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設計師談單制勝法寶之談判口才
1、知識是談判者口才的源泉
"知識就是力量"這一名言，可以說(shuō)是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關(guān)系，有以下幾點(diǎn)內容：
�、咆S富的家裝知識為你提供多彩的話(huà)題。一般來(lái)說(shuō)，具有更多家裝知識的人，才具有較強的語(yǔ)言表達能力。
為什么呢?因為知識過(guò)于狹窄，對客戶(hù)所提出的問(wèn)題缺乏見(jiàn)地，想開(kāi)口又無(wú)從說(shuō)起;而說(shuō)起自己熟悉的問(wèn)題，容易打開(kāi)自己的思維。相反卻啞口無(wú)言。
因此，我認為只有具有豐富的家裝知識——專(zhuān)業(yè)知識、自然知識、歷史知識、社會(huì )知識、風(fēng)土人情知識、社會(huì )風(fēng)俗知識等。首先應把自己的頭腦充實(shí)起來(lái)，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，才智橫溢，流暢無(wú)阻，才能吸引客戶(hù)，使簽單成為情理中事。
(2)知識為你的言語(yǔ)插上華麗的翅膀。
一個(gè)成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶(hù)交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說(shuō)法，同樣一句話(huà)，不同的設計師說(shuō)出來(lái)，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑，富有感召力，容易取得客戶(hù)的認同，這與設計師自己的知識修養有很大的關(guān)系。
"知識是智慧的海洋，豐富的知識也是多種語(yǔ)言的土壤"。
(3)豐富的家裝知識使你的言辭更有深度。
談判中，同樣的一個(gè)問(wèn)題，同樣的一個(gè)設計方案，家裝知識豐富的人講起來(lái)有根有據，論述充分，當然能博得客戶(hù)有贊同。
�、仍鯓邮鼓愕难赞o更得體。
如果你掌握了心理學(xué)知識，就可以較準確地分析出客戶(hù)當時(shí)的心理狀態(tài)，從而適時(shí)的表達出得體的言辭。古人云："問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)"，一個(gè)有談判能力的設計師，在與客戶(hù)交流時(shí)，的確可以源源不斷流出淙淙的"活水"，而這"活水"靠的是對平常工作經(jīng)驗的積累與總結。
2、談判口才的特征
首先，"談客戶(hù)"是談出來(lái)的，談判與口才不可分割。其實(shí)，談的過(guò)程是一種口才和心力的較量過(guò)程。
四大特征：
�、拍康男�。
"簽單"是我們談客戶(hù)的動(dòng)力需要。
"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉"是客戶(hù)的動(dòng)力需求。
�、蒲赞o的偶然性較明顯。
不同的客戶(hù)對象，不同的交談內容應隨時(shí)調整自己的言辭表達能力。例如，與客戶(hù)交談其它方面知識。
�、怯幸欢ǖ牟呗孕�。
談客戶(hù)的過(guò)程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設計師總是善于調動(dòng)客戶(hù)的情緒，引導客戶(hù)的消費觀(guān)念，運用手中的籌碼，取得客戶(hù)的信任。
�、染哂泻軓姷臅r(shí)間性。
談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話(huà)，應它的功利性而應具有時(shí)間性，要掌握合適的時(shí)機來(lái)決定與客戶(hù)溝通的時(shí)間。
3、談客戶(hù)前的準備工作
談方案前的準備工作特別重要，準備工作是能否戰勝客戶(hù)，掌握主動(dòng)權的關(guān)鍵所在。
準備工作包括：
圖紙是否完備;
客戶(hù)曾經(jīng)提出的要求是否有備案;
價(jià)格是否做到心中有數;
對有可能出現的問(wèn)題是否有準備;
4、怎樣從交流中獲得有用信息
這其實(shí)就是如何"投石問(wèn)路"的問(wèn)題。所謂"投石問(wèn)路"是向對方的一種試探，它在交流中常常借用提問(wèn)的方式來(lái)體會(huì )，來(lái)摸索，了解對方的裝飾意圖及價(jià)位、品味、人員結構，房屋面積，準備裝修時(shí)間等等，例如：
當您想知道對方房屋面積時(shí)，"您的房子是多大面積?"
當您想知道對方人員結構時(shí)，"您的房子里常住人員是……"
5、交流中的文明禮貌用語(yǔ)
�、旁O計師與客戶(hù)的關(guān)系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語(yǔ)言表達文明禮貌，分寸得當才能使設計工作在友善的氣氛中進(jìn)行。
�、瞥鲅圆贿d，惡語(yǔ)傷人，肯定會(huì )使對方感到不滿(mǎn)和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機。
當然，談判中的語(yǔ)言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言"大丈夫隱藏在自己的舌頭后面"，謙虛比精明更能獲得對方的認同。
�、钦勁兄械膬�(yōu)美談吐，表現為：說(shuō)話(huà)具有親和力，語(yǔ)調柔和，語(yǔ)言含蓄委婉，說(shuō)理自然。
舉例：
�、僖欢ㄒ獙W(xué)會(huì )用"您"而非你，哪怕對方是一個(gè)小孩在你面前。
�、�"謝謝"的使用。對方向您道謝時(shí)，"很高興幫您的忙"，向對方說(shuō)謝謝，口語(yǔ)要清晰，還要選擇適當的機會(huì )，同時(shí)應以誠懇的微笑回報對方。
�、日勁兄杏梦拿鞫Y貌用語(yǔ)的同時(shí)，還要有良好的情緒。
一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩，言語(yǔ)過(guò)激，漏洞百出。最簡(jiǎn)單的方法是在與客戶(hù)交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。
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