服裝品牌年度運營(yíng)計劃

服裝品牌年度運營(yíng)計劃范文

　　回眸201x，注定是個(gè)不平常的一年。繼08年經(jīng)濟危機后，市場(chǎng)再度步入低迷狀態(tài)，政策不再強拉內需保GDP，終端遭遇到了前所未有的零售持續下滑沖擊，以致庫存滿(mǎn)滿(mǎn)，很多店鋪處于虧損或基本不盈利狀況。另外，近兩年網(wǎng)銷(xiāo)的迅速崛起，單雙十一就造就了191億同比增長(cháng)260%的銷(xiāo)售神話(huà)，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)“侵略性和透支性”的影響�？傊�，全國經(jīng)濟的疲軟、網(wǎng)銷(xiāo)以及服裝行業(yè)產(chǎn)能的嚴重過(guò)剩造就的大量的貨品積壓，凍結了大量的流動(dòng)資金。為了盤(pán)活資金生存下來(lái)，中國的零售行業(yè)將更為混亂，傳統的零售、訂貨會(huì )、加盟商模式將受到更為嚴峻的挑戰。

　　面對如此復雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們品牌經(jīng)營(yíng)管理者要始終保持清醒的頭腦，“居安思�！�，更新觀(guān)念和思路，從粗放式經(jīng)營(yíng)走向精細化運作，從經(jīng)驗型操作方式走入數據化、理性化的專(zhuān)業(yè)操作模式�！扒�道為王”，這不是一個(gè)口號，而必須落實(shí)到我們的日常工作中，甚至于我們的血液里。加強終端管控，一切以終端店鋪的要求為我們工作的基本出發(fā)點(diǎn)。從最初的關(guān)注回款額轉變?yōu)榻K端店鋪的存活率和盈利水平，否則品牌的發(fā)展將是無(wú)源之水，無(wú)本之木。

　　基于這么一個(gè)大形勢，201x年我們的根本工作目標是“穩增長(cháng)、控庫存、促終端”，在逆境中求發(fā)展，整頓、拉升品牌深度，提升終端存活率、盈利水平，做有效店鋪。

　　“穩增長(cháng)”，不是“保增長(cháng)”，佳人苑往年基本上有30-35%的遞增比，201x年只有12%的增長(cháng)，但畢竟新增了150多家店鋪，而且公司出臺了更大力度的裝修支持方案，這是我們新的增長(cháng)點(diǎn)。201x年佳人苑省代計劃達到1.25的遞增率�！翱貛齑妗�，在降低增長(cháng)率的前提下，庫存的控制更為重要，每季庫存計劃控制在12%以?xún)��！按俳K端”，維護、服務(wù)終端，促進(jìn)終端業(yè)績(jì)提升，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，是我們一切工作的出發(fā)點(diǎn)，更是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人不可推卸的責任和義務(wù)。

　　要完成上述目標，201x年我們佳人苑營(yíng)銷(xiāo)部需重點(diǎn)做好以下幾項工作：

　　一、更新觀(guān)念、思路，樹(shù)立信心，加強同省代的聯(lián)系，學(xué)習先進(jìn)省代的成功經(jīng)驗，幫助落后省代加快調整，完成品牌的升級和轉型。省代作為佳人苑品牌發(fā)展的中堅力量，其運營(yíng)管理水平直接關(guān)系著(zhù)佳人苑品牌今后的發(fā)展狀況。這幾年公司一直本著(zhù)“誠信經(jīng)營(yíng)、相生共榮”的原則，希望我們的省代能和企業(yè)一起發(fā)展壯大。我們當中有很多優(yōu)秀的省代：蘭州的賈紘、成都的馬岳明、昆明的葉仙鶴、西安的馬珉、株洲的唐利明，較早地完成了轉型，在市場(chǎng)如此低迷的情況下，照樣以1.2-1.4%的比例增長(cháng)；而我們很大一批代理商基本上處于去年水平或不同程度的下滑；還有一批代理商還處于批發(fā)會(huì )員階段。201x年，我們要將安排省代到蘭州、成都、昆明、株洲、西安參觀(guān)學(xué)習、培訓，作為一個(gè)大事來(lái)抓。

　　我要說(shuō)的是，暫時(shí)的業(yè)績(jì)下滑并不可怕，可怕的是面對這種狀況，缺乏改變的方式方法乃至決心，那些面對業(yè)績(jì)下滑時(shí)的無(wú)動(dòng)于衷，甚至認為理所當然，才是最最可怕的東西。在市場(chǎng)低迷的情況下，信心甚至比黃金還可貴。

　　二、努力學(xué)習、提升自我，敢于擔當。大區經(jīng)理和品牌管理者是品牌良性發(fā)展的重要力量。這些年佳人苑品牌一直致力于內部生產(chǎn)系統的規范和提升，缺乏對市場(chǎng)的了解和跟進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)相對比較薄弱，對省代的支持也相對有限，更多的是在貨品的溝通和掌控上。為了改變這一不足，接下去，我們營(yíng)銷(xiāo)人員必須多走出去、多跑市場(chǎng)，多學(xué)習先進(jìn)省代的管理經(jīng)驗，多關(guān)心幫助那些主動(dòng)要求上進(jìn)、想發(fā)展的省代。作為管理者，必須要有全盤(pán)的考慮，把每個(gè)人的工作分配合理，讓大家擰成一股繩，才能共同把事情做好。在201x年里，我們必須這么去做，必須大力加強同省代的聯(lián)系和配合�，F在每個(gè)大區經(jīng)理的助理通過(guò)一年的磨合，對公司對品牌的認知度也提高了很多，日常的工作完全可以交給她們去處理，這也是對她們的成長(cháng)負責。

