打破談判僵局的技巧

打破談判僵局的技巧

　　一場(chǎng)談判下來(lái)，不可能是一直順風(fēng)順水的；一旦雙方的意見(jiàn)產(chǎn)出較大分歧的時(shí)候就很容易陷入僵局的狀態(tài)。下面是小編為大家整理的打破談判僵局的技巧，歡迎大家閱讀。

　　打破談判僵局的技巧

　　第一，應拋棄舊的傳統觀(guān)念，正確認識談判中的僵局。

　　許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì )很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當初如何如何……這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個(gè)對己不利的協(xié)議。應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會(huì )變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓?zhuān)�這樣，不但僵局避免不了，還會(huì )使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　第二，避重就輕。

　　轉移視線(xiàn)也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓?zhuān)�僵持不下，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿(mǎn)意，就可能堅定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿(mǎn)意，很可能對價(jià)格條款做出適當讓步。

　　第三，運用休會(huì )策略。

　　談判出現僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì )談一時(shí)也難以繼續進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì )是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì )。雙方可借休會(huì )時(shí)機冷靜下來(lái)，仔細考慮爭議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

　　第四，改變談判環(huán)境。

　　即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭執，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)�甚至�?huà)不投機、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì )談或雙方人員去游覽、觀(guān)光，出席宴會(huì )，觀(guān)看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂(lè )部等處玩樂(lè )、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續交換意見(jiàn)，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì )迎刃而解了。經(jīng)驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對方態(tài)度的轉化。在必要時(shí)，雙方會(huì )談的負責人也可以單獨磋商。

　　第五，利用調節人。

　　當出現了比較嚴重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

　　在這里，仲裁人或調節人可以起到以下的作用：

　　1、提出符合實(shí)際的解決辦法；

　　2、出面邀請對立的雙方繼續會(huì )談；

　　3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng )造性的建議；

　　4、不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn)；

　　5、綜合雙方觀(guān)點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達成。

　　調節人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì )經(jīng)驗、較高的社會(huì )地位、淵博的學(xué)識和公正的品格�？傊�，調節人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。

　　第六，調整談判人員。

　　當談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，那么，會(huì )談就會(huì )很難繼續進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區別對待人與問(wèn)題，由對問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀(guān)念的影響。在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。

　　關(guān)于打破談判僵局的技巧

　　談判出現僵局，就會(huì )影響談判協(xié)議的達成。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現也就不可避免。因此，僅從主觀(guān)愿望上不愿出現談判僵局是不夠的，也是不現實(shí)的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問(wèn)題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。

　　1．用語(yǔ)言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵對方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。 對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題�，F在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾的！”聽(tīng)你這么說(shuō)，對方多半會(huì )同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2。采取橫向式的談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì )比以前容易得多。

　　把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)�僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì )小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

　　3．尋找替代的方法打破僵局

　　俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì )形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過(guò)對立的立場(chǎng)而去尋找促使堅持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來(lái)堅持的立場(chǎng)都是合理的，而當雙方越過(guò)所堅持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng )造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的

　　方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時(shí)期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會(huì )使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調撥船頭，同時(shí)也可以對一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：

　�。�1）另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題。因為到那時(shí)也許會(huì )有更多的資料和更充分的理由。

　�。�2）改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日后的服務(wù)。

　�。�3）改變承擔風(fēng)險的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問(wèn)題，否則只會(huì )導致?tīng)幷摬恍�。同時(shí)，如何分享未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì )使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。

　�。�4）改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥�心協(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。

　�。�5）改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。

　　4．運用休會(huì )策略打破僵局

　　休會(huì )策略是談判人員為控制、調節談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以至談判無(wú)法繼續的局面。這時(shí)，如果繼續進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì )，因為這時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機會(huì )冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢、統一認識、商量對策。

　　談判出現僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì )談一時(shí)也難以繼續進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì )是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì )作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：

