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洞察人心的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應用（實(shí)踐）性。以下是小編為大家整理洞察人心的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)相關(guān)內容，僅供參考，希望能夠幫助大家！
1、錨定效應
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時(shí)即使價(jià)格低廉，也沒(méi)有什么市場(chǎng)。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價(jià)，同時(shí)在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過(guò)市。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。
2、互惠原則
在《影響力》一書(shū)中，西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。當服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀(guān)地依據服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營(yíng)銷(xiāo)中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動(dòng)衫、電子書(shū)、甚至像手寫(xiě)便條這樣簡(jiǎn)單的東西都能長(cháng)久地建立互惠關(guān)系。
3、社會(huì )認同原則
比如在募捐的場(chǎng)所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢(qián)，我們就會(huì )更有可能往里面放錢(qián)；如果里面沒(méi)有錢(qián)，我們反而更不可能往里面放錢(qián)。
商家營(yíng)造并炒作“熱銷(xiāo)”假象，往往就會(huì )造成真正的熱銷(xiāo)結果。另外也可以通過(guò)對熱銷(xiāo)的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷(xiāo)量某某”、“連續N年銷(xiāo)量第一”等等。即使沒(méi)有具體數據或數字，還可以通過(guò)廣告畫(huà)面中呈現無(wú)數人在某場(chǎng)景下，同時(shí)正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來(lái)暗示產(chǎn)品的受歡迎程度。
這種“羊群效應”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊現場(chǎng)和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類(lèi)商品時(shí)，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
4、誘餌效應
有一個(gè)雜志訂閱的廣告案例：電子訂閱：59美元；紙質(zhì)訂閱：125美元；電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
當三個(gè)選項都在時(shí)，大家選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時(shí)，大家選擇了最便宜的選項。這意味著(zhù)中間選項不全是無(wú)效的，它給大家提供了一個(gè)參照，他們通過(guò)對比會(huì )發(fā)現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢(qián)訂閱雜志。
5、稀缺資源
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會(huì )、內容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。為何短缺原則會(huì )產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點(diǎn)：
�、偃祟�(lèi)習慣于用獲得一件東西的難易程度來(lái)判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會(huì )刺激我們對其奮力爭取。
�、诋斈撤N原本唾手可得的東西變得越來(lái)越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類(lèi)都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強烈的抗拒心理，從而主動(dòng)做出某些行動(dòng)，以避免失去這件東西。
6、捆綁損失原則
為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視�(huì )說(shuō)“買(mǎi)3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門(mén)維修”，而不是把耳機、上門(mén)維修等價(jià)格都包在3999元里面？同樣是花3999買(mǎi)了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是“免費”的？
這是因為人對損失和收益的感知并不是線(xiàn)性的，所以如果把所有的成本折到一起，給用戶(hù)一個(gè)總價(jià)，讓用戶(hù)一次支出3999，而不是感覺(jué)到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶(hù)就覺(jué)得付出這些金錢(qián)沒(méi)有那么痛苦。
7、折中效應
如你去買(mǎi)橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時(shí)，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個(gè)現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
8、預期效應
國外的一個(gè)實(shí)驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會(huì )普遍覺(jué)得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設計，也會(huì )影響到人們對包裝內產(chǎn)品的品質(zhì)認知。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說(shuō)的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見(jiàn)。
9、損失規避
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因為比起收益帶來(lái)的快樂(lè )，我們更在意損失帶來(lái)的不快樂(lè )。
假如你是一名醫生在一個(gè)小村子里工作，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法你只能救活200人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了，你怎么選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。
同樣的小故事，我們接下來(lái)?yè)Q個(gè)說(shuō)法試試：
假如你是一名醫生在一個(gè)小村子里工作，現在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法一定會(huì )死400人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個(gè)人也救不了，你怎么選擇？這時(shí)候大多數人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。
同一個(gè)問(wèn)題的兩種邏輯意義相似的說(shuō)法會(huì )導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價(jià)格帶來(lái)的是“損失而非“收益”時(shí)，他們對價(jià)格就會(huì )非常敏感。
當決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規避風(fēng)險，都有風(fēng)險厭惡癥。而當人們面對損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的極具冒險精神，都是尋求風(fēng)險的冒險家。
10、心理賬
為什么現在電商越來(lái)越多地說(shuō)“滿(mǎn)1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿(mǎn)減策略”為什么大行其道？每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶(hù)，你要別人買(mǎi)東西，其實(shí)就是要給他一個(gè)購買(mǎi)的理由來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)賬戶(hù)。
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