日本人談判技巧

日本人談判技巧

　　（一） 具有強烈群體意識，集體決策

　　日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀(guān)與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì )和商務(wù)談判，在這樣感覺(jué)氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。

　　日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時(shí)間很長(cháng)，這就是群體意識影響。日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車(chē)間，那么決策醞釀就從車(chē)間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商，如果談判過(guò)程協(xié)商內容與他們原定目標有出入的話(huà)，那么很可能這一程序又要重復一番。對我們來(lái)講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權力，那么合同書(shū)條款也是集體商議結果。談判過(guò)程具體內容洽商反饋到公司總部。所以當成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門(mén)都同意集體決定。日本人做決策費時(shí)較長(cháng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)起來(lái)卻十分迅速。

　　（二） 信任是合作成功重要媒介

　　與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專(zhuān)家都認為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強調能否同外國合伙者建立可以相互信賴(lài)的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴(lài)關(guān)系，可以隨便簽訂合同。

　　對于日本人，大的貿易談判項目有時(shí)會(huì )延長(cháng)時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現問(wèn)題而制定細則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長(cháng)期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著(zhù)放棄用另找買(mǎi)主或賣(mài)主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂(lè )意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏(yíng)得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫(xiě)盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防日后糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任了解，萬(wàn)一做不到合同所保證，也可以再坐下來(lái)談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協(xié)議一種外在形式。

　　（三） 講究禮儀，要面子

　　日本是禮儀社會(huì )。所做一切，都受?chē)栏穸Y儀約束。許多禮節在西方人看起來(lái)可笑做作，但日本人做起來(lái)一絲不茍認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷(xiāo)和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì )中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著(zhù)頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話(huà)辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。

　　在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專(zhuān)家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說(shuō)話(huà)總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會(huì )有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話(huà)題，或通過(guò)中間人交涉令人不快問(wèn)題。第二，避免直截了當地拒絕日本人。如果不得不否認某個(gè)建議，盡量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀(guān)原因，絕對避免使用羞辱威脅性語(yǔ)言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不愿回答問(wèn)題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿(mǎn)合作不存在。第四，十分注意送禮方面問(wèn)題。贈送各種禮品是日本社會(huì )最常見(jiàn)現象。日本稅法鼓勵人們在這方面開(kāi)支。送禮習慣在日本是根深蒂固。

　　（四） 耐心是談判成功保證

　　日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時(shí)間對于他們來(lái)講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來(lái)，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專(zhuān)家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強調個(gè)人關(guān)系重要性。

　　與日本人談判的注意事項

　　日本人的群體觀(guān)念十分嚴重，他們不喜歡個(gè)人主義和自我中心的人，不管是公司內的還是公司外的，哪怕是最輕微的個(gè)人主義也會(huì )受到白眼，因此在談判過(guò)程中，且莫將自己扮演成“孤膽英雄”或“江湖俠客”的角色，以一人“戰群儒”自鳴得意。即使您有這般本領(lǐng)，亦應率團參加談判，至少等同于對方的人數。不然，他們會(huì )懷疑您的能力及代表性，而且會(huì )認為您這種孤軍奮戰是因為在公司內個(gè)人關(guān)系不好，孤立無(wú)援，是位光桿司令，甚至認為您蔑視群體，熱衷表現自我，把對方不放在眼里而隨意對付，是極大的失禮。因此，在談判中要盡量采取日本人的群體談判方式，顯示您的自量、謙恭，并在需要和適當的時(shí)候表現出鎮靜的自信和魄力。為減少談判中不必要的麻煩，您還應在群體問(wèn)題上注意如下兩點(diǎn)。

　　一、女人失去魅力

　　不少中國老板習慣于使用女性參予商業(yè)談判，因為女性的魅力往往超過(guò)一本產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)明書(shū)，可以使談判較為順利地進(jìn)展。然而，面對日本客人，這種做法的效果卻恰恰相反。日本社會(huì )仍堅持按性別劃分職業(yè)，女人極少出現在談判席上。否則，他們會(huì )為此深感奇怪，并覺(jué)得和女性面談生意，實(shí)在難以啟齒。歸根到底，他們歧視女性、認為女性不應具有男性的同等地位，根本不具備談判的能力和素質(zhì)。由此，日本人會(huì )對您的談判團失去信任感。所以，您應盡量減少女性在談判團中的比例。

　　二、嘴上無(wú)毛，說(shuō)話(huà)不牢

　　日本人不喜歡跟年輕人談判，日本人也從來(lái)不讓一個(gè)工齡不足巧年或20xx年的人員來(lái)代表公司談判。在日本人看來(lái)，多年的媳婦才能熬成婆，只有年長(cháng)者，飽經(jīng)風(fēng)霜，才真正具有豐富的經(jīng)驗和深厚的閱歷，才真正擁有權力，說(shuō)一不二，義無(wú)返顧，值得信賴(lài)；而那些嘴上無(wú)毛的年輕人，則辦事毛手毛腳，涉世不深，缺乏力度，肯定手無(wú)寸權，言不足信。他們認為與年輕人談判是浪費時(shí)間，而且與年輕人平等談判，有失自己的尊嚴。這一點(diǎn)與中國不少人的看法較為相似，但隨著(zhù)中國干部的不斷年輕化，少壯派不斷涌現在領(lǐng)導席上，’那么在今后與日方談判時(shí)，倒應備加注意談判團的年齡比例與搭配。

　　談判是生意的關(guān)鍵環(huán)節，談判之禮可謂談判運轉的潤滑油，甚至在談判中時(shí)會(huì )起到?jīng)Q定作用，不注重談判之禮，可以說(shuō)，與日本客人的談判簡(jiǎn)直不可想象。

　　總之，同日本人做生意，您最需注意的就是“禮”字�！岸Y”字當頭，生意中的許多問(wèn)題都可由難變易，逢兇化吉，您在生意場(chǎng)上便可左右逢源，游刃有余。收到事半功倍的效果。

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