二手房銷(xiāo)售談判技巧

二手房銷(xiāo)售談判技巧

　　一、 銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力：

　　1、說(shuō)服能力

　　2、專(zhuān)業(yè)化知識

　　二、 銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：

　�。ㄒ唬� 、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望；

　　2、給予客戶(hù)好的感覺(jué)；

　　3、激發(fā)客戶(hù)的購房興趣；

　　4、激發(fā)客戶(hù)下定決心購買(mǎi)。

　�。ǘ�）、說(shuō)服能力：

　　1、自信+專(zhuān)業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理；

　　要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤(pán)的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書(shū)、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續及收費標準。

　　2、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：

　�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng )意 ③熱意（熱情、積極）

　　3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　�、俑鶕�美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

　�、谖⑿Ψ�務(wù)，笑臉是萬(wàn)國共通的語(yǔ)言；

　�、勰槻勘砬閼�與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

　　4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）

　　因為忽視人性的基本原理，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶(hù)必須做到：

　�、俳蛹{（希望被接受）

　�、谡J可（希望被認同）

　�、壑匾暎ㄏＭ�被重視）

　　三、 提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式

　　1、別令對方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà)：

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

　�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式；

　�、� 口若懇河的說(shuō)話(huà)方式；

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式。

　　注意用字遣詞及語(yǔ)氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩重、成熟；

　�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì )給人虛偽的感覺(jué)；

　�、劢榻B商品時(shí)可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì )更佳；

　　要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：

　�、俟麛唷�—將問(wèn)題有信心地直截了當地說(shuō)出；

　�、诜磸汀�—將項目的優(yōu)勢突出介紹；

　�、鄹腥尽�—將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。

　�、� 推銷(xiāo)談判的組合方法：

　�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

　　1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買(mǎi)欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

　　4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買(mǎi)。

　�。ǘ�）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購買(mǎi)欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�(zhù)手面對客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　�、诒е�(zhù)胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒(méi)能信心的表現

　�、苎劬Φ膭�(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)

　�、菽_的位置——兩腿*開(kāi)，顯得吊兒郎當。

　�。ㄈ�）、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)

　　1、在電話(huà)中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；

　�、圩⒁庥迷~不達意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

　�、苓x擇打電話(huà)的時(shí)機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　�、� 商洽成功的要點(diǎn)：

　�。ㄒ唬�、與客戶(hù)融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養推銷(xiāo)禮節，不說(shuō)謊、真誠相處；

　　3、認同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開(kāi)心；

　　4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項目的結構、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當地說(shuō)競爭樓盤(pán)的劣勢；

　�。ǘ�）、對客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)

　　1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；

　　2、作能讓客戶(hù)馬上答復的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；

　　3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

　�。ㄈ�）、商洽中須掌握的幾項推銷(xiāo)術(shù)

　　1、了解客戶(hù)的性格，根據性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。

　　2、根據其價(jià)值不同判斷：

　�、倮�益型 ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　�、俨徽f(shuō)競爭對手的壞話(huà)

　�、趧e說(shuō)盡了項目的新有優(yōu)點(diǎn)

　�、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優(yōu)勢

　　4、“擅長(cháng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手

　�、賰A聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶(hù)自尊心

　　C、客戶(hù)給自己的評價(jià)會(huì )增高

　　5、培養“傾聽(tīng)技巧”

　�、賹�客戶(hù)提起的話(huà)題作適當的附和

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機會(huì )圍繞商品為主題作介紹

　�、� 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀(guān)點(diǎn)、抱怨時(shí)：

　　1、誠實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對方的話(huà)；

　　2、說(shuō)話(huà)要有權威性；

　　3、事前預想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

　　5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭吵。

　�、� 客戶(hù)意向購買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

　�。ㄒ唬�、從語(yǔ)辭方面看

　　1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

　　2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

　　3、詢(xún)問(wèn)項目交通、配套情況時(shí)；

　　4、反復問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

　　5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；

　　6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

　�。ǘ�）、由表情、動(dòng)作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

　　2、再次細心地到現場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時(shí)；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　�、� 簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜晚椖�?jì)?yōu)點(diǎn)

　�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點(diǎn)

　�、郯芽蛻�(hù)選擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶(hù)下訂

　　2、簽認購書(shū)或合同時(shí)：

　�、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮定的態(tài)度簽約，別太著(zhù)急。

　�、趧e對自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機會(huì )。

　�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或對業(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。

　�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

　�、� 售后服務(wù)

　　1、簽定認購書(shū)后，應讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續，解決問(wèn)題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購房資料、付清樓款證明書(shū)及購樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補交，若是用轉帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續

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