汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧1
一：來(lái)電客戶(hù)：
目的：讓客戶(hù)知道要聯(lián)系的銷(xiāo)售顧問(wèn)，提供聯(lián)系方式!
xx先生，您好!感謝您的來(lái)電咨詢(xún)!一汽大眾銷(xiāo)售顧問(wèn)小合為您服務(wù)，歡迎您的來(lái)店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!
二：一次來(lái)店客戶(hù)：
目的：加深客戶(hù)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的印象!
xx先生，您好!感謝您對一汽大眾車(chē)品牌的厚愛(ài)!近期對某款車(chē)有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心! 銷(xiāo)售顧問(wèn)小合! (注：歡送客戶(hù)時(shí)注意看客戶(hù)是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時(shí)機，以免開(kāi)車(chē)客戶(hù)分心而產(chǎn)生反感!)
三：B。C級客戶(hù)跟蹤短信!
目的：讓客戶(hù)知道有銷(xiāo)售顧問(wèn)還在關(guān)心自己的購車(chē)事項，另外客戶(hù)會(huì )考慮買(mǎi)車(chē)時(shí)想到你!
xx先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車(chē)計劃，歡迎隨時(shí)咨詢(xún)及深度體驗某某車(chē)款，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成! (注：用于C級客戶(hù)，半年以上買(mǎi)車(chē)客戶(hù))
xx先生，您好!近期如有xx的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì )第一時(shí)間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心!(注：適用親和型的客戶(hù)，看車(chē)考慮家用，或是家里人意見(jiàn)不一，很難下決心的客戶(hù)!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級客戶(hù))
四：大型促銷(xiāo)活動(dòng)短信!
目的：收集客戶(hù)信息，達到集客和活動(dòng)預熱效果!
炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷(xiāo)活動(dòng)即將開(kāi)始，希望此次活動(dòng)能給您一份驚喜!詳情可以咨詢(xún)：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶(hù)的關(guān)注，不必太過(guò)詳細，但聯(lián)系方式要強調)
五：H，A級客戶(hù)短信!
目的：提升客戶(hù)關(guān)注度!
xx先生，您好!感謝您及家人對某某車(chē)款的關(guān)注!近期對xx如有疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!
六：訂車(chē)客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對定某某車(chē)的信心!
xx先生，您好!感謝您對我工作的認可和支持，你的愛(ài)車(chē)在到店之日我會(huì )第一時(shí)間告知您，期間有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!共同期待您的愛(ài)車(chē)!(注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
七：戰敗客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對某個(gè)車(chē)品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買(mǎi)他系車(chē)輛客戶(hù)發(fā)展為目標潛在客戶(hù)!
xx先生，您好!恭喜你如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，xx也是一款相當不錯的車(chē)，如果您身邊有朋友對某某車(chē)款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!
八：交車(chē)客戶(hù)12小時(shí)的跟蹤短信!
目的：延長(cháng)客戶(hù)興奮點(diǎn)，為客戶(hù)轉介紹打好基礎!
xx先生，您好!恭喜您如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車(chē)感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會(huì )有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
九：交車(chē)客戶(hù)24小時(shí)的跟蹤短信!
目的'：提升客戶(hù)后續保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系!
xx先生，您好!感謝你選擇了某某轎車(chē)，如果對xx操作有疑問(wèn)或需要車(chē)輛其他服務(wù)隨時(shí)聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!
十：交車(chē)客戶(hù)每月感謝短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升客戶(hù)管理效率!
感謝您長(cháng)期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡(jiǎn)短的一聲問(wèn)候：祝您及家人事事順心，時(shí)時(shí)開(kāi)心! 有事聯(lián)系：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧!(注：此短息適合群發(fā)，單一客戶(hù)前綴加上x(chóng)x先生即可)
十一：愛(ài)車(chē)關(guān)懷短信!
目的:加強客情關(guān)系!
溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發(fā)!)
十二：五一，十一短信群發(fā)!
目的：加強客情關(guān)系!
五一到了，可以外出放松一下了，長(cháng)途外出建議回廠(chǎng)檢查一下車(chē)況，帶上我的一聲問(wèn)候：祝您及家人五一快樂(lè )，天天好心情!(注：此短息適合群發(fā)!)
十三：客戶(hù)節日問(wèn)候短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
中秋的月，思鄉的情!在這佳節之日，送上x(chóng)x誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注：此短息適合群發(fā)!)
十四：客戶(hù)生日問(wèn)候!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
xx先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問(wèn)候：生日快樂(lè )!祝你年年有今朝!歲歲有今日!
十五：訂單可能逾期問(wèn)候短信!
目的：即時(shí)跟蹤!安撫客戶(hù)的退訂心情。
xx先生，您好!感謝你選擇xx車(chē)款，因為xx比較熱銷(xiāo)，可能會(huì )影響您的用車(chē)計劃!在這里表示我深深的歉意，當然，我會(huì )努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛(ài)車(chē)。
十六：客戶(hù)車(chē)輛分配下來(lái)時(shí)的短信問(wèn)候!
目的：給客戶(hù)一個(gè)“定心丸”。為以后的交車(chē)滿(mǎn)意度打好基礎!
xx先生!您好!恭喜你的愛(ài)車(chē)已經(jīng)分配下來(lái)，估計一周以后回到店!屆時(shí)會(huì )通知您和家人一起來(lái)提取你的愛(ài)車(chē)!祝你及家人身體健康，事事順心!
十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話(huà)術(shù)!
