業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧（精選13篇）
銷(xiāo)售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，銷(xiāo)售，思維是最重要的！方向不對，努力白費;銷(xiāo)售思維一旦落后，根本就無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)；想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。以下是小編整理的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧，希望對大家有所幫助。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇1
凡做過(guò)銷(xiāo)售的人， 都會(huì )有這樣一個(gè)感受： 客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi) 賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣(mài)方則唇干舌 燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀” 向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)” ，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心” ，最終還是永痛割“利”。討價(jià)還價(jià)，市 場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。 價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下 幾個(gè)方面來(lái)努力：
一、先發(fā)制人
想討價(jià)欲說(shuō)還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種 原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先” ，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)： “平 價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；
2、表明運 作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)， 完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興， 很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千 里之外。
二、 察顏觀(guān)色
審時(shí)度勢把價(jià)報 要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的'分類(lèi)、報 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
第一、 分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià) 對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)， 則應在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)�？傃灾�，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報價(jià)方式，采購銷(xiāo)售助手軟件為采購員、銷(xiāo)售員免費提供采購管理、采購流程、 合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；采購銷(xiāo)售助 手工具讓采購員銷(xiāo)售員工作效率提升 30%，致力于打造為采購員、銷(xiāo) 售員提供免費采購培訓班、 免費銷(xiāo)售培訓班、 采購銷(xiāo)售論壇交流平臺。
在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：
A、報最小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。
B、報出平均時(shí)間單位 內相應的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類(lèi)產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。
C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格， 盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格。
一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；
二來(lái)我 們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對方。
除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
三、 因時(shí)因地因人報價(jià)
向處于不同時(shí)間的客戶(hù)， 報不同價(jià)格。 客戶(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)， 我們可以報一模糊。 價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議�？蛻�(hù)有明確的購買(mǎi) 意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇2
一、將產(chǎn)品內容熟透于心
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產(chǎn)品內容的快樂(lè )表達。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對顧客，結果關(guān)于產(chǎn)品的內容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對產(chǎn)品內容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導顧客購買(mǎi)，或者對顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內容熟透于心，是實(shí)現銷(xiāo)售成交的基礎。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實(shí)原因，沈海中老師認為：廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不要害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi)，而是只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì )購買(mǎi)。
因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細節，都好好地表現出來(lái)，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要想實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿(mǎn)足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作了。顯然，當顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的'第一項工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè )于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì )受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要牢記。
五、找準顧客的真實(shí)需求
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細的繪畫(huà)和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準確的找準顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現快樂(lè )的成交。那么，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何找準并抓住顧客真實(shí)需求呢？
主要方法有三：
一是仔細傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購物需求；
二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì )很好；
三是分析顧客的購物動(dòng)機，例如是因為價(jià)錢(qián)經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實(shí)用等因素而購買(mǎi)。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯：“沒(méi)有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當顧客想買(mǎi)白色襪子時(shí)，如果銷(xiāo)售人員直接否定回答，那多數顧客就會(huì )不加思考的放棄購買(mǎi)；相反，如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合顧客的話(huà)，那么，顧客就會(huì )思考是否購買(mǎi)這種顏色的襪子。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn)，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì )使顧客購買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
七、要鼓勵觸摸或者試穿
毫無(wú)疑問(wèn)，當銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標商品時(shí)，就要根據商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、馬云體驗或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。
八、學(xué)會(huì )附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jì)
這一點(diǎn)是易于做到的，因為當顧客確定購買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數顧客都會(huì )樂(lè )于購買(mǎi)的。假如在服裝店，如果顧客買(mǎi)了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買(mǎi)。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現成交
當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機，果斷的實(shí)現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎？等等。廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
十、真誠微笑的完美送別
