電話(huà)的銷(xiāo)售培訓
不少行業(yè)把電話(huà)作為銷(xiāo)售的一種手段，但真正能很好發(fā)揮其作用的人卻很少，問(wèn)題出在哪里？就是電話(huà)銷(xiāo)售培訓不過(guò)關(guān)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售套路和電話(huà)銷(xiāo)售禮儀，這樣直接導致，電話(huà)銷(xiāo)售形同虛設，發(fā)揮不了作用不說(shuō)，還浪費財力物力。
如何做銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售，就是和人打交道，必須要研究人性的規律。作為一名銷(xiāo)售人員，必須具有阿Q精神，意志堅強，越挫越勇。
銷(xiāo)售最怕的就是被客戶(hù)拒絕，如何克服這種心理呢？首先需要搞清楚：客戶(hù)的拒絕，是在哪里出現的，客戶(hù)的拒絕是什么原因。人有三個(gè)規律，第一個(gè)規律叫做選擇性認知，第二個(gè)規律叫做排斥，第三個(gè)規律是人在追尋目標時(shí)，盲點(diǎn)可以被打開(kāi)，是什么目標呢？----快樂(lè )和痛苦。
所以，對于大多數搞銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，也有兩個(gè)目標，一是把好處說(shuō)夠，一是把痛苦說(shuō)透。
銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì )換位思考，你不能盲目樂(lè )觀(guān)，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他還沒(méi)有聽(tīng)明白，做銷(xiāo)售的人，要思考為客戶(hù)解決什么問(wèn)題，才能受到客戶(hù)的歡迎，因為我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎上的，如果你僅僅只是想：我想賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情，這樣你永遠都是不受歡迎的。
如果我們能隨時(shí)想到客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去想，我們就能做好銷(xiāo)售。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)健，一是策劃，二是溝通。在策劃時(shí)，一是要判斷理想的客戶(hù)，我們說(shuō)銷(xiāo)售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準客戶(hù)，我們經(jīng)過(guò)篩選以后，漏下來(lái)的是我們的良質(zhì)客戶(hù)，良質(zhì)客戶(hù)經(jīng)過(guò)我們的溝通后就成為成交客戶(hù)。
我們在銷(xiāo)售的過(guò)程中，在篩選的過(guò)程中，在判斷良質(zhì)客戶(hù)的過(guò)程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶(hù)，要知道哪些客戶(hù)是需要暫時(shí)放一放，要知道哪些需要深入接觸�！叭伺乱�(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮”，所以電話(huà)接觸談得不透的，就跟他見(jiàn)面，如果見(jiàn)面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見(jiàn)，這當中都有可能把商機轉回來(lái)。
所以說(shuō)，我們常�？梢园岩恍┧绬巫龌�，把一些小單做大，就是因為我們站在客戶(hù)的角度上去考慮問(wèn)題。銷(xiāo)售感悟：人性中都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，喜歡追求快樂(lè )而逃避痛苦，銷(xiāo)售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求快樂(lè )而逃避痛苦”這樣一個(gè)規律。
突破電話(huà)拒絕困境
每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售開(kāi)始之前都會(huì )有怕拒絕的心理，遇到拒絕電話(huà)，如何想對策，下面咱們一起分析并找出對策。
1、“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開(kāi)會(huì )”，“他出差了”
分析：很明顯，我們一聽(tīng)到這句話(huà)就能覺(jué)得對方持一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現在太忙，她根本無(wú)暇應付你的電話(huà)，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒(méi)辦法拒絕你。我們可以這樣問(wèn)對方：“請問(wèn)我最好在什么時(shí)候來(lái)電話(huà)才能聯(lián)絡(luò )上他？”
2、“他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的電話(huà)”
分析：對方之前肯定接過(guò)無(wú)數次這樣的電話(huà)，因為現在形形式式的電話(huà)銷(xiāo)售普遍存在，發(fā)票、網(wǎng)站建設、網(wǎng)站推廣、展位、廣告諸如此類(lèi)的電話(huà)鋪天蓋地，作為一家公司的老板，不可能大大小小的電話(huà)都找他接，所以我們必需找另一位負責人�？梢赃@樣問(wèn)對方：“請問(wèn)我該找哪個(gè)部門(mén)？能幫我把電話(huà)轉過(guò)去嗎？我該找誰(shuí)？”
