【精品】科技年度總結三篇
總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結和概括的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？以下是小編為大家整理的科技年度總結3篇，希望對大家有所幫助。
科技年度總結 篇1
200*年是我公司體制改革后的第一年，也是我公司建設一流供電企業(yè)關(guān)鍵性的一年，創(chuàng )一流給我們工作和學(xué)習帶來(lái)巨大的推動(dòng)作用，同時(shí)，也對供電企業(yè)的管理水平、電網(wǎng)供電能力、配電系統供電可靠性以及設備裝備水平提出了更高要求，這無(wú)形中大大增加了科技進(jìn)步工作量。今年，在公司黨委、經(jīng)理的正確領(lǐng)導下，經(jīng)過(guò)公司全體科技人員的共同努力，圓滿(mǎn)完成了各項工作任務(wù)指標。
一、加強了科技進(jìn)步工作的管理體制。
今年上半年我公司為了加大了科技進(jìn)步工作力度，及時(shí)調整了公司科科學(xué)與技術(shù)進(jìn)步工作領(lǐng)導小組的組成人員，成立了以公司經(jīng)理為組長(cháng)，濾布公司黨委書(shū)記、生產(chǎn)副經(jīng)理、總工程師等領(lǐng)導為副組長(cháng)，各部門(mén)負責人為成員的新一屆科學(xué)與技術(shù)進(jìn)步工作領(lǐng)導機構，加強了對該項工作的領(lǐng)導和重視。明確了在生產(chǎn)副經(jīng)理直接領(lǐng)導下由總工程師具體負責各項工作的開(kāi)展和落實(shí)。強化了生技科作為全公司科技進(jìn)步職能管理部門(mén)的組織、指導、協(xié)調、監管等管理職能。信息中心作為全公司電腦、網(wǎng)絡(luò )及95598管理部門(mén)，代表了未來(lái)供電企業(yè)科技發(fā)展的方向。
二、技改工作按計劃順利結束。
今年列入技改計劃的工作主要有兩項，一個(gè)是“調度自動(dòng)化系統改造工程”，x月份開(kāi)工，x月xx日成；另一個(gè)是“xx、xx變電站遠方信號復位遙控技術(shù)改造”，x月x日開(kāi)始改造，x月xx日改造結束。
三、科技創(chuàng )新工程已全部完成。
科技創(chuàng )新類(lèi)工程一共有三個(gè)，“呼叫中心建設工程”、“變電站主設備狀態(tài)檢測及診斷技術(shù)”和“光纖通訊工程”�！昂艚兄行慕ㄔO工程”、“變電站主設備狀態(tài)檢測及診斷技術(shù)”于上半年已經(jīng)完成；“光纖通訊工程”也于x月xx日完成。
四、壓濾機濾布加大了引進(jìn)新技術(shù)、新設備、新工藝、新材料的工作力度。
今年在公司領(lǐng)導的大力支持下，xx、xx及xx變電站遙視技術(shù)進(jìn)展順利，于x月底就已經(jīng)完工。本項目由生技科負責實(shí)施，責任人是xxx科長(cháng)，引進(jìn)的是xx有限公司的產(chǎn)品。該裝置可以遠程巡視現場(chǎng)各類(lèi)設備，在各種惡劣、危險的環(huán)境中，再也無(wú)須人們涉險進(jìn)行現場(chǎng)巡檢；還能實(shí)時(shí)獲得來(lái)自現場(chǎng)的報警信息——火警、非法入侵等，并將事故現場(chǎng)實(shí)況記錄下來(lái)，為分析事故提供第一手資料。nt系列遠程圖象監控系統，集音視頻監控、遠紅外激光測溫及防火防盜于一體，遠程監控及會(huì )議電視功能于一身，監控前段采用專(zhuān)用的`壓縮編碼設備，最大程度消除由于普通計算機及操作系統本身存在問(wèn)題而給系統帶來(lái)的不穩定因素。該系統具有良好的兼容能力，能與其他監控系統相互兼容。另外由服務(wù)公司負責的“低壓電源切換開(kāi)關(guān)的應用”項目，在x月份連開(kāi)工帶投入使用已經(jīng)全部完成。該項目在吸取了以往“備自投”技術(shù)的基礎上，又加以改進(jìn)，由電源轉換執行斷路器、自動(dòng)控制器、電動(dòng)操作機構、執行斷路器間機械連鎖及手動(dòng)專(zhuān)用手柄組成。執行斷路器qn、qr均保持原有過(guò)流保護和斷路保護功能。
五、變電站無(wú)人值班已初具規模。
到目前為止，所有變電站已經(jīng)達到無(wú)人值班，現在，變電站留守人員除單項操作、事故處理外，其他操作均由操作隊操作。這就大大減少誤操作的幾率。從而，降低了不必要的損失，提高了供電可靠性。