廣大經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員應該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購物，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員都應該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì )有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購。
毋庸置疑，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習和長(cháng)期的實(shí)戰經(jīng)驗持續積累和改進(jìn)而成的。因此，讓銷(xiāo)售飛網(wǎng)創(chuàng )始人沈海中老師建議：經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員除了要學(xué)習銷(xiāo)售技巧的理論知識外，更需要長(cháng)期進(jìn)行實(shí)戰銷(xiāo)售操作，并在實(shí)戰銷(xiāo)售過(guò)程中不斷的學(xué)習、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧才能真正的滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)消費需求，快速實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售成交，為其全年實(shí)現火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)奠定扎實(shí)地基礎。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇3
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規劃
有一些銷(xiāo)售非常突出的銷(xiāo)售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì )數落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷(xiāo)售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對。
我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì )自動(dòng)流出來(lái)，銷(xiāo)售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著(zhù)堅持不懈的努力成為同行的專(zhuān)家人才，還可能獨立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個(gè)目標，然后靠著(zhù)日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
二、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對比。？
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì )告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì )提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷(xiāo)售技巧
談到銷(xiāo)售技巧，很多銷(xiāo)售員都有話(huà)說(shuō)，因為一次次的銷(xiāo)售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的`銷(xiāo)售人員，除了要具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷(xiāo)售機會(huì )的把握也相當重要。用一位銷(xiāo)售之星的話(huà)說(shuō)，細節的處理決定了銷(xiāo)售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購買(mǎi)了，并已經(jīng)流露出了購買(mǎi)意向，而缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了，銷(xiāo)售機會(huì )就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培養，除了從業(yè)時(shí)間累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗外，不斷的自我總結也非常重要。要學(xué)會(huì )在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中察言觀(guān)色，確定誰(shuí)是掏錢(qián)的人，誰(shuí)是做主的人，客人到底喜歡什么類(lèi)型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運動(dòng)員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿(mǎn)場(chǎng)拼命奔跑就能夠輕松獲得破門(mén)機會(huì )。成功屬于那些善于抓住機會(huì )的人。順便說(shuō)一下，肥羅場(chǎng)上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因為他有價(jià)值，當然，冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規范的操作流程
我很喜歡上海出租車(chē)的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候，司機都會(huì )禮貌地說(shuō)：“你好，請問(wèn)到哪里？”到達目的地以后，車(chē)剛剛停穩，司機馬上會(huì )問(wèn)：“現金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車(chē)上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機還是會(huì )很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細節決定成敗，沒(méi)錯，專(zhuān)家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級銷(xiāo)售人員也一定是掌握了這樣的銷(xiāo)售流程，因為好的流程和溝通語(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節省銷(xiāo)售時(shí)間。專(zhuān)家給人的感覺(jué)就是值得信賴(lài)，而要成為專(zhuān)家的一個(gè)條件就是按流程操作。
五、用心打動(dòng)顧客
做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對于一個(gè)對光對一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構成的。？要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著(zhù)？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋遠”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢(qián)袋。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇4
一、保險的工作內容
剛入行保險時(shí)，可能很多人并不知道保險是做什么的，先了解一下保險的工作內容：
1)幫助顧客識別風(fēng)險
A、幫助顧客識別家庭風(fēng)險。
B、幫助企業(yè)識別風(fēng)險。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險防范措施
A、幫助顧客做好家庭財務(wù)計劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險防范。
二、如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員
銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng )業(yè)的基礎。
熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規格、宣傳促銷(xiāo)、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)。這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細分，競爭對手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據客戶(hù)的購買(mǎi)習慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
三、推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證，客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
四、站在客戶(hù)的角度
推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對客戶(hù)進(jìn)行引導�？蛻�(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息。
五、銷(xiāo)售的五大口忌
營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的'是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
1、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，他買(mǎi)保險，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險意識;他不買(mǎi)保險，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。如營(yíng)銷(xiāo)員所言：
1.您為什么不買(mǎi)保險?
2.您為什么對保險有成見(jiàn)?
3.您憑什么講保險公司是騙人的?
4.您有什么理由說(shuō)保險公司交費容易，賠錢(qián)難?
諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
2、忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。
3、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
記住您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個(gè)保險代理人、服務(wù)員。
4、忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
5、忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
除了以上的銷(xiāo)售技巧外，銷(xiāo)售人壽保險當然還有很多技巧是需要學(xué)習，這都需要大家一步一個(gè)腳印、踏踏實(shí)實(shí)換取經(jīng)驗哦。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇5