您好，您看好的xx車(chē)是我們這里好多人相當看好的一款車(chē)!最近，貨源有點(diǎn)緊!我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在xx天以?xún)茸屇嵘蠍?ài)車(chē)!另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬(wàn)一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶(hù)的疑問(wèn)關(guān)注，隨后解釋)您和這樣重視信譽(yù)的公司合作，相信以后服務(wù)你會(huì )更加放心
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧7
您好，我之前一直從事汽車(chē)銷(xiāo)售，去過(guò)大眾和奔馳。如果你進(jìn)中端品牌的話(huà)，面試要求會(huì )低一點(diǎn)，1、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，關(guān)鍵在顧問(wèn)兩字，不只是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車(chē)，首先要完善自己的理論知識，要展現給顧客的是最專(zhuān)業(yè)的一面。
2、銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢是喜歡與人打交道，比較積極開(kāi)朗。做事細心，缺點(diǎn)的話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗較少。
3、在節假日會(huì )及時(shí)送上祝福，短信或電話(huà)聯(lián)系，更多的交流工作外的事，比如實(shí)事政治，經(jīng)濟、家庭。讓客戶(hù)感覺(jué)與你有更多的共同點(diǎn)。
4、沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗可以說(shuō)大學(xué)實(shí)習的情況，沒(méi)有實(shí)習情況可以自己編，可以說(shuō)去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷(xiāo)的，就算沒(méi)有做過(guò)難道沒(méi)有看過(guò)么?這些他不會(huì )去較真，還可以說(shuō)做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售，怕露陷可以先了解下這些銷(xiāo)售行業(yè)的基本工作，也不至于被拆穿。說(shuō)話(huà)一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經(jīng)驗，覺(jué)得你夠自信。底氣不足。就算你有經(jīng)驗也會(huì )覺(jué)得是編的或者沒(méi)有能力。
5、職業(yè)規劃�，F在能力還不夠，希望能夠好好學(xué)習，在這里好好干，爭取做到銷(xiāo)售冠軍。這是我的目標。如果他還問(wèn)你長(cháng)遠的打算，就說(shuō)往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業(yè)，我還真沒(méi)被問(wèn)到過(guò)，這個(gè)不算重點(diǎn)。請采納。打到手軟。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧2
應對壓力面試的三步走
無(wú)論面對何種壓力測試，都應遵循基本的展現程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現一種信心，不管任何問(wèn)題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導向成功。第三，在自己最擅長(cháng)的領(lǐng)域展現自己的專(zhuān)業(yè)能力。千萬(wàn)不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒(méi)有彩排的人生，會(huì )一幕比一幕更精彩。
從容應對，真誠回答
當你知道是面試官在對你進(jìn)行壓力測試時(shí)，你就明白了面試官主要是測你的耐壓性，而不是問(wèn)題本身是否回答了滿(mǎn)分。因此，正確應對的方法是從容應對，真誠回答。
面對壓力，表情有變化是正常的，說(shuō)明反應快，但表情不能過(guò)度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應該這樣看待：無(wú)論面試場(chǎng)景多么不友好，問(wèn)的問(wèn)題多么怪誕尖銳，不就是壓力測試嗎?不就是測我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來(lái)了，不會(huì )緊張，也不會(huì )反感，更不會(huì )拂袖而去，余下的就是坦然應對。
真誠回答本身就體現了從容應對，從容應對的結果肯定是坦然回答。在面試官看來(lái)，你只要能夠從容應對本身就過(guò)關(guān)了，就沒(méi)指望你能回答圓滿(mǎn)，或很多問(wèn)題本身就沒(méi)有答案，只要不過(guò)度緊張，保持一定的.邏輯思考能力，把看問(wèn)題的角度、解決問(wèn)題的方法與路徑，充分表達出來(lái)，足矣。
真誠回答當然不能撒謊。有時(shí)候，應聘者為了追求圓滿(mǎn)，或過(guò)于追求面試技巧，回答過(guò)于圓滑，結果被面試官一追問(wèn)反而就露餡了。
展示真實(shí)的自我
不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應聘者在未來(lái)工作環(huán)境中的真實(shí)水平。任何一個(gè)問(wèn)題，尤其是壓力測試題，無(wú)論你如何回答都要展示真實(shí)的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒(méi)有展示自己的真實(shí)水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問(wèn)題。
壓力測試情況下，面試官第一個(gè)是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問(wèn)題還是躲避問(wèn)題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個(gè)壓力測試，正常情況下你會(huì )心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來(lái)以后急中生智就會(huì )油然而生。
放松才會(huì )冷靜，但不能裝冷靜。因為你一旦開(kāi)始掩飾自己，就會(huì )有后續很多的動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)掩飾自己。所以勸應聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒(méi)得到這個(gè)崗位。不然就算你加入了這家公司你也會(huì )受不了那種環(huán)境而狼狽離開(kāi)。請記住，誠實(shí)的品質(zhì)比能力更重要。
反應不及的應對
面對壓力測試，也有一些應對技巧。特別一時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)時(shí)可以采用如下技巧來(lái)排解壓力，打開(kāi)思路。
贊美面試官的問(wèn)題好，贏(yíng)得思考問(wèn)題的時(shí)間。雖然這是短短的一句話(huà)，實(shí)際上你腦子里在快速地搜尋應對答案。甚至你可以很坦白地說(shuō)：這是非常好的問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話(huà)這問(wèn)題也挺難回答，你給我一點(diǎn)時(shí)間我思考一下。這是很坦誠的技巧，因為這樣說(shuō)，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場(chǎng)僵
面試前的資料準備：
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
4、基本常識，包括汽車(chē)基本情況《如汽車(chē)由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機，電氣設備，車(chē)身，車(chē)架;)
5、基本的汽車(chē)配置東西，很簡(jiǎn)單。
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì )有其相應的薪酬標準，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì )以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據公司規定是較妥當的回答。
總結：最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，不能慌。如果你是應屆的，當然最大的優(yōu)勢就是學(xué)新東西，接受新知識快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因為既然你進(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)驗也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機變。其次理清了一下思路，如銷(xiāo)售中應注意的一些基本問(wèn)題和應對等。
制造更大的壓力。
低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng )造優(yōu)勢環(huán)境。應聘者通常在遇到壓力測試和難回答的題時(shí)，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著(zhù)自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過(guò)一個(gè)超級CEO，我每問(wèn)一個(gè)難回答的問(wèn)題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來(lái)了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng )造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應對壓力測試的行為習慣。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧3
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準備
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。
資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析對比各大品牌，說(shuō)出自己的看法。
3、關(guān)注最近汽車(chē)行業(yè)的新聞，能就事論事，表達自己的觀(guān)點(diǎn)。
4、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
個(gè)人狀態(tài)的準備：
1、個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落就可以。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
3、客觀(guān)準備，千萬(wàn)不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰
在面試過(guò)程中要表現出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做個(gè)人自我介紹時(shí)，不妨坦誠自信地展現自我，重點(diǎn)突出與應聘職位相吻合的優(yōu)勢。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽(tīng)取你的介紹時(shí)，考官也會(huì )抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢(xún)問(wèn)。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長(cháng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。這樣專(zhuān)業(yè)而出色的表現，肯定是令考官們贊賞有加的。
應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì )有其相應的薪酬標準，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì )以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據公司規定是較妥當的回答。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧三：應變
面對面試官的詢(xún)問(wèn)，要靈活做出應變。
例如面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶(hù)就是不滿(mǎn)意，或者是客戶(hù)提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶(hù)的情況下會(huì )怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規章制度的，會(huì )危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶(hù)的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶(hù)的關(guān)系是雙贏(yíng)的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的`服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧四：結束
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。首先，從細節上來(lái)說(shuō)，你還應該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5.每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對面試進(jìn)行一次總結，分析在面試中表現的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧4
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的.27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧5
1、一定要穿正裝去面試
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規規矩矩態(tài)度端端正正嗎?