3、“我不需要該產(chǎn)品”
分析：除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對方需要一輛車(chē)，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車(chē)語(yǔ)音報站器，你卻給對方推薦電梯語(yǔ)音報層器，這又怎么可能呢？
既然你知道對方肯定對你的產(chǎn)品有需求，那就證明對方已經(jīng)有固定的供應商，或對你的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導致對方對你產(chǎn)生抗拒感。
我們可以這樣發(fā)問(wèn)：“準確地說(shuō)你對該產(chǎn)品有何具體要求？”
4、“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧！”
分析：很多時(shí)候我們都會(huì )滿(mǎn)懷信心的給對方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯誤，給對方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì )隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了。
發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件，因為傳真畢竟不是專(zhuān)門(mén)的報價(jià)、銷(xiāo)售合同，對方并不會(huì )太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問(wèn)他的E-MAIL地址是什么？
5、“我們遲些時(shí)候會(huì )再給你答復”
分析：這是再明顯不過(guò)的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向對方推銷(xiāo)產(chǎn)品。把這種思維逆轉到客戶(hù)的觀(guān)念里，或者對方又會(huì )是另一種態(tài)度�；卮穑骸罢垎�(wèn)我們什么時(shí)候聯(lián)系你會(huì )比較合適？”
電話(huà)銷(xiāo)售前準備工作
電話(huà)銷(xiāo)售并不是簡(jiǎn)單地把電話(huà)打出去就行。我們打電話(huà)的目的是為了讓顧客自己購買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉介紹我們的產(chǎn)品，電話(huà)是為產(chǎn)生銷(xiāo)售而服務(wù)的，所以在打電話(huà)前必須把準備工作做好，否則的話(huà)不但浪費電話(huà)費，還有可能使電話(huà)銷(xiāo)售的效果降低。
首先要把電話(huà)數據庫做個(gè)整理。專(zhuān)門(mén)從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的公司一般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來(lái)萬(wàn)，多的有幾百萬(wàn)，這些名單中有大部分都是無(wú)用的，可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。
電話(huà)銷(xiāo)售前需要進(jìn)行常規培訓。主要是講解電話(huà)銷(xiāo)售的一些注意事項和基本禮儀。電話(huà)銷(xiāo)售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)從未謀面，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他只是在拒絕陌生人而已，和電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)，所以，大不可為被客戶(hù)拒絕而難過(guò)，要堅持到底。
電話(huà)銷(xiāo)售注意事項
像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。要將熱情的語(yǔ)調貫穿這個(gè)通話(huà)過(guò)程，在通話(huà)時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶(hù)看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。
初次打電話(huà)只需簡(jiǎn)單表達目的，不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際銷(xiāo)售是在會(huì )場(chǎng)上完成的，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的目的是邀約顧客參加會(huì )議，如果顧客有參加會(huì )議的意向，電話(huà)拜訪(fǎng)的目的就達到了。
電話(huà)銷(xiāo)售中難免會(huì )遇到顧客對電話(huà)內容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)有一個(gè)人會(huì )無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷(xiāo)。不管對方用什么樣的形式反對，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要立場(chǎng)堅定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。