首先，無(wú)可否認的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規的銷(xiāo)售技巧培訓課程，心態(tài)篇也是必備的內容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì )感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì )跳躍過(guò)去，不會(huì )去深入的研究和琢磨，更不會(huì )理解和運用，可是我敢說(shuō)做銷(xiāo)售心態(tài)是最重要的，而銷(xiāo)售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？銷(xiāo)售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話(huà)，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏(yíng)。規律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì )得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷(xiāo)售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。
每個(gè)客戶(hù)都的性格和觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶(hù)都是說(shuō)那句話(huà)，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價(jià)格競爭而是創(chuàng )意和創(chuàng )新。很多銷(xiāo)售員當被一個(gè)客戶(hù)拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶(hù)，然后鼓不起信心和激情繼續工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話(huà)銷(xiāo)售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話(huà)，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶(hù)拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個(gè)客戶(hù)電話(huà)，不要浪費在一個(gè)客戶(hù)身上，不要因為某個(gè)客戶(hù)拒絕而喪失信心，客戶(hù)拒絕是因為那個(gè)不是你的準客戶(hù)。
第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）
在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅持這兩個(gè)品質(zhì)，銷(xiāo)售工作尤其更加是。印象中真的不少銷(xiāo)售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅持”，接著(zhù)著(zhù)重的'提及“運氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對于銷(xiāo)售這門(mén)工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷(xiāo)售就是在碰運氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話(huà)，**的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶(hù)，有需求的客戶(hù)正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話(huà)，運氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷(xiāo)售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶(hù)不良印象，接著(zhù)后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷(xiāo)售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶(hù)都是同一句的贊美話(huà)，讓客戶(hù)聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門(mén)外，比如說(shuō)很多銷(xiāo)售員遇見(jiàn)客戶(hù)跟兒子在一起，明知客戶(hù)兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現實(shí)，這樣才稱(chēng)得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱(chēng)為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第五：用知識去征服客戶(hù)。
不學(xué)習就是退步，而銷(xiāo)售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶(hù)我想是銷(xiāo)售的最高境界了。綜合知識強，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶(hù)共鳴的話(huà)題，就越容易接觸客戶(hù)和客戶(hù)溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶(hù)也是如此，每天堅持一定的時(shí)間去學(xué)習，不斷提升綜合能力，讓客戶(hù)服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節約意識。
做業(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì )含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽(tīng)他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開(kāi)始你是沒(méi)有經(jīng)濟能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇6
1、對公司的態(tài)度
銷(xiāo)售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷(xiāo)售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習銷(xiāo)售技巧的機會(huì )和成長(cháng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì )使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對意見(jiàn)的機會(huì )。
2、對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì )決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的高低。銷(xiāo)售人員認可公司的同時(shí)，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì )有效地傳達給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。
3、對未來(lái)前途的態(tài)度
銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己未來(lái)前途的態(tài)度。銷(xiāo)售人員首先要改變對推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對自己未來(lái)前途的態(tài)度應該是：充滿(mǎn)希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。
4、對自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的`心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員，勇于面對顧客。
5、對推銷(xiāo)工作的態(tài)度
銷(xiāo)售人員對推銷(xiāo)工作應持“銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得肯定和尊敬。目前，對于銷(xiāo)售工作，社會(huì )上還存在著(zhù)各種錯誤的觀(guān)點(diǎn)，認為推銷(xiāo)的工作非常卑微。
實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì )為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng )造推銷(xiāo)的有利條件。
6、對主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏(yíng)得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行創(chuàng )造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會(huì )有順利的銷(xiāo)售。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇7
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧
、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，打開(kāi)話(huà)匣子
在一場(chǎng)銷(xiāo)售中，你所擔任的角色是導購員，如沒(méi)有好的引言，你就無(wú)法繼續交易。銷(xiāo)售中必備的開(kāi)場(chǎng)白不外乎親切的問(wèn)候與介紹，但這是遠遠不夠的，你必須要把握先機，立刻說(shuō)出能吸引顧客話(huà)語(yǔ)。你可以先嘗試詢(xún)問(wèn)的方式吸引客人，如果無(wú)效，則可以提出一連串的建議或提問(wèn)，讓顧客無(wú)法忽視你的存在。
2、注意語(yǔ)言表述
好的話(huà)語(yǔ)能取悅他人，不好的言語(yǔ)則是一把利刃，傷害別人的同時(shí)把你此次的銷(xiāo)售扼殺在搖籃之中，所以在銷(xiāo)售時(shí)，你一定要注意語(yǔ)言表述。說(shuō)話(huà)之前，你要經(jīng)過(guò)仔細斟酌，注意用詞與說(shuō)話(huà)的方式，說(shuō)話(huà)盡可能的客觀(guān)、溫和、親切，言語(yǔ)間要為顧客著(zhù)想，千萬(wàn)不要冒犯了對方。
3、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人的需求
當你發(fā)現你的'推銷(xiāo)對客人無(wú)效時(shí)，你就要馬上反省，并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人的需求，例如：請問(wèn)你需求些什么，我們可以根據你的需求為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。始終以足夠的耐心引導客人表達自己的想法，如果客人始終沒(méi)有明示自己的想法，你則可以通過(guò)察言觀(guān)色去猜測客人的需求，試圖打開(kāi)話(huà)匣。
4、積極消除客人的顧慮
當顧客提出要考慮一下或者再看看的想法時(shí)，你就要開(kāi)始積極挽留，消除客人的顧慮。這時(shí)候，你可以詢(xún)問(wèn)客人的想法，了解他的顧慮，并立刻提出客人在交易成功可獲得的利益，以此吸引他留下。
5、欲擒故縱
一位厲害的業(yè)務(wù)員必然要懂得欲擒故眾之道，例如當你遇到了一位優(yōu)柔寡斷、選擇困難的顧客時(shí)，你可以表現得無(wú)奈地表示，你所推銷(xiāo)的商品是如何的受歡迎，稍縱即逝，以此刺激對方購買(mǎi)的欲望，有助快速達成交易。
如何練習銷(xiāo)售口才
1、朗讀朗誦。
自己讀書(shū)，大聲地讀出來(lái)。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時(shí)以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!