2、品牌文化的認識
每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售文化，賣(mài)服務(wù)。因此，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車(chē)品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見(jiàn)解，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售好的東西。
3、面試一定要提前到
你應該把面試官當成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì )買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì )因為你有銷(xiāo)售才能等著(zhù)你去給他推銷(xiāo)。提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補缺;二來(lái)向面試官表現出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認可你這個(gè)人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。
4、對汽車(chē)有興趣——不是重點(diǎn)
如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著(zhù)重說(shuō)對汽車(chē)方面感興趣。因為面試一般都會(huì )被問(wèn)到為什么選擇做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，基本每個(gè)人都會(huì )回答對汽車(chē)的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說(shuō)的。當問(wèn)到你為什么選擇做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你可以結合自己的興趣來(lái)談自己的職業(yè)規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”的職業(yè)規劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職位描述以及職責
5、工作中重點(diǎn)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試過(guò)程中會(huì )被問(wèn)到的問(wèn)題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是重點(diǎn)，但是過(guò)程服務(wù)最重要。作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不能為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，因為現在的消費者對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺(jué)也要好。因此，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng )造更大的利潤(畢竟重點(diǎn)還是賣(mài)車(chē)賺錢(qián))。
6、自我介紹自信而不浮夸
給面試官第一印象是你的穿著(zhù)外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
7、面試前的充分準備、面試中對答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的.競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域長(cháng)久待下去。
8、崗位調整
幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì )問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們公司現在不缺銷(xiāo)售顧問(wèn)，而轉派你到別的崗位你有問(wèn)題嗎?對于這個(gè)問(wèn)題，你最好先想想怎么回答吧。無(wú)論你如何回答，不能脫離你在前面說(shuō)的職業(yè)生涯的設計，以及你對這個(gè)品牌的忠誠。
最后，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專(zhuān)業(yè)知識不是最重要的，讓他們知道你能賣(mài)車(chē)，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。
9、面試完注意細節
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
面試良好心態(tài)的技巧
(1)要樹(shù)立自信心。
求職面試要敢于推銷(xiāo)自己。
自信是自我推銷(xiāo)的前提，一個(gè)人如果沒(méi)有自信心，就不可能成功地推銷(xiāo)自己。
與人交往中的膽怯心理、緊張情緒，大都因為缺乏自信。
實(shí)際上，并不是自己不行，而是自卑心理作怪。
因此要戰勝自卑感，增強自信心。
(2)要加強行為訓練。
造成緊張的另一個(gè)原因是某些畢業(yè)生缺乏這方面的鍛煉。
歷屆美國總統在發(fā)表國情咨文記者招待會(huì )之前，都要進(jìn)行"行為預演"，把他們的新聞助理、政策顧問(wèn)找來(lái)，讓他們提出各種問(wèn)題，由總統回答，再由顧問(wèn)們進(jìn)行補充、校正，這樣才能在記者招待會(huì )上給人留下對答如流、詼諧瀟灑的良好印象。
由此看來(lái)，行為訓練是必不可少的。
現在一些學(xué)校舉辦"模擬招聘面試"的行為訓練活動(dòng)，實(shí)為一種好方法。
(3)要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
每個(gè)人都有自己的個(gè)性、氣質(zhì)、愛(ài)好，都有優(yōu)勢與不足。
面試中爭取主動(dòng)，揚長(cháng)避短，可以收到出奇制勝的效果，這樣不僅可以引起"考官"對你的好感，而且容易實(shí)現心理平衡，消除緊張情緒。
面試的應對技巧
1、保持冷靜
這是最重要的。在達到面試地點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)不要表現地太緊張。你應該先調整一下自己的情緒，然后用冷靜的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單的回答他的提問(wèn)。特別是如果你的回答讓面試官無(wú)從刁難的話(huà)，他最終就不會(huì )再對你有敵意了�！�
2、保持自信
自信應該貫穿你面試的全場(chǎng)。因為當你越自信，面試官的敵意當著(zhù)空氣處理起來(lái)就越簡(jiǎn)單。這樣，你可以心平氣和的問(wèn)面試官是不是哪里出錯了，還是現在面試的時(shí)機不恰當。面試官的敵意經(jīng)�？赡苁且恍┡c面試完全無(wú)關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。
3.、說(shuō)話(huà)謹慎
也許你的很多資料已經(jīng)寫(xiě)在簡(jiǎn)歷上了，但是面試官還是會(huì )問(wèn)你很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，你應該分清楚，你面對的是面試官，而不是朋友。不管是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，還是禮貌用語(yǔ)，都應該把握分寸。特別是說(shuō)話(huà)要經(jīng)過(guò)大腦思考一番。
4、解決爭端
可能會(huì )出現的問(wèn)題是，你很不幸的遇到了一個(gè)刁難你的面試官。當你面對一位有敵意的面試官時(shí)，最好的方法就是停下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他/她，是不是你在面試中說(shuō)了什么讓他生氣的話(huà)冒犯到他了?很多時(shí)候，人們并沒(méi)有認識到自己正在說(shuō)的話(huà)(做的事情)會(huì )讓人不愉快。當他們意識到以后，就會(huì )馬上不著(zhù)痕跡的調整過(guò)來(lái)。
5、笑著(zhù)接受它
如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時(shí)的唯一目標就是進(jìn)入下一個(gè)步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達到這一目標。
6、優(yōu)雅地離開(kāi)
不管結局如何，都請你優(yōu)雅禮貌地離開(kāi)。面試沒(méi)有成功的話(huà)，不代表你是失敗者，你還有更好的機會(huì )在等待著(zhù)你。如果面試成功了，那么很好，你應該向夢(mèng)想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開(kāi)，給人留下個(gè)好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧6
1、系統清洗保護劑
作用：有效溶解分散潤滑系統中的油泥;能夠有效清除油底殼、機油泵、油道和零件表面形成的油泥;避免潤滑系統因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動(dòng)機磨損加大等問(wèn)題產(chǎn)生
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每一萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：先生/女士，您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)行駛1萬(wàn)公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發(fā)動(dòng)機內部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機油的損耗。還可以避免冷車(chē)啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動(dòng)機冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長(cháng)車(chē)輛的.使用壽命。
注意：在和客戶(hù)溝通時(shí)根據客戶(hù)不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。
2、節氣門(mén)清洗劑
作用：快速清潔燃油節氣門(mén)系統污垢，保證吸入發(fā)動(dòng)機中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標，避免油耗增加。
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：節氣門(mén)清洗操作簡(jiǎn)便，節約等待時(shí)間，車(chē)輛保養服務(wù)操作過(guò)程僅需十五分鐘;快速清潔燃油節氣門(mén)系統污垢，服務(wù)通過(guò)專(zhuān)用儀器同步后，用戶(hù)能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化;由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無(wú)殘留，保證清洗過(guò)程不會(huì )對車(chē)輛造成二次污染;
3、噴油嘴清洗劑
作用：保證噴入發(fā)動(dòng)機中的燃油量;保證可燃混合氣濃度;避免尾氣排放超標;避免發(fā)動(dòng)機動(dòng)力不足;避免油耗增加
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門(mén)上的積碳等沉積物。清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過(guò)程中進(jìn)行清洗，所以可以長(cháng)時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當于在500公里行駛過(guò)程中持續進(jìn)行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反應器和氧傳感器�？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用。
4、進(jìn)氣系統清洗劑
作用：能夠對進(jìn)氣系統各個(gè)部位形成的不同類(lèi)型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效;屬于清凈分散劑，對清洗下來(lái)的積碳在溶解的過(guò)程中進(jìn)行分散，在燃燒室燃燒后排除車(chē)外，清洗徹底使用安全;使用無(wú)灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應器;含有獨特成份能夠在高溫下持續溶解燃燒室內部的積碳;
主要解決發(fā)動(dòng)機動(dòng)力不足，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問(wèn)
時(shí)機： 正常保養時(shí)(每1.5萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：您的車(chē)輛已經(jīng)行駛了**萬(wàn)公里，需要清洗進(jìn)氣系統了。進(jìn)氣系統中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì )造成愛(ài)車(chē)的“呼吸”困難，出現發(fā)動(dòng)機抖喘、油門(mén)不靈敏等問(wèn)題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問(wèn)題，提升車(chē)輛的駕駛感受。
注意：如果客戶(hù)還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測數據向客戶(hù)再次建議。
5、助力轉向清洗劑
作用：清洗轉向系統的油泥，保障轉向系統不出現轉向遲滯、噪音等現象。
時(shí)機1：正常保養時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：這次您需要給愛(ài)車(chē)做一次轉向系統的清洗和油泥控制項目了。轉向系統內也會(huì )產(chǎn)生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會(huì )污染新的轉向液。
6、水箱清洗劑及保護劑
水箱清洗劑作用：迅速、有效地清除冷卻系統中的鐵銹和水垢;避免因冷卻系統銹垢而導致發(fā)動(dòng)機“過(guò)熱”，恢復冷卻系統的散熱功能
水箱保護劑的作用防止冷卻系統中鐵銹和水垢的生成; 防止金屬部件銹蝕，延長(cháng)水箱壽命; 有效潤滑水泵和節溫器，防止滲漏;
時(shí)機1：正常保養時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話(huà)術(shù)：水箱長(cháng)時(shí)間使用會(huì )產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開(kāi)鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長(cháng)冷卻系統的使用壽命。
7、空調系統殺菌除臭劑
作用：清洗空調管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車(chē)內各種異味，防止病菌滋生;使車(chē)內空氣清新自然、爽潔宜人。
時(shí)機1：需要使用空調前
話(huà)術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會(huì )使用到空調的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養。由于氣候的變化，空調蒸發(fā)器及管路中會(huì )產(chǎn)生大量的細菌和霉菌，若不及時(shí)殺菌，會(huì )影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒(méi)有根除產(chǎn)生意味的細菌、霉菌。所以您這次應該做空調系統殺菌項目。
8、清洗制動(dòng)系統、制動(dòng)降噪項目
剎車(chē)件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。
分泵導向銷(xiāo)潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導向銷(xiāo);防止卡滯，確保剎車(chē)安全。
剎車(chē)輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。
耐高溫剎車(chē)消音劑作用：避免剎車(chē)異響。
時(shí)機1：正常保養時(shí)(40000公里)話(huà)術(shù)：車(chē)輛制動(dòng)系統的正常工作非常重要，因此一定要定期保養。這次您應該做制動(dòng)系統的清潔和降噪項目了。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧7
1、興趣
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對待汽車(chē)行業(yè)以及汽車(chē)銷(xiāo)售職位的興趣談起。要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，必須是要了解汽車(chē)行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你�？雌�(chē)類(lèi)書(shū)籍，或者是瀏覽汽車(chē)網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車(chē)銷(xiāo)售職位，你要向面試官表現出你對銷(xiāo)售的興趣。如果是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì )實(shí)踐。沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的求職者，可以從自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗說(shuō)起。
2、經(jīng)濟動(dòng)機
