汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧1
(一)影響
成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。
(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?
(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?
(二)影響客戶(hù)選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶(hù)異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續
步驟7：交車(chē)
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。
可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息
在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。
與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。
當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。
要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?
When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?
Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?
Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?
Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?
Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?
How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?
要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。
問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?
由于使用的'環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。
問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?
客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?
如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?
不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求
這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。
銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶(hù)為什么來(lái)?
(2)客戶(hù)為什么走?
(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?
(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。
再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶(hù)作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧2
一、談判技巧
舉止自信，展示決心；
最初要求高一些，好做回旋；
明確目標不動(dòng)搖；
各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人；
不順利時(shí)中斷談判，調整節奏贏(yíng)得時(shí)間；
沉著(zhù)不泄露情感；
耐心；
找折衷縮小分歧；
隨時(shí)把握契機；
非正式渠道先行試探；
找行家做談判伙伴；
巧用危機意識。
二、成功的銷(xiāo)售
良好的客戶(hù)關(guān)系+客戶(hù)滿(mǎn)意度+客戶(hù)需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+銷(xiāo)售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻�(hù)要買(mǎi)的不僅是電動(dòng)車(chē)，而你也不能僅為了賣(mài)出一部車(chē)。
三、銷(xiāo)售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么
99％的董事長(cháng)都做過(guò)推銷(xiāo)員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當勞公司的創(chuàng )始人做17 年推銷(xiāo)員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷(xiāo)員。索尼創(chuàng )始人雖未做專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但從一開(kāi)始就充當推銷(xiāo)員推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷(xiāo)售經(jīng)歷的價(jià)值。
四、電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)9原則
1、每年至少給客戶(hù)發(fā)一份賀卡；
2、大客戶(hù)要服務(wù)，小客戶(hù)要質(zhì)量；
3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶(hù)就有多喜歡你；
4、就不要急功近利；
5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶(hù)；
6、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)；
7、尊重你的對手，客戶(hù)才會(huì )尊重你；
8、越欣賞客戶(hù)，客戶(hù)越重視你；
9、身體是革命的本錢(qián)。
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、充足的準備；
2、開(kāi)場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認需求；
3、挖需求：引出問(wèn)題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢引導；
4、談方案：確認并總結客戶(hù)需求，注意談方案從探需求到談方案的過(guò)渡；
5、要承諾：價(jià)格異議的處理；
6、客戶(hù)追蹤：結束電話(huà)后要做什么。
六、高效銷(xiāo)售的7點(diǎn)
1、如果客戶(hù)是朋友，最強對手也無(wú)法搶走；
2、人際關(guān)系是業(yè)績(jì)的基石；
3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買(mǎi)；
4、如果能讓客戶(hù)笑，你就能讓他買(mǎi)；
5、想更專(zhuān)業(yè)，要摒棄銷(xiāo)售員腔調；
6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶(hù)相信自己的選擇；
7、高效的銷(xiāo)售技巧：25%提問(wèn)，談話(huà)，75%傾聽(tīng)。
七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1、建立良好的客戶(hù)關(guān)系，最好上升到友人；
2、不要急功近利，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明推銷(xiāo)目的；
3、態(tài)度真，說(shuō)話(huà)真；
4、了解顧客的興趣愛(ài)好，將獲得更多的共鳴；
5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；
6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；
7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
八、電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售員顧問(wèn)應該知道的知識
1、專(zhuān)業(yè)知識；
2、設計美學(xué)；
3、行為心理學(xué)；
4、最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；
5、商務(wù)禮儀；
6、銷(xiāo)售技巧；
7、營(yíng)銷(xiāo)心理；
8、語(yǔ)言表達；
9、了解養生保健和一些奢侈品信息；
10、團隊協(xié)作。再加上堅定地目標和良好的心態(tài)，面對再大的客戶(hù)也不是問(wèn)題。正如，想銷(xiāo)售產(chǎn)品，先來(lái)推銷(xiāo)自己。
九、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人常做的6件事
1、學(xué)會(huì )本行知識認真掌握并跟進(jìn)；
2、有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；
3、面對自己的短處，積極完善；