　�。�1）仔細考慮爭議的問(wèn)題，構思重要的問(wèn)題。

　�。�2）可進(jìn)一步對市場(chǎng)形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀(guān)點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛方法。

　�。�3）召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。

　�。�4）檢查原定的策略及戰術(shù)。

　�。�5）研究討論可能的讓步。

　�。�6）決定如何對付對手的要求。

　�。�7）分析價(jià)格、規格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。

　�。�8）阻止對手提出尷尬的問(wèn)題。

　�。�9）排斥討厭的談判對手。

　�。�10）緩解體力不支或情緒緊張。

　�。�11）應付談判出現的新情況。

　�。�12）緩和談判一方的不滿(mǎn)情緒。

　　談判的任何一方都可以把休會(huì )作為一種戰術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話(huà)什么的。當你回到談判桌邊時(shí)，你可以說(shuō)，你原來(lái)說(shuō)過(guò)要在某一特殊問(wèn)題上讓步是不可能的，但是你的上級現在指示你可以有一種途徑，比如？？這樣讓對方感到你改變觀(guān)點(diǎn)是合理的。但是，在休會(huì )之前，務(wù)必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來(lái)以后，利用休會(huì )的時(shí)間去認真地思考。例如，休會(huì )期間雙方應集中考慮的問(wèn)題為：貿易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展？還有哪些方面有待深談？雙方態(tài)度有何變化？己方是否調整一下策略？下一步談些什么？己方有什么新建議？如此等等。

　　談判會(huì )場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭執，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)�甚至�?huà)不投機、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續下去都沒(méi)有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì )談或雙方人員去游覽、觀(guān)光、出席宴會(huì )、觀(guān)看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂(lè )部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續交換意見(jiàn)，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題、障礙，在這兒也許會(huì )迎刃而解了。

　　休會(huì )后，雙方再按預定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì )對原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì )較容易打破。

　　休會(huì )的策略一般在下述情況下采用：

　�。�1）當談判出現低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(cháng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì )精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì )，以便休息一下，養精蓄銳，以利再戰。

　�。�2）在會(huì )談出現新情況時(shí)。談判中難免出現新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢無(wú)法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調整談判策略。

　�。�3）當談判出現僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì )出現各持己見(jiàn)、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì )，讓雙方冷靜下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，及時(shí)地調整策略。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì )談氣氛就會(huì )煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應借休會(huì )之機，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受？對方態(tài)度強硬的真實(shí)意圖是什么？我方準備提出哪些新的方案等等。以便重開(kāi)談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。

　�。�4）當談判出現一方不滿(mǎn)時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿(mǎn)。這時(shí)，可提出休會(huì )，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。

　�。�5）當談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì )之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。

　　反過(guò)來(lái)，如果談判的一方遇到對方采用休會(huì )緩解策略，而自己一方不想休會(huì )時(shí)，破解的方法有：

　�。�1）當對方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(cháng)、精力不濟要求休會(huì )時(shí)，應設法留住對方或勸對方再多談一會(huì )兒，或再談?wù)撘粋�(gè)問(wèn)題，因為到此時(shí)對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(cháng)時(shí)間就是勝利。

　�。�2）當己方提出關(guān)鍵性問(wèn)題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時(shí)，應拖著(zhù)其繼續談下去，對其有關(guān)休會(huì )的暗示、提示佯作不知。

　�。�3）當己方處于強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時(shí)，對對手的休會(huì )提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。

　　休會(huì )一般先由一方提出，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢？首先，提建議的一方應把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會(huì )時(shí)間。如果對方也有休會(huì )要求，很顯然會(huì )一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無(wú)誤地知道。一般來(lái)說(shuō)，參加談判的各種人員都修養的，如東道主提出休會(huì )，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì )建議后，不要再提出其他新問(wèn)題來(lái)談，先把眼前的問(wèn)題解再說(shuō)。

　　5．利用調節人調停打破僵局

　　在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì )獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運用這一方法來(lái)幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴重對峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來(lái)幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出|現松動(dòng)。