很多求職者對于汽車(chē)銷(xiāo)售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來(lái)經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著(zhù)經(jīng)濟的動(dòng)機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動(dòng)機這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，同時(shí)也會(huì )從經(jīng)濟動(dòng)機去考察求職者，因為他們認為如果一個(gè)銷(xiāo)售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟動(dòng)機，工作績(jì)效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟上的動(dòng)力，是難以創(chuàng )造優(yōu)秀的成績(jì)。
3、銷(xiāo)售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，有著(zhù)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識，卻沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著(zhù)一定的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，面試官會(huì )對你的工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷(xiāo)售工作中取得的成績(jì)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷(xiāo)售經(jīng)驗很重要。同時(shí)，雖然汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的'經(jīng)驗，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習經(jīng)驗、社會(huì )實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷(xiāo)售工作，所取到的成績(jì)，證明你有能力去從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位。
4、個(gè)人性格特點(diǎn)
求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車(chē)銷(xiāo)售是與客戶(hù)打交道的工作，溝通是缺少不了。有著(zhù)強烈的進(jìn)取心，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì )在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車(chē)銷(xiāo)售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。
敲門(mén)磚——國家權威的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)。人要衣裝，佛要金裝。汽車(chē)銷(xiāo)售應聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，資格證書(shū)對汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證書(shū)無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門(mén)磚。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是指從事汽車(chē)市場(chǎng)調研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃，汽車(chē)品牌市場(chǎng)宣傳，汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師(中級)、高級汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師三個(gè)級別，學(xué)習后可獲得由勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師》高級職業(yè)資格權威認證證書(shū)，助您快速進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，實(shí)現汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)快步提升與持續成長(cháng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證培訓是通過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論課程迅速建立系統的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論體系，實(shí)訓課程使學(xué)員能夠有機會(huì )親臨現場(chǎng)參觀(guān)汽車(chē)制造流程，對汽車(chē)的構造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節后，旨在培養學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運營(yíng)理念，培養學(xué)員能從公司戰略、競爭戰略、市場(chǎng)細分等個(gè)角度去完成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售流程分析及討論掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的相關(guān)法律法規等。讓學(xué)員成為集汽車(chē)人和營(yíng)銷(xiāo)人為一體的復合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。這樣一來(lái)，可以讓您應聘公司更加信服!
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。
1、在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2、如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3、面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4、如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5、每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
面試的技巧與注意事項：
親友團：不帶為妙
在應聘面試時(shí)，“親友團”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì )讓考官認為你依賴(lài)性太強、獨立性太差，繼而對你的能力產(chǎn)生懷疑。
微笑：始終如一。
做好面試前的形象準備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應貫穿應聘全過(guò)程。應聘者進(jìn)了公司，從跟前臺打交道開(kāi)始，就不妨以笑臉示人。見(jiàn)到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著(zhù)與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。
自我介紹：兩分鐘。
有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時(shí)間內讓考官了解自己的能力、特長(cháng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫(huà)蛇添足”的蠢事。
傾聽(tīng)：聚精會(huì )神。
面試時(shí)，應聘者的目光應正視對方，在考官講話(huà)的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風(fēng)度，誠懇、大氣、不怯場(chǎng)。當考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內容，并且記在心里了。
應答：思考5秒鐘如何應對面試后的等待?
掌握情景面試技巧，當面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jì)方面的，在回答之前，應適當停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達的內容，重要的是告訴對方你正在認真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對方留下真實(shí)性的感覺(jué)。
語(yǔ)言：講普通話(huà)。
普通話(huà)是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì )講普通話(huà)，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉音未改的話(huà)，趕快下功夫學(xué)普通話(huà)，否則，求職可能會(huì )寸步難行。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧8
汽車(chē)美容銷(xiāo)售技巧
1、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶(hù)？
要重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶(hù)，抽空回答第三位客戶(hù)的提問(wèn)或提供一些幫助。
2、如何尋找接近客戶(hù)的最佳時(shí)機？
最佳時(shí)機有：當客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當客戶(hù)目光與導購員目光相碰時(shí)；當客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)尋求導購員幫助時(shí)。此時(shí)，導購員可主動(dòng)與客戶(hù)接近。
3、如何找話(huà)題與客戶(hù)接近？
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
4、如何介紹產(chǎn)品？
導購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的.方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
5、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
6、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯з弳T與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
7、如何促使盡快成交？
成交信號：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí)；當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
附：營(yíng)銷(xiāo)策略
一、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )員模式是汽車(chē)美容店常用也是必用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑借會(huì )員卡可在店內洗車(chē)、做汽車(chē)美容、護理、裝飾，購買(mǎi)汽車(chē)精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車(chē)快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類(lèi)車(chē)務(wù)手續的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
二、文化營(yíng)銷(xiāo)
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，可以通過(guò)舉辦汽車(chē)評鑒、賽事、車(chē)友聚會(huì )等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶A上組建以本店為服務(wù)基地的車(chē)友俱樂(lè )部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)變成了一種不期然的行為。
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng )新。對于大、中型汽車(chē)美容店，可以針對一輛車(chē)提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車(chē)主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，也就把競爭引入了無(wú)爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧9
汽車(chē)銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，也沒(méi)有希望。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因為你銷(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(cháng)期的市場(chǎng)地位，贏(yíng)得長(cháng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏(yíng)得了穩定的業(yè)績(jì)。
作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售代表，應當具備那些心態(tài)呢？
一、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要真誠
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接企業(yè)與社會(huì )，與消費者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著(zhù)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶(hù)和消費者。 作為汽車(chē)銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì )接受你的商品。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售代表做個(gè)有心人
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷(xiāo)售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會(huì )。 機遇對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細節，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng )更精彩的人生。
四、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有韌性
汽車(chē)銷(xiāo)售thldl.org.cn工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌�，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是拜訪(fǎng)出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調客戶(hù)，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì )遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè )極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會(huì )，因為朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì )成功，善用資源才會(huì )成功。
七、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì )“投之以李，報之以桃”。因為有時(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售代表的知識面要寬 銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話(huà)題，才能談的投機。只要有空閑，要養成不斷學(xué)習的習慣。
九、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有責任心
汽車(chē)銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著(zhù)你的公司，如果你沒(méi)有責任感，你的客戶(hù)也會(huì )向你學(xué)習，這不但會(huì )影響你的銷(xiāo)量，也會(huì )影響公司的形象。無(wú)疑，這對市場(chǎng)會(huì )形成傷害。 責任是不能推卸的，作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責任心就是你的信譽(yù)，你的責任心，決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
十、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機會(huì )就越多。 談判力的目的是達到雙贏(yíng)，達到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，對于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強的銷(xiāo)售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績(jì)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強的，但沒(méi)有準備的業(yè)務(wù)代表，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì )受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準備者。
一、 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的.基本素質(zhì)：
