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談判中答復的技巧
談判中回答問(wèn)題，不是一件容易的事情。而且，你要對自己說(shuō)的話(huà)負責任，這就會(huì )給自己一種無(wú)形的壓力。小編今日介紹一些談判中的答復技巧。
答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會(huì )給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復時(shí)應掌握好以下技巧：
一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內部商量的機會(huì )，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認真的思考”等為由，拖延答復。
二、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復。
對方提出詢(xún)問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問(wèn)題，答復時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯了就要承擔責任。
三、談判中要有標底，但不要一開(kāi)始就將標底和盤(pán)端出。
在談判中，應知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復的要約—反要約—要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標，同時(shí)也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開(kāi)始就交出標底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。
四、要適時(shí)地運用回避手段
對于有些問(wèn)題，當不能答或不便于答時(shí)就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
五、在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)
不管結論如何，談判都會(huì )給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話(huà)來(lái)結束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。
談判中回答問(wèn)話(huà)的技巧
一 不要徹底回答
不要徹底回答，就是指答話(huà)人將問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對方問(wèn)話(huà)，全部回答不利于我方。例如：對方問(wèn)：“你們對這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。
二 不要馬上回答
對于一些問(wèn)話(huà)，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會(huì )暴露我方意圖、目的的話(huà)題，更要慎重。例如，對方問(wèn)“你們準備開(kāi)價(jià)多少?”如果時(shí)機還不成熟，就不要馬上回答�？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機成熟再攤牌，這樣，效果會(huì )更理想。
三 不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專(zhuān)家認為，談判時(shí)針對問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐�(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問(wèn)“你們打算購買(mǎi)多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
四 使問(wèn)話(huà)者失去追問(wèn)的興趣
在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì )采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時(shí)，會(huì )誘使答話(huà)者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話(huà)者找不到繼續追問(wèn)的話(huà)題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀(guān)理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運輸……，許可證辦理……�！钡徽f(shuō)自己公司方面可能出現的問(wèn)題。
改變談判中劣勢的技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。
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