4、擴大交際圈，參與社交活動(dòng)；
5、樹(shù)立良好的學(xué)習心態(tài)和習慣，求知若渴，求學(xué)若愚；
6、學(xué)習經(jīng)驗，更忠于實(shí)踐，以客戶(hù)的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線(xiàn)。
十、客戶(hù)最渴望什么
客戶(hù)想受重視；
客戶(hù)渴望被欣賞；
客戶(hù)追求成功感；
客戶(hù)想被傾聽(tīng)和理解；
客戶(hù)在購買(mǎi)前必須感覺(jué)值得；
客戶(hù)根據情緒購買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護；
客戶(hù)的注意力持續時(shí)間很短；
客戶(hù)想聽(tīng)真心話(huà)；
客戶(hù)想要教你一些東西；
客戶(hù)對產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)。
十一、銷(xiāo)售人員該怎樣進(jìn)行客戶(hù)異議處理
客戶(hù)產(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號，通過(guò)異議信息的獲取，修正銷(xiāo)售戰術(shù)；
了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷(xiāo)售人員本身問(wèn)題；
銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己。
異議處理過(guò)程中保持真誠合作的態(tài)度，微笑面對客戶(hù)，避免與客戶(hù)爭論。
十二、銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、找到客戶(hù)重要，找準客戶(hù)更重要；
2、了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；
3、搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；
4、融入團隊重要，融入客戶(hù)更重要；
5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；
6、獲得認可重要，獲得信任更重要；
7、達成合作重要，持續合作更重要；
8、卓越銷(xiāo)售重要，不需銷(xiāo)售更重要。
十三、儀表的重要性
西方有句諺語(yǔ)“你沒(méi)有第二次機會(huì )留下美好的`第一印象�！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)應該客戶(hù)營(yíng)造一種感覺(jué)——與你交談是一種樂(lè )事，提高了自己的品位；認識你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。
十四、來(lái)自電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的7點(diǎn)建議
1、不要以批評開(kāi)始會(huì )議；
2、每次開(kāi)會(huì )要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論；
3、問(wèn)同樣的問(wèn)題，也許只能得到相同的答案；
4、批評要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵褒獎；
5、出了問(wèn)題要誠懇承擔所有指責，出成績(jì)是大家的功勞；
6、周期性地關(guān)懷自己的團隊成員；
7、分享你的經(jīng)驗和快樂(lè )。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧3
(1)語(yǔ)言態(tài)度
顧客進(jìn)店，導購員應用“您好，歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼，表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過(guò)程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當然，我們的態(tài)度也不能太過(guò)于熱情，也不能過(guò)于華麗的言語(yǔ)對待顧客，使其對導購員產(chǎn)生一種“敬而遠之”的情緒電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧。
(2)語(yǔ)言的重點(diǎn)和要點(diǎn)
銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，因此說(shuō)話(huà)要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡(jiǎn)短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷(xiāo)感和壓迫感。
(3)敏感語(yǔ)言的表達
導購員應注意敏感語(yǔ)言的表達，要把顧客忌諱的話(huà)說(shuō)的.委婉一些，讓顧客覺(jué)得你是在尊重和理解他。
(4)語(yǔ)言的通俗易懂性
導購員要說(shuō)普通話(huà)，尤其對流動(dòng)人口大的城市，更要做到說(shuō)“標準普通話(huà)”，對于那些主動(dòng)跟你說(shuō)方言和普通話(huà)方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)。
(5)語(yǔ)言誠實(shí)性
不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì )推銷(xiāo)出商品，但可能會(huì )永遠失去顧客。所以，應該誠實(shí)客觀(guān)的介紹，推薦商品電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧默認。
(6)問(wèn)答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機密的問(wèn)題，導購員應該做到有問(wèn)必答，盡量滿(mǎn)足顧客的需求，如問(wèn)路、乘車(chē)路線(xiàn)、游覽、其他品牌等問(wèn)題。如遇到不能回答或不會(huì )回答的問(wèn)題，向顧客道歉。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧4
1、放在比較醒目的位置：
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會(huì )引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷(xiāo)產(chǎn)品型號、促銷(xiāo)產(chǎn)品型號的方式，當顧客在看某款產(chǎn)品型號時(shí)，可以讓顧客拿起來(lái)仔細觀(guān)看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。
2、利用最初形象：
顧客在最初看到的感興趣、詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品型號，通常會(huì )在顧客的心理留下強烈的印象，店員可以利用這種方式來(lái)介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當顧客在選擇問(wèn)詢(xún)時(shí)，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢進(jìn)行介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
3、夸贊與誘導雙管齊下：
這是一種潛在的`方式，以語(yǔ)言的技巧，來(lái)強化曼寶濾清器的特點(diǎn)，注意，過(guò)度的夸贊會(huì )有虛偽或強迫銷(xiāo)售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
4、利用顧客躊躇的機會(huì )：
顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛(ài)車(chē)，價(jià)位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買(mǎi)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧5
找話(huà)題與客戶(hù)接近
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特!”(采用贊美的方式接近客戶(hù))
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！�(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))
第4種話(huà)題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請!我為您詳細介紹一下�！�(突出新款的.特別之處)
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試?”。(突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用)導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo);也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
介紹精品
精品銷(xiāo)售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證;讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)?
