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設計師談單和做單的技巧
談單與做單的技巧是每個(gè)設計師都必須掌握的技巧，下面小編就為大家整理了設計師談單和做單的技巧，歡迎閱讀!
設計師談單與做大單8技巧
一、請客戶(hù)羅列自己的價(jià)值觀(guān)，讓客戶(hù)自己說(shuō)出想談判的范圍;
問(wèn)題一：請問(wèn)您的家，您理想的裝修是什么樣子的?
問(wèn)題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種?
裝修市場(chǎng)分兩類(lèi)：
�、賯鹘y做家裝的公司
�、诮Y合裝修賣(mài)主材的公司
注意重點(diǎn)：
讓客戶(hù)自己說(shuō)出他們關(guān)心的要素，總結后再?lài)@這些要素來(lái)談判。 客戶(hù)回答完后，再次確認他還有么?
二、明確價(jià)值觀(guān);
問(wèn)題一：請客戶(hù)將設計水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)(裝修前、裝修中、裝修后)、價(jià)格、公司實(shí)力、等進(jìn)行有效的排序。
注意重點(diǎn)：
�、�、將客戶(hù)的注意點(diǎn)引導在工程上(可重點(diǎn)強調、但不能否認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn))
�、�、給客戶(hù)輸入人本符號理念。
人本符號：是在設計方面貼近客戶(hù)最直接的方法，設計師在與客戶(hù)交談的過(guò)程中留意并捕捉客戶(hù)對房子裝修的要求及設計理念趨向，并通過(guò)精湛的裝修施工工藝來(lái)實(shí)施體現的�？赡贸瞿阕龅某晒Π咐霸瓕�(shí)景作品和客戶(hù)進(jìn)行分析，并給客戶(hù)詳細介紹，方案中你采用了什么設計表現手法來(lái)表達客戶(hù)的設計符號，讓客戶(hù)知道你的設計是有創(chuàng )意的，人性化的體現了客戶(hù)的生活習性和喜好要求，他的家交給你或你的設計小組設計制作，是有新意的;客戶(hù)相信你能力的同時(shí)，也可以達到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶(hù)想在他的家表現出來(lái)的某種設計風(fēng)格!
使用人本符號好處是什么：
�、�、有效的拉近和客戶(hù)的距離，促成簽單;(因為你的設計是依照客戶(hù)的喜好要求和生活習性來(lái)設計的，所體現出來(lái)的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺(jué)。)
�、�、設計有亮點(diǎn)，可增加簽單的金額(要求每套設計方案最少要有兩處以上的設計亮點(diǎn)即人本符號)。
�、�、結合材料特性，引導客戶(hù)盡量用高檔或更環(huán)保的材料提高單價(jià)。
a、乳膠漆的應用，結合不同墻體的特征來(lái)選擇相應系列的乳膠漆�；炷翂γ�、水泥毛面墻：最好使用環(huán)保防潮、抗堿防霉變、耐擦洗性好的乳膠漆(多樂(lè )士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態(tài)彈力漆)。
b、保溫墻、空心墻、沙灰墻面最好使用：環(huán)保、高彈性、防開(kāi)裂性能好，遮蓋力強的乳膠(立邦永得麗凈味全效、都芳生態(tài)彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國百色熊)。
c、地面材質(zhì)應用：結合西北氣候干濕溫差、抗變形性能穩定、環(huán)保、熱傳遞快，光線(xiàn)對地面材質(zhì)褪色影響，易打理、增大空間視覺(jué)效果、設計方案效果需要、基礎工程一次裝修到位等特征，引導說(shuō)服客戶(hù)選用地磚。(尤其是地輔熱采暖房子)
d、家居裝修的`面板應用：說(shuō)服客戶(hù)尊重設計，裝修和裝飾需要整體考慮設計，結合設計風(fēng)格中的色彩，及裝飾配套成品家具的色調，引導客戶(hù)選用清油面板，(成品家具以清油為多)增加單價(jià)金額，提升裝飾效果，達到房間內溫馨、柔和舒適的感覺(jué)。
e、客戶(hù)要購買(mǎi)成品門(mén)和門(mén)套;但單包門(mén)窗套必須現場(chǎng)制作做(原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、窗口光線(xiàn)強;清油面板易褪色等弊端);)依照峰光無(wú)限裝飾公司“標準工程”現場(chǎng)制門(mén)窗套，牢固接口緊密、不易變形，色調勻稱(chēng)，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口寬敞不壓抑等。
三、請客戶(hù)自我定義他的價(jià)值觀(guān);
問(wèn)題一：您覺(jué)得什么樣的工程才是您最想要的?如：
�、俨牧�、報價(jià)公開(kāi)透明
�、诓煌倒p料
�、圩龉ぞ�
�、軐訉影殃P(guān)，嚴格驗收
�、轃崆榉⻊�(wù)等等，鼓勵引導客戶(hù)說(shuō)出自己的觀(guān)點(diǎn)，并在客戶(hù)咨詢(xún)表上做好登記。
注意重點(diǎn)：已經(jīng)將客戶(hù)的在注意點(diǎn)引導在工程上，并了解了他對工程要求的側重點(diǎn)。
四、設計師重復客戶(hù)所說(shuō)的以上內容，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己是受尊重和重視。
某某先生、哥(女士、姐)剛才和您的交談過(guò)程中，您的要求是1、.....2、......3、......