　　當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì )嚴重障礙，互不信任，互相存有偏見(jiàn)甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來(lái)。中間人任充分聽(tīng)取各方解釋、申辯的基礎上，能很明顯發(fā)現雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，分析其背后所隱含的利益分歧，據此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。

　　商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現性，而且還要考慮其是否具有權威性。這種權威性是使對方受中間人影響，最終轉變強硬立場(chǎng)的重要力量。而主動(dòng)運用這一策略的談判者就是希望通過(guò)中間人的作用，將自己的意志轉化為中間人的意志來(lái)達到自己的目的。

　　常用的方法有兩種：調解和仲裁。調解是請調解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀(guān)者的立場(chǎng)對方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。但調解只是一種說(shuō)服雙方接受的方法，其結果沒(méi)有必須認同的法律效力。當調解無(wú)效時(shí)可請求仲裁。仲裁的結果具有法律效力，談判者必須執行。但當發(fā)現仲裁人有偏見(jiàn)時(shí)，應及時(shí)提出；必要時(shí)也可對他們的行為提起訴訟，以保護自己的利益不受損失。需要說(shuō)明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因為一是法院判決拖延的時(shí)間太長(cháng)，這對雙方都是不利的；二是通過(guò)法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問(wèn)題提交法院審理。

　　當出現了比較嚴重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

　　6．更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局

　　談判中出現了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，在爭議問(wèn)題時(shí)，對他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會(huì )談就很難繼續進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區別對待人與問(wèn)題，由對問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。

　　類(lèi)似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專(zhuān)業(yè)問(wèn)題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。

　　然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。

　　臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否確實(shí)應該擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準備與對手握手言和的暗示，成為我方調整、改變談判條件的一種標志，同時(shí)這也向對方發(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準備，對方是否也能做出相應的靈活表示呢？

　　談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場(chǎng)差距，那么調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì )更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向對方作婉轉的說(shuō)明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

　　在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負責人出來(lái)參與談判，表示對僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。

　　7．從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

　　談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會(huì )給對方一個(gè)措手不及。這對于突破談判僵局會(huì )起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì )招致對方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們在談判中進(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當地提出來(lái)時(shí)，采用這種旁敲側擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動(dòng)合作。

　　8．利用“一攬子”交易打破僵局

　　所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣(mài)“三明治”一樣，要賣(mài)一起賣(mài)，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣(mài)方在報價(jià)里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價(jià)時(shí)，可采用把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類(lèi)價(jià)均分出A、B、c三個(gè)方案，這樣報價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤指標。在價(jià)格談判時(shí)，賣(mài)方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)取設備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià)、配套C檔價(jià)，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價(jià)總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。

　　9．有效退讓打破僵局

　　達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。他們沒(méi)有想到，其實(shí)只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應該具備的。

　　就拿從國外購買(mǎi)設備的合作談判來(lái)看，有些談判者常常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備功能、交貨時(shí)間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實(shí)上，購貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內提供免費維修外還要保證在更長(cháng)時(shí)間內免費提供易耗品，或分期付款，等等。 談判猶如一個(gè)天平，每當我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當談判陷入僵局時(shí)，如果對國內、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。

　　不能忘記坐在談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時(shí)，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來(lái)的利益大于堅守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應該采取的策略。

　　10．適當饋贈打破僵局

　　談判者在相互交往的過(guò)程中，適當地互贈些禮品，會(huì )對增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱(chēng)之為“潤滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。

　　所謂適當饋贈，就是說(shuō)饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不

　　算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著(zhù)對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉地暗示對方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達出自己不會(huì )因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。

　　11．場(chǎng)外溝通打破僵局

　　談判會(huì )場(chǎng)外溝通亦稱(chēng)“場(chǎng)外交易”、“會(huì )下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對于正式談判出現的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋?zhuān)�消除隔閡。

　�。�1）采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機

　�、僬勁须p方在正式會(huì )談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。

　�、诋斦勁邢萑虢┚�，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。

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