終端業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧

終端業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧

　　第一、如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的榮譽(yù)感?

　　馬斯落需求理論認為：人有物質(zhì)需求，也有精神需求。我們不能片面認為只要提高了促銷(xiāo)員的工資待遇就能提高他們的積極性，促銷(xiāo)員也需要精神鼓勵，需要企業(yè)的認可和榮譽(yù)。促銷(xiāo)員在我們這樣的企業(yè)工作，他不僅可以體會(huì )到品牌帶給他們的榮譽(yù)感、還有企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶給他們的集體榮譽(yù)感和個(gè)人價(jià)值實(shí)現后的成就感。如果有人會(huì )問(wèn)：你在哪里工作?我們就會(huì )自豪的說(shuō)出自己企業(yè)的名字，這就是品牌的魅力。當他們在售點(diǎn)把每一臺我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客，他們就會(huì )產(chǎn)生價(jià)值實(shí)現的成就感。滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的歸屬感我們還要體現企業(yè)的人文關(guān)懷，體現出企業(yè)對一線(xiàn)員工的尊重與重視。比如：在員工生日還是生病期間，公司都能表現出關(guān)懷，領(lǐng)導、員工給員工購買(mǎi)鮮花、禮品看望，在節日銷(xiāo)售繁忙的時(shí)候，公司也能派出專(zhuān)人到售點(diǎn)送水、送花、紅包等表示慰問(wèn)與激勵，也是滿(mǎn)足促銷(xiāo)員歸屬感的重要舉措，這些都是可以滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的榮譽(yù)感，增強員工的向心力，提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員熱情的重要辦法。

　　第二、我們談如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的歸屬感?

　　我們要給員工歸屬感最重要的是要尊重員工。很多公司都錯誤認為促銷(xiāo)員不是正式員工，促銷(xiāo)員的流動(dòng)性大，不好管理。也有的認為促銷(xiāo)員的地位在公司最低，不受重視和尊重。也有的公司只負責促銷(xiāo)員工資與提成的提高，對促銷(xiāo)員的其它福利與權益關(guān)注太少，這都表現為對一線(xiàn)員工的漠視和不尊重。我們一定要撇棄這種思想，促銷(xiāo)員不僅是公司正式員工，還是公司最重要的寶貴財富。他是我們經(jīng)濟效益最直接的體現者，也是企業(yè)的主人翁。我們的每一臺產(chǎn)品都通過(guò)他們實(shí)現銷(xiāo)售，他們才是企業(yè)最大的貢獻者，才是我們更應該尊重的同事。只有我們樹(shù)立領(lǐng)導服務(wù)員工、員工服務(wù)客戶(hù)，幫助他人成功，同時(shí)成功自己的理念，才能贏(yíng)得促銷(xiāo)員的信任，他們才會(huì )對企業(yè)有一種歸屬感、責任感、才能覺(jué)得自己就是企業(yè)的主人、才能甘愿為企業(yè)奉獻自己的青春和汗水。我們不僅要給一線(xiàn)促銷(xiāo)員提供有競爭力的薪水，體現多勞多得，獎優(yōu)罰劣競爭體系，還要給他們辦理所有正式員工享受的福利、保險等。讓他們參與企業(yè)的決策管理，參加企業(yè)的系列培訓，提高他們的學(xué)習能力。企業(yè)就是一所大學(xué)，在企業(yè)里他們可以不斷得到學(xué)習和成長(cháng)。有人說(shuō)：一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的促銷(xiāo)員可以解放一個(gè)城市。無(wú)數事實(shí)證明：人才就是銷(xiāo)售力。

　　第三、如何滿(mǎn)足促銷(xiāo)員的成長(cháng)性?