2、對著(zhù)鏡子訓練。
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過(guò)程中，去對著(zhù)鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語(yǔ)言，這樣效果更好。
3、自我錄音攝像。
如果條件允許，我建議您每隔一周時(shí)間，把自己的聲音和演講過(guò)程拍攝下來(lái)，這樣反復觀(guān)摩，反復研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒(méi)到位，哪兒表情不自然，天長(cháng)日久，你的口才自然進(jìn)步神速�？匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來(lái)朗讀。
如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法，就是：躺下來(lái)大聲讀書(shū)!當我們躺下來(lái)時(shí)，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺(jué)之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來(lái)之前，先躺在床上唱一段歌，再起來(lái)。堅持一至兩個(gè)月，你會(huì )覺(jué)得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動(dòng)聽(tīng)了，更有穿透力了，更有磁性了!
5、速讀訓練。
這種訓練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語(yǔ)音準確，吐字清晰。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇8
1、對產(chǎn)品的知情權需求
這個(gè)知情權需求看似復雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰略和銷(xiāo)售政策等等信息，及時(shí)地向客戶(hù)進(jìn)行反饋。譬如說(shuō)紅酒專(zhuān)賣(mài)店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，讓他們可以第一時(shí)間了解專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶(hù)不一定購買(mǎi)，但至少可以讓他感到專(zhuān)賣(mài)店對他的熱情。
2、質(zhì)量穩定的紅酒產(chǎn)品需求
作為購買(mǎi)紅酒的第一需求，必然就是滿(mǎn)足客戶(hù)的最基本要求，相信沒(méi)有任何人希望自己所購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩定的、合適自己口感、讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎上再滿(mǎn)足他們額外的需求，不可本末倒置!
3、對產(chǎn)品的知識需求
作為紅酒客戶(hù)，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷(xiāo)售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷(xiāo)售人員可以在專(zhuān)賣(mài)店舉辦的品酒會(huì )上邀請他們的話(huà)，必然能增進(jìn)感情。當然如果平時(shí)也能為客戶(hù)們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。
4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求
不是所有的客戶(hù)都希望自己購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因為如果他僅僅想購買(mǎi)低價(jià)紅酒，市場(chǎng)上有太多的選擇�？蛻�(hù)希望購買(mǎi)進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性?xún)r(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶(hù)都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢(qián)包著(zhù)想，還有一種受尊重的`感覺(jué)在其中。所以，有些客戶(hù)更著(zhù)重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時(shí)愿意參與品酒會(huì )的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來(lái)什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價(jià)值的最佳體現。
5對銷(xiāo)售人員的認同需求
我們在社會(huì )上角色是多樣的，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)從事紅酒銷(xiāo)售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過(guò)對比其他行業(yè)來(lái)知己知彼。當我們去服裝專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購買(mǎi)時(shí)不夠謹慎，那么就有可能買(mǎi)到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道，相對而言信任成本沒(méi)那么高。那么作為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒(méi)有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷(xiāo)售人員的認同需求。
6、對銷(xiāo)售人員的朋友需求
或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見(jiàn)，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷(xiāo)售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見(jiàn)不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷(xiāo)售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會(huì )也更多，所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，不但需擁有專(zhuān)業(yè)的知識，而且還應該愿意和客戶(hù)進(jìn)行溝通。畢竟當客戶(hù)愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。。