1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車(chē)型的報價(jià)組成；
3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規則；
5、了解相應的政策、法規、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓
如何成為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專(zhuān)業(yè)的培訓也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷(xiāo)售是實(shí)現經(jīng)濟效益的主要途徑。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里面的汽車(chē)要送到用戶(hù)手里就必須通過(guò)商品交換，而商品交換必須通過(guò)銷(xiāo)售員的勞動(dòng)才能實(shí)現。所以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售是光榮而重要的崗位，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭中，認識市場(chǎng)、適應市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏(yíng)得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷(xiāo)店獲得更大的利潤。
�。ㄒ唬┢�(chē)銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品知識的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷(xiāo)售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷(xiāo)過(guò)程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買(mǎi)欲。
銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是每位銷(xiāo)售人員必須對自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識。如果對自己的銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認識，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì )一知半解，不利于自己的銷(xiāo)售。從顧客的決策過(guò)程看，他們在決定購買(mǎi)前，一定會(huì )要求銷(xiāo)售人員對他們提出的任何問(wèn)題給予一個(gè)滿(mǎn)意的答復，只要有一點(diǎn)不認可，就會(huì )讓整個(gè)的銷(xiāo)售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識是汽車(chē)銷(xiāo)售核心的問(wèn)題。
要想成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車(chē)品牌的創(chuàng )建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；
2) 制造商的情況：包括設立的時(shí)間、成長(cháng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標；
3) 汽車(chē)產(chǎn)品的結構與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn)；
4) 應用于汽車(chē)的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍牙技術(shù)等；
5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競爭對手；
6) 世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車(chē)貸款常識，汽車(chē)保險常識，汽車(chē)維修與保養常識，汽車(chē)駕駛的常識，汽車(chē)消費心理方面的專(zhuān)業(yè)知識，其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏(yíng)得銷(xiāo)售成功。
與此同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須圍繞競爭汽車(chē)產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個(gè)方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等；
3) 特殊銷(xiāo)售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷(xiāo)售活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)店對顧客的承諾；
4) 銷(xiāo)售商的情況：該銷(xiāo)售商的成長(cháng)歷史、企業(yè)文化現狀、經(jīng)營(yíng)現狀、企業(yè)領(lǐng)導人的特質(zhì)、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力情況、顧客對他們的評價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì )要求銷(xiāo)售人員對同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價(jià)時(shí)，切忌做出負面的評價(jià)，這是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說(shuō)明競爭對手的劣勢，他們會(huì )從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車(chē)銷(xiāo)售的一大禁區就是，任何的銷(xiāo)售人員絕對不要去說(shuō)競爭對手的壞話(huà)，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。
�。ǘ┢�(chē)銷(xiāo)售人員要了解公司相關(guān)信息
此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì )存活多長(cháng)時(shí)間、是否值得他們依賴(lài)、未來(lái)會(huì )得到哪些保障等等問(wèn)題。為此，銷(xiāo)售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規模、經(jīng)營(yíng)現狀、股東情況、未來(lái)的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價(jià)與口碑，籍此來(lái)強化顧客的認同。
在顧客選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)外，還會(huì )根據外部調查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì )非常注意細節的方面，因而不可忽略的是他們會(huì )在與銷(xiāo)售人員的接觸中，通過(guò)銷(xiāo)售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價(jià)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員對自己所在企業(yè)的好感會(huì )直接影響到顧客的決策。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對公司的成長(cháng)歷史、現在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒(méi)有一個(gè)清晰認識，沒(méi)有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無(wú)法贏(yíng)得顧客信賴(lài)。只有通過(guò)對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶(hù)的購買(mǎi)信心，通過(guò)對公司熱愛(ài)、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買(mǎi)決定。
另外，汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)對自己所在公司的深入了解，認真總結出自己公司的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中能夠針對顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結果來(lái)說(shuō)明，對于一些未公開(kāi)但的確獨樹(shù)一幟、與眾不同的內容也要提供給顧客作為參考�？梢粤信e企業(yè)內各類(lèi)人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專(zhuān)業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。一句話(huà)，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。
公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現有地位和戰略目標、組織結構、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷(xiāo)售人員最感興趣的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。
�。ㄈ┢�(chē)銷(xiāo)售人員需要了解市場(chǎng)與行業(yè)知識
市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為會(huì )產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時(shí)期會(huì )有不同的購買(mǎi)模式和特征。隨著(zhù)經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷(xiāo)售人員應該隨時(shí)調整銷(xiāo)售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷(xiāo)售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前購買(mǎi)。如果銷(xiāo)售人員還要參與銷(xiāo)售預測和銷(xiāo)售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好以及客戶(hù)提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售人員還需要了解客戶(hù)的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。
�。ㄋ模┢�(chē)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)和談判技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售人員應當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車(chē)的欲望到最終完成購買(mǎi)，會(huì )經(jīng)歷一個(gè)相對漫長(cháng)的過(guò)程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購買(mǎi)心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達到銷(xiāo)售的目標。要實(shí)現這種變化，銷(xiāo)售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特征針對性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識及其培訓可以幫助汽車(chē)銷(xiāo)售人員面對復雜的市場(chǎng)情況、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷(xiāo)售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買(mǎi)成本。
所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要最終實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須掌握和運用一些基本的推銷(xiāo)術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客�？梢杂性S多線(xiàn)索來(lái)源，如現有顧客、供應商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )、工商名錄、電話(huà)簿、報刊雜志等。
第二，準備訪(fǎng)問(wèn)。在識別出潛在顧客后，就要確定訪(fǎng)問(wèn)的目標客戶(hù)，盡可能多地收集目標客戶(hù)的情況，并有針對性地擬定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、訪(fǎng)問(wèn)方法和銷(xiāo)售戰略。
第三，確定接近方法。銷(xiāo)售人員應該準備好初次與客戶(hù)交往時(shí)的問(wèn)候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員應知道如何才能引起客戶(hù)注意、使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶(hù)欲望，最后使之付諸購買(mǎi)行動(dòng)。 第五，應付反對意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì )產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時(shí)銷(xiāo)售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見(jiàn)，接受自己的建議和觀(guān)點(diǎn)。
第六，能夠幫助客戶(hù)投資理財汽車(chē)消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類(lèi)顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買(mǎi)目標是他們關(guān)注的目標。如果銷(xiāo)售人員具備較為專(zhuān)業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會(huì )在消費者購車(chē)的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車(chē)型、購車(chē)的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷(xiāo)售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機的技巧，必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評論和提出的問(wèn)題中發(fā)現可以達成交易的信號。
第八，后續工作。交易達成后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就需要著(zhù)手認真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務(wù)。這些后續工作是使顧客滿(mǎn)意，實(shí)現重復購買(mǎi)的必要條件，銷(xiāo)售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著(zhù)手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始談判、明確談判戰略和戰術(shù)等。
專(zhuān)家建議應試者在面試過(guò)程中一定要鎮靜自如、沉著(zhù)應對，最好預先了解一下面試過(guò)程并做必要的準備工作防止尷尬局面的出現�，F向介紹幾種面試中經(jīng)常會(huì )遇到的情況供參考：
1、考官問(wèn)你，你能說(shuō)一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？
分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚長(cháng)避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長(cháng)處短處，一般不會(huì )減少獲取聘用的機會(huì )。除非你的缺點(diǎn)會(huì )直接影響擔當那份工作的稱(chēng)職程度。
——固執己見(jiàn)。當一個(gè)人覺(jué)得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會(huì )輕易讓步，甚至不惜與人爭執。他要完全肯定對方的主意比自己的好時(shí)，才會(huì )放棄己見(jiàn)。固執倔強確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒(méi)有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過(guò)分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻，因而當同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會(huì )留意你回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)說(shuō)了些什么，也會(huì )留意你回答問(wèn)題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應付挑戰，這時(shí)正是好機會(huì )，讓你好好總結自己先前的話(huà)，指出自己何以適合擔當這份工作。主考官會(huì )據此判斷你有沒(méi)有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度�；卮疬@個(gè)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的，切忌長(cháng)篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習成績(jì)能否正確反映你的才能？
