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第三方理財機構盈利模式與問(wèn)題探析論文
摘要：中國經(jīng)濟的高速發(fā)展帶動(dòng)個(gè)人財富不斷積累，在通貨膨脹的大環(huán)境下，高凈值人群的爆發(fā)性增長(cháng)催生了大量的投資理財需求，客觀(guān)上它要求有一個(gè)能夠獨立為客戶(hù)提供全方位財富管理的管家---第三方理財機構。第三方理財市場(chǎng)的健康發(fā)展與其盈利模式息息相關(guān)，本文在分析國內第三方理財盈利模式的基礎上，給出幾點(diǎn)優(yōu)化建議。
關(guān)鍵詞：第三方理財；盈利模式
第三方理財機構作為獨立的中介理財機構，有別于銀行、保險、證券、基金等傳統金融機構，它從客戶(hù)的理財需求出發(fā)，在分析其財務(wù)狀況和可用投資工具的基礎上，為其提供涉及投資、稅收、養老、收藏和財產(chǎn)分配等多方面的綜合性理財規劃服務(wù)，具有具有個(gè)性化、獨立性、全面性的優(yōu)勢。
一、我國第三方理財現狀
在我國的金融發(fā)展上，第三方理財起步較晚，直至2006年優(yōu)先理財事務(wù)所的成立才填補了這個(gè)空白。在近十年的時(shí)間里，第三方理財機構如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，目前數量已過(guò)萬(wàn)，但其規模和相關(guān)配置與歐美等成熟市場(chǎng)相差甚遠。具體表現為：國內第三方理財機構缺乏核心競爭力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，自我定位模糊，整體混亂，盈利模式不明確。
二、盈利模式分析
第三方理財機構的盈利模式。歐美等成熟市場(chǎng)上，第三方理財機構主要依靠以下幾種方式獲利：（1）通過(guò)為客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)理財規劃獲取咨詢(xún)服務(wù)費；（2）為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)管理收取管理費；（3）為客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現利潤后的分成收入；（4）代金融機構銷(xiāo)售理財產(chǎn)品的傭金收入。理財機構內部通常是多種盈利模式并存，而國內第三方理財機構的盈利模式主要有以下幾種：
1、向客戶(hù)收費。在該盈利模式下，第三方理財機構的利潤主要源于客戶(hù)，通過(guò)向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)理財規劃向其收取咨詢(xún)費、資產(chǎn)管理費、終端使用費、會(huì )員費。單純使用這種模式的第三方理財機構在國內并不多見(jiàn)，典型的有普益財富。普益財富通過(guò)建立基于數據研究和分析的指標評價(jià)體系，對金融機構及理財產(chǎn)品進(jìn)行全方位評價(jià)，并對其終端使用客戶(hù)進(jìn)行收費。
2、向機構收費。在該盈利模式下，第三方理財機構的利潤主要源于金融機構的代銷(xiāo)產(chǎn)品返傭。理財機構免費為客戶(hù)提供理財規劃服務(wù)并推薦產(chǎn)品，客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品后，理財機構從證券公司、基金公司、信托公司及保險公司等獲得返傭。該模式的典型代表是諾亞財富，諾亞財富根據客戶(hù)的理財需求，免費為客戶(hù)提供理財咨詢(xún)和規劃服務(wù)，秉著(zhù)客觀(guān)獨立的態(tài)度為客戶(hù)篩選理財產(chǎn)品，甚至是設計和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售證券投資基金、資管產(chǎn)品、固定收益產(chǎn)品、保險產(chǎn)品及私募基金產(chǎn)品，并從對應金融機構獲取傭金返還，進(jìn)而獲利。返傭也是國內絕大多數第三方理財機構的獲利途徑。
