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營(yíng)銷(xiāo)元老不服管怎么辦
近日，一個(gè)讀者給發(fā)來(lái)一封郵件，說(shuō)他們公司為了加快市場(chǎng)反應速度，曾在當初拓展市場(chǎng)時(shí)給各個(gè)大區經(jīng)理比較大的權力，極力扶持他們做市場(chǎng)，在這種充分授權的前提下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較為順利，并取得了較好的業(yè)績(jì)�？善髽I(yè)的煩惱也由此而來(lái)，企業(yè)面臨的困惑是：現在市場(chǎng)做大了，這些“封疆大吏”卻有些驕傲，有些不服從管理，有些居功自傲，有些貪污腐化，當然，有些大區經(jīng)理已經(jīng)很不適應目前的市場(chǎng)競爭。這時(shí)候，如果把他們撤職會(huì )被戴上“過(guò)河拆橋”的帽子，把他們調動(dòng)，他們很不愿意，讓他們學(xué)習他們不聽(tīng)勸導，要是硬性開(kāi)除，對企業(yè)的負面影響很大，如果任其發(fā)展也會(huì )禍害公司，請問(wèn)企業(yè)應該怎么辦？是“削藩”？是撤職？或是調動(dòng)？
此案例，具有較強的代表性，相信很多企業(yè)在度過(guò)了生存期走向快速發(fā)展期后，大都面臨這樣的問(wèn)題，如何才能更好地處理這類(lèi)問(wèn)題呢？筆者的建議是：
審慎對待“封疆大吏”。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心及龍頭部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的穩定與發(fā)展，決定了企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jì)的穩定與發(fā)展。因此，這些營(yíng)銷(xiāo)元老猶如樹(shù)之根基，由于“年代久遠”，“滲透力”強，因此，企業(yè)當審慎對待這些甚至能夠“呼風(fēng)喚雨”的元老們，操之過(guò)急，盲目“殺戮”，就有可能給企業(yè)帶來(lái)災難，甚至有可能讓企業(yè)快速隕落。因為沒(méi)有策略地對待創(chuàng )業(yè)元老，導致“集體出走”，而“掏空”企業(yè)，以致企業(yè)陷入“萬(wàn)劫不復”境地的例子，比比皆是，因此，企業(yè)當慎重對待這些“封疆大吏”們，要有策略、有步驟地、因人而異、因地制宜地來(lái)解決和處理。
那么，如何有計劃、分步驟地對待這些創(chuàng )業(yè)元老呢？
職務(wù)上調：一些企業(yè)處理這些“塞外諸侯”，總是喜歡通過(guò)“削藩”，也就是“收權”或者縮減“地盤(pán)”的方式來(lái)解決，殊不知，這種意圖過(guò)于明顯的招數，往往較易引起當事人的反感，甚至會(huì )促使他們提前“反叛”。比較容易接受的做法是采取“曲徑通幽”的方式，即迎合人往高處走的心理，巧妙地讓這些老員工升職，借機讓其脫離具體的事務(wù)，從而在滿(mǎn)足其虛榮心的同時(shí)，不動(dòng)聲色地“繳他的械”。這種方法的好處是，通過(guò)晉職，水到渠成地解決失控問(wèn)題，缺陷是企業(yè)要支付較高一些的工資，同時(shí)，要有升職的空間設置。當然，也有一些企業(yè)，是通過(guò)增加企業(yè)戰略顧問(wèn)等職位，給予一定股份，但不參與企業(yè)的具體事務(wù)，從而巧妙地解除威脅，又避免了內訌的風(fēng)險。
內部轉崗：企業(yè)可以采取的第二個(gè)方法，就是內部轉崗。這些“封疆大吏”其實(shí)并不是一無(wú)是處，而僅僅是“居功自傲”，不服從管理，“攜市場(chǎng)以令企業(yè)”，因此，要解決這個(gè)問(wèn)題，可以采取轉崗的方式，比如，可以從銷(xiāo)售部門(mén)，轉做市場(chǎng)部，讓他們的高度更高些，也可以是監察部，他們長(cháng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)，更熟悉營(yíng)銷(xiāo)人員狀況，用他們去做市場(chǎng)檢查，效果會(huì )更好，也可以是銷(xiāo)管部，去管理營(yíng)銷(xiāo)中的“人財物”，發(fā)揮他們的其他塊面的專(zhuān)長(cháng)，同時(shí)，又解了“失控”的圍。
異地調動(dòng)：一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，如果在一個(gè)地方待的久了，就容易滋生腐敗。因此，建立大區輪崗制度，通過(guò)跨區調動(dòng)，可以有效防止市場(chǎng)腐敗。雖然這種異地調動(dòng)，也許會(huì )對市場(chǎng)帶來(lái)一定的影響，甚至短期的“陣痛”，但好處也是顯而易見(jiàn)的，一個(gè)是可以檢驗該位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力水平，看其是能力型，還是機會(huì )型，抑或是投機型，其次，還能看出來(lái)這位銷(xiāo)售經(jīng)理在位時(shí)，有沒(méi)有過(guò)“腐敗行為”，另外，平級調動(dòng)，也不易引起他們的懷疑，因此，也是一個(gè)較為合適的處理方法。
增加副職：一些臺資企業(yè)，往往在設置正職的同時(shí)，還會(huì )設一個(gè)甚至幾個(gè)副職，為什么呢？除了協(xié)助正職做好比如分區、管理、市場(chǎng)等工作外，還有一個(gè)最重要的作用就是未雨綢繆，防患于未然，通過(guò)設置副職，可以強化其危機感，同時(shí)，也不至于因為正職離職，而影響整個(gè)大局。
加強考核：對于難以管理，不聽(tīng)調遣的大區營(yíng)銷(xiāo)管理人員，企業(yè)就需要通過(guò)考核制度來(lái)引導其市場(chǎng)行為，通過(guò)考核其日常行為、工作態(tài)度、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、產(chǎn)品結構、利潤率等，克服其惰性，并且對于業(yè)績(jì)較差者，可以據此“動(dòng)手術(shù)”，或者降職，或者“解職”，從而堂而皇之地“合法”處理。
總之，面對封疆大吏不服管這個(gè)棘手的問(wèn)題，作為企業(yè)一定要慎重對待，在充分利用的基礎上，給予職務(wù)上調、內部轉崗、異地調動(dòng)、增加副職，也可以通過(guò)強化考核等方式，自然“整合”一些能力不強，而又不思進(jìn)取、不服管教的諸侯們，從而雙管齊下，合理而巧妙地解決這些難題。
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