春節假期后卷煙庫存情況的總結調研報告

春節假期后卷煙庫存情況的總結調研報告

　　在春節假期后的第一周，根據公司的安排，選擇9戶(hù)樣本客戶(hù)進(jìn)行了節后卷煙庫存調查，本次樣本客戶(hù)選擇不同的客戶(hù)級別，具有一定的代表性。由于節前除部分緊俏煙按計劃供應外，其他煙都能敞開(kāi)供應，很好的滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，而節后的客戶(hù)的卷煙庫存也能較好的反映客戶(hù)的銷(xiāo)售。通過(guò)與客戶(hù)聊天和詳細的庫存調查，對本轄區的客戶(hù)庫存及春節銷(xiāo)售作出如下

　　分析。

　　一、春節期間卷煙銷(xiāo)售品牌集中度較高

　　從調查表來(lái)看，客戶(hù)的所有庫存中暢銷(xiāo)煙：中華、玉溪、紅南京等的庫存幾乎沒(méi)有，反映出春節銷(xiāo)售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類(lèi)煙銷(xiāo)售完后才有人詢(xún)問(wèn)，造成其他同檔次煙的庫存相對較多，給其他替代品牌的后續宣傳銷(xiāo)售工作帶來(lái)壓力，特別一些相對滯銷(xiāo)品牌如黃山1993，幾乎無(wú)人問(wèn)津，庫存壓力讓客戶(hù)擔心。

　　二、客戶(hù)庫存中低檔煙庫存壓力最大

　　在調查過(guò)程中，100元以上卷煙庫存相對較小，而70元以下卷煙的銷(xiāo)售很不理想。春節的卷煙結構大為提高，消費都消費能力大為增強，有好幾個(gè)客戶(hù)100元以上的卷煙幾乎沒(méi)有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫存。節后將給中低檔煙的銷(xiāo)售帶來(lái)不小困難。節后由于高檔煙的社會(huì )庫存較大，而中低檔煙的客戶(hù)庫存較大，近一個(gè)月的銷(xiāo)售將會(huì )是消化庫存的時(shí)間。

　　三、卷煙零售價(jià)格不統一

　　通過(guò)本次調查，除部分緊俏煙能按統一零售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售外，其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售，而黃山1993更是有個(gè)別客戶(hù)低于批發(fā)價(jià)，大大打擊客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情。節后標價(jià)簽擺放和穩定價(jià)格工作將會(huì )成為我們工作的重點(diǎn)，切實(shí)維護好零售客戶(hù)的利益。

　　四、年前獎勵政策受客戶(hù)贊揚

　　在節后調查走訪(fǎng)中，客戶(hù)反映年前的獎勵銷(xiāo)售政策很好，真正的體現了個(gè)性化需求，對一些平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售起到了促進(jìn)作用，大大提高了客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情和品牌培育的積極性，但同時(shí)這種銷(xiāo)售方式也給這些相對平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌的價(jià)格穩定工作帶來(lái)了困難和銷(xiāo)售阻力。這些平銷(xiāo)滯銷(xiāo)品牌卷煙的平時(shí)銷(xiāo)售客戶(hù)將會(huì )緊盯這些銷(xiāo)售政策，希望節后這些銷(xiāo)售獎勵政策繼續保持，而我們客戶(hù)經(jīng)理將會(huì )以維護這些品牌的價(jià)格穩定為工作重點(diǎn)。

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