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人!”
如何介紹價(jià)格?
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰蜂N(xiāo)售員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
如何處理異議?
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然……但是……”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請告訴我，我們都會(huì )盡力幫你解決�！本蜂N(xiāo)售員切忌與客戶(hù)爭執，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
如何促使盡快成交?
成交信號如下：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí);當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí);當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí);當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí);當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進(jìn)一步強調產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處;強調購買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定;強調機會(huì )不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”;強調產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶(hù)購買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買(mǎi)!”
假定已成交，請客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”
精品銷(xiāo)售員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
安排付款。
客戶(hù)決定購買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。銷(xiāo)售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著(zhù)腳墊�！薄跋壬�，請您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)里，好嗎?”
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧6
汽車(chē)美容銷(xiāo)售技巧
1、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶(hù)？
要重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶(hù)，抽空回答第三位客戶(hù)的提問(wèn)或提供一些幫助。
2、如何尋找接近客戶(hù)的最佳時(shí)機？
最佳時(shí)機有：當客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當客戶(hù)目光與導購員目光相碰時(shí)；當客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)尋求導購員幫助時(shí)。此時(shí)，導購員可主動(dòng)與客戶(hù)接近。
3、如何找話(huà)題與客戶(hù)接近？
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
4、如何介紹產(chǎn)品？
導購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
5、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
6、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯з弳T與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
7、如何促使盡快成交？
成交信號：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí)；當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
附：營(yíng)銷(xiāo)策略
一、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )員模式是汽車(chē)美容店常用也是必用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑借會(huì )員卡可在店內洗車(chē)、做汽車(chē)美容、護理、裝飾，購買(mǎi)汽車(chē)精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車(chē)快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類(lèi)車(chē)務(wù)手續的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
二、文化營(yíng)銷(xiāo)
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，可以通過(guò)舉辦汽車(chē)評鑒、賽事、車(chē)友聚會(huì )等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶A上組建以本店為服務(wù)基地的車(chē)友俱樂(lè )部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)變成了一種不期然的.行為。
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng )新。對于大、中型汽車(chē)美容店，可以針對一輛車(chē)提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車(chē)主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，也就把競爭引入了無(wú)爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧7
各位親愛(ài)的汽車(chē)銷(xiāo)售精英們，下午好，我是陳偉文，來(lái)自臺灣。過(guò)去30年我一直從事一線(xiàn)銷(xiāo)售工作，從1980年開(kāi)始賣(mài)車(chē)，賣(mài)了30年。其中三菱汽車(chē)賣(mài)了8876輛，其他的20xx多輛，我是怎樣做到的?