　　三、加強對終端的管控，201x年除了完成上述五家重點(diǎn)省代的參觀(guān)、學(xué)習、培訓外，全國每個(gè)省代至少要走一圈，熟悉每個(gè)省代的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)情況和終端現狀。徹底深入終端，把全國終端的摸底排查和競爭對手的情況收集有機結合。該淘汰的淘汰，該升級的升級，并向公司遞交終端調查報告和整改方案，同省代一起監督落實(shí)。同時(shí)要幫助落后省代規范日常流程管理。在出差過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員還必須承擔收集樣衣做“買(mǎi)手”的任務(wù)，可以制訂每個(gè)人采購的數量，做登記備案。設計師采用的做大貨的，根據最終實(shí)賣(mài)情況給予適當的獎勵。

　　四、必須把“加強和深化商品管控能力，降低庫存風(fēng)險”作為一個(gè)重要內容來(lái)抓，時(shí)時(shí)關(guān)注庫存。在目前的市場(chǎng)情況下，我們可以少要遞增率，但一定不能忽視庫存。庫存的控制是一個(gè)系統的問(wèn)題，從公司內部來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節都會(huì )產(chǎn)生庫存。對銷(xiāo)售部來(lái)說(shuō)，我們要做的是關(guān)注分析從訂貨會(huì )的訂單落實(shí)，到訂單的整理，每個(gè)款的訂貨數據與我們看款時(shí)評估的對比差異，每個(gè)款訂單的分布情況，找出潛在的暢銷(xiāo)款。根據全國氣候的差異，做好科學(xué)的分波段擠壓式的上市計劃。再根據終端的實(shí)賣(mài)情況，結合前面潛在暢銷(xiāo)款的分析，如果吻合，就可以提前下單。再綜合考慮款式訂單分布的廣度和實(shí)賣(mài)時(shí)間以及訂補比，再確認單款的數量。對單店來(lái)說(shuō)，從選址、銷(xiāo)售利潤評估、裝修、訂貨、上貨、促銷(xiāo)流程建立，營(yíng)銷(xiāo)人員要對所開(kāi)的每個(gè)店鋪負責，做有效店鋪。要著(zhù)重關(guān)注每個(gè)省代重點(diǎn)店鋪的銷(xiāo)售情況，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，貨品的銷(xiāo)售折扣，分析同比、環(huán)比，提出合理化建議。這項工作主要靠AD人員跟進(jìn)，所以要加快內部商品管控知識的培訓，讓他們更多地參與到品牌管理中來(lái)。

　　五、201x年華東營(yíng)銷(xiāo)部會(huì )搬到蕭山來(lái)，兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部之間要加強溝通、學(xué)習，取長(cháng)補短（如省代有商品管控優(yōu)勢、華東有陳列搭配優(yōu)勢）。公司內部更要搞資源整合，發(fā)揮每個(gè)人的強項，增強營(yíng)銷(xiāo)部的凝聚力，真正形成全國營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋的概念。

　　六、品牌管理者必須隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險，確保資金的安全性。目前公司的盤(pán)子越來(lái)越大，資金的壓力也越來(lái)越大。我們必須加強對省代授信額度的合理性的掌控，降低資金風(fēng)險，把貨品的配發(fā)與資金的回籠有機地結合，確保資金的安全性，每季的授信額度要和訂單金額、前季10%返貨金額、回款計劃有機結合。只有公司真正有利潤，資金狀況良好，才有可能對省代、對市場(chǎng)、對終端提供更大力度的支持。

　　七、關(guān)注終端的銷(xiāo)售信息，跟進(jìn)終端的銷(xiāo)售進(jìn)度，分析各個(gè)數據之間的邏輯關(guān)系，必須加快打造佳人苑的信息系統，實(shí)現信息共享。沒(méi)有裝依友軟件的盡量讓省代安裝，公司可以給予40%的補貼，要把這項工作和清查網(wǎng)銷(xiāo)工作有機結合。已經(jīng)裝了系統的必須發(fā)揮系統的作用，不要讓系統只是完成一個(gè)數據采集的功能。系統是管理者解決管理問(wèn)題的一個(gè)重要工具。我們的AD工作也要有所側重，除日常的貨品工作外，要培養自己數據分析的能力，要善于從數據中發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題。新的一年，我們必須加強這方面知識的培訓。

　　八、201x年公司出臺了新的裝修支持方案和績(jì)效提成方案，對65平米以上的店鋪實(shí)行全額裝修補貼，1500萬(wàn)回款額以上的省代在原先基礎上增加了1%的提成。我們要督促省代完成店鋪整體形象的升級，開(kāi)大店、擴新店，做好佳人苑品牌在市場(chǎng)上的“臉面”工程，為201x年的發(fā)展奠定更好的基礎。

　　九、網(wǎng)銷(xiāo)已經(jīng)成為實(shí)體店鋪的頭號殺手，在全國經(jīng)濟疲軟、蕭條的情況下，這種危害將更為惡劣。我們必須把清除網(wǎng)銷(xiāo)工作當做日常工作的一個(gè)重要工作來(lái)抓，線(xiàn)上線(xiàn)下共同配合，并把清查結果公告全國客戶(hù)。清理網(wǎng)銷(xiāo)，絕不動(dòng)搖。

　　品牌的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到數據化的時(shí)代，渠道建設和渠道規劃是擺在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者面前最重要的課題。我們有信心也有能力在新一年里完成公司既定的目標，這需要每個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人用心用力的付出，就像應總所說(shuō)的——“真誠用心，就是一切”。

　　201x，我們拭目以待。

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