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金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷(xiāo)保險
促成，就是代理人幫助和鼓勵客戶(hù)做出購買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購買(mǎi)手續的行為和過(guò)程，被人們形象的稱(chēng)為臨門(mén)一腳。這“一腳”的好壞直接關(guān)系到我們保險銷(xiāo)售的成敗。如果成功了，自然萬(wàn)事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費了，業(yè)績(jì)、自信心也許都會(huì )因此受到影響。金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷(xiāo)保險?
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促成，就是代理人幫助和鼓勵客戶(hù)做出購買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購買(mǎi)手續的行為和過(guò)程，被人們形象的稱(chēng)為臨門(mén)一腳。這“一腳”的好壞直接關(guān)系到我們保險銷(xiāo)售的成敗。如果成功了，自然萬(wàn)事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費了，業(yè)績(jì)、自信心也許都會(huì )因此受到影響。那么這一腳我們該怎么踢呢?
金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷(xiāo)保險
問(wèn)題一 對于拒絕處理，您有什么看法?
針對拒絕首先要了解客戶(hù)拒絕的是什么，是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員還是公司?然后戰勝自我拒絕，保持良好的心態(tài)，堅定營(yíng)銷(xiāo)信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，產(chǎn)品是最適合客戶(hù)的，相信自己一定會(huì )成功。如果被拒絕十次，就拜訪(fǎng)十一次，當別人放棄的時(shí)候我們一定要堅持�？蛻�(hù)的拒絕一般都是電話(huà)打過(guò)來(lái)，有些怕當面說(shuō)不好意思，找借口說(shuō)是與家人商量，第二天肯定打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)家里人不同意什么的。接到這樣的電話(huà)，我一般不會(huì )多說(shuō)，只說(shuō)知道了，好的。第二天我一定會(huì )專(zhuān)程去客戶(hù)家里，順便帶上其他客戶(hù)的承保保單，對客戶(hù)提出的疑問(wèn)，做細心專(zhuān)注的回答，直至他們徹底明白。
問(wèn)題二 促成時(shí)機如何把握
有些客戶(hù)了解完險種后不會(huì )提出太多的疑問(wèn)，只是默認，但也沒(méi)有表態(tài)，這時(shí)我會(huì )提出要看客戶(hù)的身份證，提醒客戶(hù)生日過(guò)與不過(guò)保費是有差別的，一步一步靠近主題。待客戶(hù)拿出身份證后我就會(huì )遞上投保單要客戶(hù)簽字。這個(gè)環(huán)節很多客戶(hù)往往又會(huì )猶豫，擔心這擔心那，這時(shí)我會(huì )馬上解釋說(shuō)，現在讓你簽的只是一份簡(jiǎn)易的投保單，到時(shí)公司還會(huì )有一份正式的保單要你簽字，就算你在投保單上簽字了，還會(huì )有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽(tīng)到這樣的話(huà)，客戶(hù)當然也就放寬心了。說(shuō)到底，客戶(hù)要的其實(shí)就是這份安心和保證。還有就是當你所有的講解都完畢后，客戶(hù)簽字時(shí)，千萬(wàn)不要再說(shuō)有關(guān)保險的事情，要扯開(kāi)話(huà)題，多夸獎客戶(hù)其他的方面。談話(huà)的結果不重要，重要的是過(guò)程的氣氛。
問(wèn)題三 在促成時(shí)候經(jīng)常會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題是什么?應該怎樣解決這些問(wèn)題?
從人性的角度來(lái)看，其實(shí)所有人在買(mǎi)東西的時(shí)候，在掏錢(qián)的時(shí)候都是猶豫的，保險是一種無(wú)形的產(chǎn)品，不像服裝那樣能夠立即讓人看到，感覺(jué)到，在買(mǎi)的時(shí)候人們就會(huì )更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏錢(qián)是痛苦的事情，所以拒絕是正常的，不拒絕反而是不正常的。
要想戰勝這種拒絕，營(yíng)銷(xiāo)員應該做到三點(diǎn)：一是觀(guān)念溝通到位，二是滿(mǎn)足對方心理需求，三是跟客戶(hù)建立良好的關(guān)系。一定要善于抓住客戶(hù)的心理需求，讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是自己需要的，花錢(qián)是值得的。另外，現在客戶(hù)越來(lái)越理性，對營(yíng)銷(xiāo)員、保險產(chǎn)品等的要求也越來(lái)越高，我們在銷(xiāo)售保險的時(shí)候最好就是能使客戶(hù)感覺(jué)到驚喜，我們的產(chǎn)品、服務(wù)都超出了他的預期，這樣客戶(hù)會(huì )更樂(lè )意去買(mǎi)，成功率會(huì )更高一些。
問(wèn)題四 要想很好的促成，營(yíng)銷(xiāo)員應該具備什么樣的態(tài)度和技能?
一是要膽大。營(yíng)銷(xiāo)員很多時(shí)候不敢促成，怕客戶(hù)拒絕自己，但其實(shí)客戶(hù)更怕拒絕他人，因為他會(huì )感覺(jué)不買(mǎi)是一種失信于人，拒絕起來(lái)需要更大的勇氣，所以營(yíng)銷(xiāo)員一定要膽大一點(diǎn)，霸氣一點(diǎn)，踢好臨門(mén)一腳。你在心理戰勝了他，他就成了你的客戶(hù)。
二是要持之以恒，促成時(shí)沒(méi)必要擔心什么，最大的失敗就是今天不買(mǎi)唄。但這算不了什么，今天不買(mǎi)，明天、后天還有可能買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)員有時(shí)候急于求成，其實(shí)等客戶(hù)考慮成熟了，他也許就會(huì )來(lái)買(mǎi)了。
三是專(zhuān)業(yè)，要讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)在哪里，你還可以借助團隊、公司的力量，將保險講得很透徹，如果你能給客戶(hù)做一個(gè)全方位的規劃，客戶(hù)會(huì )更加認同你。
注意事項
君子信而后勞其民，未信則以為攮己也。古往今來(lái)，在任何行業(yè)想要取得成功，首先具備的品質(zhì)就是誠信，壽險營(yíng)銷(xiāo)更是如此。誠信為本，才能獲得更多客戶(hù)的認可。
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