我將告訴大家，最好的銷(xiāo)售是不用技巧的銷(xiāo)售。我們創(chuàng )造了一個(gè)臺灣奇跡，在全世界沒(méi)有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話(huà)，我們連續5年超過(guò)了豐田。
在銷(xiāo)售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶(hù)上來(lái);第二位則是解說(shuō)技巧、說(shuō)服技巧，讓客戶(hù)成交。但是這些是屬于過(guò)去的�，F在我們要做到關(guān)懷銷(xiāo)售，服務(wù)銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是幫助我們找到客戶(hù)的接口，但是需要人來(lái)進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶(hù)就會(huì )跟著(zhù)你走。
你怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費時(shí)代，如果你沒(méi)有辦法讓客戶(hù)感動(dòng)，他不會(huì )幫你介紹其他客戶(hù)。我會(huì )讓所有的客戶(hù)幫我賣(mài)車(chē)，讓所有客戶(hù)變成我的托。
接下來(lái)就是打開(kāi)人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過(guò)多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷(xiāo)售法則。再接下來(lái)就是口碑銷(xiāo)售：當我賣(mài)到20xx臺的時(shí)候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴(lài)銷(xiāo)售，這才是最高的銷(xiāo)售，客人不能沒(méi)有你。只要創(chuàng )造了滿(mǎn)意的客戶(hù)，客戶(hù)也給我介紹其他客戶(hù)。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng )造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶(hù)舍不得離開(kāi)你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復做。我發(fā)現很多國內銷(xiāo)售不懂得關(guān)懷客戶(hù)，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)，就是問(wèn)得比講得要多。
有人問(wèn)我怎樣賣(mài)車(chē)，我回答只要會(huì )關(guān)心客戶(hù)就可以了，最后再培養自己的高度自信心。很多人沒(méi)有信心，客戶(hù)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，眼神都不敢對著(zhù)客戶(hù)，客戶(hù)只能問(wèn)一句：可以便宜多少錢(qián)?由于你沒(méi)有價(jià)值，我認為買(mǎi)完車(chē)之后就這位銷(xiāo)售就不會(huì )與客戶(hù)有其他交集了。
過(guò)去我是怎樣賣(mài)車(chē)的?你們都談過(guò)戀愛(ài)的`吧? 我是用談戀愛(ài)的心情和客戶(hù)“談戀愛(ài)”，然后我是用嫁女兒的心情把車(chē)“嫁”給客戶(hù)。我現在訓練出來(lái)很多的銷(xiāo)售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問(wèn)：從今天開(kāi)始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶(hù)，創(chuàng )造新客戶(hù)。在創(chuàng )造新客戶(hù)和留住老客戶(hù)中，哪一個(gè)比較簡(jiǎn)單?留住老客戶(hù)比較簡(jiǎn)單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng )造新客戶(hù)。只要創(chuàng )造出你的價(jià)值之后，客戶(hù)就會(huì )一輩子跟著(zhù)你走，這樣就會(huì )創(chuàng )造利潤。我不知道你們打多少電話(huà)給你們客戶(hù)，我認為要打6次電話(huà)，這個(gè)客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得你跟別人不一樣。
你認為客戶(hù)是什么?客戶(hù)是上帝?但是客戶(hù)覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有當上帝的感覺(jué)，是當肥羊。我認為客戶(hù)其實(shí)是財神爺。當客戶(hù)從外面進(jìn)來(lái)的時(shí)候，想到財神爺心里就會(huì )笑出來(lái)。我發(fā)現很多銷(xiāo)售顧問(wèn)不會(huì )笑，一個(gè)人不會(huì )笑就變得和動(dòng)物一樣。
我不但可以賣(mài)三菱的車(chē)，還可以賣(mài)客戶(hù)想要的車(chē)。比如說(shuō)三菱沒(méi)有房車(chē)的時(shí)候，客戶(hù)想買(mǎi)房車(chē)我就會(huì )賣(mài)給他。我們不只是賣(mài)車(chē)，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就可以賣(mài)所有的車(chē)。
你有很多可以創(chuàng )造利益的地方，當你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì )想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)，把所有的東西都賣(mài)給他。從今天開(kāi)始把客戶(hù)當成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒(méi)有辦法創(chuàng )造完全滿(mǎn)意的客戶(hù)，就沒(méi)有辦法讓客戶(hù)幫助你創(chuàng )造客戶(hù)。
飛利浦告訴我們銷(xiāo)售是創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的，在銷(xiāo)售行為里面，如果僅僅是銷(xiāo)售行為，就只是銷(xiāo)售額。如果投資對客戶(hù)的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶(hù)會(huì )認為你和別人是不一樣的。所以從現在開(kāi)始要投資對客戶(hù)的關(guān)心，了解客戶(hù)有很多需要，并且為他們創(chuàng )造需要。當客戶(hù)有任何問(wèn)題找你，你能夠建立客戶(hù)的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認為銷(xiāo)售就是要從客戶(hù)不相信你，到客戶(hù)相信你、接受你，然后引導客戶(hù)。當能夠引導客戶(hù)的時(shí)候，所有的東西都可以賣(mài)給你的客戶(hù)了。今天的營(yíng)銷(xiāo)模式里面，第一位是必須培養出忠誠的客戶(hù)。要了解到客戶(hù)為什么買(mǎi)你的車(chē)，客人找你買(mǎi)賣(mài)東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣(mài)點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無(wú)時(shí)無(wú)刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶(hù)溝通，留住客戶(hù)。我過(guò)去賣(mài)了1萬(wàn)多部車(chē)，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶(hù)。此外，我們要形成一個(gè)客戶(hù)群，經(jīng)過(guò)鎖定人群，影響潛在客戶(hù)。在漫長(cháng)時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶(hù)的篩選，最終我們賣(mài)一部車(chē)。慢慢地，他會(huì )選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營(yíng)保有客戶(hù)是我們的承諾。謝謝大家!