7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求
任何客戶(hù)都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的VIP客戶(hù)，時(shí)刻被客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注的話(huà)，那么這種感覺(jué)將直接影響購買(mǎi)欲望。對于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺(jué)，而非VIP的待遇。不少紅酒專(zhuān)賣(mài)店以為對高端客戶(hù)人群提供更廉價(jià)的團購價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不一定正確的，因為對高端客戶(hù)人群而言，他們對價(jià)格的敏感程度會(huì )較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺(jué)：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長(cháng)久客戶(hù)關(guān)系的基礎所在。
8、希望圈子得到擴大的需求
每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶(hù)人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會(huì )友，通過(guò)紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì )負責人或著(zhù)名的社會(huì )人士等等，因此不少紅酒客戶(hù)希望通過(guò)和銷(xiāo)售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷(xiāo)售人員應該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶(hù)介紹和推薦新朋友。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇9
1、與員工一起喝酒
在葡萄酒的世界里，不僅客戶(hù)會(huì )懷疑你的產(chǎn)品，連你的員工也可能會(huì )懷疑。當然，你也不需要聘請一個(gè)全職的侍酒師，只是你需要找時(shí)間和你的員工們一起來(lái)品嘗公司的葡萄酒。當他們品嘗過(guò)這些葡萄酒，有了自己親身的體會(huì )后，在銷(xiāo)售過(guò)程中他們才會(huì )更有信心。如果他們在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠提到這款葡萄酒的具體信息，比如“有機”或者“獎項”等，那他們會(huì )更容易贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
2、了解你的客戶(hù)
向客戶(hù)推薦一款“偉大的”葡萄酒是沒(méi)有意義的，因為這可能并不是他們所想要的。你首先需要了解清楚5個(gè)問(wèn)題：
�。�1）你更喜歡紅、白、桃紅還是起泡葡萄酒呢？
�。�2）你通常都喝什么類(lèi)型的葡萄酒？
�。�3）你是喜歡復雜一些的，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的葡萄酒呢？
�。�4）你更喜歡水果風(fēng)味，還是礦物質(zhì)風(fēng)味的葡萄酒呢？
�。�5）你更喜歡干型，還是甜型的葡萄酒呢？
花一些時(shí)間讓客戶(hù)說(shuō)出他的意愿，再向他們推薦一些符合他們需求的葡萄酒。推薦時(shí)你可以提及他們經(jīng)常飲用或者比較喜歡的一款葡萄酒，并對它們做一些小對比。
3、與客戶(hù)約談見(jiàn)面
當你第一次見(jiàn)一個(gè)人時(shí)，他的'一切對你來(lái)說(shuō)都是非常新鮮的，而且很令人興奮。你可以選擇一家你曾經(jīng)去過(guò)覺(jué)得最好的餐館，會(huì )面時(shí)良好的舉止表現 和獨特的個(gè)人魅力，很容易促進(jìn)彼此關(guān)系進(jìn)一步的發(fā)展。如果你和客戶(hù)已經(jīng)比較熟悉了，那么他會(huì )更加期待你能夠為他提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你可以介紹新的產(chǎn)品來(lái)激發(fā) 他們的熱情，讓他們覺(jué)得你總能給他們更多的新東西，如果你不能提供新產(chǎn)品，熟悉的客戶(hù)就很可能會(huì )流失。了解客戶(hù)的喜好，推薦給他能夠搭配他最喜歡的某道菜 的葡萄酒，在平常零售的過(guò)程中，也可以引導客戶(hù)去嘗試一些符合他們口味習慣的新葡萄酒。
4、引導客戶(hù)
人們一般不愿意靠近那些自己沒(méi)有任何了解的事情。所以，不要讓你的客戶(hù)茫然的盯著(zhù)墻上或畫(huà)冊上的酒單。最好是給他們一些簡(jiǎn)單的指引或者建議，比如這款酒搭配什么菜品，口感如何等等。如果你能夠引導客戶(hù)了解他們的需求，客戶(hù)就會(huì )跟隨你；如果你能引導客戶(hù)愉快深入地了解，他們就會(huì )永遠跟隨你。更多酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)信息關(guān)注九州糖酒網(wǎng)。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇10
一、提示引導法（長(cháng)生劍）
意思是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服�！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨�！弊詈玫姆绞绞怯谩皶�(huì )讓你”或“會(huì )使你”，例如說(shuō)：“當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要�！边@種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的.事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則（孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法（碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇11