分析：這個(gè)問(wèn)題主要是想查悉究竟你對工作的態(tài)度，是不是也跟你對念書(shū)的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績(jì)優(yōu)異，切勿讓人覺(jué)得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習成績(jì)不好，應坦白解釋?zhuān)灰嗊^(guò)于他人，表示你不負責任。方法是轉移目標，多談成績(jì)好的科目
4、你過(guò)去在工作中最大的壓力是什么？
分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿(mǎn)足而又值得回味的。
6、你自認為過(guò)去取得過(guò)哪些重大成就？
評點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應試者能夠認識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽(tīng)眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽(tīng)少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽(tīng)眾�！�
專(zhuān)家對策建議:
1、既是說(shuō)錯了話(huà)也要保持鎮靜
應對辦法是保持鎮靜，假如說(shuō)錯了的話(huà)無(wú)礙大局，也沒(méi)有得罪人，可以若無(wú)其事，專(zhuān)心繼續應對，切不可耿耿于懷，主考官也會(huì )諒解你因心情緊張而出的錯。假如說(shuō)錯的話(huà)比較重要，應該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說(shuō)：“對不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯了話(huà)，我的意思是?不是?請原諒�！背鲥e之后彌補自己的過(guò)失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會(huì )欣賞應試者的坦白態(tài)度和打圓場(chǎng)的高明手法，還會(huì )因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問(wèn)題
應對措施是坦白承認：“我不懂”，“對于這個(gè)問(wèn)題，我還認識不夠，看來(lái)今后得加強這方面知識的學(xué)習�！睉B(tài)度誠懇，反而會(huì )博得主考官的好感。在面試過(guò)程中，主考官提出的問(wèn)題，應試者不明白他想問(wèn)什么。如果是沒(méi)有聽(tīng)清楚，可以請求對方重復一次。
---面試時(shí)的應答技巧
1、有問(wèn)必答。不管是什么問(wèn)題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專(zhuān)業(yè)性很強的問(wèn)題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認。
3、側面回答。有些問(wèn)題正面回答是否定自己，要設法將否定自己的話(huà)轉化成肯定自己的話(huà)。
4、反戈一擊。有些問(wèn)題太過(guò)刁鉆，實(shí)在無(wú)法回答，不妨反問(wèn)對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作�？脊儆袝r(shí)會(huì )問(wèn)一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒(méi)選擇地沒(méi)目的地說(shuō)。一般技巧是圍繞你應聘的職位來(lái)談。 面試難題應答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉移話(huà)鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問(wèn)題轉向可以主動(dòng)操縱的方面來(lái)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧10
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
1、前三分鐘
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預)可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
二、分析客戶(hù)需求的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的`背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
(1)弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了。
(2)購買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書(shū)，還是朋友?
(3)購買(mǎi)重點(diǎn)：
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
利用"有望客戶(hù)"(PROSPECT)、"尋找有望客戶(hù)"(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶(hù)名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶(hù)O：ORGANIZE"組織"客戶(hù)資料S：SELECT"選擇"真正準客戶(hù)P：PLAN"計劃"客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對策E：EXERCISE"運用"想象力C：COLLECT"收集"轉手資料T：TRAIN"訓練"自己挑客戶(hù)的能力P：PERSONAL"個(gè)人"觀(guān)察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來(lái)往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開(kāi)"展示或說(shuō)明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪(fǎng)T：THROUGH"透過(guò)"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團體"的銷(xiāo)售
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道：朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老�？蛻�(hù)介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話(huà)：電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。參加各種社團活動(dòng)。參加一項公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案。
四、更多地了解顧客的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。
五、步步為"營(yíng)"的談判汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了!"于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"
通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車(chē)銷(xiāo)售技巧很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧。"這一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示"上級領(lǐng)導"，減輕自己的壓力。
六、排除顧客反對意見(jiàn)的成交汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢?那么，讓我們來(lái)看看以下汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，你會(huì )從中學(xué)到一些語(yǔ)言的技巧。
1、"顧客說(shuō)：不，我不要……"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，這世界上有很多推銷(xiāo)員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對自己未來(lái)的幸�？鞓�(lè )說(shuō)不。某某先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì )不會(huì )因為一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對你說(shuō)不呢?所以某某先生今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不。
2、"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎?
3、"顧客說(shuō)：等一下(拖延)。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：從前一位著(zhù)名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎?假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì )怎樣呢?假如你說(shuō)不，明天會(huì )如同今天，不會(huì )有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請填寫(xiě)"確認單"。
4、"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。
5、"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?
6、"顧客說(shuō)：沒(méi)有預算(沒(méi)有錢(qián))。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對嗎?假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jì)并增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來(lái)調整預算?
7、"顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，多年前我發(fā)現完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè )趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您現在愿不愿意付出比當時(shí)多10倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴�。例如你支付了健康咨�?xún)改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會(huì )感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
8、"顧客說(shuō)：就要考慮一下"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì )要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設，您會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?
9、"顧客說(shuō)：太貴了。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
答：到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每天花××錢(qián)，就可獲得?
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧11
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘做點(diǎn)什么？
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預）可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
�、� 把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；
�、� 動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
注意問(wèn)題：
以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
二、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車(chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：
弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型
1、弄清來(lái)意
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總人數的65%左右。
2、購買(mǎi)車(chē)型
如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。
3、購買(mǎi)角色
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？
4、購買(mǎi)重點(diǎn)
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的.任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型
不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買(mǎi)的時(shí)候會(huì )表現出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費者按其購買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟型和情感型等幾種。
三、建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)
增多潛在客戶(hù)的渠道：
�、� 朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。
�、� 老客戶(hù)介紹。
�、� 售后服務(wù)人員介紹。
�、� 電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。
�、� 銷(xiāo)售信函電話(huà)：最經(jīng)濟、有效接觸客戶(hù)的工具。
�、� 展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。
�、� 參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案，從身邊人入手。
四、步步為"營(yíng)"的談判
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？
1）首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。
2）其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，
3）最后，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。來(lái)你店買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都看上低價(jià)格的那車(chē)，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！"于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"
通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車(chē)銷(xiāo)售技巧很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
五、排除顧客反對意見(jiàn)的成交
當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢？
1."顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"
X先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì )讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，不是嗎？
2."顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"
X先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到預期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3."顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"
X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎？
4."顧客說(shuō)：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。"
X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來(lái)調整預算？
5."顧客說(shuō)：我要考慮一下"
X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設，您會(huì )很認真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎？X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧12
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規規矩矩態(tài)度端端正正嗎?