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧8
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
6、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的`事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧9
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。作為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的.托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧10
1.第一印象是成功的關(guān)鍵。
假如你能夠第一次見(jiàn)面就被客戶(hù)喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：
�。�1）服飾。你的著(zhù)裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著(zhù)奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著(zhù)自然些，反而更容易獲得客戶(hù)的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習慣穿著(zhù)全套筆挺的西裝去見(jiàn)客戶(hù)，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺(jué)就是：你要賣(mài)他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。
�。�2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話(huà)速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話(huà)、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶(hù)勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì )讓客戶(hù)對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。
�。�3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內在素養的外在表現，你與客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶(hù)覺(jué)得你很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶(hù)留下彬彬有禮的第一印象。
2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。
產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶(hù)面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，那客戶(hù)則對你更沒(méi)信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。
3.結合場(chǎng)景。
無(wú)論多完美的銷(xiāo)售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶(hù)的`沖擊力大，你在去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè)，你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結合場(chǎng)景去營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶(hù)。
你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶(hù)�？蛻�(hù)不一定越大越好，有時(shí)候，客戶(hù)雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著(zhù)大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績(jì)，開(kāi)始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。
5.保持一顆平常心。
大量實(shí)踐表明，一次拜訪(fǎng)就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪(fǎng)客戶(hù)3次以上，才有機會(huì )成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著(zhù)“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但每一次拜訪(fǎng)一定要給下一次拜訪(fǎng)留有余地，隨著(zhù)訪(fǎng)問(wèn)次數的增加，可以增加訪(fǎng)問(wèn)的深度，這樣才有可能成交。
6.有備無(wú)患。
跟客戶(hù)電話(huà)溝通，最好自己先列個(gè)電話(huà)提綱，想象一下可能出現的問(wèn)題，提前準備好答案，打電話(huà)時(shí)要內容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節。電話(huà)溝通后，要將打電話(huà)的時(shí)間、所聊的內容、客戶(hù)的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導匯報，以制訂下一步的銷(xiāo)售計劃。
7.拜訪(fǎng)客戶(hù)有技巧。
去拜訪(fǎng)客戶(hù)，你最好避開(kāi)剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因為這段時(shí)間客戶(hù)剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪(fǎng)會(huì )打擾客戶(hù)。如果是新客戶(hù)，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪(fǎng)：試探。第一次拜訪(fǎng)，你對客戶(hù)的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶(hù)的反應。拜訪(fǎng)完離開(kāi)的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì )比較忙。第二次拜訪(fǎng)：深入。去拜訪(fǎng)之前，在淘寶上買(mǎi)一份你去那個(gè)地方的當地特產(chǎn)，去拜訪(fǎng)時(shí)把特產(chǎn)送給客戶(hù)，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買(mǎi)的當地的特產(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶(hù)的距離。在此基礎上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶(hù)進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。
8.禮物是感情的潤滑劑。
給客戶(hù)送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開(kāi)學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶(hù)的小孩，因為點(diǎn)讀機、電子詞典是給小孩子學(xué)習用的，客戶(hù)也沒(méi)太大的理由拒絕，因為你是以關(guān)心孩子，對孩子成長(cháng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì )拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì )順暢很多。
9.在辦公室跟客戶(hù)要保持距離。
即使你跟客戶(hù)真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶(hù)以“安全感”。比如，你在辦公室里見(jiàn)到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶(hù), 他會(huì )覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì )慢慢地疏遠你。
10.中間人不是萬(wàn)能的。
不要以為在一個(gè)項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會(huì )考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì )自我保護，不敢站出來(lái)支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投標中，學(xué)會(huì )給對手設置障礙。
在標書(shū)中，想要設置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現在常用的一招是：限制投標公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬(wàn)元，而競爭對手是500萬(wàn)元，你就可以在標書(shū)中要求投標企業(yè)注冊資金最少800萬(wàn)元，只這一條就夠了。
12.利用對比。
這里面說(shuō)的對比有兩種，一種是高低價(jià)對比，一種是競爭對手對比。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧11
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的`想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧12
1、對事先準備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會(huì )用到，但有備無(wú)患)。
2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷(xiāo)售員面試中的一些注意事項：
1、第一印象是很重要的.，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì )讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現出銷(xiāo)售員的好品質(zhì)，就更會(huì )受到對方的好感，但千萬(wàn)不要刻意為之。
2、與考官對話(huà)，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見(jiàn)的人還是受人尊重的。
3、在面試中，除了你的外表和語(yǔ)言外，肢體和語(yǔ)音語(yǔ)調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了!