1。銷(xiāo)售故事主題要讓人聽(tīng)得懂
想要寫(xiě)好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個(gè)好的故事，主題應該是一目了然很容易讓人理解的，電視劇的命名就可以說(shuō)明這一點(diǎn)。電視劇可以采用一個(gè)動(dòng)作（《落地，請開(kāi)機》，《亮劍》）來(lái)做故事主題，也可以采用一個(gè)人物（《甄環(huán)傳》、《我的兄弟叫順溜》）來(lái)做主題，甚至也可以采用一個(gè)物體（《紅高粱》）來(lái)做主題，前提是主題是大家熟悉的，能夠聽(tīng)得懂好理解的。
在跟客戶(hù)講銷(xiāo)售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(hù)（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動(dòng)作）的故事，在講這樣的銷(xiāo)售故事時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單地開(kāi)始，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶(hù)”，“為什么我們的產(chǎn)品要設計成這個(gè)樣子呢？”“我們的24小時(shí)上門(mén)服務(wù)是怎么做到的呢？”，當你以提問(wèn)的形式開(kāi)始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)跟著(zhù)你進(jìn)入故事情境。
2。好故事內容要能夠制造沖突
如果銷(xiāo)售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶(hù)在進(jìn)行講訴，顯然無(wú)法引起客戶(hù)的興趣度，所以好的銷(xiāo)售故事需要能夠制造沖突。木門(mén)銷(xiāo)售人員的工作一方面是在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶(hù)異議鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他總是希望用較低的價(jià)格買(mǎi)到較高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買(mǎi)到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶(hù)要貪便宜，還因為客戶(hù)的競爭意識，如果自己買(mǎi)的價(jià)格比其他人要低，那么無(wú)疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。
好的木門(mén)銷(xiāo)售應該是基于客戶(hù)的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶(hù)內心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，又能夠給客戶(hù)留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類(lèi)型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶(hù)，由于某位客戶(hù)用低價(jià)買(mǎi)了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶(hù)開(kāi)始擔心低價(jià)的后遺癥；講美好故事時(shí)告訴客戶(hù)，由于有位客戶(hù)提高了預算買(mǎi)到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
3。故事要能夠給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感
給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感，是講好銷(xiāo)售故事打動(dòng)客戶(hù)的核心技能。銷(xiāo)售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細節描述，因為在銷(xiāo)售現場(chǎng)客戶(hù)不可能給我們更多的時(shí)間聽(tīng)講一個(gè)冗長(cháng)的銷(xiāo)售故事。所以，作為一名講故事的木門(mén)銷(xiāo)售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來(lái)非常復雜的事情簡(jiǎn)單地用一句話(huà)，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結出來(lái)。
銷(xiāo)售故事就是在給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感，引導客戶(hù)進(jìn)行感官的'體驗，當然這種體驗可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗，也可能是引導客戶(hù)進(jìn)入情境“想象”，對于木門(mén)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠講訴生活中的場(chǎng)景，語(yǔ)文的功底要求比較深，我覺(jué)得凡是那些不熱愛(ài)生活，不會(huì )感性銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員通常在拿單上是比較吃力的。著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)“我們不是賣(mài)牛排，我們賣(mài)得是牛排的滋滋響�！睆倪@句話(huà)中，我們有沒(méi)有感受到畫(huà)面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，這就是創(chuàng )造畫(huà)面感的好處。
在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的當下，消費者的時(shí)間也越加零碎，對純粹的促銷(xiāo)已經(jīng)失去耐心。為了增加交流時(shí)間，木門(mén)銷(xiāo)售人員要善于講故事，講生動(dòng)的故事，讓消費者置身于故事情境中，從而改變銷(xiāo)售決定。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇12