綜上所述，200*年列入科技進(jìn)步計劃的x個(gè)項目，都已全部完成，完成率達100%。預算資金xxx萬(wàn)元，批復資金xx萬(wàn)元，結算資金xxx萬(wàn)元，為我公司節約資金xx萬(wàn)元。公司科技進(jìn)步領(lǐng)導小組將在元月份組織評選出包括科技項目、科技論文等在內的幾項內容中的優(yōu)秀單位和個(gè)人，公司將對他們實(shí)行獎勵，以鼓勵在科技進(jìn)步工作中表現突出的單位及個(gè)人。取得的這些成績(jì)都是在公司黨委、經(jīng)理的直接領(lǐng)導下、在全體科技人員的共同努力下取得的。200*年將在今年工作的基礎上總結經(jīng)驗教訓，努力工作，力爭按時(shí)完成全年科技目標計劃。
科技年度總結 篇2
一、主要指標完成情況
1、外貿進(jìn)出口。1－10月份，完成進(jìn)出口額3119萬(wàn)美元，占年度任務(wù)的51.13%，同比下降31.02%，落后序時(shí)進(jìn)度31.95個(gè)百分點(diǎn)。預計，全年可完成3700萬(wàn)美元左右，占年度任務(wù)的61%。
2、利用外資。1－10月份累計利用外資5935萬(wàn)美元，完成任務(wù)數的118.7%，同比增長(cháng)136.83%，預計全年可完成7000萬(wàn)美元，占年度任務(wù)的140%。
3、社會(huì )消費品零售總額。1-9月份，實(shí)現社零總額42.03億元，同比增長(cháng)13.2%，完成限額以上商貿企業(yè)社零總額3.42億元，同比增幅18.7%。預計全年可完成社會(huì )消費品零售總額55.5億元，增幅約13%，完成限額以上商貿企業(yè)社會(huì )消費品零售總額4.56億元，同比增幅約15%。
4、糧食購銷(xiāo)。全社會(huì )收購總量45664萬(wàn)噸，同比增長(cháng)196%，完XX縣下達社會(huì )糧食計劃收購3萬(wàn)噸的152 %，完成市國有糧食企業(yè)計劃收購1萬(wàn)噸的455%。其中國有糧食企業(yè)政策性收購糧食40135噸(托市32215噸，縣儲7000噸，省儲920噸)，同比增長(cháng)319%。全社會(huì )收購油料15319噸，與去年持平。
完成省儲糧輪換920噸、縣儲備糧輪換20xx噸。
全縣糧食銷(xiāo)售11177噸，同比下降27%。其中國有企業(yè)銷(xiāo)售5553噸，同比下降44%。
5、糧食庫存。年末糧食稻谷總庫存78023噸（其xxxxxxxxx策糧77837噸）。同比增長(cháng)80%，其中托市糧食60837噸，省儲8000噸，縣儲9000噸。油脂及料折油庫存732噸（縣儲備油200噸）。
二、工作開(kāi)展情況
1、全力做好外資外貿工作。今年以來(lái)，為應對外貿進(jìn)出口面臨的嚴峻形勢，我局加強了對外貿企業(yè)的幫扶力度，制定并落實(shí)包保責任制，按月進(jìn)行調度，積極為企業(yè)申報外貿促進(jìn)項目做好指導和審批工作，同時(shí)加強對外資項目的跟蹤服務(wù)，及時(shí)了解掌握外資項目的投資建設進(jìn)度，按時(shí)統計匯總上報到位外資。
2、內貿工作穩步推進(jìn)。一是全年新增限額以上商貿企業(yè)5家。二是全面做好市場(chǎng)監測工作，統計報送率達98%以上。三是加快市場(chǎng)體系建設，完成XX縣鄉農貿市場(chǎng)2處（斑竹園鎮農貿市場(chǎng)、雙河鎮農貿市場(chǎng)），發(fā)展鄉鎮商貿中心2處（吳家店鎮商貿中心、南溪鎮商貿中心），新建社區便民店2家，新增社區農副產(chǎn)品平價(jià)店3家，現共有平價(jià)店16家，年銷(xiāo)售菜品195.33萬(wàn)斤，優(yōu)惠金額155.2萬(wàn)元，約惠及家庭91079戶(hù)。四是認真做好“十三五”商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規劃工作，預計年底前完成《規劃》初稿。
3、全力推進(jìn)電子商務(wù)進(jìn)農村工作。一是主動(dòng)作為爭取示范。主動(dòng)對接國家部委和省廳，積極申報，做實(shí)工作，成功爭創(chuàng )了全國第二批電子商務(wù)進(jìn)農村綜合示XX縣項目，爭取無(wú)償項目資金20xx萬(wàn)元，為促進(jìn)和推動(dòng)我縣電子商務(wù)進(jìn)農村工作夯實(shí)了基礎。二是制定出臺方案政策。結合實(shí)際并積極借鑒先進(jìn)地區的成功經(jīng)驗，制訂出臺了《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》、《XX縣促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展獎勵扶持暫行辦法》、《XX縣20xx年電子商務(wù)進(jìn)農村綜合示范工作實(shí)施方案》，大力扶持電子商務(wù)發(fā)展；三是精心謀劃，加強領(lǐng)導。