你應該把面試官當成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì )買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì )因為你有銷(xiāo)售才能等著(zhù)你去給他推銷(xiāo)。
提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補缺;二來(lái)向面試官表現出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認可你這個(gè)人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。
給面試官第一印象是你的穿著(zhù)外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
面試前的充分準備、面試中對答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的`車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域長(cháng)久待下去。
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養習慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細節都有可能改變結果，所以廣大汽車(chē)人才都應該從日常生活中養成上述的習慣。
面試話(huà)術(shù)
攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準備
放下面試通知電話(huà)后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱(chēng)、職位及約好的時(shí)間地點(diǎn)，盡可能多地搜集目標企業(yè)的有關(guān)資料。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數據、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(cháng)期規劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷(xiāo)售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會(huì )更加“投緣”。
另外，一些銷(xiāo)售人員的面試必答題可以提前預演，比如：
1、如果您在一個(gè)士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會(huì )怎么做?(從業(yè)心態(tài)，自信心)
2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個(gè)月仍沒(méi)有出單您會(huì )怎么想?(抗壓能力)
3、請簡(jiǎn)單寫(xiě)下您之前公司的銷(xiāo)售流程及您常用的銷(xiāo)售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗)
4、如果你第一次打電話(huà)給你的潛在客戶(hù)，簡(jiǎn)單介紹之后，對方回絕你說(shuō)現在正忙，你會(huì )怎么做?(應變能力)
5、如果某位客戶(hù)一直在購買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品?(銷(xiāo)售策略)
6、你的一個(gè)準客戶(hù)在購買(mǎi)你的產(chǎn)品幾個(gè)月之后遲遲沒(méi)有付款，因財務(wù)要結算，現要求你在一個(gè)星期內要追回欠款，你會(huì )如何向客戶(hù)催款?(要在不影響客戶(hù)關(guān)系的前提下)
7、公司給你分配一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠媱潯?/p>
自我介紹突出個(gè)性
“請您簡(jiǎn)單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過(guò)往的工作經(jīng)歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來(lái)介紹自己會(huì )比較討巧，重點(diǎn)要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優(yōu)勢。
建議面試前最好準備一份個(gè)性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗及家庭背景外，應重點(diǎn)突出以往做銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績(jì)數據來(lái)代替“我的銷(xiāo)售能力很強”之類(lèi)的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會(huì )輕信這樣的主觀(guān)表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。
“您好，我有4年多的銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續兩年獲得全公司銷(xiāo)售總成績(jì)第一名。去年獨立成功開(kāi)發(fā)了一條新的銷(xiāo)售渠道，個(gè)人年業(yè)績(jì)占到了部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總量的50%。我在該行業(yè)有著(zhù)豐富的客戶(hù)資源，相信我的加盟一定會(huì )給貴公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)帶來(lái)驚喜�！�
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧13
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì )向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達到了任務(wù)會(huì )有獎勵，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話(huà)4S店可能會(huì )額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話(huà)，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因為賣(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當然4S不會(huì )承認這個(gè))
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因為銷(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導，權限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話(huà)，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因為與客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，所以4S會(huì )規定最長(cháng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì )規定半小時(shí)，如果你購買(mǎi)意愿強烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的.話(huà)，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì )急，然后優(yōu)惠也會(huì )報得更多。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五：先談現金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當然這個(gè)不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì )有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧14
客戶(hù)：“你們XXX現在能優(yōu)惠多少?”
小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過(guò)了，他們給您多少呢?”
(探客戶(hù)心理價(jià)位。)
客戶(hù)：“那你不要管，你說(shuō)下你們的價(jià)格就好了”。
(客戶(hù)狡猾，不說(shuō)。)
小李：“您看，您也來(lái)了有3次了，開(kāi)始我記得您還帶著(zhù)您的老婆來(lái)的，第二次是上周，您一個(gè)人來(lái)的，今天是第三次，對了怎么沒(méi)有帶您老婆來(lái)呢?”
(這種方法是幫助客戶(hù)回憶起當時(shí)的情景)
客戶(hù)：“今天她沒(méi)空!”
小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”
(給客戶(hù)感覺(jué)你很關(guān)心他夫人的感受。)
客戶(hù)：“沒(méi)關(guān)系，主要是我決定!”
小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車(chē)是白色，白色要的人很多，前些天其他型號的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”
客戶(hù)：“什么，這個(gè)車(chē)沒(méi)優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”
(為了證實(shí)自己的觀(guān)點(diǎn)是對的，迫不及待的告訴對方的底線(xiàn)。因為我們不讓價(jià)，客戶(hù)就會(huì )急，會(huì )用他的信息來(lái)?yè)Q取讓價(jià)，只要我們能挺住，在他報價(jià)后我們再報價(jià)就有機會(huì )。當然也有客戶(hù)很精明的，不會(huì )說(shuō)別人的底價(jià)或者一聽(tīng)你這么說(shuō)客戶(hù)就直接走了。銷(xiāo)售顧問(wèn)要好好把握哦)
小李：“不可能，您說(shuō)的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫齡很高的”。
客戶(hù)：“不會(huì )的，我看的就是白色”。
(客戶(hù)有可能在納悶了，“對了，我怎么沒(méi)有問(wèn)庫齡呢?”)
小李：“那就是庫齡很高，您也知道現在車(chē)都沒(méi)有前幾年好賣(mài)了。很多商家的庫存很多，庫齡很高，但我們卻賣(mài)的很好，因為您看我們都是五星級(或者四星級零售商)，是不允許賣(mài)庫齡長(cháng)的車(chē)，到了一定的時(shí)間我們就會(huì )交給我們二級經(jīng)銷(xiāo)商，我們這邊肯定不賣(mài)的。再看我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)名譽(yù)榜，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是金牌服務(wù)明星，我們賣(mài)的好是因為我們的口碑好呀”。
客戶(hù)：“這個(gè)賣(mài)車(chē)嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現在都這樣!”
小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(或者四星級)每次服務(wù)比賽都名列前茅。不信，我帶您到車(chē)間看看!
客戶(hù)：“不用看了，你就說(shuō)可以?xún)?yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?
小李：“13000，我們從來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，相信別家也給不了的!而且我們的.服務(wù)比他們好”。
客戶(hù)：“怎么給不了，我是不想到他們那里買(mǎi)，我還是想到你們這里買(mǎi)”。
(客戶(hù)通常會(huì )用買(mǎi)的條件來(lái)?yè)Q取讓利，這樣就使我們占據了主動(dòng)的地位，因為這種地位可以再次降低客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)的能力。)
小李：“這樣，我就看在您誠心買(mǎi)的份上，我們這里的服務(wù)又比其他家好，我的權限是6000”。
(這次的報價(jià)不要優(yōu)惠太多。有些銷(xiāo)售顧問(wèn)覺(jué)得客戶(hù)要13000，底價(jià)是10000，可能會(huì )以10000成交。但客戶(hù)覺(jué)得報價(jià)與期望差不多，就會(huì )想13000有可能，那銷(xiāo)售顧問(wèn)就被動(dòng)了。)
客戶(hù)：“這樣吧，爽快點(diǎn)，10000，說(shuō)實(shí)話(huà)，我已經(jīng)很讓步了”。
小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說(shuō)的價(jià)格白色肯定不行的”。
(再次用顏色限定價(jià)格，目的是讓客戶(hù)再次降低價(jià)格底線(xiàn)。)
客戶(hù)：“我們單位買(mǎi)車(chē)都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。
小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會(huì )讓6000呢，您說(shuō)對不對”?
客戶(hù)：“那你沒(méi)有誠意就算了，我本來(lái)就是打算買(mǎi)XX的”。
小李：“其實(shí)XX也是款好車(chē)，但您也知道每款車(chē)的價(jià)值都不一樣，不能簡(jiǎn)單的橫向比較的”。
客戶(hù)：“反正，你不給這個(gè)價(jià)就算了，對面還等著(zhù)我回復他呢!不信我可以給你當面打電話(huà)”。
小李：“那這樣，我一會(huì )兒幫您去跟經(jīng)理申請一下，但是有個(gè)前提條件就是：您的加裝和保險得在我們這里做，反正您也要保險的”。
(用保險和加裝捆綁的方式給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)我們根本不賺錢(qián)的感覺(jué)。而且當您聽(tīng)到客戶(hù)確定可以成交時(shí)，千萬(wàn)不要爽快答應，因為這樣會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得自己砍價(jià)砍得少了，他會(huì )百般的找借口離開(kāi)。大家會(huì )發(fā)現精明的老板都是等您要走了的時(shí)候，才答應放價(jià)，而且一臉的不情愿，嘴上還說(shuō)第一次做這個(gè)價(jià)格呀、剛開(kāi)張呀、不要告訴別人呀等等。其實(shí)這個(gè)價(jià)格老板都愿意做，只不過(guò)讓您的心情覺(jué)得爽而已。)
客戶(hù)：“可以�！�
小李：“那您今天帶卡了嗎?”