電話(huà)結束時(shí)一定要注意掛電話(huà)的禮儀。在與客戶(hù)的電話(huà)溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶(hù)先掛電話(huà)，自己掛電話(huà)要輕輕擱下。
電話(huà)銷(xiāo)售禁忌
1、只會(huì )抱怨，不做實(shí)事；
2、說(shuō)的太多，問(wèn)的太少；
3、不了解客戶(hù)的潛在需求；
4、在瑣事上耗時(shí)太多；
5、與客戶(hù)爭吵，說(shuō)競爭對手的壞話(huà)；
6、不愿分享信息，不想交叉銷(xiāo)售；
7、在客戶(hù)公司中只有一個(gè)聯(lián)系人等等。
怎樣做好銷(xiāo)售？
就是要做市場(chǎng)調查和分析，許多做銷(xiāo)售的朋友都會(huì )忽視這一點(diǎn),認為我拿起樣品和資料去跑市場(chǎng)就會(huì )有回報，其實(shí)做好產(chǎn)品的市場(chǎng)調查和分析會(huì )使我們在銷(xiāo)售過(guò)程中少走很多彎路。
一定要弄清楚我的產(chǎn)品銷(xiāo)給誰(shuí)？如何找到我的銷(xiāo)售對象？如何聯(lián)系和拜訪(fǎng)我的客戶(hù)？如何把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)？如何制定產(chǎn)品價(jià)格？在回答這些問(wèn)題的過(guò)程中,就可以進(jìn)入銷(xiāo)售的制定銷(xiāo)售計劃和目標，許多業(yè)務(wù)員都存在無(wú)計劃無(wú)目標走到那算那的毛病。一個(gè)人要想取得成功，一定要有計劃和目標,當然開(kāi)始時(shí)要循序漸進(jìn)。
拜訪(fǎng)客戶(hù),這是最重要的一步。我對銷(xiāo)售的認識就是說(shuō)不完的話(huà)走不完的路，一定要有堅強的意志不丟下一個(gè)潛在客戶(hù)。有許多業(yè)務(wù)員在開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)都會(huì )告訴我他有許多關(guān)系,我聽(tīng)到后我都會(huì )告訴他,做銷(xiāo)售不靠關(guān)系,也許這個(gè)觀(guān)點(diǎn)會(huì )有許多人反對，可這正是一條銷(xiāo)售的捷徑。因為銷(xiāo)售是長(cháng)久和專(zhuān)業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時(shí)不能做長(cháng)久。
一定要寫(xiě)好銷(xiāo)售日志。這一點(diǎn)又是許多業(yè)務(wù)員不愿意做的.一個(gè)不會(huì )總結自己的業(yè)務(wù)員也做不好銷(xiāo)售。
電話(huà)銷(xiāo)售培訓大綱
電話(huà)銷(xiāo)售做好的話(huà)，能給一個(gè)公司帶來(lái)很大的利益，但想要通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售做好業(yè)務(wù)的話(huà)，就要學(xué)更多的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和電話(huà)銷(xiāo)售禮儀。這里有一份電話(huà)銷(xiāo)售培訓大綱，希望可以給你一些學(xué)習方向的明示。
一、策劃你的電話(huà) —— 態(tài)度準備
1、確立目標
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識
4、了解客戶(hù)
5、準備傳遞的信息
二、與拍板人接觸
1、以禮貌贏(yíng)取接線(xiàn)人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線(xiàn)人的戒心
5、憑氣勢突破防線(xiàn)
三、別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
1、感染力的構成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開(kāi)場(chǎng)白設計
四、推介你的產(chǎn)品
1、聽(tīng)客戶(hù)需求
2、識別客戶(hù)的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧
五、戰勝異議
1、嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
六、成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現購買(mǎi)信號
3、成交法則
4、有效成交技巧
電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程不僅鍛煉了銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)技巧，銷(xiāo)售技巧，專(zhuān)業(yè)知識，更鍛煉了處事能力。電話(huà)銷(xiāo)售作為銷(xiāo)售領(lǐng)域一種不可缺少的銷(xiāo)售方式，需要銷(xiāo)售人員具有專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售素養，而這種素養的形成是與多次電話(huà)銷(xiāo)售培訓，企業(yè)禮儀培訓分不開(kāi)的。
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