成立了以縣長(cháng)為組長(cháng)、分管副縣長(cháng)為副組長(cháng)、相關(guān)部門(mén)負責人為成員的'電子商務(wù)進(jìn)農村綜合示范工作領(lǐng)導組，并明確工作重點(diǎn)，落實(shí)工作責任，統籌謀劃推進(jìn)全縣電子商務(wù)發(fā)展工作。四是加強培訓助推發(fā)展。采取重點(diǎn)培訓和普及培訓相結合的方式，組織開(kāi)展多場(chǎng)次、多層次農村電子商務(wù)培訓15場(chǎng)次、2500人次。五是強化服務(wù)保障發(fā)展。精心謀劃，推進(jìn)電子商務(wù)進(jìn)農村公共服務(wù)體系建設，建成了縣電子商務(wù)公共服務(wù)中心，內設金寨特色農產(chǎn)品展示展銷(xiāo)中心、物流分揀中心、著(zhù)名第三方平臺金寨特色館、創(chuàng )客中心、電商孵化中心、攝影中心、培訓中心等，已進(jìn)駐企業(yè)40余家（含個(gè)人）；以中國供銷(xiāo)大別山農產(chǎn)品批發(fā)中心為基地，推動(dòng)電商產(chǎn)業(yè)園建設，積極引進(jìn)知名電商，渤海交易所、四方電子商務(wù)、滬生電子商務(wù)等已入駐電商產(chǎn)業(yè)園。六是積極幫扶企業(yè)申辦電商創(chuàng )業(yè)資金扶持，為100戶(hù)電商創(chuàng )業(yè)人員提供了1000萬(wàn)元創(chuàng )業(yè)貼息貸款支持，化解了電商創(chuàng )業(yè)起步階段的資金矛盾。七是培育典型帶動(dòng)發(fā)展。積極鼓勵并幫助電商企業(yè)申報示范項目，成功為三個(gè)農民電子商務(wù)有限公司和安態(tài)特色農產(chǎn)品有限責任公司申報市級電子商務(wù)示范企業(yè)，支持縣內青年參加電商創(chuàng )業(yè)比賽，擴大我縣創(chuàng )業(yè)電商的影響，我縣電商創(chuàng )業(yè)青年獲得了全市第二屆創(chuàng )業(yè)大賽第二名的佳績(jì)。八是構建體系支撐發(fā)展。按照覆蓋85％以上行政村的要求，在全縣篩選了200個(gè)站點(diǎn)逐步建設村級電子商務(wù)服務(wù)站，目前已完成31個(gè)村站建設。九是廣泛開(kāi)展電子商務(wù)進(jìn)農村宣傳工作。采取會(huì )議、廣播電視、手機短信、標語(yǔ)、墻體廣告、倡議書(shū)等多種形式開(kāi)展宣傳，目前，已經(jīng)開(kāi)播廣播村村通宣傳7期，統一制作大幅電子商務(wù)進(jìn)農村墻體廣告60幅，編制手機短信6條覆蓋到全縣“15×系列”移動(dòng)手機用戶(hù)和全體縣鄉村干部。
4、認真做好成品油市場(chǎng)監管工作。全面完成了31座加油站油氣回收改造工程，開(kāi)展了成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)換證工作，為第一批27家成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)換發(fā)了新證，認真組織開(kāi)展了“危險物品安全專(zhuān)項檢查”、“加油站安全專(zhuān)項檢查”等專(zhuān)項整治工作，維護了成品油市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的良好秩序。
5、全面加強糧食調控與儲運工作。一是認真組織實(shí)施“糧安工程”項目建設。規范操作，強化監管，嚴把質(zhì)量和安全，提前完成4.2萬(wàn)噸倉容糧食產(chǎn)業(yè)園（九樹(shù)糧庫）二期工程建設，10月中旬竣工驗收，10月下旬開(kāi)倉收糧，總體進(jìn)度超計劃約30天。重點(diǎn)維修6處、3.26萬(wàn)噸老舊倉庫，確保了儲糧安全。二是完成糧食倉儲設施普查，全縣納入調查的規模庫點(diǎn)10個(gè)，其中國有9個(gè)，總倉容9.12萬(wàn)噸；三是擬定了“十三五”糧食倉儲設施建設規劃；四是推廣農民科學(xué)儲糧示范工程儲糧倉200個(gè)；五是建立健全糧食應急組織體系和網(wǎng)絡(luò )機制，設立了長(cháng)期糧情監測網(wǎng)點(diǎn)19個(gè)，全縣應急網(wǎng)點(diǎn)倉容6.5萬(wàn)噸，確保在緊急狀態(tài)下能夠順利開(kāi)展應急工作。六是增強糧食儲備能力，完成省級儲備糧輪換982噸、縣級儲備糧輪換20xx噸、新增縣級儲備糧5000噸，爭取并落實(shí)中央儲備托市糧收儲3萬(wàn)噸，全縣國有糧食企業(yè)在庫儲糧將達7.8萬(wàn)噸，創(chuàng )歷史最高紀錄。七是認真組織開(kāi)展“二項工程”建設，選點(diǎn)落實(shí)了5家“放心糧油店”和2家“主食廚房”。八是及時(shí)、高效地完成社會(huì )糧食統計工作。
