建立銷(xiāo)售談判優(yōu)勢的技巧

建立銷(xiāo)售談判優(yōu)勢的技巧

　　當中國進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著(zhù)將有更多的跨國公司來(lái)到我們身邊，競爭會(huì )愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會(huì )越來(lái)越大，在每一個(gè)細分行業(yè)中都會(huì )有眾多的企業(yè)用盡渾身解數爭奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀(guān)角度觀(guān)察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢，在未來(lái)的數年中將不會(huì )改變。一個(gè)敏感的問(wèn)題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣(mài)方在個(gè)案中沒(méi)有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說(shuō)在與買(mǎi)方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個(gè)錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？

　　生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì )以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著(zhù)市場(chǎng)、競爭對手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì )屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣(mài)方絕對處于談判的劣勢？沒(méi)有的事！

　　也許買(mǎi)方的客戶(hù)指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì )急切地要與你達成交易，否則客戶(hù)們就會(huì )投訴和抱怨，無(wú)論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會(huì )認定你更有優(yōu)勢。又例如買(mǎi)方的長(cháng)期供應商產(chǎn)品出現了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì )認為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細心，就會(huì )發(fā)現買(mǎi)方有很多急切的需求，賣(mài)方合理的利用這種需求，自然就會(huì )建立談判優(yōu)勢。

　　談判雙方的確存在著(zhù)客觀(guān)的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì )在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長(cháng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀(guān)的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專(zhuān)利費。這些現實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀(guān)現實(shí)更具影響力和說(shuō)服力。

　　如果談判僅僅停留在客觀(guān)條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方。

　　在談判前期雙方都會(huì )講一些看似無(wú)關(guān)大局的話(huà)，我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買(mǎi)某一款筆記本電腦，店主會(huì )向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì )提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買(mǎi)這款電腦，請不要流露出購買(mǎi)意愿，多講一些不滿(mǎn)意的細節或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。

　　談判桌上永遠是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買(mǎi)方會(huì )用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來(lái)壓你，他們會(huì )在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調查，談判時(shí)突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會(huì )立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著(zhù)談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買(mǎi)家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報價(jià)所迷惑，堅定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。

　　在過(guò)去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：

　　1、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿(mǎn)了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節，如果不能達到期望的目標，我是不會(huì )就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；

　　2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場(chǎng)，給對方施加壓力。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。

　　任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？

　　首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　保險公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險種時(shí)，通常不會(huì )說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì )過(guò)多的述說(shuō)交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì )千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì )把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì )在這些“小問(wèn)題”上計較，銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。

　　那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應是防備和抵觸，他們決不會(huì )輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過(guò)很長(cháng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無(wú)比，會(huì )突然對自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì )找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個(gè)決定會(huì )使自己收益多多，還會(huì )暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

　　你在購買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì )認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會(huì )不會(huì )有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會(huì )中獎，你會(huì )小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒(méi)有人會(huì )懷疑手里的彩票不會(huì )中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎也不會(huì )彷徨沮喪，下一次的購買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。

　　在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。

　　低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！”于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受�！�

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧�！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

　　把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。

【建立銷(xiāo)售談判優(yōu)勢的技巧】相關(guān)文章：

闡述優(yōu)勢談判技巧10-14

談判銷(xiāo)售技巧10-17

銷(xiāo)售的談判技巧04-16

銷(xiāo)售談判的技巧03-15

銷(xiāo)售談判技巧11-13

銷(xiāo)售談判必備技巧01-25

銷(xiāo)售談判技巧13篇12-06

談判銷(xiāo)售技巧(14篇)02-12

銷(xiāo)售談判的三大技巧02-08