客戶(hù)：“帶了呀�！�
小李：“您今天就買(mǎi)嗎?”
客戶(hù)：“這個(gè)價(jià)格可以的話(huà)就買(mǎi)�！�
小李：“那您一個(gè)決定就行了，不需要別的什么人的決定了”。
客戶(hù)：“不需要了�！�
小李：“那我們先簽個(gè)合同，您交5000訂金，我再拿進(jìn)去給銷(xiāo)售經(jīng)理批準，要不然您這個(gè)價(jià)格我是做不了主的(合同上必須注明保險和加裝是多少)”。
客戶(hù)：“簽吧!”
(至此10000肯定成交，再到銷(xiāo)售經(jīng)理那兒去轉一下。)
小李：“恭喜您，王先生，這個(gè)價(jià)格可以把您的愛(ài)車(chē)開(kāi)回去了”。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15
案例分析：
丁老師您好 、我是一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、有一個(gè)失敗的案例、一家三口來(lái)看車(chē)!一對夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢(qián)、十萬(wàn)左右、我推薦了嘉年華、女兒看著(zhù)蠻好的、但是男的沒(méi)看好、競品是新桑塔納、女婿看好了、通過(guò)多方努力、試駕過(guò)后、到了價(jià)格商談、基本都確定能下訂單的時(shí)候、客戶(hù)猶豫了下、首先女兒思想比較搖擺不定、女婿從眼神上看沒(méi)看好這款車(chē)型、畢竟丈母娘買(mǎi)的車(chē)也不好表達什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價(jià)格懸殊3萬(wàn)左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點(diǎn)下班時(shí)間、就說(shuō)了一句、回去商量下、、我說(shuō)了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結果第二天我打了電話(huà)、已經(jīng)提了桑塔納!后悔莫及!請問(wèn)丁老師、我在整個(gè)流程中有哪些做的不足的地方還忘多多指點(diǎn),謝謝
這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對這個(gè)案例看法做了表達，大家的想法五花八門(mén)，但是每個(gè)人都有自己分析這個(gè)案例的角度，案例分析的目的其實(shí)并不是讓大家對這個(gè)案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進(jìn)步! 這才是我的本意，也是開(kāi)設這個(gè)平臺的本意。
下面我們來(lái)聊聊這個(gè)案例，這個(gè)案例其實(shí)最根本的是分析幾個(gè)“者” 決策者，使用者，購買(mǎi)者，影響者。
我們在店內銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)常碰到類(lèi)似的案例，也經(jīng)常因為判斷的失誤而造成丟單，在本文中，丁老師認為女婿是這次購車(chē)的決策者和使用者，而丈母娘是購買(mǎi)者，女兒是影響者，請注意：大家不要忽視另外三個(gè)人，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)本身，還有銷(xiāo)售顧問(wèn)的同事和同事的朋友其實(shí)也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。
丁老師在很多4S店培訓中都拿出了這個(gè)案例給大家作分析，得出如下數據，男性銷(xiāo)售顧問(wèn)一般都會(huì )認為女婿是決策者，女性銷(xiāo)售顧問(wèn)和沒(méi)結婚的銷(xiāo)售顧問(wèn)認為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問(wèn)題的邏輯，這是很有意思的一件事，因為我們站的角度不同，得到的分析結果也是不同的。下面我們思考以下幾個(gè)問(wèn)題?
第一個(gè)問(wèn)題：就這個(gè)案例而言，這幾個(gè)人之間的關(guān)系到底如何?
本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶(hù)猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個(gè)搖擺不定，其實(shí)就說(shuō)明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒(méi)有太多的看法，有車(chē)就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實(shí)已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒(méi)看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉變成再商量商量的狀態(tài)，可見(jiàn)丈母娘對女婿的意見(jiàn)非常重視。
所以就文字分析來(lái)看，丁老師認為女婿才是真正的決策者，因為在這個(gè)案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買(mǎi)車(chē)其實(shí)更希望女婿滿(mǎn)意，其實(shí)從一個(gè)當媽媽的角度也不難理解，當媽媽的都希望自己的女兒幸�？鞓�(lè )，那么這個(gè)幸�？鞓�(lè )只有這個(gè)女婿能夠給她的女兒帶來(lái)，所以丈母娘對女婿重視是理所應當的。
第二個(gè)問(wèn)題： 就這個(gè)案例而言，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以再哪些方面做的更好
1、決策人選定問(wèn)題：
銷(xiāo)售顧問(wèn)前期很多時(shí)間都花費在丈母娘和女兒身上，對女婿重視的不多，在沒(méi)有判定清楚誰(shuí)是決策人的時(shí)候，千萬(wàn)不能忽略你認為不重要的那個(gè)人，即使真的不重要，也要做好互動(dòng)，不能讓他成為銷(xiāo)售的`絆腳石。
2、堅持比技巧更重要：
案例中說(shuō)到6點(diǎn)下班，銷(xiāo)售顧問(wèn)就放客戶(hù)走了，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)再堅持一會(huì )，效果可能完全不一樣，銷(xiāo)售顧問(wèn)可能覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)是朋友介紹來(lái)的，問(wèn)題不大，所以沒(méi)有繼續堅持，其實(shí)很多成功銷(xiāo)售都是我們多堅持了那么一點(diǎn)時(shí)間，堅持一會(huì )，成功就在眼前了。
3、沒(méi)有利用同事和同事的朋友：
其實(shí)在這個(gè)案例中，影響者的人數很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)其實(shí)沒(méi)有利用好同事的朋友這個(gè)影響者，如果在客戶(hù)走之前，銷(xiāo)售顧問(wèn)給同事的朋友打個(gè)電話(huà)，讓同事的朋友說(shuō)句話(huà)，可能效果又不同了。
4、離開(kāi)后沒(méi)立即做跟蹤：
我們記住一個(gè)鐵律，無(wú)論什么樣的客戶(hù)，離店半小時(shí)后一定要發(fā)短信，如果是H級客戶(hù)，那需要打電話(huà)給客戶(hù)，向這種客戶(hù)，是一定要打電話(huà)給客戶(hù)的，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)考慮的怎么樣，如果在電話(huà)中得知客戶(hù)在競品店，那么你可能還有機會(huì )改變，等第二天打電話(huà)時(shí)候發(fā)現客戶(hù)已經(jīng)訂車(chē)，這個(gè)時(shí)候為時(shí)已晚。
5、離店沒(méi)留定金：
如果客戶(hù)猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個(gè)理由把定金留下來(lái)，留下了定金，銷(xiāo)售就是成功了一半，相當于客戶(hù)對我們做了一個(gè)承諾，那么這個(gè)單拿下的機會(huì )就很大了。
第三個(gè)問(wèn)題：在店面銷(xiāo)售中，我們如何判定這幾個(gè)“者”
丁老師認為，判定幾個(gè)“者”其實(shí)還是需求分析的問(wèn)題，無(wú)非就是兩個(gè)方法，觀(guān)察法和體問(wèn)法。因為在以前的文章中我提到過(guò)，在這里我就不說(shuō)太多了，簡(jiǎn)單提一下。
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