6、扎實(shí)開(kāi)展依法行政及法制宣傳教育工作。努力提高執法人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極參加省、市、縣政策法規及執法培訓。完成“六五”普法年度任務(wù)。結合“憲法日”、“世界糧食日”等開(kāi)展多種形式的法制宣傳教育活動(dòng)。
7、持續抓好安全生產(chǎn)工作。先后深入開(kāi)展了“春季安全生產(chǎn)大檢查”、“危險物品安全專(zhuān)項檢查”、“汛期安全生產(chǎn)大檢查”、“嚴執法、排隱患、強管理”專(zhuān)項行動(dòng)等，對全縣加油站點(diǎn)、商超、河西農貿市場(chǎng)和直屬糧食企業(yè)等進(jìn)行了多次專(zhuān)項安全生產(chǎn)檢查。通過(guò)日常監管和專(zhuān)項檢查相結合，及時(shí)排除管理企業(yè)的安全生產(chǎn)隱患，本年度，全縣商務(wù)糧食系統未發(fā)生安全生產(chǎn)事故。
8、積極開(kāi)展招商引資工作。由我局聯(lián)系招商的“易商數碼項目”、“種籽種苗科研開(kāi)發(fā)項目”已完成信息備案，待項目確認申報資料完善后即可上報；“體驗家具電商項目”已完成洽談，簽訂招商引資協(xié)議后將按程序上報；“七點(diǎn)電商項目”已簽訂招商引資協(xié)議，下一步將做好跟蹤服務(wù)，在爭取完成年度任務(wù)的基礎上，做好項目?jì)洹?/p>
9、積極開(kāi)展雙擁創(chuàng )建工作。按照“創(chuàng )建全國雙擁示XX縣”領(lǐng)導組的統一部署，積極組織開(kāi)展雙擁創(chuàng )建工作�！鞍艘弧鼻跋�，前往縣消防大隊開(kāi)展雙擁共建活動(dòng)，簽訂共建協(xié)議并送去慰問(wèn)金和物資�！�9.3”期間，由單位主要負責人帶隊慰問(wèn)了系統內離退休老干部，并送去慰問(wèn)金。積極組織單位職工參加縣雙擁工委組織的雙擁杯職工運動(dòng)會(huì )。監督指導下屬單位和企業(yè)積極開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。
10、深入開(kāi)展文明創(chuàng )建工作。積極開(kāi)展文明單位創(chuàng )建工作，成立局創(chuàng )建工作領(lǐng)導小組，每季度召開(kāi)一次領(lǐng)導小組會(huì )，及時(shí)總結情況，安排部署工作，促進(jìn)工作有效開(kāi)展。組織開(kāi)展社會(huì )主義核心價(jià)值觀(guān)“進(jìn)機關(guān)、進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)，通過(guò)征文、傳唱歌謠、文藝表演等方式，深化廣大干部職工的思想道德教育。推進(jìn)道德講堂建設，本年度共組織開(kāi)展了六次道德講堂講座；與相關(guān)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展“文明餐桌”行動(dòng)；組織干部職工共同參與城區植樹(shù)、掃雪、包保責任區衛生打掃、義務(wù)獻血等活動(dòng)；積極參與文明交通勸導員活動(dòng)，全年共組織參與交通勸導員活動(dòng)11次。
11、大力推進(jìn)機關(guān)黨建工作。制定學(xué)習計劃，堅持每周學(xué)習制度，通過(guò)深入學(xué)習，增強黨員干部的政治意識、責任意識。認真組織參與在職黨員進(jìn)社區服務(wù)工作；深入開(kāi)展扶貧慰問(wèn)困難黨員、留守兒童等活動(dòng)，組織機關(guān)黨員為困難黨員捐款共5650元，并為扶貧村留守兒童訂閱了1000余元書(shū)籍；七月底，局黨總支組織舉行了紀念抗戰勝利70周年歌詠展演，同時(shí)參加了經(jīng)委口黨委組織的愛(ài)國歌曲大家唱比賽活動(dòng)。機關(guān)支部組織了兩次全民健身活動(dòng)，老干部支部組織開(kāi)展了慶重陽(yáng)節、觀(guān)光XX縣城、瀏覽茶山花海健身行活動(dòng)。
12、認真開(kāi)展黨風(fēng)廉政工作。一是簽訂并嚴格執行《20xx年度黨風(fēng)廉政建設責任狀》，制定了局黨風(fēng)廉政建設實(shí)施方案，將全年黨風(fēng)廉政建設和反腐敗工作任務(wù)分解落實(shí)到各個(gè)機構，加強對重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)部門(mén)的監督檢查，不斷完善監督制約機制。二是加強學(xué)習，狠抓黨風(fēng)黨紀和廉潔自律教育。利用機關(guān)學(xué)習日，組織黨員干部認真學(xué)習了十八屆中央紀委五次全會(huì )、國務(wù)院第三次廉政工作會(huì )精神；組織開(kāi)展了“廉政教育——講解職務(wù)犯罪”活動(dòng)，結合現實(shí)案例，對全體黨員干部進(jìn)行了紀律意識和法制觀(guān)念教育，從源頭上預防職務(wù)犯罪的發(fā)生。三是加強制度制約，重新修訂了我局各項管理制度，嚴格控制“三公”經(jīng)費支出，減少公務(wù)接待，抓好黨務(wù)、政務(wù)公開(kāi)，定期檢查機關(guān)和直屬企業(yè)黨務(wù)公開(kāi)情況，接受群眾監督。