一、奶粉銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單！
1、信才成：信念、信心是奶粉銷(xiāo)售的基礎
�。�1）奶粉銷(xiāo)售是個(gè)“狹路相逢勇者勝”的游戲，優(yōu)秀的業(yè)績(jì)首先來(lái)自于積極的信心！
�。�2）從“能量守恒”定律來(lái)看任何事情，利弊都會(huì )相對的客觀(guān)存在。大品牌總會(huì )有小死角，小品牌總會(huì )有大空間。老的主管訓練新人首先梳理自身的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)“1，2，3”。
�。�3）只有積極的心態(tài)，才會(huì )看到自己的優(yōu)勢與機會(huì )。悲觀(guān)的人做不了銷(xiāo)售，“陽(yáng)光心態(tài)”是最基本的前提，凡事想做都有辦法，不想做都有理由。
2、會(huì )者不難，難者不會(huì )
�。�1）“業(yè)精于專(zhuān)”，豹子爬不了樹(shù)，猴子跑不了步，“庖丁解�！钡木示褪且幝傻恼莆张c運用，奶粉銷(xiāo)售也是具備特有的規律。
�。�2）消費者永遠購買(mǎi)的是她需要的好處，而不是你的產(chǎn)品有什么是什么。
�。�3）“得消費者得天下！”一切的渠道環(huán)節，推廣活動(dòng)，團隊配置，產(chǎn)品訴求都是圍繞著(zhù)消費者，以消費者的認同為核心。銷(xiāo)售人員工作的核心就是解決這些環(huán)節中的問(wèn)題，銷(xiāo)售就是讓消費者得到最恰當的滿(mǎn)足，并獲得對購買(mǎi)產(chǎn)品價(jià)值的認同。
�。�4）銷(xiāo)售人員什么時(shí)候能懂得了消費者，就開(kāi)始懂得了銷(xiāo)售。
�。�5）“知彼知己者，百戰不殆，不知彼而知己，一勝一負，不知彼，不知己，每戰必殆” ，孫子這句話(huà)詮釋了對自身產(chǎn)品優(yōu)勢的掌握與運用的重要性，所以一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須對自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)非常清晰，對公司的政策非常熟悉，并能真正用作有效的工具。
3、瓜熟蒂自落，過(guò)程決定結果
�。�1）銷(xiāo)售人員的職責，透過(guò)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，以求達到銷(xiāo)量的提升。銷(xiāo)售提升的三個(gè)方式：①老店提升②新店開(kāi)發(fā) ③新品上市
�。�2）新店，新品是機遇，機會(huì )不一定每天有，來(lái)了要抓住，能抓住的銷(xiāo)售人員都是有長(cháng)期的準備的'。如自身的產(chǎn)品知識，規劃能力，導購人脈的儲備，談判技能的掌握等。
�。�3）老店的提升的主要方式如下；
�、儋u(mài)場(chǎng)導購人員的管理，重點(diǎn)貴在一個(gè)字“服”。業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識，活動(dòng)支持，拜訪(fǎng)頻率來(lái)達到營(yíng)養顧問(wèn)的“服”。單純的忽悠，威脅，純粹的滿(mǎn)足是達不到這個(gè)結果的。
�、谫u(mài)場(chǎng)推廣活動(dòng)的執行，重點(diǎn)貴在一個(gè)“細”。推廣活動(dòng)是建立消費群最有效的方式，5個(gè)消費者能支撐一個(gè)營(yíng)養顧問(wèn)的資源，如何通過(guò)活動(dòng)建立消費群，就是細節的應用最有效的體驗�；蛟S一個(gè)小氣球，就會(huì )建立與消費者的接觸機會(huì )，或許通過(guò)一杯試飲，就多了一個(gè)消費者認同的機會(huì )。
�、圪浧焚Y源支持的重點(diǎn)貴在一個(gè)“清”。資源有限，欲望無(wú)窮”如果缺乏有效的支持記錄，客戶(hù)門(mén)店會(huì )永遠投訴你欠贈品，做好臺帳，定期的每個(gè)月與門(mén)店回顧支持的數字，才會(huì )讓門(mén)店感覺(jué)到你的“愛(ài)”，缺乏了清晰的數字就只剩下“恨”了。
�、芸蛻�(hù)的拜訪(fǎng)貴在一個(gè)“勤”�？颓�=客勤，信任就是人與人的關(guān)系，在這個(gè)高利潤產(chǎn)品漫天飛，讓門(mén)店管理人員沒(méi)事看到你，有事的時(shí)候及時(shí)的找到你，或許就是最佳的客情方式。
二、奶粉銷(xiāo)售簡(jiǎn)單卻不容易
1、奶粉的銷(xiāo)售既是4X100米，每一環(huán)看起來(lái)簡(jiǎn)單，環(huán)環(huán)扣起來(lái)不容易，只有每個(gè)環(huán)節的有效執行與有機的結合，才會(huì )“百戰不殆”。
2、奶粉的銷(xiāo)售也是馬拉松，需要簡(jiǎn)單環(huán)節的重復，調整。能耐的含義是能力與堅持的結合。
三、優(yōu)秀的含義：更應該是做什么像什么
1、一萬(wàn)年太久，活在當下的思想沒(méi)有錯，年輕人不斷的跳躍與發(fā)展的思想沒(méi)有錯，但是也要結合做什么像什么的思想。東家打不好，西家肯定也有問(wèn)題。用別人的資源經(jīng)營(yíng)不好，將來(lái)自己做老板也是注定失敗與浪費。
2、渠道在變，模式在變，但是生意的本質(zhì)沒(méi)有改變。
3、活在當下，珍惜身邊人，身邊的物，做什么像什么！
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧 篇13
第一步驟：做好準備
沒(méi)有準備就是在準備失敗，沒(méi)有計劃就是要計劃倒閉。
這是為什么?是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個(gè)談話(huà)的結果去做準備。
第一，我要的結果是什么。今天我跟他談話(huà)，我準備成交的金額是多少。
第二，對方要的結果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話(huà)，你就無(wú)法去成交他。
第三，我的底線(xiàn)是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因為他會(huì )說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了，少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎?那只買(mǎi)1萬(wàn)元，也就達到你的底線(xiàn)了。
第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì )有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準備。
接下來(lái)你還要準備什么呢?