3、雙向收費。該模式下，第三方理財機構同時(shí)向客戶(hù)和理財產(chǎn)品供應方收取費用。典型的有德圣基金研究中心，德圣以會(huì )員制的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺為客戶(hù)提供投資建議、資產(chǎn)調整建議、研究報告等信息，并客戶(hù)收取會(huì )員費；同時(shí)，德圣還為其他金融機構提供基金業(yè)務(wù)培訓及投資咨詢(xún)，并收取服務(wù)費。雙向收費的盈利模式使得德圣在業(yè)內長(cháng)期保持穩定的增長(cháng)。國內較為著(zhù)名的第三方理財機構盈利模式如下：（1）向客戶(hù)收費模式。第三方理財機構名稱(chēng)：普益財富、漢和理財、飛頓理財、豐匯通財富。（2）向機構收費模式。第三方理財機構名稱(chēng)：諾亞財富、好買(mǎi)基金、利德財富、安盈財富、海銀金融、高晟財富、喬華控股、啟元財富、鑫土財富、極元財富。（3）雙向收費模式。第三方理財機構名稱(chēng)：德圣基金研究中心、優(yōu)利理財、展恒理財、大德財富、百盛財富、世貝德、唐古拉財富。大體上來(lái)看，在國內第三方理財市場(chǎng)上，理財機構主要通過(guò)與證券、基金、信托、保險等金融機構合作，代銷(xiāo)其理財產(chǎn)品獲取返傭為主要利潤來(lái)源，是以理財產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，以理財規劃服務(wù)為輔的盈利模式。
三、存在的問(wèn)題
第三方理財機構通過(guò)傭金返還的盈利模式，由于旺盛的理財需求及渠道壟斷，在一定時(shí)期內能夠獲得快速發(fā)展，但這種以銷(xiāo)售為導向的盈利模式存在著(zhù)諸多弊端。
1、作為獨立中介的核心價(jià)值無(wú)法體現。第三方理財機構作為獨立的理財中介，客觀(guān)獨立地為客戶(hù)提供集綜合性和個(gè)性化于一體的理財服務(wù)，有效識別客戶(hù)理財需求，并對理財產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)研判，是其核心價(jià)值所在。而我國第三理財機構以銷(xiāo)售為導向、以產(chǎn)品供應商的傭金為主要收入的現有盈利模式，不能夠充分體現第三方理財的核心競爭力。理財產(chǎn)品代銷(xiāo)返傭的模式必會(huì )影響第三方理財機構的客觀(guān)獨立性，在此盈利模式下，理財機構為增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現更大的利潤，更傾向于向客戶(hù)推薦傭金比率高的理財產(chǎn)品，而非更優(yōu)秀更適合客戶(hù)的理財產(chǎn)品。
2、作為產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題。首先，易于模仿、替代性強。第三方理財機構以銷(xiāo)售為導向的返傭模式無(wú)法能體現和發(fā)揮其核心競爭力，其競爭優(yōu)勢通常體現在銷(xiāo)售渠道上，極易被同行模仿和替代。其次，面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。第三方理財機構銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品風(fēng)險暴露期較長(cháng)，當其為業(yè)績(jì)增長(cháng)銷(xiāo)售大量金融產(chǎn)品時(shí)，所面臨的風(fēng)險也就更大。若這些產(chǎn)品業(yè)績(jì)不佳甚至出現虧損，必然會(huì )削弱投資者對第三方理財機構的信心，進(jìn)而導致整個(gè)代銷(xiāo)規模的萎縮。且，優(yōu)秀的金融產(chǎn)品在進(jìn)入第三方理財市場(chǎng)時(shí)返傭往往較低，傭金率較高的通常是那些風(fēng)險大、品質(zhì)差的金融產(chǎn)品。若第三方理財機構將追求傭金收入放到第一位，必將面臨較高的產(chǎn)品風(fēng)險。