13、傾情開(kāi)展扶貧工作。我局今年扶貧村為吳家店鎮竹根河村和長(cháng)源村，年初即制訂了兩村的年度工作計劃和三年扶貧工作規劃，明確了2名機關(guān)干部駐村扶貧擔任扶貧隊長(cháng)（后轉任村黨支部第一書(shū)記），為扶貧工作打下基礎，提供保障。一是積極幫助開(kāi)展陽(yáng)光增收工程，兩村共完成貧困戶(hù)55戶(hù)，戶(hù)均增收20xx元以上，村集體光伏發(fā)電設施均安裝完畢，竹根河村已并網(wǎng)發(fā)電3萬(wàn)余度，收入3萬(wàn)余元。二是基礎設施建設方面，幫扶長(cháng)源村解決了安全飲水工程遺留問(wèn)題，爭取資金5萬(wàn)元整修林區水毀道路，爭取后扶項目資金16萬(wàn)元，新修長(cháng)源河橋，年內可望完工。幫扶竹根河村完成鋪設彭燈水泥路1660米；爭取資金30萬(wàn)元，新修完成天勝水泥路1200米；進(jìn)行高標準農田整治，投資近40萬(wàn)新修河堤220余米，年內可望完工。三是開(kāi)展貧困戶(hù)建檔立卡工作。經(jīng)核查，兩村不符合貧困戶(hù)條件51戶(hù)，因病、五包等原因新增55戶(hù)，目前兩村共計貧困戶(hù)286戶(hù)，818人。四是創(chuàng )業(yè)扶貧貸款實(shí)施工作。積極協(xié)調中昊生態(tài)農業(yè)有限公司與貧困戶(hù)對接，目前該公司已與兩村貧困戶(hù)簽訂務(wù)工合同29戶(hù)，產(chǎn)品合作合同13戶(hù)，該項工作走在全鎮前列。五是開(kāi)展機關(guān)干部與貧困戶(hù)結對幫扶工作，全年共計各種捐款3萬(wàn)余元。
14、扎實(shí)開(kāi)展綜治及信訪(fǎng)維穩工作。繼續深入開(kāi)展社會(huì )治安綜合治理和平安創(chuàng )建工作，以平安建設為統攬，大力加強和改進(jìn)社會(huì )管理，扎實(shí)推進(jìn)社會(huì )治安防控體系建設；堅持耐心、熱心接訪(fǎng)，由專(zhuān)人負責網(wǎng)上信訪(fǎng)信息系統信訪(fǎng)事項辦理，全年共接待來(lái)訪(fǎng)群眾十余次，按期按程序辦結信訪(fǎng)件2件，未發(fā)生集體訪(fǎng)、越級訪(fǎng)等事件。
科技年度總結 篇3
為了xxxx年更好地完成工作計劃，現對xxxx年工作作以下總結：
一、xxxx銷(xiāo)售完成情況及分析：
(一)銷(xiāo)售款項情況
1、xxxx年總額度為：923100元整
(二)銷(xiāo)售分析
1、存在的負面因素：
1)制定的銷(xiāo)售計劃未執行：
A、行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)沒(méi)有做到位;
B、客戶(hù)跟進(jìn)的不足，造成丟單現象;
C、客戶(hù)需求深挖不足，沒(méi)有做好引導;
D、客戶(hù)的“拖延”，造成后期項目進(jìn)度慢。
2)在處理客戶(hù)延遲項目進(jìn)度時(shí)，沒(méi)有想方法、動(dòng)腦筋，以至于幾個(gè)項目都在拖延欠合同、欠款。
3)在與客戶(hù)協(xié)商合同預付款時(shí)，沒(méi)有很好的掌控，從而部分項目前期預付款只有30%，款項不能及時(shí)到賬。
2、正面因素：
�、賵F隊建設：各部門(mén)所缺人員，都已到崗，并且團隊的執行力也很強。
�、诩訌娏薠XX工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
�、弁ㄟ^(guò)對XXX的培訓，觀(guān)念、思路、方法和工作執行力都有所調整與改進(jìn)。
�、芴釂�(wèn)題不提解決方案的現象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強。
�、軽XX銷(xiāo)售工作主動(dòng)性增強，工作實(shí)效提高。
二、xxxx年銷(xiāo)售工作內容
開(kāi)發(fā)客戶(hù)——制定方案——簽訂合同——項目研發(fā)階段(項目管理)——檔案建立——維護客戶(hù)。
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)與制定方案：
1)根據領(lǐng)導前期開(kāi)發(fā)的人脈資源，到相關(guān)部門(mén)上門(mén)拜訪(fǎng)，開(kāi)展項目挖掘，并對客戶(hù)反應的第一手信息資源匯總統計，制定對應方案。