你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè )意購買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。
當你精神上已經(jīng)達到100%的對產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷(xiāo)售，精神上要先贏(yíng)過(guò)對方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是**對方，沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對方**，因為精神上你需要先贏(yíng)對方。
下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買(mǎi)你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復習一下才能出馬去做銷(xiāo)售。
最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)
銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì )遇到很多拒絕和反對，銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對，心情會(huì )陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪(fǎng)下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不容易讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠，客戶(hù)反倒會(huì )給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì )導致更低潮，更低潮又會(huì )招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要擅長(cháng)面對任何的拒絕和反對意見(jiàn)，客戶(hù)不買(mǎi)你也要能夠將低潮化為**，也要能調整情緒到達巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴(lài)感
一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立信賴(lài)感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品?是因為信賴(lài)你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)?如果你有兩個(gè)可以選擇的話(huà)，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。因為把客戶(hù)變朋友了，你就不需要用銷(xiāo)售技巧了，對朋友賣(mài)東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候，你發(fā)現你口才很好，銷(xiāo)售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(cháng)建立你的信賴(lài)感。
建立信賴(lài)感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項?
第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。
第二，要贊美。
贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì )重復不斷地加強那個(gè)行為，你批評某一個(gè)行為，他就會(huì )停止消失那個(gè)行為。人會(huì )朝你贊美的地方走，人會(huì )朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶(hù)，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認為自己是重要的，所以對方講的話(huà)你常常同意他說(shuō)對我很認同，有道理你講得是沒(méi)錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會(huì )喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì )信賴(lài)你。
第五，對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識的了解。
第六，穿著(zhù)。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來(lái)。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠沒(méi)有第二次的機會(huì )。
每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧?我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì )認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì )說(shuō)王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話(huà)。如果你善用這個(gè)方法的話(huà)，你的生意一定會(huì )節節高升。
使用顧客見(jiàn)證的第一個(gè)方法，讓消費者替你現身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對你的信賴(lài)感大幅度提升。
第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì )看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話(huà)好多了。
第三個(gè)方法，統計數字。根據統計有多少客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶(hù)使用了產(chǎn)品之后達到99%的滿(mǎn)意度，這叫統計數字。
第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶(hù)有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì )增加你在顧客心目中的信賴(lài)感。
第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專(zhuān)家了是元老了是資深的了，這也會(huì )增加你的信賴(lài)感。
第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì )被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴(lài)感。
第七個(gè)方法，就是你在財務(wù)上的'成就。比方講有人說(shuō)他們年營(yíng)業(yè)額多少，他們的年利潤達到多少，他個(gè)人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴(lài)感。因為別人會(huì )用你的財富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。
第八個(gè)方法，你所拜訪(fǎng)過(guò)的城市或國家的數目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國家去演講去訪(fǎng)問(wèn)，去會(huì )見(jiàn)行業(yè)中的權威人士，這也可以增加你的信賴(lài)感。
第九個(gè)方法，你所服務(wù)過(guò)的顧客總數。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話(huà)，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見(jiàn)證的方法。
第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
找出顧客現在所擁有的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿(mǎn)足別人的需求的解答方案，所以你所銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，你所銷(xiāo)售的是某一個(gè)問(wèn)題的解答方案，你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，然后去擴大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè)問(wèn)題的嚴重性之后，他就會(huì )產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問(wèn)題。
關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。
第一個(gè)原則：?jiǎn)?wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。
第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。
第三個(gè)原則：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì )感覺(jué)貴，就是因為你沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當顧客內心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱(chēng)它為產(chǎn)品介紹，我稱(chēng)它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )迫不及待想買(mǎi)，并且掏這個(gè)錢(qián)。
第六步驟：分析競爭對手
如何與競爭對手比較，有以下六個(gè)步驟：
第一，了解競爭對手。
第二，絕對不要批評你的競爭對手。
第三，表現出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強過(guò)他們。
第四，強調你的優(yōu)點(diǎn)
第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
第六，拿出一封競爭對手的顧客后來(lái)轉為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦?你應該預先就知道，顧客會(huì )有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢(qián)，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢(qián)。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統的，有關(guān)詳細的步驟和模式我將在其他章節中做專(zhuān)門(mén)的講解，在此不做詳細解說(shuō)�，F在我們來(lái)看第九步驟。
第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：
第一，了解顧客的抱怨。
第二，解除顧客的抱怨。
第三，了解顧客的需求。
第四，滿(mǎn)足顧客的需求。
第五，超越顧客的期望
第十步驟：要求顧客轉介紹
顧客買(mǎi)了之后永遠要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買(mǎi)了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì )源源不斷，永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)新顧客。要求顧客轉介紹只有兩個(gè)時(shí)機。第一個(gè)時(shí)機：他買(mǎi)的時(shí)候，買(mǎi)了以后他滿(mǎn)意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶(hù)。
第二個(gè)時(shí)機：他不買(mǎi)的時(shí)候，也要他轉介紹，因為你不買(mǎi)那請你幫我介紹一個(gè)人行嗎?
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