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保險銷(xiāo)售頂尖話(huà)術(shù)我是如何做到年薪十五萬(wàn)?
拷貝第一名
頂尖話(huà)術(shù)
為什么我們辛辛苦苦做十年，
不如劉朝霞做一年？
為什么我們辛辛苦苦做十單，
不如趙曉東做一單？
因為我們的方法不對！
成功最快速方法就是拷貝成功！
您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、
夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛
原一平、柴田禾子……
等高手的展業(yè)秘籍
1、與客戶(hù)談保險時(shí)，遇到第三者說(shuō)保險壞話(huà)怎么辦？
當你正在和客戶(hù)談保險時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說(shuō)：買(mǎi)什么保險，將來(lái)如何，買(mǎi)保險有什么用？
遇到這種情況，千萬(wàn)不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶(hù)放在一邊，然后直接去面對這個(gè)程咬金，問(wèn)：“請問(wèn)這位先生
假如我有保險而您沒(méi)有保險，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)。我這10萬(wàn)有保險公司給我掏，請問(wèn)您那10萬(wàn)怎么辦？
他說(shuō)：愛(ài)怎么辦就怎么辦！
（好！我等的就是你這句話(huà)�。┪艺f(shuō)：您可以愛(ài)怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶(hù)，假如今天我這位客戶(hù)也出現意外，需要10萬(wàn)塊錢(qián)，請問(wèn)這10萬(wàn)您替不替他掏？
他說(shuō)：憑什么我替他掏呀？
我說(shuō)：好，既然您不替他掏這10萬(wàn)塊錢(qián)，請問(wèn)您好為什么要說(shuō)這句話(huà)？您給他出了這個(gè)主意又不為他負這個(gè)責任，您到底是居心呀？！
聽(tīng)完這句話(huà)，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。
此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶(hù)就會(huì )站起來(lái)給你打個(gè)圓場(chǎng)，他把你拉到一邊，說(shuō)：哎，志紅，別往心里去，這位見(jiàn)誰(shuí)跟誰(shuí)抬杠，咱們不理他，繼續聊。
這個(gè)“第三者”的出現，不僅沒(méi)有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話(huà)術(shù)。
2、小雨傘成交法
這是前中國人壽第一名王京濤的話(huà)術(shù)。
王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢(qián)人說(shuō)什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪(fǎng)，終于有一天，客戶(hù)吃不消了，說(shuō)：京濤，我今天就跟你買(mǎi)一份保險，但是我有一個(gè)條件
王：什么條件？
客戶(hù)：我買(mǎi)完這份保險，以后你再也不許來(lái)煩我了。
王說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，結果這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。
王就想，如何讓這個(gè)客戶(hù)加保呢，想來(lái)想去，有辦法了。
有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒(méi)有帶任何雨具，淋得渾身精濕來(lái)到了客戶(hù)家，“篤篤篤”一敲門(mén)，客戶(hù)開(kāi)門(mén)一看，趕緊把他讓了進(jìn)來(lái) ，問(wèn)：京濤，你做保險做得不要命啦怎么下這么大雨也不打傘呢？
王：誰(shuí)說(shuō)我沒(méi)打傘，這不是我的傘嘛說(shuō)著(zhù)，就從懷里拿出一把撐開(kāi)來(lái)只有盤(pán)子大的小傘。
客戶(hù)一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來(lái)啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！
王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢？原來(lái)您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！
客戶(hù)一聽(tīng)，好哇，你小子是變著(zhù)法的給我上課來(lái)了。
王：不是我給您上課，是您說(shuō)的傘太小擋不了大雨，其實(shí)
我們買(mǎi)保險和買(mǎi)雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險就相當于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險比誰(shuí)都大，您說(shuō)這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！
看到客戶(hù)有些認同，王京濤就又說(shuō)：我今天過(guò)來(lái)絕不是向您推銷(xiāo)保險的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著(zhù)這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺(jué)得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？
就這樣，客戶(hù)又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱(chēng)為“淘金王”。
3、現金轉移成交法
這是泰康第一名的方法。
有一次，我在一個(gè)高層里敲門(mén)做陌拜，一路敲下來(lái)都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識分子模樣的大姐開(kāi)了門(mén)，我說(shuō)我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說(shuō)：我至少聽(tīng)過(guò)10個(gè)人談保險了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說(shuō)完就要關(guān)門(mén)。
我急忙把門(mén)頂上，說(shuō)：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個(gè)問(wèn)題，因為我發(fā)現您非常知書(shū)達理。、
大姐說(shuō)：你問(wèn)吧。
我說(shuō)：您說(shuō)您已經(jīng)聽(tīng)過(guò)10個(gè)人講保險了，但聽(tīng)您的口氣，好象您現在并沒(méi)有買(mǎi)保險。為什么聽(tīng)了10個(gè)人講保險，現在還沒(méi)買(mǎi)？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。
大姐說(shuō)：這一點(diǎn)也恰恰是我要問(wèn)你們的，我為什么要買(mǎi)保險，請給我一個(gè)買(mǎi)保險的理由好不好？
我說(shuō)：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢(qián)，我給您100塊錢(qián)，這個(gè)就是您買(mǎi)保險的理由！
用一句話(huà)回答客戶(hù)買(mǎi)保險的理由！
大姐聽(tīng)完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現在給你10塊錢(qián)，你能不能給我100塊錢(qián)？！
我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢(qián)換100塊錢(qián)，您有沒(méi)有興趣聽(tīng)這一分鐘？