2)根據咨詢(xún)量，進(jìn)行客戶(hù)轉換，了解客戶(hù)需求，制定方案、頁(yè)面設計、報價(jià)。
2、簽訂合同：確定項目需求、頁(yè)面樣式、功能后，簽署合同
3、項目研發(fā)階段：對項目研發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行掌控、監督、檢查。
4、檔案建立：建立《客戶(hù)檔案》，為后期服務(wù)做好準備。
5、維護客戶(hù)：維護好客戶(hù)關(guān)系，對每次維護工作都做好詳細的登記，對客戶(hù)提出的的問(wèn)題進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)維護情況以及人員服務(wù)態(tài)度，對仍然存在的問(wèn)題進(jìn)行維護跟進(jìn)。
三、存在問(wèn)題與不足
(一)營(yíng)銷(xiāo)目前存在問(wèn)題
1、制定的銷(xiāo)售計劃未執行：
1)行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)沒(méi)有做到位;
2)客戶(hù)跟進(jìn)的不足，造成丟單現象;
3)客戶(hù)需求深挖不足，沒(méi)有做好引導。
4)客戶(hù)的“拖延”，造成后期項目進(jìn)度慢。A、跟進(jìn)的類(lèi)型a、服務(wù)性跟進(jìn)：(1)和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導(2)幫客戶(hù)做些工作外的事情
(3)給客戶(hù)提供些產(chǎn)品的相關(guān)資料(4)贈送客戶(hù)小禮品
b、轉變性跟進(jìn)：根據客戶(hù)所處的狀態(tài)把客戶(hù)分成了潛在客戶(hù)、目標客戶(hù)、準客戶(hù)、成交客戶(hù)和忠誠客戶(hù)，每一個(gè)級別對應的是不同階段的客戶(hù)。
a、潛在客戶(hù)：電話(huà)、實(shí)地拜訪(fǎng)
對待此類(lèi)客戶(hù)此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò )。我們要使用不同的策略，不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話(huà)溝通，將客戶(hù)區分為有興趣購買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區別對待。
b、目標客戶(hù)：電話(huà)、實(shí)地拜訪(fǎng)
對此類(lèi)客戶(hù)應加速處理。積極的電話(huà)跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。
c、成交客戶(hù)和忠誠客戶(hù)：定期做好拜訪(fǎng)工作，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用情況如何。
以售后服務(wù)的身份親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)現有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據與客戶(hù)的溝通尋求新項目的挖掘。
B、跟進(jìn)的方式：根據實(shí)際情況對客戶(hù)、項目進(jìn)行等級劃分，進(jìn)行客戶(hù)的優(yōu)先排序。
先決條件：①有實(shí)際需求;②有購買(mǎi)能力;③有決策能力
排序：A、理想級銷(xiāo)售對象：①有實(shí)際需求;②有購買(mǎi)能力;③有決策能力
B、發(fā)展的優(yōu)先級銷(xiāo)售對象：②有購買(mǎi)能力;③有決策能力
C、可發(fā)展級的銷(xiāo)售對象：①有實(shí)際需求;③有決策能力
D可利用的銷(xiāo)售對象：①有實(shí)際需求;②有購買(mǎi)能力;③有決策能力。三者中只要有任何一點(diǎn)
C、跟進(jìn)的次數
a、行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)：要保持每周1次電話(huà)溝通，并且做好與客戶(hù)溝通記錄
b、意向強的新客戶(hù)：要保持每周電話(huà)溝通2次，同時(shí)要當面拜訪(fǎng)客戶(hù)
c、老客戶(hù)：以售后服務(wù)的身份親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)現有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據與客戶(hù)的溝通尋求新項目的挖掘。
