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牢牢拴住你的金牌銷(xiāo)售員的招數有哪些
銷(xiāo)售人才流失的危害
在筆者與很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友交流的時(shí)候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費心的事。特別是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，最頭痛的就是金牌銷(xiāo)售員的流失。如何防止銷(xiāo)售人才的流失，是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對和解決的大事情。
銷(xiāo)售人才的流失對企業(yè)發(fā)展有很大的負面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察、培訓，時(shí)間和成本都會(huì )相應增加，新老人員的工作交接，新人和老客戶(hù)相處的關(guān)系等等，都會(huì )出現一系列問(wèn)題，并致使企業(yè)的銷(xiāo)售戰略在執行中受到較大影響。甚至流失的銷(xiāo)售人員帶著(zhù)本企業(yè)重要的客戶(hù)資源加入到競爭對手的行列中，對企業(yè)造成很大的危害，也同時(shí)給客戶(hù)造成一種不良印象，打擊客戶(hù)對企業(yè)的信心而對企業(yè)產(chǎn)生各種各樣的懷疑。
從企業(yè)內部銷(xiāo)售管理的角度看，樹(shù)立銷(xiāo)售團隊的穩定性和士氣往往是建立一個(gè)良好銷(xiāo)售團隊的必要條件。而銷(xiāo)售人才的流失在很多情況下都會(huì )降低銷(xiāo)售團隊對銷(xiāo)售的信心和士氣，從而直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
留住銷(xiāo)售人才四種方法：
事業(yè)留人
根據銷(xiāo)售人員的具體個(gè)人條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討并制訂銷(xiāo)售人員的個(gè)人職業(yè)生涯。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長(cháng)，一起發(fā)展，既可增強企業(yè)的凝聚力，又可讓銷(xiāo)售人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開(kāi)企業(yè)。好的職業(yè)規劃對銷(xiāo)售人員有著(zhù)重要作用。在這方面我們應該向大的跨國公司學(xué)習。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件，其中詳細列出從員工進(jìn)入公司開(kāi)始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗，包括相對應的薪金待遇，使員工在來(lái)到公司之初就對今后的職務(wù)發(fā)展心中有數，目標明確。
感情留人
現代企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對銷(xiāo)售人員的管理，因為銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大，他們長(cháng)期在外，企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥(niǎo)，不管不問(wèn)。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強交流，要了解銷(xiāo)售人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒(méi)有錢(qián)等等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節日之時(shí)，打一個(gè)問(wèn)候電話(huà)，卻能體現企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿(mǎn)溫情的方法，將“以人為本”落到實(shí)處，用真情留住銷(xiāo)售人員。
職務(wù)留人
國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當經(jīng)理。所以對業(yè)績(jì)突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表?yè)P。如：企業(yè)設立銷(xiāo)售精英、金牌銷(xiāo)售、銷(xiāo)售大王等稱(chēng)號，鼓勵大家學(xué)習，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。
待遇留人
金錢(qián)是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員，他們獲得的報酬也應當越高。薪金是人才的價(jià)值，是銷(xiāo)售人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定銷(xiāo)售人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統可以不斷激勵銷(xiāo)售人員工作積極性，創(chuàng )造好的業(yè)績(jì)。比如薪資用80-20理論，獎勵20%優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，60%中間的讓他們有著(zhù)壓力，而剩下的20%差的銷(xiāo)售人員應給予辭退，建立一個(gè)有獎?dòng)袘偷男劫Y系統。留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利地開(kāi)展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻。
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