3、需承擔制度不確定的風(fēng)險。目前，國內對第三方理財進(jìn)行監管的法律法規和行業(yè)制度還處于缺失狀態(tài)，而這種狀態(tài)必將伴隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展逐步得到改善，這就為當前第三方理財機構的發(fā)展帶來(lái)了不確定性。以銷(xiāo)售為導向的第三方理財機構在展業(yè)過(guò)程中，代銷(xiāo)產(chǎn)品多集中于某類(lèi)特定產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、公募基金產(chǎn)品。但2014年5月出臺的“99號文”細則使得第三方理財機構代銷(xiāo)信托業(yè)務(wù)被叫停，這就動(dòng)搖了很多第三方理財機構賴(lài)以生存的基本。
四、結論及相關(guān)建議
以代銷(xiāo)返傭為主的盈利模式，對第三方理財機構占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標起著(zhù)巨大的促進(jìn)作用，但在該模式下，理財機構出于利潤最大化的目標，極有可能喪失客觀(guān)公正的第三方立場(chǎng)。理財師展業(yè)過(guò)程中，為了追求高額的傭金返還，極可能會(huì )忽視理財產(chǎn)品的質(zhì)量，向客戶(hù)推薦那些傭金比率高，同時(shí)風(fēng)險也較高的理財產(chǎn)品，從而損害客戶(hù)的利益。長(cháng)期來(lái)說(shuō)，這將損害第三方理財機構的聲譽(yù)并導致客戶(hù)流失。返傭為主的盈利模式所帶來(lái)的種種弊端表明，必須對第三方理財機構的盈利模式進(jìn)行優(yōu)化，本文建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：
1、明確自己的市場(chǎng)定位。第三方理財的核心價(jià)值是為客戶(hù)提供客觀(guān)獨立的專(zhuān)業(yè)理財服務(wù)，是集獨立性、綜合性、個(gè)性化為一體的全方位財富管理。因此，我國的第三方理財應該定位為客戶(hù)提供具有不可替代性的專(zhuān)業(yè)化理財服務(wù)的中介服務(wù)機構，而非簡(jiǎn)單的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺提供商。
2、向服務(wù)型和專(zhuān)業(yè)型“二元盈利模式”發(fā)展。擺脫第三方理財機構單純的銷(xiāo)售導向功能，朝著(zhù)服務(wù)型和專(zhuān)業(yè)型“二元盈利模式”發(fā)展。服務(wù)型以售賣(mài)為主，形成一年管理上百億的金融產(chǎn)品的金融超市，對上游金融機構的產(chǎn)品議價(jià)權和渠道綁定，釋放利潤空間；專(zhuān)業(yè)型第三方理財機構則側重于打通金融產(chǎn)品的上下游，集合來(lái)自銀行、信托、保險等行業(yè)的人才智慧，成為專(zhuān)業(yè)化的第三方理財顧問(wèn)。
3、提高理財人員綜合素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)人才的高度缺失也是制約我國第三方理財發(fā)展的重要瓶頸。市場(chǎng)急需一批熟悉銀行理財、信托、基金、陽(yáng)光私募、私募股權、保險和有限合伙產(chǎn)品，且具備一定的眼光和判斷決策力，能夠根據客戶(hù)財務(wù)狀況和理財需求做出相應的判斷和決策的理財人員。理財人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與職業(yè)操守的高低直接影響理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，也直接影響到客戶(hù)的忠誠度和信任度，應從職業(yè)操守、專(zhuān)業(yè)技能、文化素養、人際交往能力等方面提高理財人員的綜合素質(zhì)。
4、完善第三方理財的監管機制。完善法律法規是避免道德風(fēng)險，保障企業(yè)的規范并且高效的運作的基石。第三方理財需要金融監管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì )對運營(yíng)環(huán)境做一個(gè)規范甚至改善，提高行業(yè)準入門(mén)檻，杜絕無(wú)許可經(jīng)營(yíng)、非法集資現象的出現，使得百姓轉變其“影子銀行”、“灰色地帶”的印象，引導行業(yè)從野蠻生長(cháng)走向規范發(fā)展。
參考文獻：
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