2、客戶(hù)延遲項目進(jìn)度時(shí)，沒(méi)有想方法、動(dòng)腦筋解決方案：
(1)在項目跟進(jìn)時(shí)，遇到問(wèn)題要多想幾種解決方案，并且全面分析各個(gè)方案的利弊。
(2)在跟進(jìn)項目時(shí)遇到難題、需領(lǐng)導出面才能解決，要及時(shí)主動(dòng)向領(lǐng)導求教，但不是把問(wèn)題擺出了，而是提出2-3個(gè)解決方案，請領(lǐng)導給與指導，而不是一味拖延;
3、在洽談項目前，沒(méi)有做好前期準備：(1)首先，我們需要判斷客戶(hù)是第一次做網(wǎng)站(軟件)，還是網(wǎng)站(軟件)改版。面對這樣的客
戶(hù)，我們重點(diǎn)是要教他網(wǎng)站(軟件)是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。
(2)而網(wǎng)站(軟件)改版，客戶(hù)對設計和美工的水平要求會(huì )比較高，面對這樣的客戶(hù)，我們重點(diǎn)要談的是策劃、設計、服務(wù)等。
4、與客戶(hù)溝通問(wèn)題(1)初次與客戶(hù)洽談需求時(shí)，不要著(zhù)急說(shuō)，要先了解客戶(hù)的需求，做好記錄;
(2)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，遇到需求的變更時(shí)，不要著(zhù)急與客戶(hù)辯解，要與客戶(hù)一起梳理問(wèn)題，從中找到合適的方法去解決。
(二)成本：沒(méi)有考慮成本計算問(wèn)題：項目成本可以分為以下四類(lèi)：
(1)人力資源成本：包括：項目成員工薪、外包合同人員和臨時(shí)雇員薪金、加班工資等。
(2)資產(chǎn)類(lèi)成本：包括：計算機硬件、軟件、外部設備、網(wǎng)絡(luò )設施等。
(3)管理費用：用于項目環(huán)境維護，確保項目完工所支出的成本。
(4)項目特別費用：在項目實(shí)施以及完工過(guò)程中的成本支出。
(5)追蹤成本，監控差異：在項目實(shí)施過(guò)程中，對項目的成本費用作實(shí)時(shí)記錄，以便追蹤實(shí)際花銷(xiāo)是否按照項目預算進(jìn)度來(lái)支出。
(三)服務(wù)：
1、在項目后期維護時(shí)，客戶(hù)不了解我們的價(jià)值。(1)做到“手一份口一份”，對結項的項目做到定期電話(huà)回訪(fǎng)或拜訪(fǎng)，并做好服務(wù)記錄;
(2)定期提供給客戶(hù)服務(wù)記錄要讓客戶(hù)感覺(jué)到你對他的“重視”“尊重”。
2、對于客戶(hù)沒(méi)玩沒(méi)了的修改?太一味遷就客戶(hù)，沒(méi)有讓客戶(hù)了解我們的價(jià)值。
(1)價(jià)值體現?如何體現?
而在項目開(kāi)發(fā)中的價(jià)值體現，無(wú)非就是技術(shù)與服務(wù)。那么技術(shù)上我們能做的就是按照客戶(hù)要求量身定做，全程跟蹤，完善的測試。服務(wù)就是我們在對于整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中對于客戶(hù)所做的引導輔助服務(wù)，以及售后服務(wù)，讓客戶(hù)做到放心無(wú)憂(yōu)。
(2)制定出客戶(hù)服務(wù)的.標準界定。
(3)明確合同約束，建立需求基線(xiàn)
(4)要讓客戶(hù)認識到變更都是有代價(jià)的，要和客戶(hù)一起判斷需求變更是否依然進(jìn)行。
(四)管理
1、項目管理
A、對項目的管理不夠嚴格，項目未完成就有所放松。1)在項目未完成前，項目經(jīng)理在管理上，要保持開(kāi)發(fā)團隊的持續緊張。
2)項目經(jīng)理對項目即將結項的項目，進(jìn)行嚴格的軟件質(zhì)量驗收、文檔驗收，確保上線(xiàn)無(wú)誤。
B、項目穿插時(shí)間安排不合理。
C、項目變更沒(méi)有界定：1)客戶(hù)變更項目：①不在合同功能表中范圍內的;
�、诳蛻�(hù)后期新加入的功能(加了工量、工時(shí)，需加費用)
2)自己企業(yè)添加的功能：基本功能、客戶(hù)友好度原因
3)監督執行
D、項目進(jìn)度
問(wèn)題：1)工作中的效率問(wèn)題，客戶(hù)用多種理由推脫時(shí)間。
2)沒(méi)有學(xué)會(huì )保護自己，客戶(hù)確定后，后期還是更改，導致項目不能上線(xiàn)，結項。
1)對客戶(hù)要有時(shí)間限制，不能一味的等待回復
2)保證任何事都是有前提的，我們要提成要求
3)學(xué)會(huì )拒絕，要有自己的原則
2、工作的管理
1)做事沒(méi)有目標、目的?解決方案：
養成使用目標思維的行為習慣：目標思維能幫助自己克服目標完成中遇到困難和挫折，最終實(shí)現目標。