注意重點(diǎn)：
檢查自己是否記得全面和客戶(hù)再次確認，并幫客戶(hù)加深他自己的觀(guān)點(diǎn)。
五、解答客戶(hù)所提出的疑慮;
問(wèn)題一：你們所謂的標準工程為什么能夠規范做到? (詳細介紹公司“標準工程施工規范標準”和“標準工程施工驗收規范標準”的文件。
重點(diǎn)：
突出公司的“六大優(yōu)勢”， “標準工程”的內在含義，結合客戶(hù)重視的內容，重點(diǎn)強調(舉例說(shuō)明)加深客戶(hù)對我公司的認可度。
六、看;(耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí))。
問(wèn)題一：我帶您看看具體實(shí)施的“標準工程”的材料樣塊及手冊。
此點(diǎn)非常之重要，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，一定要讓客戶(hù)通過(guò)公司“標準工程”的工藝節點(diǎn)光盤(pán)及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規范標準工程是可以在他的家進(jìn)行有效實(shí)施的(有好工地的情況下最好帶客戶(hù)去工地參觀(guān)公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準備工作，好并積極配合)。通過(guò)再次講解灌輸加深對客戶(hù)“標準工程”的了解，增加他對我公司以及“標準工程”的信心!
七、寫(xiě);(規范體現專(zhuān)業(yè))。
每一次談客戶(hù)必須嚴格按照公司五大規范服務(wù)客戶(hù)，談判道具要齊全(七大表格，客戶(hù)咨詢(xún)表、材料表、快速預算表、定金協(xié)議、驗房篇、合同樣本、客戶(hù)洽談?dòng)涗洷�、�?shí)景作品相冊、材料樣板、筆記本電腦、標準工程文件、相應的戶(hù)型研發(fā)圖、計算器、筆、稿紙等)。
所用表格及談判道具必須體現公司的品牌性和專(zhuān)業(yè)性，要統一。 認真填寫(xiě)咨詢(xún)表;將客戶(hù)及家庭成員的要求和喜好記錄清楚;明確詳細記錄客戶(hù)電話(huà)，并存在自己手機上回撥給客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)重視。
規范量房;尺寸精準、線(xiàn)型統一、標注符號要明確，(可單獨增加立面圖)，最后和客戶(hù)明確完成圖紙和碰方案預算的時(shí)間，并由客戶(hù)簽字確認，經(jīng)理審核簽字。
快速報價(jià);要詳細，清楚但不能讓客戶(hù)帶走。
談單結束，將公司(宣傳冊、客戶(hù)服務(wù)卡、材料表、名片)合訂分類(lèi)介紹清楚贈于客戶(hù)，約定下次溝通或碰面的 時(shí)間后主動(dòng)送出店面，馬上清理談判區域。
八、快;(向工作要效益)。
反應要迅速，處理問(wèn)題要及時(shí)，客戶(hù)提出的要求，必須第一時(shí)間解答或完成，并強調重點(diǎn)，看工地、量房、作方案及報價(jià)，必須在最短時(shí)間內完成，與競爭對手搶時(shí)間，雷厲風(fēng)行。
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