讓合作方看到你的強項職場(chǎng)故事

讓合作方看到你的強項職場(chǎng)故事

　　上世紀50年代初，松下電器公司進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展瓶頸——它雖然在全球有非常不錯的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，但是因為科研力量比較薄弱，產(chǎn)品漸漸被市場(chǎng)所拒絕。

　　當時(shí)，飛利浦公司在全球設有300多家工廠(chǎng)，是世界上最大的電器制造公司。在此之前，全球已有48個(gè)國家和地區的不同公司與他們有過(guò)技術(shù)合作，都取得了非常好的發(fā)展。于是，松下公司就想到了要與飛利浦公司進(jìn)行技術(shù)合作。

　　當時(shí)身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬，與飛利浦公司進(jìn)行談判。飛利浦這個(gè)“全球電器老大”對這項合作業(yè)務(wù)的興趣并不是特別大，他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求：雙方在日本合資建立一家股份公司，公司的總資本為6.6億日元，松下電器要出資70%，而飛利浦公司只愿意出資30%，并且，對于這30%的資本，飛利浦公司還不愿意用現錢(qián)直接投入，而是以技術(shù)指導費轉作為資金。這意味著(zhù)，飛利浦公司不需要投入一分錢(qián)，全部資金由松下電器一家承擔！如果真是這樣的話(huà)，別說(shuō)是合作，僅憑這一筆前期投入，也足以使松下徹底倒閉！

　　可事實(shí)上，按照國際慣例，技術(shù)指導費一般是3%，遠沒(méi)有30%這么高的標準。用3%的技術(shù)指導費來(lái)代替30%的資金投入，高橋荒太郎怎么也不會(huì )答應。接下來(lái)，他用國際慣例反復交涉，最后，飛利浦把技術(shù)指導費降到了5%，但高橋荒太郎并沒(méi)有表示滿(mǎn)意，但不論高橋荒太郎怎么說(shuō)，飛利浦都不愿再降低要求。

　　這時(shí)，高橋荒太郎突然想到了一點(diǎn)：所謂的“合作”當然是指雙方互利，而不是自己在求人。高橋荒太郎心想，要使飛利浦降低要求，惟一的辦法就是讓他們看到松下的強項！

　　在接下來(lái)的談判中，高橋荒太郎再也不提關(guān)于降低技術(shù)轉讓費的事情，轉而去要求飛利浦公司支付經(jīng)營(yíng)指導費！

　　因為松下在全球有不錯的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，雙方合作后的產(chǎn)品能非常迅速地銷(xiāo)往世界各地。高橋荒太郎說(shuō)：“雙方合作建設合資公司，在技術(shù)上接受貴公司的指導，而經(jīng)營(yíng)卻靠松下電器公司，我們公司的經(jīng)營(yíng)技術(shù)是眾所周知的，所以，我們也有向貴公司索取經(jīng)營(yíng)指導費的權利！”

　　高橋荒太郎此言一出，飛利浦公司的談判代表深感震驚，可細細品味，這種要求其實(shí)又非常合理。因為松下公司已建立起了健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，一旦合作產(chǎn)品上市，飛利浦公司根本不用為銷(xiāo)售問(wèn)題而擔心。

　　飛利浦公司終于同意重新考慮合作事宜，最后商定，由松下向飛利浦公司支付5%的技術(shù)指導費，同時(shí)飛利浦向松下支付6.3%的經(jīng)營(yíng)指導費！這樣一來(lái)，松下公司不僅不用支付技術(shù)指導費，反而還多收了1.3%的經(jīng)營(yíng)指導費！

　　不久后，松下就與飛利浦合作成立了一家公司，其產(chǎn)品很快暢銷(xiāo)世界各地，雙方都在技術(shù)與經(jīng)營(yíng)的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，逐漸發(fā)展成一家國際化大公司！

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