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商務(wù)談判原理與技巧
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。
要打好商業(yè)談判的“團體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：
1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;
4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。
當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失
讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃驼f(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃謫�(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！F在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。
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