淺析銷(xiāo)售團隊的心態(tài)管理

淺析銷(xiāo)售團隊的心態(tài)管理

　　屁股決定腦袋！只要涉及到大家的任務(wù)、收入，哪怕我們的銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監本身就是公司的股東，也會(huì )條件反射般維護自己及自己部門(mén)的利益。

　　記得我有一次抽查公司營(yíng)銷(xiāo)中心的業(yè)務(wù)報表時(shí)，發(fā)現多數業(yè)代的報表都存在這么一個(gè)問(wèn)題：一天中所開(kāi)發(fā)的售點(diǎn)天南地北的。以某負責A區的業(yè)代為例，他在A(yíng)區東邊或者是某條街、某個(gè)社區拜訪(fǎng)的店不會(huì )超過(guò)三家，其它的有A區南邊的、也有西邊的、北邊的。也就是說(shuō)，這個(gè)業(yè)代整天都處在東南西北的長(cháng)途跋涉中，如此，會(huì )有多少時(shí)間真正的用在開(kāi)店上？這樣一天又能開(kāi)多少店？這般蜻蜓點(diǎn)水的店面開(kāi)出來(lái)了，今后的維護成本、物流陪送成本又會(huì )有多高？他們?yōu)槭裁淳筒辉贏(yíng)區的東邊做地毯式掃街，精耕細作呢？

　　剛好要組織開(kāi)會(huì )，如何加快與此相關(guān)的鋪貨進(jìn)度問(wèn)題正好可以作為一個(gè)議題。會(huì )上跟營(yíng)銷(xiāo)總監一講，他就條件反射般的說(shuō)了這么幾點(diǎn)：一、公司定的鋪貨任務(wù)不輕松，業(yè)代要加快搜尋才能完成任務(wù)；二，同一地方，不少店并不是你一去就能找到負責人等等。

　　可是，作為一個(gè)適應渠道多的產(chǎn)品，作為在一個(gè)片區的一個(gè)社區周邊、一條街都可能存在幾十上百家終端的產(chǎn)品，這樣的理由顯然是站不住腳的。其實(shí)，我們的營(yíng)銷(xiāo)總監也意識到了這些問(wèn)題，剛散會(huì )就督促銷(xiāo)售經(jīng)理加強報表審核和鋪貨管理。

　　類(lèi)似這般的事例，及其個(gè)人利益、小團體利益高于整體利益的潛意識，應該說(shuō)在眾多企業(yè)都存在著(zhù)。如何才能減少因為這種意識而造成的銷(xiāo)售問(wèn)題呢？

　　其一，銷(xiāo)售團隊的利益不是公司給的，是在市場(chǎng)上找的。這樣的理念要堅持不懈的灌輸。

　　其二，做對事、做好事才會(huì )有回報。與此相關(guān)的獎懲措施要堅定的執行。

　　其三，及時(shí)發(fā)現及時(shí)處理，少姑息，而不是讓個(gè)人利益、小團體利益主導下的問(wèn)題一點(diǎn)點(diǎn)累積成大患。

　　其四，加強核查和督導。因利己心態(tài)造成的銷(xiāo)售問(wèn)題，背后所隱藏的都是管理的問(wèn)題。為此，我們只有對公司的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、人員情況了解的越多，才越能發(fā)現問(wèn)題的所在，輸理好個(gè)人和個(gè)人、部門(mén)和部門(mén)、個(gè)人和團隊、小團體和整體的責任及利益的糾紛。

　　其五，多試著(zhù)轉變營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色意識。銷(xiāo)售經(jīng)理也罷，營(yíng)銷(xiāo)總監也好，他首先是公司的一份子，是一名管理者，而不是以一個(gè)普通銷(xiāo)售成員的心態(tài)來(lái)考慮問(wèn)題。

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