　　在實(shí)際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長(cháng)的要求。促銷(xiāo)員也一樣需要不斷成長(cháng)。把合適的人放到合適的崗位上，這是我們的原則，但是在我們招聘時(shí)并不是說(shuō)促銷(xiāo)員就要永遠干促銷(xiāo)的工作。陳總在我們論壇中就強調：在促銷(xiāo)員的招聘時(shí)就要考慮促銷(xiāo)員的成長(cháng)性，就要考慮他的知識結構。事實(shí)證明：現在一些企業(yè)中一大批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、培訓師、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)主管都是從一線(xiàn)促銷(xiāo)員中成長(cháng)起來(lái)的。在促銷(xiāo)員成長(cháng)的過(guò)程中，我們要幫助他們樹(shù)立正確心態(tài)和思維模式，進(jìn)行職業(yè)規劃、提高他們的學(xué)習熱情。

　　我們在培訓中經(jīng)常提到：心態(tài)決定一切。積極心態(tài)的力量在使促銷(xiāo)員保持促銷(xiāo)熱情方面非常重要。作為業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管促銷(xiāo)員的心思你要猜。不能無(wú)視促銷(xiāo)員心態(tài)的變化而無(wú)動(dòng)于衷。促銷(xiāo)是一項競爭激烈的工作，思想容易產(chǎn)生波動(dòng)，只有幫助他們樹(shù)立正確的心態(tài)和正確思維模式，真正從心底由衷熱愛(ài)自己的工作，才能調動(dòng)他們的積極性和能量。一方面要他們樹(shù)立老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。每一個(gè)售點(diǎn)都看成是自己的生意。自己投入的是體力和智慧，公司投入的品牌和產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商投入的是資金和場(chǎng)地。我們都是合伙人。不能體現我是給企業(yè)打工的，只是賺取薪水。另一方面讓員工明白：做事先做人的道理。養成推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己的潛意識。突破自我思維定勢，養成持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。

　　談到職業(yè)規劃，很多人認為只有大學(xué)生才需要職業(yè)規劃，促銷(xiāo)員學(xué)歷低、在公司沒(méi)發(fā)展，所以就得不到公司領(lǐng)導的重視，也往往忽略他們個(gè)人職業(yè)規劃的指導，長(cháng)此以往，這種觀(guān)點(diǎn)就會(huì )在公司形成定式，促銷(xiāo)員在公司干久了便失去了當初的熱情，進(jìn)取心。因此幫助促銷(xiāo)員進(jìn)行職業(yè)素養定位，培養促銷(xiāo)員自我管理意識是保持促銷(xiāo)員熱情和提高其推銷(xiāo)技巧的有效手段。具體地說(shuō)可以從以下幾個(gè)方面引導：一、幫助促銷(xiāo)員找準職業(yè)定位。我們都知道，促銷(xiāo)很枯燥，很單調，如果沒(méi)有正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。只有讓他們意識到職業(yè)定位的三個(gè)層次，即謀生、謀職、謀事。謀生只能讓一個(gè)人養家糊口，謀職只能讓一個(gè)人小有積蓄，謀事才能讓一個(gè)人享受生活和工作的樂(lè )趣。促銷(xiāo)員只有找到工作的樂(lè )趣，才能保持工作的熱情。才能保持學(xué)習的熱情，不斷提高自己的促銷(xiāo)技巧。二、幫助促銷(xiāo)員規劃職業(yè)生涯、從生存到提高。職業(yè)規劃可以讓他們認識到，萬(wàn)丈高樓平地起，任何人只有作好基礎工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)錘煉后才能"得道成仙"。與此同時(shí)更要認識到不能甘于平凡的工作，要積極向上，每一天都要充滿(mǎn)激情，多出成績(jì)。向上發(fā)展。在我幾年的基層管理經(jīng)驗中，有不少優(yōu)秀的促銷(xiāo)員走上了業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管的崗位，有的還成了公司的培訓師。

　　第四、如何提高一線(xiàn)促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧?

　　我們認為提高促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧最重要的一條方法就是不斷的培訓、培訓、再培訓。開(kāi)展多層次、多渠道、多形式、高強度的培訓是提高促銷(xiāo)員技巧的有效途徑。比如有的公司領(lǐng)導提出要用80%的時(shí)間研究對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，要用20%的時(shí)間提煉自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。這樣的培訓很有針對性。很有效、很實(shí)用。但在培訓的過(guò)程中我們不僅要進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、消費心理、竟品特點(diǎn)等知識的培訓，還要進(jìn)行激情培訓。每周都要對促銷(xiāo)員開(kāi)展激情訓練輔導，使促銷(xiāo)員保持激情的習慣。激情培訓還有利于培養促銷(xiāo)員的自信心。同時(shí)開(kāi)展崗位交流、目標牽引、銷(xiāo)售競賽、師徒傳、幫、代等形式也是有效的方法。