(1)在做事前，做好策劃、思考、找方法。
(2)制定工作計劃，解決方案，按計劃進(jìn)行方案實(shí)施;
(3)在實(shí)施計劃中，做到調整、監督、控制。
2)有效溝通問(wèn)題：(1)聽(tīng)懂對方的意思：
a、先弄清楚領(lǐng)導最關(guān)心的問(wèn)題，再想清楚自己最想解決的問(wèn)題;
b、對方說(shuō)完一件事時(shí)，頭腦中要快速反應對方講了些什么，之后用自己的語(yǔ)言，描述一遍進(jìn)行確認，描述要準確。如果兩者吻合即為有效的回復，進(jìn)而彼此的意思似乎想明白的，這就是有效的溝通。
(2)對工作問(wèn)題的描述：交談時(shí)一定要先說(shuō)重點(diǎn)，明確中心思想，簡(jiǎn)明扼要;
3)不遵守公司的辦事流程問(wèn)題：(注：xxxx年修員工手冊)
四、在xxxx年工作中學(xué)到了什么
(一)銷(xiāo)售：
(1)在制定的銷(xiāo)售計劃時(shí)，必須嚴格執行，不能丟項;
(2)在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，要做到細心、耐心、多多用心，否則造成丟單現象;
(3)對于老客戶(hù)，不能只是一味的維護，而是要多找機會(huì )去挖掘新項目。
(4)避免事事拖延的習慣，要采取鑒定果斷，而不是為自己找種種困難和借口。
(5)遇到問(wèn)題，不能一味的停止不前，要懂得想法，動(dòng)腦筋。
(二)服務(wù)：
(1)做到“手一份口一份”，讓客戶(hù)感覺(jué)到你對他的“重視”“尊重”。
(2)我們價(jià)值的體現。
(3)服務(wù)界定
(四)管理：
1、項目管理：
(1)項目進(jìn)度的掌控。召開(kāi)項目啟動(dòng)會(huì )議，制定嚴格的項目進(jìn)度計劃。
(2)項目前期即說(shuō)明，項目以模塊形式建設的，請客戶(hù)務(wù)必在建設前期與我們共同確認好模塊，如項目中期后項目后期再加模塊會(huì )使城鄉整體改變，項目進(jìn)度很受到影響，還會(huì )產(chǎn)生很多不必要的費用;
(3)項目建設完成后應先由測試部門(mén)三次以上測試，完善方可交予客戶(hù);
2、掌控
(1)制定本部門(mén)的工作計劃和分步考核要求，安排好時(shí)間進(jìn)度;
(2)知道自己重點(diǎn)要抓的工作，抓住關(guān)鍵;
(3)根據工作的需要，掌控各項工作進(jìn)度。做好日、周、月總結和計劃。
(4)要了解團隊成員的不同優(yōu)勢，實(shí)現優(yōu)勢互補、發(fā)揮團隊的最大效能。首先應準確知道下屬的職能與特長(cháng)。
(3)對工作中的難題、需領(lǐng)導出面才能解決的，要及時(shí)主動(dòng)向領(lǐng)導求教，但不是把問(wèn)題擺出了，而是提出2-3個(gè)解決方案，請領(lǐng)導給與指導，達到了請教式“派活”的效果;
(4)在實(shí)施計劃中，做到調整、監督、控制。
五、總體總結
(一)銷(xiāo)售
xxxx年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)未完成的主要問(wèn)題在于，一是行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)沒(méi)做到位，導致丟單;二是客戶(hù)需
求深挖不足，沒(méi)有做好充分的引導;三是客戶(hù)進(jìn)度拖延，造成很多項目沒(méi)有落實(shí)。因此，在xxxx年銷(xiāo)售計劃中，吸取xxxx年的銷(xiāo)售教訓，把客戶(hù)、項目按級別進(jìn)行優(yōu)先級劃分，對每個(gè)項目的跟進(jìn)、洽談，制定嚴格的可實(shí)施方案。
(二)管理
1、項目管理
改善：
(1)在做整體項目計劃前，可大致計算現有的資源(時(shí)間、人員)。
(2)制定嚴謹的項目計劃，個(gè)部門(mén)主管可以協(xié)調所有工作的計劃，以指導項目執行和控制的計劃。存在的負面因素：
(1)項目變更：對于項目變更還是把握不到位，有時(shí)候太一味的聽(tīng)客戶(hù)的。
(2)溝通意識不強：對工作問(wèn)題的描述不清楚，導致工作中出現問(wèn)題。
2、工作管理
(1)在做事前，沒(méi)有做好策劃、思考、找方法。
(2)沒(méi)有制定工作計劃，導致實(shí)施計劃時(shí)出現漏洞;
(3)在工作實(shí)施計劃中，對于工作環(huán)節上沒(méi)有做到調整、監督、控制。
吸取xxxx年在管理工作中出現的問(wèn)題，在制定xxxx年工作計劃中，管理是重要環(huán)節。各部門(mén)主管要提升自身高度，學(xué)會(huì )掌控全局。
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