開(kāi)一家內衣店的方法技巧介紹

開(kāi)一家內衣店的方法技巧介紹

　　因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他(她)需要的貨品種類(lèi)，從而提供恰當服務(wù)。下面小編為您帶來(lái)開(kāi)一家內衣店的方法技巧介紹！

　　開(kāi)一家內衣店的方法技巧介紹

　　開(kāi)一家內衣店要多少錢(qián)?內衣店的燈具要明亮、柔和。指射燈、日光燈、節能燈等，店堂燈具的色彩、冷暖、亮暗也關(guān)系到一個(gè)店堂氣氛好壞，燈的費用舍不得投入，門(mén)店成了“暗室”或“黑店”，還有燈光的冷暖不合節氣，色彩組合亂七八糟，自然門(mén)店生意也“杯具”了。

　　如何提高顧客進(jìn)店量?內衣店的展具要精致。指各種店堂道具，還有櫥窗、層板上的飾品器具等，道具一定要流行時(shí)尚，彰顯品牌文化與產(chǎn)品個(gè)性，適應市場(chǎng)大潮流，比如櫥窗商品與飾品的陳列與搭配要恰到好處地扮好門(mén)店這張臉，其視覺(jué)效果要能足夠地抓準顧客的眼球。櫥窗如果是一張亂“臉”，許多店鋪就輸在展具硬件的這個(gè)“起跑點(diǎn)”上，“家具”不顯檔次，就是最好的人流量，也是無(wú)法達到滿(mǎn)意的進(jìn)店率了，自然門(mén)可羅雀。

　　店鋪的清潔用具及相關(guān)用品也要注意。店鋪營(yíng)運的時(shí)候，別小看了“清潔”這二個(gè)字，他體現了服務(wù)的細節與品質(zhì)，所以要把一個(gè)店堂打造成精品店，首先清潔很重要，必須備齊清潔用具及清洗場(chǎng)所(比如衛生間，室外水龍頭等)，比如拖把、垃圾簍、綠色環(huán)保清潔劑(高效除污用)、玻璃刷及其相關(guān)工具。

　　內衣店貨品的陳列要有特色，才能吸引人注意，吸引他們進(jìn)入消費。所以，學(xué)會(huì )貨品的陳列，是店主首要的任務(wù)，陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過(guò)綜合運用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品的特色及賣(mài)點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度引起購買(mǎi)欲望。

　　內衣店導購的培訓也是成功的關(guān)鍵。內衣店的導購，可以說(shuō)是店的靈魂，想想看，當你在購物時(shí)，遇到笑臉與冷臉時(shí)，心情是何種感受。如果是導購熱情，以笑臉相迎，相信就是你不想去買(mǎi)內衣，都會(huì )對這家店留下深刻的印象，下次想買(mǎi)內衣時(shí)，肯定會(huì )去這家。相反，如自你踏進(jìn)店時(shí)，導購員對你愛(ài)理不理的，你可轉身就走，永不踏入這家店。這就是店員的素質(zhì)，決定著(zhù)內衣店的銷(xiāo)量的訣竅。所以，導購的素質(zhì)培訓是非常重要的，也是決定著(zhù)內衣店是否贏(yíng)利的關(guān)鍵。

　　內衣店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　一、客來(lái)訪(fǎng)的目的

　　1、有目的而來(lái)的顧客

　　因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他(她)需要的貨品種類(lèi)，從而提供恰當服務(wù)。

　　2、處于選擇段心理的顧客

　　由于他(她)想買(mǎi)某類(lèi)貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他(她)們對商品比較關(guān)心，對貨品觀(guān)察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內衣產(chǎn)品，并作詳細的增加顧客的購買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

　　3、抱著(zhù)"瀏覽"心理的顧客

　　這類(lèi)顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著(zhù)顧客，這樣會(huì )使他(她)們感到心理壓力而不自在。

　　二：命令語(yǔ)句是說(shuō)話(huà)者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強別人去做。

　　請求式的語(yǔ)句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。

　　1、少用否定語(yǔ)句，多采用請求式語(yǔ)句。

　　例如，顧客問(wèn)："這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?"導購員答"沒(méi)有"。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。

　　2、要用請示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà)。

　　例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導購員說(shuō)"辦不到"，那么便會(huì )立即挫傷顧客的心情而打消購買(mǎi)欲望。若導購員向顧客說(shuō)"對不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請顧客體諒，這就是技巧。

　　3、要一邊說(shuō)話(huà)，一邊看顧客的反應。

　　導購員切忌演說(shuō)式地獨白，而應一邊說(shuō)一邊看顧客的反應，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話(huà)方式。

　　4、要用負正法講話(huà)。

　　先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。

　　5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

　　言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導購員必須跟上時(shí)代，以現流行的言詞與顧客講話(huà)，才能打動(dòng)顧客：

　　注意說(shuō)話(huà)中的停頓和重點(diǎn)。

　　聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

　　6、重視講解藝術(shù)，把握針對性。

　　對一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(cháng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應突出專(zhuān)業(yè)知識。

　　銷(xiāo)售內衣時(shí)應做的事情：

　　(1)應采取主動(dòng)及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。

　　(2)應一心一意，全力協(xié)助顧客。

　　(3)應清楚了解店鋪存貨情況。

　　(4)應注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。

　　(5)易地而處，滿(mǎn)足顧客的需要。

　　(6)無(wú)論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。

　　(7)應切實(shí)注意說(shuō)話(huà)的技巧，以免傷顧客自尊心。

　　(8)應注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢。

　　不應做的事情：

　　(1)不應催促顧客或向他(她)表示不耐煩。

　　(2)不應與顧客發(fā)生沖突。

　　(3)不應用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿(mǎn)。

　　(4)不應借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。

　　(5)不應以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購買(mǎi)力。

　　(6)不應粗言穢語(yǔ)，惡言相向。

　　內衣推銷(xiāo)技巧

　　1、顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。

　　2、詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。

　　3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。

　　4、激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。

　　5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用)

　　6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。

　　7、如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

　　8、如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

　　9、如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。

　　10、如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。

　　11、如果顧客試穿后不滿(mǎn)意;應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)"你慢走，歡迎下次光臨"

　　12、顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。

　　13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)"多謝"，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。

　　14、根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，(包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。

　　15、成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。

　　怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著(zhù)一個(gè)4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會(huì )亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會(huì )搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類(lèi)型的顧客應該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著(zhù)孩子。

　　如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)內衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì )很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì )我會(huì )慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì )贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。

　　怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類(lèi)型的顧客營(yíng)業(yè)員應該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè )意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè )意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。

　　怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長(cháng)袖純棉睡衣、內衣、束身系列產(chǎn)品，因為孕婦生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(cháng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功。

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