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面試銷(xiāo)售人員的方法
一、面試中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題
在面試應聘人員時(shí)，肯定要想方設法了解對方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過(guò)程中，如何來(lái)掌握應聘者的信息呢？一般而言，在面試過(guò)程中經(jīng)常要用到六類(lèi)典型問(wèn)題，弄清楚這六類(lèi)問(wèn)題后，對應聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運用相應的測試手段來(lái)配合這六類(lèi)問(wèn)題，那就可以更加準確地界定一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合新的崗位了。這六個(gè)問(wèn)題就是：
·工作經(jīng)歷類(lèi)的問(wèn)題·行業(yè)了解類(lèi)的問(wèn)題·個(gè)性特點(diǎn)類(lèi)的問(wèn)題·工作習慣類(lèi)的問(wèn)題·銷(xiāo)售觀(guān)念類(lèi)的問(wèn)題·自我發(fā)展類(lèi)的問(wèn)題
二、面試問(wèn)題實(shí)例分析
問(wèn)：請簡(jiǎn)要介紹一下自己。
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過(guò)去的事情，卻又與當前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶(hù)也必然會(huì )感覺(jué)到。
問(wèn)：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷(xiāo)售工作中？
這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。
問(wèn)：為什么決定到我們公司應聘這份銷(xiāo)售工作？
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們在報紙上打廣告，我就來(lái)應聘了�！蔽覀兿Ｍ业阶C據證實(shí)這個(gè)對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷(xiāo)售對象是哪些？為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對專(zhuān)業(yè)水平的挑戰？當然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現表達出內心熱情的事情或細節暗示，我們就得當心：當客戶(hù)問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷(xiāo)售”時(shí)，他/她也會(huì )這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問(wèn)：請說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。
我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力。當然，案例的細節應該是現在或過(guò)去我們的管理人員驗證過(guò)的，即使是應聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當前的某位銷(xiāo)售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據證明應聘者知道如何對過(guò)去的功績(jì)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結結巴巴地講了一個(gè)我們勉強能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì )相信他/她有多強的銷(xiāo)售能力了。
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