4、現場(chǎng)面試結束，并不代表整個(gè)面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話(huà)詢(xún)問(wèn)都是面試的后續動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰斗，準備、準備、再準備!只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧13
一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶(hù)？
要重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶(hù)，抽空回答第三位客戶(hù)的提問(wèn)或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶(hù)的最佳時(shí)機？
最佳時(shí)機有：當客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當客戶(hù)目光與導購員目光相碰時(shí)；當客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)尋求導購員幫助時(shí)。此時(shí)，導購員可主動(dòng)與客戶(hù)接近。
三、如何找話(huà)題與客戶(hù)接近？
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我幫您打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的`，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
導購員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現，驚擾了客戶(hù)。
四、如何介紹產(chǎn)品？
導購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對客戶(hù)對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)�？深I(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
六、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯з弳T與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
七、如何處理異議？
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請告訴我，我們都會(huì )盡力幫你解決�！�
導購員切忌與客戶(hù)爭執，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
八、如何促使盡快成交？
成交信號如下：當客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對導購員的話(huà)表示同意時(shí)；當客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當客戶(hù)反復詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上，進(jìn)一步強調產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強調購買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強調機會(huì )不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”；強調產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶(hù)購買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應該買(mǎi)！”
假定已成交，請客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導購員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶(hù)決定購買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。導購員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著(zhù)腳墊�！薄跋壬�，請您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)里，好嗎？”
十、禮貌送客。
當客戶(hù)即將離開(kāi)時(shí)，導購員可說(shuō)：“謝謝！有空請再來(lái)，再見(jiàn)！”
導購員要保持微笑，目送客戶(hù)遠去。如急需招呼其他客戶(hù)，應向該客戶(hù)表示歉意。切忌匆忙送客。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧14
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯誤應對：
1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
對策演練：
�、賹з彛簺](méi)關(guān)系，現在不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導航…… 請問(wèn)您現在是什么車(chē)?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、趯з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西要多看看!不過(guò)先生，我真想向您介紹我們最新的這款專(zhuān)業(yè)導航，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
二、顧客喜歡，但同行人不認可
錯誤應對：
1、不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
2、這是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢?
4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請教一下您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買(mǎi)的.建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)導航挺內行，也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)導航呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么感覺(jué)不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車(chē)的導航好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒(méi)購買(mǎi)離開(kāi)
錯誤應對：
1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)” 給人以驅逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)，只要這句話(huà)一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開(kāi)。
對策演練：
�、賹з彛菏堑�，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì )更全面。
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
�、趯з彛哼@臺導航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車(chē)非常吻合，并且我感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
�、蹖з彛簩δP(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)
�、軐з彛耗紤]一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買(mǎi)非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來(lái)，真希望您不要錯過(guò)這臺導航，因為這臺導航確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應對：
1、喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……
3、這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
對策演練：
�、賹з彛赫媾宸难酃�，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為您的車(chē)配上這款導航，效果一定不錯。光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試一下這導航的功能效果……
�、趯з彛�(如對方還不動(dòng))導航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開(kāi)車(chē)接電話(huà)時(shí)可以開(kāi)啟藍牙，保證行車(chē)安全。
點(diǎn)評：如何引導顧客對導航產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。遇到顧客拒絕體驗時(shí)沒(méi)放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
�、蹖з彛耗嬗醒酃�。這款導航是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車(chē)主的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，導航是您自己用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)
�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發(fā)現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
指導觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認為特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題
錯誤應對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3、都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
對策演練：
�、賹з彛耗羞@種想法可以理解，您說(shuō)的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)非常劃算!
點(diǎn)評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客作決定。
�、趯з彛何覀円郧耙灿幸恍├项櫩陀羞^(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現在買(mǎi)非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
�、蹖з彛何夷芾斫饽南敕�，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧15
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的`禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問(wèn)題五：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問(wèn)題六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問(wèn)題七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應掌握最基本的銷(xiāo)售技巧。
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