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如何掌握電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧？
如何掌握電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧?
(1)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須明白每一通電話(huà)想要達到的效果或目的。
(2)所打的每通電話(huà)的對象，應是通過(guò)市場(chǎng)細分的目標客戶(hù)群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準確無(wú)誤地將資訊傳達給客戶(hù)。了解客戶(hù)的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
(3)使用標準的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。例如：“您好!我是北京瑞凱的小張，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話(huà)方便嗎?謝謝您能接聽(tīng)我的電話(huà)……”等等。
(4)面帶微笑及訓練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調。這是通話(huà)過(guò)程中傳達給客戶(hù)的第一感覺(jué)信任感。增加客戶(hù)在電話(huà)交流時(shí)的愉悅感，樂(lè )意與你溝通下去。
(5)具有良好的語(yǔ)言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。良好的傾聽(tīng)能夠準確地了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
(6)繞障礙的電話(huà)緣由有許多，比如我們還可以假設已和某某人聯(lián)系過(guò)，是對方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的;或者以免費試用產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)詞來(lái)吸引對方等等。需要注意的是：電話(huà)緣由不要花太長(cháng)的時(shí)間。
(7)在開(kāi)場(chǎng)白部分，我們要注重提問(wèn)，-全球品牌網(wǎng)-而不是介紹�？梢砸越】档年P(guān)注、促銷(xiāo)和贈送、存在的問(wèn)題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問(wèn)，這樣會(huì )使對方覺(jué)得問(wèn)題的重要性，然后他才會(huì )繼續聽(tīng)下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷(xiāo)售員，而是以企業(yè)市場(chǎng)推廣顧問(wèn)的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問(wèn)題的建議，而不是推銷(xiāo)某一個(gè)產(chǎn)品。
(8)產(chǎn)品介紹環(huán)節關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費者帶來(lái)的利益。另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對方對產(chǎn)品不是非常熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語(yǔ)言來(lái)講，不要用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì )使雙方溝通造成障礙。如果對方對產(chǎn)品比較熟悉的話(huà)，我們應該適當地運用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示專(zhuān)業(yè)的水準。
(9)正確解答疑問(wèn)和處理異議，客戶(hù)聽(tīng)罷信息介紹往往不會(huì )立即決定購買(mǎi)，而要親自提出一些不同意見(jiàn)來(lái)確認一下他們所關(guān)心的問(wèn)題或不同意見(jiàn)來(lái)確認以消除他們疑慮。因此，正確解答疑問(wèn)和處理異議就成為銷(xiāo)售的關(guān)鍵�？蛻�(hù)提出疑問(wèn)或分歧是正�，F象，促銷(xiāo)人員此時(shí)不必強詞奪理，也不應該消極，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。
銷(xiāo)售人員應沉著(zhù)應對消費者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式(如巧妙的提問(wèn))了解消費者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準突破口，對癥下藥。
(10)在提出進(jìn)一步的約定時(shí)，應該提封閉式的問(wèn)題，避免客戶(hù)拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細節必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應對常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)技巧。胡一夫老師講到電話(huà)銷(xiāo)售技巧中常見(jiàn)的10大話(huà)術(shù)技巧：
1：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！彪娫�(huà)銷(xiāo)售技巧：(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好
2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
3：“我沒(méi)錢(qián)!”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！笔堑�，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
4：“您只是在浪費您的時(shí)間!”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?(銜接下面一個(gè)回答)
5：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！边@我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)
6：“我很忙!”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！笔前�，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
7：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！彪娫�(huà)銷(xiāo)售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
8：“你這是在浪費我的時(shí)間�！彪娫�(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。
(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！彪娫�(huà)銷(xiāo)售技巧：我去拜訪(fǎng)您，大概只需要510分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
10：“我不需要�！彪娫�(huà)銷(xiāo)售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
電話(huà)銷(xiāo)售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標準流程，經(jīng)驗不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷�？蛻�(hù)(CONFUSE)，喚醒客戶(hù)(CLEAR)、安撫客戶(hù)(COMFORT)、簽約客戶(hù)(CONTRACT)。第一個(gè)C是應用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應用在第二階段的，每四個(gè)C是應用在第三階段的。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
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