- 相關(guān)推薦
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧（薦）
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘做點(diǎn)什么？
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預）可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
�、� 把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；
�、� 動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
注意問(wèn)題：
以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
二、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車(chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：
弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型
1、弄清來(lái)意
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總人數的65%左右。
2、購買(mǎi)車(chē)型
如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。
3、購買(mǎi)角色
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？
4、購買(mǎi)重點(diǎn)
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型
不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買(mǎi)的時(shí)候會(huì )表現出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費者按其購買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟型和情感型等幾種。
三、建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)
增多潛在客戶(hù)的渠道：
�、� 朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。
�、� 老客戶(hù)介紹。
�、� 售后服務(wù)人員介紹。
�、� 電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。
�、� 銷(xiāo)售信函電話(huà)：最經(jīng)濟、有效接觸客戶(hù)的工具。
�、� 展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。
�、� 參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案，從身邊人入手。
四、步步為"營(yíng)"的談判
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？
1）首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。
2）其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題
3）最后，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。來(lái)你店買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都看上低價(jià)格的那車(chē)，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！"于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"
通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車(chē)銷(xiāo)售技巧很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
五、排除顧客反對意見(jiàn)的成交
當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢？
1."顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"
xx先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì )讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，不是嗎？
2."顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"
xx先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到預期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3."顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"
xx先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？xx先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎？
4."顧客說(shuō)：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。"
xx先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來(lái)調整預算？
5."顧客說(shuō)：我要考慮一下"
xx先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設，您會(huì )很認真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎？xx先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。xx先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？