這個(gè)角色的悄然轉變，由于職業(yè)關(guān)系，這種轉變讓我開(kāi)始思考轉變對“母親”營(yíng)銷(xiāo)的意義。因為這不僅關(guān)系到商家的營(yíng)銷(xiāo)策略，更關(guān)系到我們在各種時(shí)機，無(wú)論是母親節、母親生日紀念，還是其他時(shí)候，贈送母親禮物時(shí)是否真正可以“討得歡心”，所以寫(xiě)下這篇文章，既是希望為商家針對“母親”群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)些許思考，也是希望為千萬(wàn)個(gè)普通人帶來(lái)一份母親節的購物指南。
以下是我妻子（一位母親）在母親節前的心聲吐露：
母親節將來(lái)，這也是自我（指我妻子本人）有了孩子變成母親身份之后，第一次思考“母親”的角色轉變給我的節日帶來(lái)的變化，就像大多數的媽媽們一樣，盡管我一直保持著(zhù)浪漫主義，但現實(shí)中我努力去適應每天繁忙的生活節奏，我想我的情況也應該是每一個(gè)女人在變成母親之后遇到的。最能體現這種轉變的例子就是我在對待美容上的變化，盡管我認為外表仍然很重要，但是孩子出生后，擔負的新責任以及越來(lái)越少的個(gè)人時(shí)間，使我的購物心理和習慣也隨之發(fā)生改變，如果把我之前的日常美容消費比作“五道菜的晚餐”，那么現在已經(jīng)成為“零嘴小吃�！�
“零嘴小吃”！從母親人群的結構變化來(lái)說(shuō)，像雅虎CEO Marissa Mayer這樣的職業(yè)媽媽不在少數，而作為SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）族，在家辦公媽媽們也越來(lái)越多。
這對于那些固步自封的商家確實(shí)不妙。但我認為如果你針對母親群體的營(yíng)銷(xiāo)策略是對的，那么即使媽媽們的購物項目已經(jīng)變?yōu)椤傲阕煨〕浴币矝](méi)有關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)“母親”策略的關(guān)鍵在于幫助媽媽們用最少的時(shí)間獲得高質(zhì)量的購物體驗。
母親群體具有哪些特殊的購買(mǎi)心理及習慣？
1.媽媽們更喜歡多種用途的產(chǎn)品。只要看看媽媽們的手機里擠滿(mǎn)的各種APP，就知道媽媽們偏愛(ài)具有多種用途的產(chǎn)品。因為這些都可以幫助她節約時(shí)間，一次獲得多種效果。如對于美容產(chǎn)品，有調查顯示，54％的媽媽喜歡具有多種用途的個(gè)人護理用品，如具有保濕功能的防曬霜。
2.媽媽們開(kāi)始注重節儉。受外部經(jīng)濟及就業(yè)環(huán)境的影響，以及撫養孩子的高成本，媽媽們比之前更加重視儲蓄,購物也就小心翼翼了，更偏好于使用優(yōu)惠券和折扣券等。
3.媽媽們更依賴(lài)同類(lèi)人群推薦。媽媽們沒(méi)有時(shí)間對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行逐一的親身試驗，所以她們會(huì )選擇依賴(lài)于同類(lèi)人群的意見(jiàn)，特別是其他媽媽們的意見(jiàn)，以做出正確的購買(mǎi)選擇。目前媽媽們還喜歡把網(wǎng)上產(chǎn)品評論或社交媒體推薦的產(chǎn)品作為選擇購買(mǎi)的重要參考。
4.媽媽們具有很強的標簽意識。有了孩子之后，媽媽們對商品標簽更為重視，她們會(huì )對自己和家人使用的產(chǎn)品的成分進(jìn)行細致的了解，以確保孩子及家人的健康。有數據顯示，43%的媽媽們在購買(mǎi)個(gè)人護理和美容產(chǎn)品前會(huì )仔細閱讀標簽，38%的媽媽傾向于選擇有機或自然的產(chǎn)品。由于目前媽媽們的學(xué)識及認知水平普遍提高，她們對產(chǎn)品成分及營(yíng)銷(xiāo)手段的認識會(huì )更清楚，對于真正關(guān)心她們健康的品牌會(huì )積極向其他人推薦。
5.媽媽們進(jìn)入零售商店一般有兩個(gè)目的，一是為家庭購物，一是為工作購物。
6.職業(yè)媽媽們購物更為線(xiàn)上、移動(dòng)化。在業(yè)余時(shí)間，職業(yè)媽媽們會(huì )花費了大量的時(shí)間在網(wǎng)上為家庭和工作購物。而根據Scarborough最近的一項研究，工作的媽媽比一般的蜂窩用戶(hù)有高于42％的機會(huì )下載內容到手機上。
7.時(shí)刻想著(zhù)孩子。媽媽們常常必須圍繞孩子們的時(shí)間表來(lái)安排計劃。
商家們該如何針對”母親”制定營(yíng)銷(xiāo)策略呢？
1.開(kāi)發(fā)或重點(diǎn)推薦符合母親需求具有多重功能的產(chǎn)品或考慮捆綁銷(xiāo)售、。
2.在日常中，商家如果給媽媽一些打折、低價(jià)刺激，增加媽媽們的商品購買(mǎi)。
3.商家可以利用在線(xiàn)視頻教程、使用說(shuō)明、QR碼、產(chǎn)品評論、媽媽代言等方式提供品牌信息，以幫助媽媽們提高購買(mǎi)信心和效率。媽媽們的口碑傳播，將擴大營(yíng)銷(xiāo)效果。
4.商家應該運用各種方法使媽媽們感受到品牌及產(chǎn)品對她們的關(guān)心，并更多地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量及成分。
5.零售商們可以讓母親們同時(shí)能夠接觸到多種其關(guān)注的產(chǎn)品，如購買(mǎi)工作用品附贈學(xué)習用品的優(yōu)惠券；把電腦包與兒童背包陳列在一起。
6.制定一個(gè)能讓職業(yè)媽媽們很容易注意及隨時(shí)獲取的包含產(chǎn)品通知、優(yōu)惠和促銷(xiāo)活動(dòng)等信息的內容移動(dòng)戰略，非常重要。
7.確保網(wǎng)站易于瀏覽和產(chǎn)品一應俱全。即使沒(méi)有在線(xiàn)商店，網(wǎng)站也應包括如營(yíng)業(yè)時(shí)間，電話(huà)號碼等相關(guān)的信息。
8.如果你正計劃舉辦活動(dòng)，最好在活動(dòng)中增加一些家庭可能需要的某種類(lèi)型的育兒項目。
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