連鎖藥店采購談判技巧

連鎖藥店采購談判技巧

　　在進(jìn)行采購項目的時(shí)候要運用各種技巧博取利潤，下面就是小編為您收集整理的關(guān)于連鎖藥店采購談判技巧的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯的話(huà)可以分享給更多小伙伴哦！

　　連鎖藥店采購談判技巧

　　1、心理戰術(shù)：永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　----解析

　　永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人

　　2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。

　　-----解析

　　要把采購當成朋友

　　3、價(jià)格談判要點(diǎn)：永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。

　　-----解析

　　永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換

　　4、協(xié)議的妙用：不好說(shuō)的小關(guān)鍵條款用協(xié)議要求，隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

　　-----解析

　　“其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好”

　　5、緊盯你的獵物：時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

　　-----解析

　　“告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

　　6、勇于出擊：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。

　　----解析

　　“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”

　　7、查言觀(guān)色：當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求，別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　----解析

　　“打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”

　　一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商，而你只負責他一個(gè)，相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)

　　8、扮豬吃老虎：聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　----解析

　　你也使用這一招

　　9、緊守防線(xiàn)：在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

　　----解析

　　牢記:有所失，必有所得;且得≥失

　　10、討價(jià)還價(jià)：記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。

　　----解析

　　告訴他:你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----解析

　　這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的KA銷(xiāo)售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12、比較戰術(shù)：毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件

　　----解析

　　告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂

　　13、不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。

　　----解析

　　牢記:采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當真!

　　15、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔心他將輸掉。

　　----解析

　　在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著(zhù)急妥協(xié)

　　17、下馬威：要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。

　　-----解析

　　要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手

　　18、增加利潤方式：折扣、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。----解析可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

　　20、避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因為“魔鬼避開(kāi)十字架”

　　----解析

　　別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的.

　　21、假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　----解析

　　開(kāi)玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算.

　　22、永遠不要讓任何對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。

　　----解析

　　零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象，所以不管他.

　　采購談判技巧

　　要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

　　過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

【連鎖藥店采購談判技巧】相關(guān)文章：

采購談判的技巧10-19

采購談判技巧10-11

采購談判的技巧12-26

采購談判技巧【精選】05-17

采購談判技巧03-25

采購談判的技巧【實(shí)用】04-25

采購談判技巧通用05-22

(優(yōu)秀)采購談判技巧10-22

[熱]采購談判技巧07-05