她說(shuō)可以，我就問(wèn)她不買(mǎi)保險平時(shí)是不是儲蓄，她說(shuō)是。我說(shuō)現在我就告訴您保險和儲蓄的關(guān)系。說(shuō)著(zhù)我從上衣口袋里掏出10塊錢(qián)，然后把錢(qián)放到褲子口袋里，我就問(wèn)她：請問(wèn)您有什么感覺(jué)？
她說(shuō)：你們保險業(yè)務(wù)員就愛(ài)變這種戲法，這能有什么感覺(jué)，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉移到另一個(gè)口袋里而已。
我說(shuō)：這就對了這就是保險和儲蓄的關(guān)系，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉移到另一個(gè)口袋而已。錢(qián)仍然是您自己的，而且一分錢(qián)都沒(méi)少。
然后我接著(zhù)說(shuō)：那么把錢(qián)從上衣口袋轉移到褲子口袋里對您有什么好處嗎？
好處太大了，如果您把錢(qián)放到上衣口袋里假設上衣口袋是銀行您每年往銀行里放10塊錢(qián)，要存到100塊錢(qián)需要多少時(shí)間？
她說(shuō)：10年。
我又說(shuō)：而如果把錢(qián)放到褲子口袋里假設褲子口袋是保險公司您把10塊錢(qián)剛往里一放，我們馬上給您準備出來(lái)100塊錢(qián)的現金，一旦您出了問(wèn)題，這100塊錢(qián)隨時(shí)都是您的。當然，如果您沒(méi)有問(wèn)題，10年期滿(mǎn)，我們同樣給您100塊錢(qián)。
也就是說(shuō)
您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，
您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。
所以說(shuō)什么是保險？保險就是用10元換100元；
保險就是馬上給您創(chuàng )造出10倍的現金呀！
大姐聽(tīng)完我的話(huà)，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說(shuō)：不對，銀行的錢(qián)我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽(tīng)說(shuō)保險公司的錢(qián)一存就要一二十年，中途要是取出來(lái)會(huì )扣我一大筆錢(qián)，保險公司真是太黑了！
我說(shuō)：大姐，您誤會(huì )了，我不是說(shuō)銀行不好。銀行的錢(qián)是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢(qián)是用來(lái)解決小事和急事的；
而保險公司的錢(qián)是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來(lái)用意外時(shí)、大病時(shí)或將來(lái)養老時(shí)所以保險公司的錢(qián)是用來(lái)解決大事和重要的事的！
在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險才更合理一些？
大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門(mén)兒，趕緊趁熱打鐵，說(shuō)：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設計一份計劃書(shū)，計劃書(shū)寫(xiě)得非常清楚，您一看就明白，如果您覺(jué)得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺(jué)得不合適，我決不勉強您，您看可不可以？
她猶豫了一下，說(shuō)：好吧，那你進(jìn)來(lái)吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書(shū)，做成了她一家三口5000元的保險。
4、“我有很多熟人也在做保險，我要買(mǎi)會(huì )向熟人買(mǎi)”
這種情況下千萬(wàn)不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì )有損你的形象。
“客戶(hù)永遠是對的”，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要和客戶(hù)抬杠。第一步，一定要先同意他的觀(guān)點(diǎn)
“對呀，買(mǎi)東西當然和熟人買(mǎi)了，我也會(huì )這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您�！�
說(shuō)完，話(huà)鋒一轉
“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾卡丹的，至少得3000多塊吧？”
“哪有那么貴，就1000多塊�！�
“怎么可能這么便宜，在哪買(mǎi)的？”
“就在吉利大廈�！�
“是不是您在那兒有熟人，能買(mǎi)這么合適的東西？”
“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷(xiāo)，就買(mǎi)了一套�！�
“噢，是這樣……哎，不對呀，您不是只和熟人買(mǎi)東西嗎？？為什么它促銷(xiāo)您也買(mǎi)了？”
客戶(hù)一愣。
“是不是因為覺(jué)得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買(mǎi)一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買(mǎi)保險這種大事了……”
“買(mǎi)保險最重要的是這家公司這個(gè)險種是否真正適合您，而不在于您向誰(shuí)買(mǎi)。所以，我建議您不妨把這份計劃書(shū)留下來(lái)研究研究�！�
“如果您覺(jué)得適合您，您就是拿著(zhù)這份計劃書(shū)去和您的熟買(mǎi)，我都不會(huì )介意，因為我在乎的是您是否擁有一份保障，而不乎您去和誰(shuí)買(mǎi)�！�
您這么一說(shuō)，計劃書(shū)可能就留下了。
5、“我們小康之家，不買(mǎi)保險一樣過(guò)日子”
客戶(hù)說(shuō)：“我有十幾萬(wàn)的存款，現在門(mén)臉每個(gè)月又有幾千元的利潤，我覺(jué)得有什么風(fēng)險我都能應付，我們小康之家不買(mǎi)保險一樣可以過(guò)日子�！�
第一步，先同意客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)：張先生，您這么成功，我也想信，您好不買(mǎi)保險一樣可以過(guò)日子，但不買(mǎi)保險有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……
客戶(hù)問(wèn)：什么遺憾？
業(yè)務(wù)員站起來(lái)，把客戶(hù)家里的電冰箱打開(kāi)了，從里面取出一枚雞蛋，說(shuō)：張先生，保險其實(shí)非常簡(jiǎn)單
沒(méi)有保險的人生，在時(shí)就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒(méi)事，唯獨有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會(huì )怎么樣？（說(shuō)完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上）
摔個(gè)稀巴爛！
“這只雞蛋孵出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余�！�
“而有了保險的人生，就相當于這只乒乓球�！闭f(shuō)著(zhù)，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒(méi)事，唯獨有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會(huì )怎么樣？（說(shuō)完一放手，乒乓球掉下去又彈起來(lái)）它會(huì )給您一個(gè)反彈的機會(huì )和本錢(qián)！這就是保險呀。
這就是美國友邦第一名夏船的名
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